Geração Avançada de Leads: O que é?

Capítulo 1: Encontrando e enriquecendo leads, em escala

O primeiro passo para qualquer campanha de prospecção é criar o público de leads com os quais você irá interagir. Na LaGrowthMachine, você pode fazer vendas sociais usando nossa criação de público no LinkedIn ou usar seus próprios dados que a LaGrowthMachine irá enriquecer para você.

Definindo sua persona

Para criar seu público de prospecção, você primeiro precisa entender a persona do comprador. Uma persona de comprador é uma representação fictícia de para quem você está vendendo/interagindo, descrita por características qualitativas firmográficas (cargo, senioridade, tamanho da empresa, anos de experiência), segmentação baseada em necessidades ou em valores…

• Se você é uma empresa de SaaS que fornece integração de back-end cara, uma de suas personas pode ser CTOs de startups que 1) levantaram mais de US$ 5 milhões e têm 2) com uma equipe de no mínimo 10 desenvolvedores
• Se você é uma agência de SEO especializada em e-commerce, sua persona pode ser CMOs, gerentes de marketing ou CMOs de uma empresa com um tráfego mínimo mensal de 50 mil visitantes/mês, que levantou mais de US$ 1,5 milhão
• E assim por diante…

Definir sua persona é o primeiro passo para vendas sociais com a LaGrowthMachine e requer que você analise quem está comprando de você e suas motivações. Para mais informações sobre segmentação de mercado eficaz, visite o guia Outbound Sales Science da SalesHacker.

Prospecção social com LaGrowthMachine

Como a LaGrowthMachine, assim como qualquer ferramenta de prospecção de vendas, foi construída para ajudar os representantes de desenvolvimento de vendas a serem mais eficientes com seu tempo, automatizando tarefas triviais, uma de nossas personas inclui o chefe deles, o Head of Sales de empresas de alto crescimento.

Para prospectar Head of Sales, vá para Leads e inicie uma Pesquisa no LinkedIn. No nosso caso, vamos procurar por Head of Sales em Paris com os seguintes parâmetros:

• Título: Head of Sales
• Localização: Área de Paris

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Usando seus próprios dados

Se você tem seus próprios dados, pode carregá-los na LaGrowthMachine e enriquecê-los. Para fazer isso, vá para Leads e clique em “Importar lead” e depois em “Importar CSV”.

Se você estiver usando seus próprios dados, não se esqueça de usar as ações “Visitar e Enriquecer” no início da sua sequência. A LaGrowthMachine enriquecerá automaticamente seus leads, procurando por e-mails, contas do Twitter e detalhes do LinkedIn.

Capítulo 2: Interagindo com seus leads

Vendas sociais via e-mail se tornaram tão comuns que seus leads provavelmente recebem solicitações todos os dias. Enviar e-mails em massa e pedidos genéricos do LinkedIn terão uma chance muito baixa de conversão. Para se destacar, é necessário ter uma abordagem conversacional, primeiro aquecendo seu lead e depois entrando em contato com base no comportamento do lead.

Passo 1: Aquecendo os Leads

Aquecer um lead não é fácil. Provavelmente eles nunca ouviram falar de você nem da sua empresa. Quebramos essa barreira interagindo com ele e criando proximidade.

Nesta sequência, a LaGrowthMachine fará automaticamente:

• Visitar o perfil deles: isso tenderá a criar uma visita de volta durante a qual o lead pode procurar mais informações em seu perfil e empresa
• Esperar um dia
• Curtir o último tweet e segui-lo, depois visitar o perfil do LinkedIn novamente. Você também pode procurar por um tweet contendo palavras-chave de interesse. No nosso caso, poderíamos usar “growth”. Recomendamos fazer isso com a conta do Twitter da sua empresa para demonstrar ainda mais o que você faz

As pessoas não conseguem deixar de ficar curiosas sobre quem demonstrou interesse nelas. Essas ações sutis quase sempre resultam no seu lead pesquisando você ou sua empresa. Além disso, dará a impressão de comportamento humano real e pesquisa genuína.

Passo 2: Uma breve introdução

Você criou proximidade e confiança com interações humanas básicas. Agora é hora de contatá-los. O LinkedIn tem um limite de 300 caracteres para pedidos de conexão. Sua cópia deve ser direta ao ponto.

Recomendamos focar no valor percebido de nossa ferramenta e fechar com uma proposta de demonstração como CTA.

Tendo aquecido o lead primeiro e demonstrado o valor do seu produto, você deve começar a obter respostas positivas. No entanto, é mais provável que você precise continuar a perseguir seu lead para fornecer mais valor para convencê-lo a fazer uma ligação com você.

Passo 3: Mudando para e-mail

Prospectar no LinkedIn sozinho não é o melhor meio para esperar uma resposta. Seu lead pode estar em um estado receptivo enquanto navega, mas também pode estar sobrecarregado no LinkedIn por solicitações semelhantes.

É hora de mostrar o quão implacável você é, perseguindo-o via e-mail personalizado. Felizmente, é muito fácil fazer follow-up por e-mail com a LaGrowthMachine, já que você usou a função de enriquecimento para encontrar automaticamente o e-mail deles.

Em e-mails, você não tem limite teórico de comprimento, mas evite entediar leads potenciais com e-mails longos. Ninguém gosta de ler longos discursos de vendas: a precisão é essencial.

Em nossa sequência, construímos nosso primeiro e-mail da seguinte forma:

• Primeiro, mencionamos nossa tentativa anterior de conexão via LinkedIn. No nosso caso, é uma maneira perfeita de introduzir o poder da automação via LaGrowthMachine com um breve lembrete do que fazemos

• Provando que você é o melhor no que faz com prova social: segmente seu prospect por tipo de cliente/persona e use atributos personalizados para explicar como clientes que correspondem ao seu segmento usam sua empresa em benefício deles. Para mais pesquisas sobre como segmentar e construir atributos personalizados, confira o guia da Dogpatch sobre como escrever e-mails personalizados em escala.
  
  Aqui está o que usamos:
• {{customAttribute1}} corresponde a 3 clientes do mesmo segmento.
• {{customAttribute2}} corresponde ao valor – principalmente estatísticas de taxa de conversão melhorada ou aumento de volume – que eles obtêm da LaGrowthMachine.
• Fechando com uma proposta de demonstração como CTA. Você pode notar que não fornecemos diretamente um link do Calendly, pois acreditamos que isso mostra falta de apreço e demonstra uma abordagem de e-mail em massa. No entanto, enviamos um link do Calendly se eles responderem para agendar facilmente a chamada.

Para um artigo aprofundado sobre como escrever ótimos e-mails frios, confira os 6 maneiras criativas de usar e-mails frios da Startupgrind.

Dica Pro: Usando Status para E-mails A/B

Você pode notar que para cada e-mail, estamos contando cada vez que cada e-mail é 1) aberto, 2) clicado e 3) respondido usando “Status”. Estas são métricas básicas para comparar uma cópia de e-mail com outra. Adicionar constantemente isso aos seus e-mails permitirá que você compare cópias de e-mail em A/B e veja qual tem melhor desempenho, ou seja:

• Qual tem a melhor taxa de abertura: isso pode ser afetado pelo título do e-mail – SalesForce relata que 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mails apenas com base na linha de assunto -, a identidade do remetente e uma estratégia de aquecimento que você realizou antes de enviar o e-mail.
• Qual tem a melhor taxa de cliques: isso pode ser afetado pela qualidade do conteúdo que você fornece ao seu lead e se ele corresponde aos seus interesses. Uma boa segmentação é fundamental.
• Qual tem a melhor taxa de resposta: um fator geral de todos os itens acima, a qualidade da cópia, e o CTA que você escolheu

Passo 4: Então você passou tempo em nosso site?

Até agora, se o seu lead não respondeu, pode ser um sinal de que ele não está interessado no seu produto. Vamos supor que eles simplesmente não tiveram tempo de revisar ou responder e enviar outro e-mail. Desta vez, levando em conta o que eles fizeram.

Lembre-se, links e anexos que enviamos por e-mail podem ser rastreados. Se o lead visitar um link, significa que você despertou a curiosidade dele, mas ainda não a atenção.

Vamos usar esse conhecimento a nosso favor para tranquilizar o lead novamente com personalização comportamental. Olhando atentamente o modelo, você verá que dividimos nossas ações com base em dois comportamentos:

• “Não respondeu” E “Clicou”
• “Não respondeu” E “Não clicou”

O primeiro nos permite escrever um e-mail mencionando a página que eles visitaram.

Não se esqueça de fornecer sempre valor que demonstre o poder do que você está vendendo. No nosso caso, estamos compartilhando nosso guia de Geração Avançada de Leads usando a LaGrowthMachine e fornecendo nossa alta taxa de resposta positiva. Dado que isso é direcionado a Heads of Sales, certamente despertará interesse.

Para o último (ou seja, não clicou), usamos o mesmo guia com um abridor diferente, sabendo que estamos no modo de assédio e assumindo isso.

Passo 5: Última chance

Se o seu lead não respondeu até então, há uma alta probabilidade de que ele não esteja interessado. Vamos tentar uma última vez, indo com tudo neste último e-mail. No nosso caso, enviamos nossos outros guias para recrutamento e captação de recursos. Outros casos de uso podem despertar interesse

Capítulo 3: Resultados

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