Comment Cello a triplé son pipeline de prospection

Contexte et historique

Cello est une plateforme de parrainage qui aide les entreprises SaaS à créer et à automatiser des programmes de parrainage destinés aux utilisateurs et aux partenaires directement au sein de leurs produits. L'entreprise est également connue dans le secteur pour co-organiser les GTM10 Awards aux côtés de Lightspeed Venture Partners.

Pour développer son portefeuille de prospects, Cello concentre ses efforts de prospection sur les équipes marketing et produit des entreprises SaaS. Pour Julia Kleber, responsable GTM fondatrice de Cello, pour toucher ce public , il fallait aller à sa rencontre là où il passe son temps.

« Nous vendons principalement à des professionnels du marketing et des produits dans le secteur du SaaS. Ils sont très actifs sur LinkedIn, c'est donc là que nous devons être présents, et c'est pourquoi notre stratégie donne la priorité à LinkedIn. Je dirais que probablement 90 % ou 95 % des réponses proviennent de LinkedIn. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

Avant d'adopter La Growth Machine, l'infrastructure de communication sortante de Cello n'était pas en mesure de prendre en charge le volume visé. L'entreprise s'appuyait sur des outils obsolètes, sous forme d'extensions Chrome, qui n'étaient pas conçus pour la prospection sur LinkedIn. La charge de travail manuelle était écrasante, et il était pratiquement impossible de suivre les performances. L'absence de sécurité basée sur le cloud dans leur configuration précédente soulevait également des inquiétudes quant à la sécurité des comptes.

« Avant La Growth Machine, ce n'était pas gérable. L'outil que nous utilisions] ne permettait même pas de savoir si quelqu'un avait répondu ou accepté votre demande de connexion. Il nous était tout simplement impossible de mener automatiquement des actions de prospection sur LinkedIn ; c'était un travail extrêmement manuel. » - Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

La recherche d'une solution et le choix de LGM

Cello avait besoin d'une plateforme de communication capable de gérer la logique des séquences conditionnelles tout en garantissant la sécurité des comptes. Pour augmenter leur volume de communications sortantes en toute sécurité, ils avaient besoin d'un outil spécialement conçu pour protéger les profils LinkedIn de leur équipe.

Alors que Julia passait en revue les différentes solutions disponibles sur le marché, La Growth Machine s'est imposée en proposant une infrastructure dédiée basée sur le cloud, utilisantdes adresses IP résidentielles sécurisées, ainsi que la possibilité de créer des séquences multicanaux complexes.

« Nous avons accordé une grande importance à la sécurité, aux modèles et à la configuration des proxys. C'était sans doute l'un de nos principaux critères, tout comme la présence d'une logique avancée dans les séquences. Nous avions besoin d'un outil spécialement conçu pour LinkedIn. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

En choisissant LGM, Cello a trouvé une plateforme spécialement conçue pour garantir la sécurité de l'automatisation sur LinkedIn. Cela a permis d'éliminer les risques liés aux extensions de navigateur et a fourni la base sécurisée dont l'entreprise avait besoin pour développer ses campagnes.

Mise en œuvre et utilisation

Pour gérer ses activités de prospection, Cello a mis en place un modèle centralisé. Julia occupe le poste de responsable de la stratégie : elle établit des listes de prospects ciblés, conçoit les séquences de communication et gère l'infrastructure LGM. De leur côté, les chargés de clientèle de son équipe prennent le relais lorsqu'un prospect répond, ce qui leur permet de se concentrer entièrement sur la conclusion des contrats.

« Si tout est centralisé, on peut mieux piloter les opérations et mieux identifier ce qui fonctionne. Les commerciaux doivent se concentrer sur les dossiers et les réponses, et consacrer leur temps à la vente, pas aux tâches administratives. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

Julia mène des campagnes ciblées en s'appuyant sur la base de clients existante de Cello. Par exemple, lorsqu'une entreprise de renom utilise Cello, Julia établit une liste ciblant d'autres entreprises issues exactement du même secteur d'activité. Elle met ensuite en place une campagne LGM qui commence par une demande de connexion sur LinkedIn. Si le prospect ne répond pas, le workflow le redirige automatiquement vers une séquence d'e-mails.

Comme Julia gère plusieurs campagnes et identités au sein de l'équipe, elle est régulièrement en contact avec son chargé de clientèle attitré et le service d'assistance en direct de LGM.

« Nous utilisons beaucoup votre service d'assistance par chat… Il y a toujours quelqu'un de disponible en direct. C'est très humain. On ne parle pas tout le temps à un robot IA. Tout le monde est très attentionné, s'efforce de nous aider et répond assez rapidement. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

Résultats et impact

Grâce à un système sécurisé et évolutif, l'équipe de Julia a fait passer le nombre d'identités utilisateur sur LGM de 1 à 10 en l'espace d'une seule année, multipliant ainsi par dix sa capacité d'action.

Cello l'a démontré en augmentant ses réservations de démonstrations sur site de 50 % d'un trimestre à l'autre. 

« Nous avons considérablement élargi notre pipeline —environ 30 à 35 % proviennent désormais du marketing sortant, contre environ 10 % auparavant. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

Comme Cello s'appuie fortement sur LinkedIn pour ses activités de communication, il est essentiel de protéger les comptes de son équipe. En évoquant les fonctionnalités les plus utiles de LGM, Julia a notamment mis en avant ces mesures de sécurité intégrées.

« C'est le contrôle global que l'on exerce sur les missions pour en garantir la sécurité ; par exemple, les limites que l'on peut fixer et les horaires de travail. On a vraiment l'impression d'avoir les choses en main. »
- Julia Kleber, responsable GTM fondatrice

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