TL;DR
– Créez des listes de prospects qui ont accepté sur LinkedIn mais n’ont pas encore répondu
– Identifiez rapidement les prospects ayant répondu mais pas encore qualifiés par votre équipe commerciale
– Synchronisez automatiquement les contacts avec les journaux d’activité au niveau du contact dans Hubspot
– Suivez toutes les actions LGM sur la chronologie Hubspot, y compris les connexions et messages LinkedIn
– Faites correspondre automatiquement les prospects en utilisant l’email identifié, le prénom, le nom et le nom de l’entreprise
Vous avez activé la synchronisation native de LGM avec Hubspot, et disposez actuellement de vos prospects et journaux d’activité synchronisés au niveau du contact.
C’est déjà assez puissant, mais vous n’exploitez qu’une infime partie des capacités de l’intégration. Saviez-vous que vous pouvez utiliser cette intégration pour construire, au sein de Hubspot, une liste dynamique de prospects basée sur les données LGM ? Par exemple :
- Une liste de prospects qui vous ont accepté sur LinkedIn mais n’ont pas répondu !
- Une liste de prospects qui ont répondu, mais n’ont pas encore été qualifiés par vos commerciaux !
Tout cela est possible grâce à une utilisation avancée de l’intégration. Vous souhaitez créer des listes dynamiques avancées basées sur les données LGM ? Lisez la suite !
Un rappel de l’intégration native LGM
Lorsque l’intégration Hubspot de LGM est activée, les contacts seront automatiquement créés ou mis à jour s’ils existent déjà dans Hubspot. Au début de chaque campagne, LaGrowthMachine vérifiera automatiquement si le prospect existe déjà dans votre CRM, en effectuant une correspondance à l’aide de
- L’email identifié
- Le prénom + nom + nom de l’entreprise
- Si le prospect n’existe pas encore, LaGrowthMachine créera automatiquement le prospect.
Toutes les activités seront enregistrées sur la chronologie du contact dans Hubspot
Toute action effectuée par LGM sera désormais enregistrée dans Hubspot :
- LGM a ajouté le prospect sur LinkedIn, vous le verrez !
- LGM a envoyé un Message Direct sur LinkedIn, vous le verrez, avec une copie du message sur Hubspot
- Avez-vous reçu une réponse sur LinkedIn ? Le message apparaîtra sur la chronologie du contact
Pour en savoir plus sur la configuration, lisez notre guide sur la façon de connecter Hubspot ?
Tout est prêt ? Plongeons dans la manière d’aller plus loin avec l’intégration !
Que sont les listes dynamiques et comment fonctionnent-elles dans Hubspot ?
Pour bien comprendre le potentiel de l’intégration de LGM avec Hubspot, nous devons d’abord expliquer la fonctionnalité de liste dynamique de Hubspot.
Dans Hubspot, vous pouvez créer des listes de prospects basées sur toutes les données disponibles sur Hubspot. Allez dans la section Contact > Liste pour en créer.
Lors de la création de votre première liste, vous aurez la possibilité de choisir entre :
- Listes statiques : pour créer une liste de prospects correspondant à vos critères UNIQUEMENT au moment de la création. La liste ne se mettra PAS à jour automatiquement !
- Listes actives : pour créer une liste de prospects correspondant actuellement à vos critères, mais qui sera également mise à jour automatiquement CHAQUE FOIS qu’un prospect correspond à ces critères.
Ces dernières sont ce qui rend les listes actives si puissantes : vous pourrez automatiser la segmentation des prospects pour un ensemble donné de critères et pousser davantage d’automatisation.
Ensuite, vous arriverez à la sélection des critères. C’est là que la magie opère. Vous pourrez construire des listes dynamiques basées sur les données Hubspot, ainsi que sur les données LGM.
Et quand nous disons basées sur les données LGM, nous le pensons vraiment. Puisque nous synchronisons tout, vous pourrez filtrer des éléments tels que :
- Identifier toutes les personnes d’une campagne donnée
- Identifier tous les prospects qui sont connectés sur LinkedIn avec un commercial donné de votre équipe
- Identifier toutes les personnes qui ont répondu à un commercial spécifique sur LinkedIn (ou par email) dans une période donnée
- Identifier tous ceux qui ont cliqué sur des emails
Plongeons dans le détail !
Comment créer des listes dynamiques basées sur les données LGM ?
Comme expliqué précédemment, l’intégration native de LGM synchronisera automatiquement toute activité générée par LGM :
- Tout email ouvert ou cliqué par votre prospect sera synchronisé !
- Toute demande de connexion envoyée, puis acceptée, sera également synchronisée
- Toutes les réponses sur tous les canaux
- …
Vous avez compris. Ce sont toutes les données sur lesquelles vous pouvez baser votre segmentation !
Pour filtrer en fonction des données de LaGrowthMachine, sélectionnez “Ajouter un filtre”, faites défiler vers le bas pour afficher la section “Filtres d’intégration”, et sélectionnez LaMachine.
Vous pourrez alors voir tous les filtres existants :
- Général – Prospects qui ont COMMENCÉ une campagne donnée
- Général – Prospects qui ont MIS EN PAUSE une campagne donnée
- Général – Prospects qui ont ARRÊTÉ une campagne donnée
- Général – Prospects qui ont CONVERTI une campagne donnée
- Données d’email – Prospects qui ont REÇU un email spécifique
- Données d’email – Prospects qui ont CLQUÉ sur un email spécifique
- Données d’email – Prospects qui ont RÉPONDU à un email spécifique
- Données LinkedIn – Prospects dont le profil a été VISITÉ
- Données LinkedIn – Prospects qui ont REÇU une demande de connexion
- Données LinkedIn – Prospects qui ont ACCEPTÉ une demande de connexion
- Données LinkedIn – Prospects qui ont REÇU un message direct spécifique
- Données LinkedIn – Prospects qui ont RÉPONDU à un message direct spécifique
- Données LinkedIn – Prospects qui ont REÇU un message vocal spécifique
- Données LinkedIn – Prospects qui ont RÉPONDU à un message vocal spécifique
- Données Twitter – Prospects qui ont été SUIVIS
- Données Twitter – Prospects qui ont SUIVI en retour
- Données Twitter – Prospects qui ont été RETWEETÉS
- Données Twitter – Prospects dont le tweet a été AIMÉ
- Données Twitter – Prospects qui ont REÇU un message direct
Après avoir choisi une action spécifique effectuée, vous pourrez alors utiliser des sous-filtres pour mieux segmenter en fonction de :
- Une campagne spécifique (Nom de la campagne OU URL de la campagne)
- La date à laquelle ladite action s’est produite (Occured)
- Le titre du message (Objet de l’email)
- L’identité utilisée pour effectuer l’action (Nom complet de l’identité)
En mélangeant tout cela, vous pourrez construire des segmentations vraiment avancées, comme montré dans l’exemple ci-dessous :
Maintenant que vous avez une bonne compréhension de toutes les options, plongeons dans l’utilisation avancée !
Utilisation avancée – Identifier les opportunités LGM manquées avec des listes dynamiques
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Lorsque vos campagnes sont si réussies que vous avez trop de réponses à gérer, il est très facile d’en manquer quelques-unes.
En tant que responsable commercial, vous voudrez configurer une liste active de toutes les opportunités possibles qui n’ont pas été qualifiées, en vous basant sur :
1) Les données de conversion de LGM
2) Les données de qualification de Hubspot : ici, cela variera selon votre organisation :
Utilisation du cycle de vie : avec LGM, vous pouvez automatiser le changement du cycle de vie d’un prospect en fonction de son action. Un entonnoir de vente classique serait :
– Prospect lorsque l’automatisation commence
– Opportunité lorsque le prospect répond
– Mise à jour manuelle vers Prospect Qualifié par les Ventes si c’est une réponse positive
– Mise à jour manuelle vers Autre si non qualifié. Les deux premiers peuvent être automatisés avec LGM comme montré ci-dessous :
Pour identifier toute opportunité manquée, créez une liste de contacts qui ont CONVERTI mais sont toujours dans le cycle de vie “Opportunité”. Ce sont toutes vos opportunités qui n’ont pas encore été qualifiées !
Si votre équipe commerciale fait correctement son travail de qualification de chaque opportunité, cette liste active devrait toujours être vide !!
Utilisation du statut de l’affaire : si vous créez des affaires chaque fois qu’un prospect démarre une campagne, vous pouvez vérifier tous les prospects qui ont répondu mais sont toujours dans un statut d’affaire spécifique ou n’ont pas été marqués comme perdus.
Dans notre cas, une affaire est créée dans le statut d’affaire “Nouvelle affaire” chaque fois qu’un prospect entre dans une campagne. Nous allons donc filtrer les prospects qui ont converti et dont l’affaire est toujours soit une “Nouvelle affaire”, soit non marquée comme “Perdue”.
Quelle que soit l’approche que vous choisissez, retenez une chose : Si votre équipe commerciale fait correctement son travail de qualification de chaque opportunité, ces listes actives devraient toujours être vides !!
Utilisation avancée – Scoring des prospects automatiquement basé sur les données de LaGrowthmachine
Vous avez compris : l’intégration est vraiment profonde avec les fonctionnalités de Hubspot. Ces données peuvent être utilisées pour automatiser le Lead Scoring dans Hubspot basé sur des données multicanaux !
Pour en savoir plus, lisez notre guide sur la façon de faire du Lead Scoring automatique dans Hubspot basé sur les données de LaGrowthMachine ?