Compreender e Usar Leads Efetivamente em Marketing

O que é um lead em marketing?

Um lead é a base de um cliente potencial. Em termos concretos, refere-se a qualquer indivíduo que demonstrou interesse em sua empresa ou em seus serviços, sem ser qualificado.

Inicialmente, você sabe muito pouco sobre seu lead. Seu primeiro nome, sobrenome, e-mail, até mesmo número de telefone, nos melhores casos… mas é só isso.

Em termos concretos, um lead:

• tem interesse e descobre seus serviços
• tem um problema a resolver
• preocupa exclusivamente as equipes de marketing

Ao contrário do prospect, eles ainda não estão em uma perspectiva de conversão. É por isso que você deve ter muito cuidado para não confundir lead e prospect.

Se você o fizer, corre o risco de ser um pouco insistente demais e afastá-los antes mesmo que demonstrem qualquer interesse em sua marca.

É também por isso que fazemos uma distinção entre um lead de marketing e um lead de vendas, embora os dois estejam intimamente ligados.

O Lead Qualificado de Marketing (MQL)

Este é um lead que você já conseguiu mover em seu funil de vendas.

Através do conteúdo que você propôs, você coletou informações pessoais valiosas sobre o comportamento deles, sua categoria socioprofissional…

As necessidades deles são identificadas e eles sabem que você tem a resposta para seus problemas.

O Lead Qualificado de Vendas (SQL)

Assim que seu MQL for suficientemente enriquecido, você terá a oportunidade de movê-lo para esta segunda categoria.

Neste ponto, as equipes de marketing deixam o resto para as equipes de vendas. Estas últimas poderão usar todas as informações coletadas anteriormente para converter o prospect em cliente.

Como você pode ver, é simplesmente a transição para o ato de venda.

Agora que você conhece a diferença entre um lead de marketing, um lead de vendas e um prospect, você precisa saber como movê-los de um estágio para o outro.

É isso que veremos juntos.

Qual é a evolução de lead para cliente?

Para que se tornem prospects qualificados, cabe a você coletar o máximo de informações sobre seus leads, oferecendo a eles a melhor experiência de usuário possível.

Quanto mais você os empurrar em seu funil de conversão, maior a probabilidade de converter seu lead em cliente.

Para ajudar você a visualizar sua progressão, pode se referir aos métodos TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

Abaixo, veremos as diferentes etapas pelas quais ele passa.

Aquisição de leads

Existem diferentes maneiras de adquirir leads:

• E-mail de prospecção
• Aquisição por redes sociais
• Gerenciamento de comunidade
• SEO (através de um blog, por exemplo)
• Publicidade online ou offline
• Publicidade em rádio e TV…

Uma vez feito isso, você não tem informações sobre eles, exceto o que eles lhe deram. Na maioria dos casos, é muito pouco.

Faz sentido! Nem você nem eu queremos dar todas as nossas informações privadas a uma empresa que as solicita. Na melhor das hipóteses, deixamos nossas informações de contato. Mas não falamos sobre nossos interesses, nossos hábitos de compra, nossa situação profissional…

No entanto, são todas essas informações que nos ajudarão a refinar nossa proposta e fazer vendas. Vamos pescar.

Qualificação do lead

Existem muitas maneiras de qualificar um lead. Esta é uma etapa integral em sua estratégia de geração de leads.

Para coletar informações valiosas sobre seu cliente potencial, você precisa projetar um funil de conversão dedicado.

Uma vez que você identificou o gatilho do seu lead, é hora de mostrar que você pode atender às suas necessidades.

Para não perder nada, é melhor desenvolver um mapeamento preciso antes de iniciar a fase de ação pura. Determine o conteúdo que você vai apresentar ao seu público, bem como seu cronograma.

Quanto mais lógica e relevante for a sequência para seu prospect, maior será a probabilidade de ele progredir em seu funil.

LaGrowthMachine está em algum lugar entre o MOFU e o BOFU quando se trata do processo de vendas. Nossos meios de ação vêm do outreach.

No entanto, ao programar suas campanhas, você está em uma abordagem puramente de marketing: segmentação estratégica, criação de bancos de dados de leads, copywriting, etc…

Em outras palavras, é o elo entre marketing e vendas.

Uma vez que seus leads sejam importados e suas campanhas lançadas, quando você começar a ver os primeiros leads chegando ao seu sistema de CRM – Customer Relationship Management – que é facilmente integrado com LaGrowthMachine, as vendas assumirão, no BOFU.

Nutrição de leads

A nutrição de leads tornou-se uma das etapas favoritas de todo growth marketer. Embora possa soar um pouco cru, esta etapa simplesmente significa incentivar a progressão do seu lead através do seu funil usando uma boa estratégia de conteúdo.

Prepare um framework de conteúdo com antecedência e imagine cenários de gatilho.

Qual conteúdo corresponderá melhor à ação de um lead? Qual ferramenta permitirá multiplicar os pontos de contato?

Esta é uma questão fundamental quando se sabe que converter um prospect em cliente requer uma média de 5 a 20 pontos de contato.

Aqui estão alguns exemplos de conteúdo que podem ajudar você a nutrir seu lead:

• Um white paper
• Um newsletter
• Um webinar
• Uma conferência
• Um post de blog dedicado às questões
• Um post de mídia social adaptado
• Uma campanha de e-mail marketing
• Retargeting (SEA ou SMA)
• …

Ativação de leads: Transição para o status de cliente

Você se lembra? Este é o momento em que seu MQL se torna um SQL. É por isso que é tão importante para uma empresa alinhar sua força de vendas com sua equipe de marketing.

Depois de coletar informações suficientes sobre seu lead, ele está teoricamente na fase de decisão de compra.

É aí que a LaGrowthMachine entra, ativando seus leads com técnicas de outreach automatizado, você pode fazer marketing em massa mantendo uma segmentação impecável, também conhecida como “mass-customization”.

Para sua informação, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas mais bem-sucedidas:

Tudo o que a equipe de vendas precisa fazer é agendar uma reunião ou enviar um e-mail para fechar o negócio.

Como gerar leads qualificados?

Agora que revisamos os diferentes métodos de qualificação de leads, vamos passar para os métodos de geração de leads.

Ao contrário da estratégia de outreach, o inbound marketing é a solução perfeita para qualificar leads. Ele é dividido em várias etapas.

Identifique sua persona compradora

Se você não sabe com quem está falando, como pode entregar conteúdo relevante para eles?

Ao imaginar previamente os comportamentos de compra de seus clientes potenciais, bem como seus dados sociodemográficos, você saberá exatamente como falar com eles.

Para cada alvo, defina seus problemas potenciais e encontre uma maneira de atender às suas necessidades.

Segmente suas listas de contatos

Depois de gerar leads, você provavelmente acabará com muitos contatos.

Cada um deles não pode ser tratado individualmente… e você também não pode contatá-los da mesma maneira.

A maneira mais fácil é agrupá-los em listas de contatos segmentadas de acordo com as informações coletadas, como:

• Idade
• Ocupação
• Nível hierárquico
• Interesses
• Comportamento de compra…

Otimize sua taxa de retenção e conversão

Como vimos acima, o objetivo final de sua estratégia de geração de leads é converter MQLs em SQLs antes de acionar uma compra.

É aqui que entra a implementação de conteúdo adaptado a cada alvo (nutrição de leads), mas também os métodos de lead scoring.

É isso que o ajudará a qualificar a tendência de seus prospects em agir. Para cada alavanca usada por seu cliente potencial, atribua pontos a ele.

Vamos pegar um exemplo concreto, que você pode moldar de acordo com seus desejos:

• De 0 a 5 pontos (lead): Você publica um post no LinkedIn. Um usuário da plataforma clica nele (+5 pontos)
• De 5 pontos a 50 pontos (lead de marketing): Um call-to-action no artigo os envia para um white paper sobre o assunto. Eles clicam nele (+5 pontos) e preenchem seus dados para baixá-lo (+20 pontos). Você envia um e-mail de satisfação que eles abrem (+5 pontos). Você adicionou inteligentemente uma proposta de vídeo para apresentar seus produtos a eles. Eles clicam no link do Calendly e selecionam um horário (+15 pontos).
• 50 pontos ou mais (lead de vendas): a equipe de vendas assume e fornece uma demonstração de seus serviços (+30 pontos). Ao final da ligação, a equipe envia um resumo com o link para a página de assinatura do seu produto. O prospect clica nele (+50 pontos) e depois abandona o carrinho. Um e-mail de acompanhamento é enviado e também aberto. O prospect converte e se torna assim um cliente.

Construir a fidelidade do cliente:

Você gerou com sucesso seus primeiros clientes, graças a um funil de conversão bem pensado. Parabéns! Agora seria uma pena deixá-los ir.

A maior força de uma empresa é um cliente fiel, que chamamos de promotor. Em média, adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que reter um cliente existente.

Para mantê-los, existem muitas soluções:

• Organização de eventos exclusivos (noites VIP, workshops)
• Pesquisas de satisfação
• Presentes de aniversário (promoção, brindes…)
• Conteúdos exclusivos…

LaGrowthMachine é muito bem adaptado para upsell. Da mesma forma que você configura uma estratégia de geração de leads para B2B, você pode criar um público muito refinado de clientes existentes graças aos seus dados de CRM.

Cabe a você adaptar a mensagem para otimizar o upsell. Se tiver dúvidas, pode sempre nos pedir para revisar sua campanha!

Analisar seus resultados

Na LaGrowthMachine, não podemos enfatizar o suficiente a importância de medir suas ações.

Se você não sabe qual estratégia funcionou bem e qual alavanca teve desempenho inferior, é como jogar sacos de dinheiro em um incinerador.

Corte as campanhas que não estão se provando e procure maneiras de otimizar as que estão gerando negócios. E repita depois de encontrar a receita perfeita.

Todas essas ações levam muito tempo. Felizmente, você pode tornar sua vida muito mais fácil escolhendo a ferramenta certa.

LaGrowthMachine: Um software de automação de vendas para impulsionar seus leads

Tudo o que você precisa fazer é dar uma olhada em nossos depoimentos de clientes para ver o quão eficaz uma ferramenta de automação pode ser.

Ao automatizar sua estratégia de geração de leads, você economizará muito tempo em sua rotina diária. E para cada minuto que você economiza em tarefas tediosas, você pode, em vez disso, focar em aumentar suas vendas.

Com nossa ferramenta, você pode:

• Criar um fluxo de trabalho de prospecção multicanal (E-mail, Twitter, Linkedin)
• Enriquecer automaticamente seus leads
• Gerenciar seus leads da maneira que parecer mais adequada ao seu negócio
• Definir KPIs e medir todo o desempenho de suas campanhas
• Integrar muitas ferramentas complementares (incluindo seu CRM) para melhorar seus dados. Esta é a solução mais rápida e eficiente para ter certeza de configurar e monitorar corretamente sua estratégia de geração de leads.

Principais conclusões:

Cada lead de marketing tem suas próprias especificidades.

Entre as diferentes etapas de qualificação, os diferentes conteúdos que precisam ser enviados a eles, o cronograma a ser levado em consideração… é melhor estar bem armado antes de entrar na batalha. Aqui está como revisar seu plano de batalha em um relance:

• Um lead é uma pessoa interessada em seus serviços
• É necessário qualificá-los para convertê-los em um prospect
• Um lead de marketing é um lead frio ou moderadamente quente
• Um lead de vendas está perto de uma compra
• Para qualificar um lead, é essencial mapear seu plano de prospecção
• O método TOFU-MOFU-BOFU pode ajudar você a ver as coisas com mais clareza
• Não se esqueça de implementar uma combinação de estratégias de nutrição de leads e lead scoring
• A fidelidade reduz significativamente seus custos em comparação com a aquisição de leads