Geração de Leads B2B: Técnicas e Estratégias Comprovadas para o Sucesso B2B

O que é geração de leads B2B?

Para a maioria dos vendedores, a geração de leads é uma atividade diária que ajuda a construir sua lista de contatos de leads qualificados. No mundo B2B, a geração de leads é um pouco diferente: você está tentando contatar uma empresa como uma empresa.

Isso muda completamente o jogo. Ao gerar leads no lado B2B, você procura fazer conexões com empresas que podem estar interessadas em trabalhar com você, agora ou no futuro.

Lembre-se, no entanto: você não está, de fato, contatando uma entidade empresarial, mas os indivíduos dentro dela. Portanto, é importante entender com quem você está falando e o que os motiva.

O objetivo da geração de leads B2B é construir relacionamentos baseados em confiança e credibilidade. Trata-se de conhecer seus leads e ajudá-los a entender por que trabalhar com você beneficiaria o negócio deles.

Por que a geração de leads B2B é importante?

A geração de leads B2B é uma parte incrivelmente vital de qualquer processo de vendas bem-sucedido.

Você pode pensar nisso como o bloco de construção do seu processo de vendas!

Portanto, naturalmente, é bastante importante! E eis o porquê:

• Constrói um pipeline de prospects: A geração de leads B2B ajuda a construir um fluxo constante de potenciais clientes, que podem ser nutridos e convertidos em clientes reais ao longo do tempo.
• Aumenta as vendas: Com mais prospects no pipeline, as chances de fechar mais negócios e aumentar a receita de vendas também aumentam.
• Impulsiona o reconhecimento da marca: Através de esforços de geração de leads, as empresas podem alcançar um público mais amplo e promover sua marca, o que can ajudar a estabelecer sua credibilidade e reputação no mercado.
• Ajuda a entender as necessidades do cliente: Ao interagir com potenciais clientes, as empresas podem obter insights valiosos sobre suas necessidades, preferências e pontos problemáticos, o que pode informar o desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
• Melhora as taxas de conversão: Ao identificar e segmentar leads de alta qualidade, as empresas podem aumentar suas taxas de conversão e reduzir o tempo e o esforço necessários para fechar negócios.
• Permite marketing direcionado: Com um melhor entendimento das necessidades e preferências do cliente, as empresas podem criar campanhas de marketing direcionadas que têm maior probabilidade de ressoar com seu público-alvo e impulsionar o engajamento.
• Fornece uma vantagem competitiva: No cenário de negócios altamente competitivo de hoje, estratégias eficazes de geração de leads podem dar às empresas uma vantagem crítica sobre seus concorrentes, ajudando-as a alcançar potenciais clientes antes de seus concorrentes.

Em suma, a geração de leads B2B é uma parte essencial de qualquer estratégia de crescimento de negócios bem-sucedida. Com as táticas certas implementadas, as empresas podem gerar um fluxo constante de leads de alta qualidade que podem ser convertidos em clientes fiéis.

Mas, para colher esses benefícios, é importante ter um processo de geração de leads claro e eficaz que possa ser seguido consistentemente.

Portanto, vamos dar uma olhada nas diferentes etapas e estratégias que podem ajudá-lo a gerar mais leads para o seu negócio.

Como fazer geração de leads B2B?

A geração de leads é usada para nutrir públicos interessados em seu produto ou serviço e convertê-los em clientes. Isso pode parecer uma tarefa assustadora, mas é realmente bastante simples.

Aqui estão os passos que você precisa seguir:

Etapa 1: Defina o que um lead significa para VOCÊ

O primeiro passo na geração eficaz de leads B2B é definir seu público-alvo.

Para fazer isso, comece analisando sua base de clientes existente e identificando as características que eles compartilham. Eles estão no mesmo setor? Eles compram produtos ou serviços semelhantes? Qual é o orçamento típico deles? Uma vez que você tenha uma compreensão clara de seu cliente ideal, você pode começar a desenvolver estratégias para segmentá-los.

Além disso, você pode usar fontes de dados em conjunto com ferramentas de automação como LaGrowthMachine para coletar informações sobre seu público-alvo.

Por exemplo, como você está no setor B2B, é muito provável que esteja usando o LinkedIn para geração de leads. O LaGrowthMachine pode ajudá-lo a descobrir seus prospects no LinkedIn e segmentá-los de forma mais eficaz usando filtros personalizados que você já configurou através de sua segmentação. Veja como:

1. Faça login no LaGrowthMachine (é grátis por 14 dias!)

1. Conecte sua conta do LinkedIn, sugerimos que você adquira uma licença do Sales Navigator!
2. Crie uma nova audiência em nossa plataforma e clique em “Importar do LinkedIn”
3. Uma vez na interface do LinkedIn, você pode definir filtros como tamanho da empresa, cargos, número de departamentos e até anos de experiência para identificar seu alvo.
4. Usando a seção “Conta” no Sales Nav, você obterá uma primeira consulta com empresas que se encaixam nos seus critérios de segmentação
5. Mude para a seção de leads e isso incluirá as empresas que você obteve na etapa anterior

1. É isso! Agora você tem uma lista de pessoas que trabalham nas empresas que se encaixam no seu cliente-alvo.

Bem legal, né? Isso é chamado de método de Marketing Baseado em Conta (ABM). Isso permite que você encontre as pessoas certas trabalhando nas empresas que você segmentou e as segmente diretamente.

Etapa 2: Colete os dados corretos

Para segmentar prospects de forma eficaz, as empresas devem ser capazes de coletar dados confiáveis e precisos sobre seus prospects. Isso inclui tudo, desde detalhes de contato até sinais de intenção de compra.

Bem, o LaGrowthMachine também pode ajudá-lo com isso! Com nosso recurso de enriquecimento de leads, você pode coletar dados de várias fontes e enriquecê-los com as informações relevantes.

O melhor de tudo é que, se você tiver um sistema de CRM como HubSpot ou Pipedrive, poderá conectá-lo facilmente diretamente à nossa plataforma e adicionar automaticamente dados de leads ao seu CRM. Isso é útil para entender e qualificar melhor os leads.

Etapa 3: Crie conteúdo envolvente

Agora que você definiu seu cliente ideal e tem os dados corretos para segmentá-lo, é hora de criar conteúdo que ressoe com ele.

A criação de conteúdo é uma parte fundamental de qualquer campanha de geração de leads bem-sucedida, pois permite engajar potenciais clientes enquanto fornece informações e insights valiosos sobre seu produto ou serviço.

Tente criar diferentes tipos de conteúdo, como:

• Posts de blog
• Infográficos
• White papers
• Estudos de caso
• etc.

Ao criar conteúdo, certifique-se de elaborar títulos envolventes e incluir chamadas para ação (CTAs) que incentivem o leitor a tomar a ação específica que você deseja que ele tome.

Criar conteúdo de alta qualidade é essencial, mas promovê-lo adequadamente é igualmente importante. Isso pode incluir coisas como compartilhar seu conteúdo nas redes sociais, alavancar o marketing por e-mail ou até mesmo usar publicidade paga para promover seu conteúdo a um público mais amplo.

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Etapa 4: Alavanque as Redes Sociais

Falando em promover seu conteúdo, as redes sociais são um meio poderoso – e praticamente o único meio para fazer isso! Mas não se trata apenas de postar alguns tweets e achar que acabou.

Vá onde seu lead está, não o faça segui-lo! Eles simplesmente não o farão.

É importante entender quais canais são os mais eficazes para sua empresa e público-alvo.

Para alavancar eficazmente as redes sociais, comece otimizando seus perfis e garantindo que eles estejam atualizados e reflitam sua marca e mensagem.

Portanto, no caso do LinkedIn, certifique-se de preencher todas as seções relevantes em seus perfis do LinkedIn e em seus perfis de empresa e inclua palavras-chave relacionadas ao seu setor.

Você também pode usar anúncios nativos e atualizações patrocinadas do LinkedIn para promover conteúdo diretamente para seu público. Ou experimente outras plataformas de mídia social como Twitter, Facebook, Instagram ou até mesmo TikTok.

Mas não para por aí! Você também precisa continuar engajando e sendo engajado com seus seguidores respondendo a comentários, fazendo perguntas e criando enquetes/pesquisas.

Isso estabelecerá sua credibilidade e o ajudará a construir parcerias ao longo do tempo.

Além dos esforços orgânicos nas redes sociais, você também pode usar publicidade paga em redes sociais para alcançar um público mais amplo e impulsionar a geração de leads.

Com suas capacidades de segmentação extremamente precisas, você pode garantir que suas campanhas de geração de leads B2B estejam alcançando as pessoas certas.

Etapa 5: Meça seu progresso e reitere

Depois de ter tudo no lugar, é hora de medir o sucesso de seus esforços de geração de leads.

Ao coletar e analisar dados, você pode determinar quais canais estão produzindo mais leads e onde você deve concentrar seus esforços. Isso também pode ajudá-lo a ajustar e refinar suas campanhas ao longo do tempo.

A análise de dados é essencial na geração de leads, portanto, certifique-se de ter as ferramentas certas para rastrear e medir os resultados com precisão.

Recomendamos que você use testes A/B, se possível, pois isso permitirá que você experimente diferentes abordagens e veja qual é a mais eficaz.

Aqui novamente, o LaGrowthMachine deve ser sua ferramenta preferida por causa de nossas poderosas capacidades de análise e relatórios. Podemos ajudá-lo a rastrear sua campanha de geração de leads e medir o sucesso de cada etapa.

Também fornecemos insights detalhados sobre o desempenho de cada canal, para que você possa identificar rapidamente os mais eficazes e concentrar seus esforços neles.

Finalmente, com base nos dados coletados, você pode fazer ajustes e modificações em seus esforços de geração de leads para garantir um desempenho ideal.

Principais 5 estratégias de geração de leads B2B

Conquistar leads, independentemente do setor, é uma tarefa difícil, mas importante, é claro. Descobrir o que eles realmente precisam é a chave para gerar leads qualificados. A prospecção requer muito trabalho consistente, mas se você se destacar com sua prospecção, atrairá mais interesse genuíno. 

Entre em contato com as pessoas certas, da “maneira certa” e você provavelmente desenvolverá sua própria estratégia à medida que avança. Estas o ajudarão a começar nas estratégias de geração de leads de longo prazo para o seu negócio.

Estratégia 1: E-mail frio

Desde as temidas listas de “não ligar”, o e-mail se consolidou rapidamente como a opção preferida para muitos. O motivo? É muito mais fácil enviar e-mails em massa do que fazer chamadas em massa!

Algumas pessoas podem dizer que está desatualizado, mas discordo. Por quê? Porque simplesmente funciona!

Entrar em contato com centenas de pessoas em um clique tem o apelo que você deseja em seu negócio. O desafio, no entanto, é contatar pessoas que realmente estariam interessadas – e de uma forma que elas responderão positivamente.

Dito isso, se você seguiu os passos anteriores que descrevemos, sua prospecção por e-mail deve ter melhores resultados.

Mas há um porém! Você não pode simplesmente enviar uma mensagem genérica para todos e esperar ver resultados.

Você precisa levar em consideração e aplicar as melhores práticas para obter o máximo de suas campanhas de e-mail frio, aqui estão as mais cruciais:

• Personalize sua mensagem.
• Torne-a relevante e relacionada aos pontos problemáticos deles.
• Seja conciso e direto ao ponto.
• Diferencie-se dos concorrentes com uma linha de assunto única e cativante.
• Concentre-se na qualidade em vez da quantidade.

Se você estiver usando o LaGrowthMachine, essas melhores práticas são praticamente garantidas. Nossa ferramenta de e-mail é equipada com poderosas capacidades de personalização, para que você possa enviar mensagens altamente relevantes que falem às necessidades específicas do seu público.

E a cereja do bolo é que você pode pedir à nossa equipe de especialistas em vendas para revisar sua campanha!

Eles revisarão não apenas seu e-mail e copy de e-mail, mas também a sequência que você construiu, para garantir que seja eficaz e otimizada para resultados.

Estratégia 2: Marketing de entrada 

Fazer as pessoas virem até você pode parecer apenas um sonho, mas é um sonho alcançável se você se dedicar! E quem não gosta de ser o garoto popular do bairro?

Para começar com o marketing de entrada, você precisa criar conteúdo valioso que seu público-alvo vai adorar.

E não estamos falando de white papers antigos e chatos. Queremos dizer posts de blog, vídeos, webinars, posts em redes sociais, etc.

Além disso, usar diferentes canais para alcançar seus prospects lhe renderá um fluxo constante de leads ao longo do tempo.

Outro exemplo de marketing de entrada é a Otimização para Mecanismos de Busca (o poderoso SEO!). 

Ao criar conteúdo altamente segmentado e otimizá-lo para palavras-chave relevantes para o seu setor, você pode classificar mais alto nos SERPs e obter mais tráfego no site.

Ao garantir que seu site e conteúdo estejam atualizados, você pode se tornar uma autoridade em seu campo ao longo do tempo.

A única “desvantagem” da estratégia de SEO é que leva tempo, esforço e consistência para realmente começar a ver resultados.

Mas eu prometo a você, vale a pena!

Estratégia 3: Automação de vendas 

Como mencionei ao longo deste artigo, a automação pode ser uma ferramenta incrivelmente útil para você completar tarefas rapidamente, facilmente e em escala.

Use algo como o LaGrowthMachine e configure sequências de prospecção multicanal para garantir que você alcance as pessoas certas, no momento certo.

De simples a complexos, você pode configurar quantos fluxos de trabalho (como o mostrado abaixo) desejar para executar automaticamente enquanto você concentra seu tempo em outro lugar.

Você também pode usar a automação para rastrear a atividade do cliente e enviar e-mails personalizados no momento certo.

Além de economizar muito tempo, o LaGrowthMachine centralizou suas mensagens para você em uma única interface. Com a Caixa de Entrada, você pode monitorar o progresso e rastrear as taxas de resposta com facilidade.

Além disso, você pode filtrar conversas por qual campanha elas pertencem, ações do lead (respondido ou não, por exemplo) e muito mais! Isso permitirá que você foque nos leads mais promissores – aqueles que mais importam.

Existem também sites criados para ajudá-lo a automatizar pequenas tarefas como IFTTT e Zapier. Existe até uma lista completa de ferramentas de automação específicas para LinkedIn para economizar seu tempo com sua prospecção.

Estratégia 4: Faça parcerias

Duas cabeças pensam melhor que uma, certo? Bem, essa é a ideia por trás de fazer parcerias com outras empresas. Você está fazendo amigos… mas de uma forma profissional.

Identifique pessoas em quem você confia em empresas que complementam a sua. Por exemplo, se você vende software de marketing, o seu pode funcionar bem com software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Desde que recursos importantes não se sobreponham, vocês podem indicar clientes um ao outro.

Melhor ainda, vocês podem criar conteúdo juntos, realizar webinars conjuntos ou até mesmo ter um programa de indicação. As oportunidades são quase infinitas!

Isso permitirá que você “acesse” a lista de clientes deles e gere rapidamente novos leads.

Você também pode oferecer descontos aos seus prospects com base na participação deles.

Isso funciona melhor quando você se une a empresas maiores e bem estabelecidas no setor. Mas, mesmo quando não é o caso, ainda vale a pena tentar.

Lembre-se de que networking, especialmente no LinkedIn é fundamental e esse tipo de parceria pode trazer mais (e melhores) leads para o seu negócio.

A ideia é encontrar empresas que complementem suas ofertas e tenham uma vibe semelhante, sem canibalizar umas às outras.

Ao fazer isso, você poderá aumentar seu pool de leads de forma rápida e fácil. Isso também lhe dará a conexão que você simplesmente não consegue obter de um e-mail frio.

Estratégia 5: Compareça

Por último, mas não menos importante, temos o truque mais antigo do livro: comparecer. Sim, é simples assim.

Não importa há quanto tempo você está em seu cargo, você precisa se expor aos seus prospects. Desenvolva uma estratégia que funcione bem para você – e uma que você siga – para que seus prospects saibam que podem contar com você. Construir confiança é vital aqui.

Existem várias ótimas maneiras de comparecer e gerar leads B2B. Uma delas é simplesmente gravar vídeos que falam sobre o que seu produto pode fazer, responder a perguntas comuns e compartilhá-los em todos os lugares. Simplesmente estar presente como alguém que ajuda as pessoas com um problema é um começo. E um ótimo começo!

Comparecer a eventos relevantes em seu setor é outra maneira de entrar em contato com prospects, parceiros ou colaboradores.

Mas não compareça apenas e espere que as pessoas venham até você – seja proativo e faça conexões. Inicie conversas com as pessoas, troque cartões de visita e faça o acompanhamento após o evento.

Você não precisa se limitar a eventos físicos – webinars, conferências virtuais e fóruns online podem ser ótimos lugares para conhecer pessoas em seu setor.

A chave é ser visível e engajado, mas também envolvente. Certifique-se de ser autêntico e não apenas comparecer por comparecer.

No geral, “comparecer” significa fazer o esforço de estar “lá” sempre, e construir relacionamentos com pessoas que podem ajudá-lo a crescer seu negócio. Ao dedicar tempo para participar de eventos e se conectar com outras pessoas, você não apenas gerará novos leads, mas também obterá insights valiosos que podem ajudá-lo a levar seu negócio para o próximo nível.

Como avançar com sua geração de leads B2B 

Para começar, se você ainda não implementou nenhuma das estratégias acima, você vai querer fazer isso primeiro. Depois de estabelecer uma maneira preferida de conduzir sua prospecção, você pode adicionar. Não sinta que precisa fazer tudo, porque nem tudo funciona para todos ou para todos os leads. Concentre-se em uma coisa de cada vez.

Por exemplo, você também pode considerar terceirizar suas chamadas frias. Isso pode ser uma alavanca poderosa para economizar tempo e focar nos leads mais qualificados. Uma abordagem particularmente eficaz é usar o La Growth Machine para identificar os leads mais engajados por meio de pontuação automática, e então passar aqueles que ainda não responderam para uma equipe de SDR para chamadas de acompanhamento direcionadas. Se você está procurando um parceiro especializado em prospecção de TI B2B, pode recorrer à NewDeal. Sua equipe de SDR atua em nome de sua empresa, como uma extensão perfeita de suas campanhas. Da automação à reserva de reuniões, tudo é tratado para você.

Em seguida, revise suas descobertas. Se você tentou fazer um webinar e ninguém apareceu, isso pode ser um sinal de que seus prospects não estão interessados nisso, mas preferem vê-lo em transmissão ao vivo. Será diferente para cada setor e público-alvo, mas descubra onde você obtém mais interação e siga em frente.

Depois de estabelecer uma ou duas maneiras principais de alcançar leads, você pode escalar contatando more pessoas ou pensar em novas estratégias para acessar pessoas diferentes. 

O mais importante é que você não ignore os dados e fatos. Você só criará processos de geração de leads B2B bem-sucedidos se aprender e melhorar o que não funcionou e fizer mais do que funcionou.

Boa geração!