Se hai seguito i nostri post recenti, sai già quanto sia importante la lead generation per un’azienda B2B. Poiché il valore del cliente nel tempo e i cicli sono molto più alti nel B2B rispetto al B2C, dovrai necessariamente impostare un ottimo processo per generare più lead.
È qui che le cose iniziano a diventare complicate, ma anche divertenti.
Cos’è un processo di lead generation nel B2B? Perché devi costruirlo correttamente? E soprattutto, come si fa?
In questo post, ti forniremo una guida passo passo per costruire il tuo processo di lead generation e ti daremo consigli gratuiti dalla nostra esperienza per ottimizzarlo e generare più lead!
Cos’è un processo di lead generation?
Se sai cos’è la lead generation, probabilmente avrai già qualche idea su cos’è un processo di lead generation. Ma ripassiamolo comunque.
In sostanza, un processo di lead generation è un sistema composto da diverse fasi progettate per identificare, qualificare e convertire i lead B2B.
Identifica i tuoi lead
In questa prima fase, avrai già definito le tue buyer personas e selezionato il canale di marketing su cui vuoi concentrarti.
L’obiettivo è semplicemente trovare nuove persone che potrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio. Non appena hai trovato delle persone, si dice che le hai identificate.
Abbiamo un articolo completo su come ottenere lead di vendita e convertirli proprio qui!
Qualifica i tuoi lead
Tutti i lead che hai identificato potrebbero corrispondere alle tue buyer personas. Ciò non significa che vogliano necessariamente comprare i tuoi prodotti.
Supponiamo che la tua azienda venda attrezzature per l’home office. Hai identificato un team leader di vendita che potrebbe aver bisogno dei tuoi prodotti, ma forse è già attrezzato? O forse è già coinvolto in un altro processo di vendita con uno dei tuoi concorrenti?
Ecco perché la qualificazione è importante per il tuo processo!
Con la qualificazione dei lead, saprai con precisione quanto è “caldo” il tuo lead di vendita.
Converti i tuoi lead
Questa è la fase finale del processo di lead generation di base: convertire il tuo lead di vendita in clienti.
Questa fase è generalmente gestita dal tuo team di vendita (siamo nel funnel di vendita) mentre le due precedenti sono gestite dal tuo team di marketing (siamo nel funnel di marketing).
Le strategie di lead generation sono diventate sempre più difficili da implementare poiché il numero e le funzionalità dei canali digitali sono aumentati molto negli ultimi decenni.
Storicamente, producevi un messaggio per un gruppo di persone. Ora, ci sono tanti percorsi quanti sono i lead… il che significa che dovrai produrre percorsi sempre più personalizzati!
Ma ne parleremo più avanti in questo post.
Se hai fretta, una soluzione rapida sarebbe utilizzare uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine: la nostra soluzione ti offre l’opportunità di inviare migliaia di messaggi di vendita attraverso diversi canali, con un altissimo grado di personalizzazione!
Perché hai bisogno di un processo di lead generation?
Come detto nell’introduzione di questo post, se gestisci un’attività B2B, non puoi semplicemente aspettarti di vendere il tuo prodotto o servizio in 10 minuti.
Anche se potesse succedere a volte, a seconda di ciò che vendi, tieni presente che alcuni lead impiegheranno molto tempo per convertirsi, poiché non sono necessariamente pronti ad acquistare in questo momento!
E il giorno in cui saranno pronti, se non avrai impostato un processo di lead generation, potresti essere fuori gioco.
Qual è l’obiettivo di un processo di lead generation?
L’obiettivo principale di un processo di lead generation è generare il maggior numero possibile di lead. La grande idea con un tale processo è convertire in seguito i lead che non puoi convertire subito.
Questo ti permette di ottenere lead subito e altri più tardi, il che potrebbe essere una buona strategia a lungo termine parlando di business.
Quali sono gli altri vantaggi di un processo di lead generation?
Ci sono alcuni sotto-obiettivi di un processo di lead generation che possono essere considerati:
- Migliorerai la tua identificazione/qualificazione/conversione dei lead
- Otterrai molti più dati sui tempi di durata dei tuoi cicli di vendita, su quali fasi funzionano bene o meno, ecc.
- Avrai una relazione molto migliore con il tuo lead, il che significa anche un valore del cliente più lungo nel tempo e un aumento del fatturato per cliente
In altre parole, definire un processo accurato ti sarà utile in molti modi.
A questo punto del post, potresti essere convinto di tutti i suoi vantaggi, ma che dire di come impostarlo?
È di questo che parleremo ora!
Processo di lead generation: la nostra guida passo passo!
Siamo onesti. Non vuoi perdere tempo, vero?
Nemmeno noi.
L’idea non è di darti un altro post “Top 10 consigli”, ma di affrontare davvero un processo avanzato che abbiamo testato e approvato dai nostri clienti.
Se segui ogni passaggio che ti daremo ora, sarai in grado di impostare qualcosa di grande e scalabile.
Passo 1: Prevedi il volume di affari che transiterà attraverso il tuo processo
Dovresti sempre correlare il tuo processo di lead generation con i tuoi funnel di marketing e vendita.
Durata del ciclo di vendita
La prima cosa da considerare è la durata dei tuoi cicli di vendita.
Quanto tempo impieghi per convertire un lead?
Per rispondere a questa domanda, dai semplicemente un’occhiata a tutte le conversioni che hai effettuato negli ultimi 6 mesi e calcola il tempo medio di conversione.
Più velocemente converti un lead di qualità, più corto è il tuo funnel: questo indica che non avrai necessariamente bisogno di impostare un processo ampio.
Ma ciò non significa che non dovresti pensarci.
D’altra parte, se il tuo tempo medio di conversione è lungo, dovrai preparare molti passaggi per educare e nutrire adeguatamente il tuo lead. In questo modo, ottimizzerai la possibilità che si rivolga a te quando sarà pronto per effettuare il suo acquisto.
Numero di lead
Un’altra metrica da considerare è il volume globale di lead che transiterà attraverso il tuo processo di lead generation.
Probabilmente non progetterai le stesse fasi di lead generation se hai 10 o 1000 lead al mese.
Per prevedere il volume di lead che potresti generare, dai un’occhiata ai tuoi dati precedenti e, se possibile, ad alcuni dati dei concorrenti o del mercato, per avere una visione migliore di quanti lead potresti ottenere una volta che il tuo processo sarà completato e ottimizzato.
Tipologia di lead
Infine, devi concentrarti sul profilo del lead che transita attraverso il tuo processo. Quali sono le loro abitudini digitali? Cosa si aspettano da un marchio come il tuo? A quali piattaforme social sono attivi?
Per capire un po’ di più su questo, ti consigliamo di contattare alcuni dei tuoi attuali clienti e procedere con interviste per conoscere un po’ di più su di loro e su cosa li ha portati qui.
Inoltre, potresti utilizzare alcuni studi di mercato e dati per completare le informazioni che otterrai da queste interviste. Questo dovrebbe darti un’idea affidabile di chi sono… e di come potresti incontrarli!
Passo 2: Progetta le tue diverse fasi
Il passo successivo è creare le diverse fasi che il tuo lead attraverserà dal momento in cui si rende conto di aver bisogno di qualcosa fino al momento in cui lo convertirai in cliente.
In base ai dati che hai raccolto nella fase precedente, sarai in grado di comprendere i passaggi principali che dovrebbero essere coinvolti nel processo di acquisto.
È impossibile dare una risposta diretta come “dagli un ebook, poi convertilo con le pubblicità”, poiché le sequenze che i tuoi lead attraverseranno stanno diventando sempre più personalizzate…
Tuttavia, puoi fare riferimento ad alcuni modelli di dati come AIDA:
- Awareness (Consapevolezza): Il lead è consapevole del suo problema e ha bisogno di qualcosa per risolverlo. In questa fase, puoi offrirgli informazioni generiche sui suoi bisogni. Puoi farlo facilmente con strategie inbound come infografiche, SEO (articoli di blog), ebook, ecc.
- Interest (Interesse): In questo passaggio, il lead si sta interessando a ciò che potresti offrirgli. Dovresti cercare di catturare la sua attenzione con contenuti attraenti e accattivanti: dagli un dashboard dettagliato che confronta tutte le offerte sul mercato (incluse le tue), contenuti sul tuo prodotto o servizio, ecc.
- Desire (Desiderio): Non appena il tuo lead è consapevole di ciò che potrebbe aiutarlo ed è interessato alla tua offerta, devi assicurarti che la desideri. Per farlo, puoi attivare contenuti come video che spiegano perché il tuo prodotto è migliore dei tuoi concorrenti, raccomandazioni da persone nella sua rete, landing page specifiche promosse tramite annunci, ecc.
- Action (Azione): Infine, devi spingerlo un po’ di più per effettuare l’acquisto. Per assicurarti che agisca, dovresti offrirgli qualche tipo di offerta speciale o sconto, una prova gratuita del tuo software, ecc.
Questo è un esempio generico di una campagna di lead generation secondo il modello AIDA, ma puoi adattarlo in base al comportamento del tuo lead.
Inoltre, nota che questo processo può richiedere da pochi giorni a diversi mesi! Più è lungo, più contenuti dovresti fornire al tuo lead.
Stiamo parlando di strategie di lead nurturing.
Consiglio rapido 💡
Il lead nurturing consiste nel costruire una relazione prima di vendere qualcosa, offrendo loro articoli di blog da leggere, confronti da fare, video da guardare, ecc. Quanto contenuto necessario per aumentare lentamente il loro interesse e farli acquistare il tuo prodotto o servizio quando sono pronti.
Nella maggior parte dei casi, includerai un sistema di lead scoring con la tua strategia di lead nurturing per ottimizzare il tuo processo di lead generation. Ciò significa che assegnerai un punteggio numerico a ciascun lead che attraversa il processo.
Se pensi che sia troppo complicato, non preoccuparti, puoi investire in uno strumento di marketing automation che farà il lavoro per te!
Passo 3: Procurati gli strumenti giusti
Come scritto sopra, il lead nurturing e il lead scoring sono funzionalità molto comuni degli strumenti di lead generation.
Per fare questo automaticamente, ti consigliamo di procurarti alcuni strumenti che ti aiuteranno a ottenere il processo più pulito e scalabile possibile.
Esistono molti strumenti, ma il miglior flusso di lavoro che puoi ottenere qui è questo:
1. Plezi: Plezi è uno strumento di marketing francese eccellente se vuoi fare lead nurturing e marketing automation. Devi solo progettare il tuo processo all’interno dello strumento (con le fasi principali che hai definito nel passo 2), creare i contenuti che vuoi promuovere, e lo strumento punteggerà automaticamente i tuoi lead e li nutrirà in base alla loro posizione nel funnel!
2. LaGrowthMachine: Quando i tuoi lead sono maturi, entri nella parte del funnel di vendita del processo di lead generation. È ora di contattarli, attraverso i loro canali attivi. Nel B2B, la maggior parte dei tuoi lead risponderà alle tue sollecitazioni tramite Email, LinkedIn o Twitter.
Indovina un po’? Questi sono precisamente i canali attraverso cui LaGrowthMachine ti propone di inviare messaggi!
Devi solo importare i tuoi lead qualificati dal marketing da Plezi a LaGrowthMachine, impostare le tue sequenze di vendita, e lo strumento invierà messaggi e farà il follow-up su ognuno dei tuoi lead come se li stessi scrivendo tu stesso, in modo fluido, facile e naturale… fino a quando non chiuderai l’affare.
3. HubSpot: Quando il tuo affare è chiuso, congratulazioni, hai ottenuto la conversione del tuo lead. Ma come abbiamo scritto in precedenza, il processo di lead generation non riguarda solo la generazione di nuovi clienti, ma anche l’instaurazione di una relazione qualitativa con loro per effettuare upsell.
E per fare ciò, la soluzione migliore per noi è avere un CRM come Hubspot: puoi persino collegare LaGrowthMachine nativamente con Hubspot per qualificare i tuoi lead da LaGrowthMachine nel modo in cui desideri che appaiano nella tua dashboard di HubSpot.
Potresti dire “Ehi, tutti questi strumenti sono piuttosto costosi” e avresti ragione, MA ti assicuriamo che con una configurazione del genere, migliorerai di gran lunga la tua lead generation.
Passo 4: Feedback, iterazione, scalabilità
Questa è la fase finale di questo tutorial.
Se hai seguito il passaggio precedente nell’ordine corretto, ottimo, dovresti solo aspettare qualche settimana per vedere i primi risultati e ottenere alcuni dati.
In base ai dati che otterrai, sarai in grado di capire se hai progettato bene il tuo processo o se qualcosa non funziona da qualche parte.
Se è così, non preoccuparti! È abbastanza normale.
Avrai una visione chiara del tuo intero processo grazie a questo insieme di strumenti e saprai esattamente cosa correggere per ottimizzare il tuo flusso di lead.
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, otterrai un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Conclusione
Ci siamo: un processo di lead generation non è facile da costruire e richiede molto lavoro, o un budget. Tuttavia, con gli strumenti giusti e una guida precisa come quella che ti abbiamo fornito sopra, può essere fatto in modo efficiente.
In questo tutorial, ti abbiamo mostrato come costruire correttamente un processo di lead generation efficace con Plezi, LaGrowthMachine e HubSpot. Tutti questi strumenti ti aiuteranno a ottenere dati qualitativi su ciascuno dei tuoi lead, un processo di lead nurturing pulito e veloce, e una migliore comprensione dei funnel di lead generation.
Ora, sta a te modificare ciascuno di questi passaggi, se necessario, e adattarli alle tue esigenze. Buona fortuna!