Tudo o que você precisa saber sobre Lead Scoring em 2023

O que é lead scoring?

Lead scoring é um processo de classificação, hoje em dia largamente automatizado. Ele facilita a medição precisa do progresso dos seus potenciais clientes em um ciclo de compra predefinido. Assim, você pode ver, de relance, em que estágio do funil (e em que nível de maturidade) seu lead se encontra.

Sua aplicação permite determinar a maturidade de um prospect e sua adequação com seus buyer personas, estabelecidos durante a implementação da sua estratégia de vendas.

Por que você precisa de lead scoring?

Se você está lendo este artigo sobre lead scoring, assumimos que você já está familiarizado com os princípios básicos de inbound marketing e estratégias de geração de leads.

Se não for o caso, convido você a conferir nosso guia sobre tudo o que você precisa saber sobre geração de leads.

O melhor momento para implementar um método de lead scoring é quando sua empresa atingiu sua fase de maturidade.

Nesse momento, você está recebendo várias dezenas de leads por semana. Sem um acompanhamento adequado, você corre o risco de ficar sobrecarregado e perder clientes.

Para otimizar a taxa de conversão de seus prospects, você deve acompanhá-los em cada etapa do seu funil de vendas.

Em cada etapa, você deve fornecer conteúdo dedicado. Este conteúdo deve ser apropriado para renovar o interesse do seu lead em seus serviços. Pode ser um recurso para consultar, um e-mail de acompanhamento, etc…

Você deve capturar a atenção deles e mantê-los em seu site até que estejam convencidos de que você é a solução certa para seus problemas.

Se você acionar o ato de compra muito cedo, muito provavelmente perderá a confiança que estabeleceu com seu prospect. Se eles ainda não estiverem prontos para abrir a carteira ou não estiverem totalmente convencidos de que precisam de seus serviços, você corre o risco de assustá-los.

É por isso que é essencial identificar o “calor” dos seus leads. É exatamente disso que se trata o lead scoring.

Priorizando seus leads

Quanto mais quente um lead, maior a probabilidade de ele se tornar um cliente.

É isso que diferenciará seu Marketing Qualified Lead do seu Sales Qualified Lead. Quando um lead passa do status MQL para SQL, é a vez da equipe de vendas interagir para fechar a venda.

Para evitar desperdiçar o tempo da sua equipe, é portanto essencial determinar previamente se você está lidando com leads quentes, leads frios ou leads que não são mais trabalháveis.

Dessa forma, você evita frustrar suas equipes de vendas e marketing.

Quais são os objetivos do lead scoring?

Atribuir pontos é bom. Mas qual o objetivo? Simplesmente enriquecer seu banco de dados e otimizar sua taxa de conversão.

3 objetivos principais se destacam:

• Criar e refinar suas estratégias de nutrição para oferecer o conteúdo certo na hora certa
• Definir calls-to-action precisos que moverão seu prospect para a próxima etapa do seu funil de conversão
• Melhorar a retenção de leads com um fluxo de trabalho eficiente de ponta a ponta

Agora você está familiarizado com o conceito de lead scoring. A teoria é legal. Mas e a prática?

Em quais critérios você deve basear seu lead scoring?

Não adianta apressar, você tem que mapear. Primeiro, mapeie o caminho do usuário e identifique as ações que seus prospects realizarão em seu site. Para isso, você pode consultar nosso artigo sobre marketing de leads.

Sejam eles na fase de interesse, engajamento ou exploração, eles devem interagir em algum momento com o conteúdo que você fornecerá a eles.

Para cada interação, atribua pontos. Voltaremos a este ponto abaixo.

Primeiro, vejamos como definir com precisão o nível de maturidade de um lead, com base em vários critérios:

Lead scoring comportamental

Este é simplesmente a forma como seu prospect consome informações em seu site. Para cada ação que ele realiza, seu sistema lhe dará mais ou menos pontos.

Aqui estão alguns exemplos de comportamentos a “recompensar”:

• Baixar uma ferramenta dedicada (white paper, infográfico, modelo…)
• Assinar uma newsletter
• Ler um artigo de blog
• Abrir a mensagem do LinkedIn
• Abrir o e-mail
• Agendar um compromisso
• Compra…

Lead scoring demográfico

Mais vago que o lead scoring comportamental, consiste em atribuir pontos de acordo com os dados coletados sobre seu prospect.

Quanto mais ele se aproximar do seu buyer persona, maior será sua pontuação. Aqui estão alguns critérios a serem considerados

• Idade
• Profissão
• Nível hierárquico
• Tempo de serviço na empresa
• Área de atuação
• Área geográfica
• Tamanho da empresa…

Engajamento em redes sociais

Muitas empresas não dedicam tempo para analisar seus resultados em redes sociais. Apenas olhar o número de curtidas ou comentários não é suficiente.

Também é sábio observar os chamados dados de “dark social”, ou seja, todos os dados que não aparecem necessariamente no feed de notícias.

A equação é simples: quanto mais um usuário de uma plataforma de mídia social estiver interessado e engajado com seu conteúdo, maior a probabilidade de ele apreciar seu universo de marca.

A menos que seja um troll. Nesse caso, fuja.

No geral, leve em consideração:

• As métricas clássicas (curtidas, comentários, compartilhamentos)
• Mensagens recebidas em caixas de entrada internas
• Selos de “Superfã” em certas plataformas
• A frequência com que João Silva interage com seu conteúdo

Avaliações online

Assim como as redes sociais, as avaliações online são uma excelente maneira de testar e medir o interesse de seus prospects em seus serviços.

Para ter uma ideia de onde procurar feedback sobre seu negócio:

• Google Reviews, o mais popular
• TripAdvisor
• Trustpilot, para conectar com seu CRM
• Avaliações do Facebook
• Verified Reviews

A ideia é dar pontos positivos às avaliações que elogiam seu negócio e tirar pontos das que reclamam dele. Faz sentido.

Estatísticas de e-mail

Isso é um pouco mais preciso do que os pontos anteriores, mas é um excelente indicador da saúde da sua geração de leads por e-mail e, por sua vez, do interesse do seu público em um determinado assunto.

Verifique as taxas de cliques e taxas de abertura dos seus e-mails para julgar sua relevância.

Cabe a você classificar a importância dada a cada tipo de conteúdo. Na minha opinião, um e-mail de prospecção aberto terá mais peso do que uma newsletter básica.

Você pode até ir mais longe detalhando e-mail por e-mail e o grau de atividade de cada lead.

Bastante demorado, certamente, mas eficaz.

Análise do seu banco de dados

Para garantir que você não perca tempo, limpe seus bancos de dados regularmente.

Todos nós cedemos ao impulso de preencher um formulário com:

• Um endereço de e-mail lixo
• Uma data de nascimento aleatória
• Um primeiro ou último nome inventado
• Uma empresa inexistente

Dê uma olhada e risque de suas listas os dados que parecem mais improváveis.

Elon Musk ou Tim Cook dificilmente se interessarão pela sua estratégia de nutrição de leads, sinto muito.

Como você mede a pontuação de um lead?

Uma vez que você tenha identificado e analisado todos os seus dados, você terá uma visão geral ampla o suficiente para atribuir pontos a eles.

Diante de tantos dados, é normal sentir vertigem. O FOMO se torna persistente, você tem medo de perder a informação crucial que multiplicaria o crescimento da sua empresa por dez.

Dito isso, se você hesitar, é melhor configurar um processo de lead scoring “básico” antes de tentar refiná-lo. Atribua pontos às ações mais comuns antes de dividi-las em categorias.

Ainda não entendeu? Vamos pegar o exemplo de uma agência especializada em marketing de conteúdo. Vamos chamá-la de Words.

Seu objetivo é conquistar um novo mercado de pequenas e médias empresas que não dão atenção suficiente às suas estratégias de conteúdo.

Words utiliza várias alavancas:

• Uma campanha de display
• Facebook Ads
• Uma landing page oferecendo um white paper sobre conteúdo 101
• Um e-mail automatizado de agradecimento (pelo download do white paper)
• Uma proposta de ligação telefônica incluída no e-mail para discutir os problemas do cliente
• Um processo de prospecção no LinkedIn
• Uma newsletter regular com dicas sobre como se tornar um ótimo redator de e-mails
• Artigos de blog sobre marketing de conteúdo

Para cada alavanca e ação realizada por um lead, Words atribui pontos. Se um prospect:

• Clica em um anúncio do Google: 10 pontos
• Clica em um anúncio do Facebook: 10 pontos
• Acessa a landing page: 5 pontos
• Baixa o white paper e preenche seus dados de contato: 20 pontos
• O prospect clica no Call To Action para obter um agendamento telefônico: 30 pontos
• Assina a newsletter: 15 pontos
• Cancela a inscrição na newsletter: – 25 pontos
• Lê um artigo de blog: 3 pontos
• Clica em um CTA redirecionando para o produto: 10 pontos
• Abandona o carrinho: – 15 pontos
• Utiliza os serviços da Words: 50 pontos
• Deixa uma avaliação positiva: 15 pontos
• Deixa uma avaliação negativa: – 30 pontos

Em seu software, seus leads recebem uma pontuação total, o que permite categorizá-los.

Cabe a você escolher a solução mais eficiente. Para simplificar sua tarefa, recomendo que você os separe em duas categorias. Voltando ao exemplo da Words:

• De 0 a 100 pontos: seu prospect ainda é um MQL. Eles estão interessados em seus produtos, mas ainda muito frios para agir.
• 100 pontos ou mais: Agora eles são um SQL. Eles estão agora nas mãos do departamento de vendas. Este último se baseia em todos os dados coletados para finalizar a venda.

Você também pode optar por distribuir seus leads de acordo com escalas de pontuação (de 0 a 30 pontos, de 30 pontos a 50 pontos, de 50 pontos a 70 pontos, etc.).

Mais preciso, mas menos claro para a transferência de leads para vendas.

Quais são as ferramentas para lead scoring?

Agora você sabe quase tudo sobre lead scoring. O último passo; escolha a ferramenta certa para te ajudar.

Aqui estão as que podemos recomendar:

• Hubspot: Seu baixo custo de uso e suas múltiplas facetas o tornam uma das ferramentas mais populares do momento. Permite a automação de muitos processos, oferecendo um CRM eficiente. Oferece uma versão gratuita, bastante limitada… e versões premium, caras, mas muito completas. Você pode conectá-lo à LaGrowthMachine sem problemas.
• PipeDrive: Permite configurar excelentes pipelines de vendas personalizáveis. É uma ferramenta fácil de usar. Seus pacotes são exclusivamente pagos. Também pode ser integrado à LaGrowthMachine.
• SalesForce: Este software é conhecido por sua capacidade de construir ciclos de vendas complexos. Suas funcionalidades podem ser personalizadas à vontade, o que o torna uma ferramenta muito eficiente e personalizada.

O que você deve lembrar:

Se tivéssemos que resumir nosso guia de lead scoring em uma frase, diríamos: lead scoring é um processo essencial em qualquer boa estratégia de nutrição de leads.

Sem lead scoring, você corre o risco de perder prospects que estão prontos para se tornar clientes… ou corre o risco de incomodar prospects que ainda não são receptivos ao seu produto.

A vantagem (ou desvantagem, dependendo do seu ponto de vista) é que não há metodologia para aprender de cor ou processo trabalhoso a seguir.

Cabe a você construir seu próprio processo e atribuir os pontos que parecem mais relevantes para seus objetivos.