La segmentazione delle vendite dovrebbe essere una delle tue priorità principali come esperto di vendite, specialmente quando si tratta di B2B. La segmentazione comporta il targeting, sebbene a un livello diverso. Entrambe sono tattiche essenziali per comunicare il tuo messaggio, la tua storia e il tuo prodotto.
Cos’è la segmentazione delle vendite? Perché è così importante per la tua attività? Come creare un ottimo processo di segmentazione delle vendite? Cosa succederà dopo?
In questo post, discuteremo le basi della segmentazione delle vendite e i suoi principali vantaggi. Vedremo anche come creare un ottimo processo di segmentazione delle vendite, nonché come potresti utilizzare LaGrowthMachine per semplificarti la vita come venditore!
Cos’è la segmentazione delle vendite?
La segmentazione delle vendite è il processo di divisione dei clienti o dei potenziali clienti in gruppi più piccoli basati su caratteristiche condivise (= i segmenti di vendita che desideri targettizzare). Queste caratteristiche potrebbero includere elementi come:
- età;
- genere;
- località;
- dimensione dell’azienda;
- e altro ancora.
L’obiettivo della segmentazione è identificare le esigenze specifiche dei clienti e creare messaggi e offerte mirate che siano personalizzate per tali segmenti.
La segmentazione precede il targeting delle vendite, che è il processo di targeting di uno dei segmenti identificati durante la fase di segmentazione.
Perché è così importante per la tua attività?
La segmentazione delle vendite ti aiuta a sviluppare una strategia di vendita efficace fornendoti i dati e le informazioni necessarie per creare offerte migliori e più mirate. Permette inoltre una migliore qualificazione dei lead in quanto aiuta il tuo team di vendita a concentrarsi sui prospect che hanno maggiori probabilità di convertirsi.
Inoltre, la segmentazione rende l’intero processo di vendita più semplice, veloce ed efficiente.
Comprendendo quali segmenti richiedono approcci e messaggi di vendita diversi, puoi identificare rapidamente opportunità di crescita che altrimenti rimarrebbero inesplorate.
Infine, la segmentazione delle vendite è essenziale quando si tratta di targeting B2B, poiché la metodologia di prospecting delle vendite richiede che sia molto più accurata rispetto al B2C.
Come creare un ottimo processo di segmentazione delle vendite?
La segmentazione richiede metodologia e conoscenza per essere eseguita bene ed efficientemente. Questo è ciò che tratteremo nella prossima parte di questo post.
Esistono diversi modi per effettuare la segmentazione delle vendite. Il seguente processo è quello che seguiamo noi di LaGrowthMachine. È anche una metodologia che raccomandiamo ai nostri clienti:
- Passaggio 1: Dai un’occhiata ai tuoi clienti attuali
- Passaggio 2: Dai un’occhiata ai clienti dei tuoi concorrenti
- Passaggio 3: Disegna le tue personas
- Passaggio 4: Misura i tuoi potenziali pubblici
Approfondiamo ogni fase.
Passaggio 1: Dai un’occhiata ai tuoi clienti attuali
Il primissimo passo della segmentazione delle vendite è osservare i tuoi clienti attuali. Questo ti aiuta a identificare i segmenti principali che esistono già per la tua offerta.
Esempio 🔍
In LaGrowthMachine, diciamo che osserviamo che i nostri clienti sono composti da 5 segmenti:
– Segmento 1: Growth Marketers (40%)
– Segmento 2: Sales Managers (25%)
– Segmento 3: Talent Recruiters (25%)
– Segmento 4: Link builders (5%)
– Segmento 5: First Sales (5%)
Come noterai, 3 segmenti coprono il 90% del nostro mercato attuale.
Questi dovrebbero essere i nostri primi 3 segmenti su cui concentrarci.
Ma questo non è l’unico modo per farlo. Le persone che possiedi non riflettono necessariamente le tue intuizioni di mercato.
Per completare questa prima fase, devi osservare cosa succede sul mercato, specialmente per i tuoi concorrenti.
Passaggio 2: Dai un’occhiata ai clienti dei tuoi concorrenti
Come detto nella sezione precedente, devi completare la tua prima analisi con uno sguardo ai clienti dei tuoi concorrenti. Questo è anche noto come analisi della concorrenza (o benchmark), e può essere utile su due fronti: per vedere su quali mercati si concentrano e per comprendere meglio la concorrenza. Questa è una comune tecnica di prospecting su LinkedIn.
Per iniziare, devi scoprire chi sono i concorrenti che targettizzano in termini di demografia, interessi e comportamento. Puoi utilizzare fonti di dati come LinkedIn per ottenere i dati. È molto utile, specialmente per il B2B. Da lì, puoi costruire un elenco di segmenti target potenziali su cui si concentrano i tuoi concorrenti.
Ecco alcune tecniche che utilizziamo noi di LaGrowthMachine per condurre il nostro benchmark con LinkedIn:
- Revisiona i contenuti dei concorrenti: Controlla le pagine aziendali e i post dei tuoi concorrenti su LinkedIn per vedere il tipo di contenuti che condividono. Cerca schemi negli argomenti, nel tono e nel linguaggio utilizzati nei loro contenuti. Questo può darti informazioni sulle personas e sui segmenti di marketing che potrebbero targettizzare.
- Analizza i follower dei concorrenti: Guarda i follower delle pagine aziendali dei tuoi concorrenti su LinkedIn. Clicca sulla scheda “Follower” sulla loro pagina aziendale per vedere l’elenco dei follower. Rivedi i loro profili per identificare eventuali caratteristiche comuni, come titoli di lavoro, settori o località. Questo può aiutarti a identificare lead e segmenti di marketing che i tuoi concorrenti stanno attirando.
- Revisiona i profili dei dipendenti dei concorrenti: Analizza i profili dei dipendenti che lavorano per i tuoi concorrenti. Cerca informazioni sui loro ruoli, responsabilità e aree di competenza. Questo può darti informazioni sui tipi di clienti o segmenti che potrebbero targettizzare. Presta attenzione alle parole chiave e alle competenze menzionate nei loro profili, nonché ai contenuti che condividono o con cui interagiscono su LinkedIn.
Consiglio Rapido 💡
Puoi anche analizzare i concorrenti tramite gli annunci di LinkedIn! Per farlo, clicca sulla scheda “Annunci” sulla loro pagina aziendale LinkedIn per vedere se stanno eseguendo annunci. Analizza il contenuto, le opzioni di targeting e i formati degli annunci che utilizzano, poiché ciò può fornire indizi sulle personas e sui segmenti di marketing che stanno cercando di raggiungere.
Consiglio bonus: puoi fare esattamente la stessa cosa usando Facebook.
Se stai usando Sales Navigator di LinkedIn, dimentica tutto questo: devi solo accedere alla piattaforma e cercare i tuoi concorrenti.
Quindi scorri fino alla scheda Growth Insights.
Lì, puoi osservare tutte le personas (=segmenti) elencate per l’azienda che hai cercato!
Puoi utilizzare tutte le tecniche di vendita sopra menzionate e altre ancora. L’idea è ottenere un massimo di segmenti per completare la tua prima analisi.
Passaggio 3: Disegna le tue personas
Una volta che hai identificato un elenco di segmenti target potenziali, è ora di creare le tue personas cliente. Le personas sono rappresentazioni semi-fittizie di persone reali con particolari caratteristiche e bisogni. Danno volti umani ai tuoi sforzi di marketing e ti aiutano a comprendere meglio le esigenze di ciascun segmento.
Per disegnare le personas cliente, utilizza i dati che hai raccolto dai passaggi 1 e 2.
Esempio 🔍
Sei riuscito a identificare 8 segmenti, ottimo! Ora è il momento di fare qualche ricerca e iniziare a riempire i dettagli per ciascuno di essi. Cerca informazioni relative a dati demografici, psicografici, abitudini e processi di acquisto, motivazioni, punti dolenti, interessi, ecc.
Esempio: John è un professionista di 38 anni che lavora nel settore dei servizi finanziari. Sta cercando modi per aumentare il suo reddito attraverso investimenti e iniziative, rimanendo al contempo aggiornato sulle notizie relative al settore. Valuta le decisioni basate sui dati e cerca fonti di informazione affidabili.
Sii creativo con le tue personas: dai loro nomi; crea un’immagine del profilo (usa immagini stock o disegnala tu stesso); assegna caratteristiche, obiettivi e sfide; crea una storia per ciascuna.
Per farlo, puoi utilizzare lo strumento Hubspot Personas, che è gratuito e molto utile!
Passaggio 4: Misura i tuoi potenziali pubblici
Ora che hai identificato tutti i tuoi segmenti e disegnato ogni persona, devi misurare il potenziale di ciascun segmento.
Ciò avviene attraverso diverse metriche:
- il numero potenziale di lead per segmento;
- il tasso di conversione potenziale di ciascun segmento;
- il potere d’acquisto potenziale di ciascun segmento;
- quanto si adatterebbero al tuo marchio, prodotto o servizio.
Per saperlo, ti suggeriamo di ottenere i dati da Google Analytics. Questo dovrebbe permetterti di misurare il numero di visitatori su ciascuna pagina e identificare quali sono più interessati al tuo prodotto o servizio.
Puoi anche utilizzare le piattaforme di social media per monitorare qualsiasi conversazione o annuncio e KPI che si verificano attorno al tuo marchio, prodotto o servizio. Sarai in grado di vedere cosa pensano le persone e se c’è potenziale per la crescita futura.
Prossimo Passaggio: Automatizza il tuo outreach utilizzando LaGrowthMachine
Una volta terminato il processo di segmentazione delle vendite, puoi procedere con il targeting delle vendite, come spiegato nel nostro post dedicato.
Quando segmentazione e targeting sono stati raggiunti, dovresti avere un piano molto accurato su quale segmento dare priorità e quanto puoi aspettarti dall’outreach verso di loro.
Quindi la parte successiva, come probabilmente indovinerai, riguarda l’outreach. Con LaGrowthMachine, puoi farlo molto facilmente e aspettarti un ROI molto elevato, grazie all’automazione delle vendite.
Come funziona? 🤔
Il nostro strumento di automazione delle vendite è piuttosto facile da usare e, se sei un nuovo cliente, riceverai un’ottima onboarding che ti permetterà di capire tutta la magia al suo interno.
Per comprendere le linee generali dell’intero processo, puoi fare riferimento ai paragrafi successivi.
Per iniziare, importa i tuoi lead da LinkedIn o da un file CSV e crea il tuo pubblico. Successivamente, crea la tua sequenza email e abbinala al tuo pubblico, che è il segmento prioritario di lead che desideri targettizzare.
Il nostro software ti consente di costruire la tua sequenza su un singolo canale o su più canali, come LinkedIn ed email.
Consiglio Rapido 💡
Ecco il nostro fondatore e CEO che illustra una guida passo passo su come segmentare i tuoi lead con LaGrowthMachine:
Sulla base della nostra esperienza, l’utilizzo di un approccio multicanale è il metodo più efficace per l’outreach di vendita.
Per ottenere risultati migliori, combina la tua efficace strategia di targeting delle vendite con una copywriting accattivante (puoi leggere il nostro post sulla copywriting AIDA), sia che tu lo faccia su un canale o su più canali. Con una combinazione di successo di entrambi, puoi ottenere un tasso di risposta del 50% anche con l’outreach a freddo.
Una volta impostata la campagna, lanciala e sei pronto!
Per i passaggi finali, hai molte opzioni aggiuntive.
Innanzitutto, puoi integrare il tuo account LaGrowthMachine con il tuo CRM preferito per ricevere e aggiornare automaticamente i lead nella tua interfaccia CRM.
Inoltre, puoi rispondere ai messaggi su LinkedIn o via email utilizzando la nostra casella di posta per le vendite, che è un modo conveniente per risparmiare tempo gestendo le tue comunicazioni in un’unica interfaccia.
Infine, puoi analizzare le prestazioni di ogni messaggio nella tua campagna utilizzando KPI come tasso di rimbalzo, deliverability e tasso di risposta. Questa funzione di reporting dettagliato ti aiuta a identificare potenziali problemi e a migliorare la tua campagna.