Como Criar uma Ótima Estratégia de Nutrição de Leads?

O que é uma estratégia de nutrição de leads?

No B2B, uma estratégia de nutrição de leads é um processo de marketing que ajuda a construir um relacionamento com seus leads.

Esse processo parte da ideia de que muitas coisas acontecem entre o momento em que o lead é identificado e o momento em que ele se torna um cliente. Uma estratégia de nutrição de leads é, portanto, um conjunto de ações que você toma em cada etapa da jornada do seu lead para aumentar gradualmente o interesse dele, antes de tentar convertê-lo.

E a jornada do lead?

No B2B, as decisões de compra são muito mais longas do que no B2C. Além disso, o relacionamento entre sua empresa, seu vendedor e seu futuro cliente não é o mesmo.

Atualmente, no B2B, os processos de tomada de decisão estão se tornando cada vez mais individuais.

Pense nisso: eles são apenas pessoas como você e eu. Todos são diferentes. Alguns de seus leads preferirão usar o LinkedIn ou o e-mail (a propósito, confira nosso post para aprender como obter endereços de e-mail de leads do LinkedIn), enquanto outros serão mais ativos em outras mídias sociais.

Isso significa que você terá que desenvolver um relacionamento muito personalizado com seu lead e “alimentá-lo” com conteúdo que o conforte na ideia de que talvez você seja a pessoa certa para atender às suas necessidades!

Consequentemente, leads nutridos são leads muito mais qualificados do que leads não nutridos. Se você deseja converter leads no B2B, terá que investir na criação de relacionamentos significativos, que é um dos principais benefícios da nutrição de leads.

Por que você deve construir uma estratégia de nutrição de leads?

Não duvide: criar uma estratégia de nutrição de leads o ajudará de muitas maneiras.

Mesmo que leve algum tempo, é muito importante organizar sua geração de leads… e melhorá-la!

No B2B, não há maneira melhor do que a nutrição de leads para otimizar seu funil de leads. Aqui estão os principais benefícios de construir tal processo:

• Parar de perder leads
• Ganhar mais tempo
• Ter uma visão mais clara de todo o seu processo de geração de leads
• Obter mais dados para iterar
• Melhorar a vida útil do cliente

Você deixará de perder leads

Por definição, a nutrição de leads tem o objetivo de cuidar dos seus leads e desenvolver um melhor relacionamento com eles.

Se você não faz nutrição de leads, as chances são altas de que alguns de seus leads atuais se percam no funil. Ao construir uma estratégia, você garantirá que isso não aconteça mais.

Você ganhará mais tempo

Quando você faz nutrição de leads, está otimizando todo o seu processo para todos os seus leads – mesmo que esteja construindo um relacionamento personalizado com cada um deles.

Você trabalha uma vez para melhorar o processo para todos eles. Isso significa que você economizará muito tempo construindo um processo assim, em vez de fazê-lo para cada um de seus leads, caso a caso.

Além disso, ao criar sua estratégia de nutrição de leads, você provavelmente escolherá algumas ferramentas de automação de growth hacking para facilitar sua vida.

A LaGrowthMachine, por exemplo, é uma ferramenta de automação de vendas que permite enviar milhares de mensagens de vendas para milhares de leads, automaticamente. Graças ao nosso recurso de Caixa de Entrada, você pode responder a cada um deles muito rapidamente, o que o torna um passo interessante para fazer parte de uma estratégia de nutrição.

Você terá uma visão mais clara do seu funil de leads

Ao nutrir leads, você se coloca no lugar deles. Você entende o que eles precisam saber e quando precisam saber.

Isso lhe dá uma excelente visão geral de todo o seu funil de leads, desde o momento em que o lead é identificado até o momento em que ele se torna um cliente.

Você saberá exatamente como melhorá-lo e encurtar o processo de decisão de compra para seus futuros leads.

Você obterá mais dados para iterar

Ao nutrir seus leads, um de seus principais objetivos é sempre tentar melhorar sua estratégia. Você pode alcançá-lo coletando o máximo de dados possível.

Com um processo de nutrição de leads limpo, você pode obter facilmente dados muito precisos sobre quantas vezes seus leads foram convertidos, em que etapa falha, qual conteúdo é mais baixado, etc…

Por exemplo, com a LaGrowthMachine, você pode rastrear cada etapa de cada sequência de cada lead, graças ao nosso relatório ao vivo. Se muitos leads falharam com uma de suas mensagens de vendas, talvez seja hora de reconsiderá-la.

Dessa forma, você pode aprender toneladas de informações úteis sobre seus leads que o ajudarão em seus esforços globais de marketing.

Melhore a vida útil do cliente

Finalmente, a nutrição de leads ajuda a melhorar a vida útil do cliente. Ao melhorar o relacionamento com cada um de seus leads, você aprimorará seu esforço de experiência de marca e, portanto, a satisfação. Um cliente satisfeito permanecerá por mais tempo.

E uma vida útil mais longa do cliente significa mais upsell, mais reconhecimento de marca e muitas outras vantagens!

Como construir uma estratégia de nutrição de leads eficiente?

Como prometido, na próxima parte, forneceremos uma metodologia limpa, eficiente e escalável para configurar sua estratégia de nutrição de leads, mas também para obter o máximo dela!

Etapa 1: Pense no processo perfeito

Antes de mais nada, você deve preparar a base de toda a sua estratégia.

Tente se fazer as perguntas acima:

• Quantos leads passarão pelo seu processo globalmente?
• Qual é o seu tempo médio de conversão de leads?
• Você já tem algum conteúdo que possa ser usado para sua estratégia?
• Você tem pessoas suficientes em marketing e vendas internas para lidar com o projeto?

Esta é uma etapa muito importante, pois toda a sua estratégia será projetada a partir dessas informações.

Além disso, você pode fazer benchmarks para ver como seus concorrentes estão se saindo com suas próprias estratégias!

Etapa 2: Desenhe seu funil

Nesta parte, você pensará em todos os diferentes caminhos que seus leads podem percorrer, desde a entrada no seu funil de vendas até se tornarem um cliente.

Como exemplos:

• Caminho 1: seu lead entra através de SEO. Ele baixou um e-book sobre “Nutrição de Leads”. Uma semana depois, receberá um e-mail com um convite para uma sessão de treinamento privada. Um mês depois disso, ele será contatado por um representante de vendas para ver se precisa de mais informações. Finalmente, receberá um último e-mail com um cupom de 10% se se inscrever nos próximos 7 dias.

• Caminho 2: seu lead entra através de um anúncio PPC sobre “Como melhorar a taxa de conversão do seu site”. Ele clica e chega a uma landing page onde pode inserir seu e-mail para baixar um e-book. Uma semana depois, receberá um e-mail com um estudo de caso sobre como outra empresa aumentou sua taxa de conversão. Duas semanas depois disso, receberá um e-mail com uma oferta de auditoria gratuita. Finalmente, será contatado por um representante de vendas para ver se precisa de mais informações.

E assim por diante…

O importante aqui é tentar mapear cada etapa da sua estratégia. Isso o ajudará a entender qual conteúdo você precisa e com que frequência deve entrar em contato com seus leads.

Etapa 3: Crie seu conteúdo

Como dito acima, se você já tem algum conteúdo que pode ser reutilizado, ótimo! Se não, você terá que criá-lo do zero. Existem muitos tipos de conteúdo:

• Posts de blog;
• E-books;
• Vídeos;
• Infográficos;
• Podcasts;
• Ferramentas gratuitas;
• Cupons;
• etc…

Seu trabalho aqui é identificar qual conteúdo será o mais útil para seu público em cada estágio de sua jornada de comprador.

Por exemplo, se eles estiverem no estágio de conscientização, o objetivo do seu conteúdo deve ser mais educativo do que qualquer outra coisa. Se eles estiverem no estágio de decisão, seu conteúdo deve ser muito mais específico para levá-los à decisão de compra.

Etapa 4: Configure sua automação

Esta é a etapa bônus.

Você pode fazer nutrição de leads com papel e caneta, ou com Excel e uma conta do Gmail.

Mas não será tão eficiente quanto se você estivesse usando ferramentas!

Para construir a melhor estratégia de nutrição, aqui está nossa recomendação em relação às ferramentas:

1) Ferramenta de Automação de Marketing: como a Plezi, por exemplo. Esta é uma boa solução se você deseja fazer nutrição de leads eficiente, pois permite enviar muitos e-mails de marketing para promover seu conteúdo, ao mesmo tempo em que observa o lead percorrer o funil que você projetou anteriormente.

2) Software de Automação de Vendas: como a LaGrowthmachine. Esta segunda ferramenta pode ser integrada à anterior para gerar os leads que você identificou com esses e-mails, para convertê-los no funil de vendas.

3) CRM: como o Hubspot, por exemplo. Esta terceira ferramenta permitirá que você acompanhe seu novo cliente após a conversão. Você poderá obter arquivos de leads muito detalhados para cada um de seus leads e ativá-los para upsell.

A boa notícia para você é que, se estiver usando a LaGrowthMachine, poderá automatizar uma grande parte do seu processo de vendas e escalar perfeitamente com suas outras ferramentas, pois nossa tecnologia é muito aberta quando se trata de integração!