Métodos de Lead Scoring: Como Identificar os Prospectos Mais Promissores?

O que é um Método de Lead Scoring?

Lead scoring é simplesmente atribuir pontos com base em critérios que qualificam o lead, sua empresa e sua atividade.

Basicamente, a partir de uma grande lista de leads, tentaremos identificar aqueles mais propensos a gerar uma conversão de vendas! Isso é verdade para vendas, marketing e, geralmente, até mesmo para geração de leads. 

O lead scoring não está especificamente ligado a B2B ou B2C, mas sim se torna realmente relevante a partir do momento em que você precisa diferenciar um lead quente de um frio.

É útil nas duas fases de abordagem de vendas:

• Parte da sua segmentação de vendas: Use o lead scoring para agrupar prospects em categorias quente/morno/frio para que sua equipe de vendas possa priorizar seu tempo de acordo.

• – Parte da sua campanha de acompanhamento de leads: Pontuar seus leads ajuda a rastrear o comportamento e o engajamento dos prospects.

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Princípios dos Métodos de Lead Scoring:

O objetivo do lead scoring é transformar elementos qualitativos em uma pontuação quantitativa única.

Dependendo da qualidade do elemento que observamos e da conclusão que tiramos dele, atribuiremos uma pontuação maior ou menor representando o quão quente está o lead e, portanto, o grau de priorização com que ele deve ser abordado.

Com base nisso, da mesma forma, poderemos qualificar aqueles com quem queremos falar em nossa campanha de prospecção.

Os dois aspectos chave de um Método de Lead Scoring:

No lead scoring, existem dois tipos de critérios:

• Atributos
• Eventos

Nas próximas partes, apresentaremos 4 categorias principais:

• Leads (pessoas);
• Contas (empresas);
• Website do lead ou da conta;
• Atividade do lead em nosso próprio site.

E para cada categoria, temos atributos e eventos específicos, como veremos nas próximas seções. Por enquanto, vamos definir essas noções!

Atributos de Lead Scoring:

Estes são critérios objetivos sobre o lead ou sua empresa. Atributos são características intrínsecas e indiscutíveis de um lead.

Podemos atribuir pontos a esses atributos de acordo com sua relevância para o nosso negócio.

Claro, não existe fórmula mágica: cada negócio aborda seu direcionamento de vendas de forma diferente, por isso é muito importante ter feito seu dever de casa e definido suas personas corretamente. 

Vamos mergulhar nas diferentes categorias:

A. Atributos do Lead:

Para o lead, seus atributos podem ser:

• Demográficos: onde estão localizados, sua experiência, há quanto tempo estão na posição, eles são pagos?

• Firmográficos: sua posição na empresa, seu papel dentro da empresa

• Psicográficos: seu cargo, sua hierarquia

Estes são todos atributos, e é com eles que vamos trabalhar em grande parte em nossa segmentação de vendas.

Como você viu nos exemplos acima, o Sales Navigator do LinkedIn facilita muito a busca por leads com base em seus atributos:

Estamos simplesmente segmentando Gerentes de Crescimento e Growth Hackers que não estão em nossos contatos do LinkedIn.

B. Atributos da Empresa:

Vamos passar para os atributos da empresa. Por exemplo, da mesma forma, queremos saber se a geografia da empresa, o setor de atividade, o número de funcionários e a receita também crescem.

Diferentemente do lead, esses atributos dizem respeito à empresa como um todo.

C. Atributos do Website:

O site do nosso lead pode nos fornecer muitas informações úteis para pontuação! Os atributos do site podem incluir:

• Conteúdo: Quais são seus CTAs? Seus lead magnets?
• Presença nas redes sociais: O lead tem alguma? Eles postam todos os dias? Uma vez por semana? Uma vez por mês? etc.
• Tecnologia: Eles usam alguma ferramenta com a qual posso me integrar?

Eventos de Lead Scoring:

Em seguida, vêm os critérios relacionados a eventos. Eventos são características de causa e efeito que nos permitem tirar conclusões da ação de um lead.

Assim como para os atributos, os eventos são divididos em 3 categorias, com um evento bônus para os especialistas entre nossos leitores. 🥸

Eventos de Lead:

Para eventos de lead desta vez, poderíamos observar elementos. Por exemplo, na LaGrowthMachine, procuraríamos por eventos como:

• Meu lead falou sobre certos tópicos de vendas em redes sociais que eu poderia explorar?
• O lead acabou de mencionar nossos concorrentes em uma postagem no LinkedIn.
• O lead acabou de contratar alguém ou está contratando um gerente de vendas. Eles estão contratando um especialista em crescimento, um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), etc.

Todos esses eventos são sinais muito fortes para mim de que eles estão no processo de estruturar sua empresa. Portanto, precisamos ajudá-los a estruturar seus processos, e é para isso que a LGM está aqui.

Eventos de Empresa:

Para contas, poderíamos olhar para eventos como:

• A empresa está contratando pessoas?
• Está mudando de tecnologia?
• – Eles estão recrutando?
• Eles estão levantando fundos?
• Eles estiveram na imprensa recentemente?
• Eles estão demitindo pessoas?
• etc.

Estes são todos eventos específicos da própria empresa. Mesmo que a empresa tenha atributos que correspondam ao nosso ICP e Persona, os critérios relacionados a eventos são ainda críticos a serem considerados.

Eventos de Website:

Para eventos ligados ao site do lead, também poderíamos considerar olhar suas páginas para ver se mencionam algum elemento que possa ligar nosso negócio a eles. Por exemplo, eles usam alguma peça de software específica com a qual sua solução se integra?

Evento BÔNUS: Atividade do lead em nosso site:

Aqui, só podemos pontuar eventos de lead, não atributos.

Estamos particularmente interessados na interação(-ões) do lead com nosso site:

• Quais páginas eles visitaram?
• Quanto tempo eles ficaram no site?
• Eles se interessaram por páginas específicas?
• etc.

Com base nessas interações (qualitativas), podemos atribuir uma pontuação de interesse ao lead (quantitativa).

Claro, ferramentas como Google Analytics ou MixPanel são ótimas para analisar os dados do seu site para identificar quais pessoas clicaram e permaneceram em quais links.

Mas existem outras possibilidades também, como a possibilidade de identificar as empresas que visitam seu site.

Soluções como o Leadfeeder, por exemplo, permitem instalar um pequeno script em seu site e identificar as empresas que o visitam.

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Jornada do Usuário no Lead Scoring:

É extremamente importante fazer a ligação entre atributos e eventos. A combinação de ambos lhe dá uma visão real da jornada/experiência do usuário do seu lead.

Atributos são frequentemente o ponto de partida para a segmentação. Eventos, por otro lado, têm influência na campanha em andamento ou pós-campanha.

Inicialmente, os atributos me ajudarão a escolher quem contatar. Eles podem até me ajudar a decidir se dou mais peso às minhas pontuações.

Se eu depender apenas de atributos, não saberei se os leads estão quentes ou não. Talvez eles não se importem se eu os contatar. Eles podem já estar equipados e, portanto, não ter interesse em mudar de ferramenta.

É por isso que é tão importante sempre fazer a ligação entre atributos e eventos se você quiser ter sucesso em um método de lead scoring.

Como usar Métodos de Lead Scoring em sua prospecção de vendas?

Vamos um passo adiante.

Vamos imaginar, novamente, que estou executando uma campanha da LGM. Estou enviando uma sequência de prospecção com um e-mail e rastreando sua taxa de abertura.

Se hoje, o lead abrir meu e-mail, isso apenas significa que ele o viu. A prova de interesse é minimamente relevante.

Como resultado, a pontuação associada a isso será baixa. Talvez eu dê 2 pontos a eles. Se eles clicarem em um link, darei 3 pontos.

Mas e se meu e-mail for reaberto pela segunda vez, duas semanas depois, e uma terceira vez, um dia depois disso?

Bem, isso nos diz que da primeira vez, eles apenas tomaram nota do meu e-mail, talvez não tivessem tempo suficiente para se aprofundar nele. Ao mesmo tempo, eles disseram: “Ah, vou olhar quando tiver tempo.”

E então, ele é aberto duas vezes em um dia, e após mais de uma semana, eles abrem meu e-mail novamente, clicando até mesmo em meu link novamente. Agora o lead está muito quente! Eles abriram meu e-mail duas vezes seguidas e clicaram em meu link. Eles estão pegando fogo!

Se eu pegar o telefone e ligar para eles, eu os fecharei.

Todos os eventos que compõem a experiência do usuário de nossos leads receberão um certo número de pontos.

No cenário que acabei de descrever, o que aconteceu foi que entendemos que a pessoa simplesmente não tinha tempo no início, mas agora tem. Como resultado, tenho um sinal extremamente forte: ligue para eles imediatamente!

Vamos verificar outro exemplo! 😉

Considerações Finais:

Se você pontua, pode priorizar. E se você prioriza, vende melhor. Este é o nosso mantra, e se você está em vendas, deveria ser o seu também!

No final, tudo se resume ao fato de que você tem que pensar na jornada do usuário do lead à sua frente:

Se eles leem seus e-mails, são muito ativos no LinkedIn, etc.

Se você conseguir entender e sintetizar tudo isso, você será capaz de pontuar seus leads corretamente.

Tentamos dar a você o máximo de dicas e exemplos possível neste artigo, e esperamos que você tenha entendido como funcionam os métodos de lead scoring.

Como bônus, convidamos você a conferir nosso tutorial completo sobre como qualificar seus leads usando LGM.