TL;DR
Identifiez, qualifiez et engagez automatiquement les visiteurs de votre site web pour les convertir en clients grâce à une stratégie en 3 étapes :
1. Vector : Suivez les visiteurs de votre site web et identifiez ceux qui montrent une intention d’achat.
2. Clay : Qualifiez ces prospects en enrichissant et nettoyant leurs données, puis envoyez-les à LGM.
3. La Growth Machine (LGM) : Lancez des séquences de prospection multicanales personnalisées pour convertir les prospects qualifiés en réunions.
Vos visiteurs sont une mine d’or.
Le défi ? Les identifier et les convertir avant que leur intention ne s’estompe.
Dans ce guide, découvrez un workflow qui vous permet de repérer les visiteurs à fort potentiel, de les qualifier et de les engager automatiquement avec une précision multicanale.
Vector tracke, Clay qualifie, La Growth Machine (LGM) convertit.
L’objectif : agir pendant que l’intention est à son comble. Fini les opportunités manquées. Vous atteindrez les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message—pour raccourcir vos cycles de vente, augmenter vos taux de réponse et transformer les visites passives en réunions qualifiées.
Adoptez une stratégie de données d’intention pour booster votre conversion B2B
Qu’est-ce que les données d’intention ?
Les données d’intention = des signaux d’achat exploitables. C’est l’empreinte digitale laissée par les prospects lorsqu’ils recherchent, comparent et réfléchissent. Ignorer ces signaux, c’est naviguer à l’aveugle.
- Données d’intention First-party : Directement issues de vos propres canaux (visites de site web, téléchargements, ouvertures d’e-mails).
- Données d’intention Third-party : Sourcées en externe (plateformes d’avis, forums, sites comparatifs).
L’avantage de LGM ? Tous ces signaux, centralisés—pour que vous passiez moins de temps à changer d’onglet, et plus de temps à conclure des affaires.
Astuce d’expert 🧠
“Quand on parle de données d’intention, aujourd’hui nous nous concentrons sur les visiteurs de site web, mais n’oubliez pas les autres types d’intention que vous pouvez suivre sur LinkedIn, comme : les personnes qui ont assisté à un événement, celles qui ont aimé votre post ou commenté. Vous pouvez voir tout cela dans LGM.” – Kevin Patrick, expert Outbound
Pourquoi adopter une approche basée sur les données d’intention ?
- Voyez ce qui intéresse réellement vos prospects, sur tous les canaux.
- Détectez les opportunités avant même que vos concurrents ne les connaissent.
- Raccourcissez les cycles de vente en engageant pendant que les prospects sont en phase de recherche.
- Augmentez les taux de conversion et le ROI en étant pertinent et opportun.
- Travaillez uniquement avec des leads qui ont montré un réel intérêt.
L’intention n’est pas qu’un mot à la mode, c’est la différence entre la chasse et la conclusion.
Astuce d’expert 🧠
“En 2025, si vous voulez obtenir des rendez-vous, vous devez absolument être plus précis dans vos leads. Vous devez cibler le bon lead, au bon moment, et surtout, avec le bon message — c’est là que les données d’intention entrent en jeu. Elles vous aident à identifier le bon lead et le bon moment, et le message découle naturellement.” – Nicolas Fernandez Le-Follic
Visiteurs de site web : nos prospects les plus précieux
Vous investissez du temps et de l’argent pour générer du trafic, alors ne laissez pas ces visiteurs vous échapper. Les visiteurs de votre site web sont déjà à mi-chemin du parcours d’achat. Les outils modernes vous donnent non seulement l’entreprise, mais aussi les personnes réelles sur votre site. C’est la base de votre stratégie ABM.
La seule question : êtes-vous prêt à capturer et agir avant qu’ils ne passent à autre chose ?
Étape 1 : Suivre les visiteurs de site web à forte intention avec Vector
Bien qu’il existe plusieurs options pour suivre les visiteurs de site web (Clearbit est populaire en France, RB2B aux États-Unis), Vector offre une excellente solution gratuite pour commencer à mettre en œuvre votre stratégie basée sur l’intention.
Vector vous permet de suivre jusqu’à 1 000 visiteurs gratuitement (contre 200 avec RB2B) et de surveiller deux segments d’audience distincts sans souscrire à une solution payante.
Voici comment configurer Vector :
- Créez vos segments (jusqu’à 2 gratuitement)
- Par défaut, une audience sera “tous les visiteurs”
- Créez un second segment basé sur vos critères spécifiques
- Installez le code Vector sur toutes les pages de votre site web
- Copiez et collez le code fourni
- Alternativement, implémentez via Google Tag Manager
- Commencez à collecter des informations en temps réel sur les visiteurs
- Prénom et nom
- Entreprise
- Localisation
- Taille de l’entreprise
- Dernière visite
- Nombre de pages visitées
Astuce d’expert 🧠
“La beauté du workflow d’aujourd’hui est la suivante : cela demande un peu de travail au départ, surtout pour ceux qui ne sont peut-être pas familiers avec des outils comme Clay… Mais une fois que c’est fait, cela fonctionne en pilote automatique.” – Kevin Patrick
Étape 2 : Comment automatiser le suivi des visites avec Clay
Configuration de Clay
Avant de passer à Clay, Kevin Patrick recommande de créer un second segment “haute intention” dans Vector pour mieux qualifier vos visiteurs. Cela vous donne deux segments distincts :
- Segment “Tous les visiteurs” : capture tous ceux qui visitent votre site
- Déclencheur : toute visite sur le site
- Peut être automatiquement poussé vers d’autres plateformes (Clay ou Slack)
- Segment “Haute intention” : capture les visiteurs qui manifestent un intérêt plus profond
- Ajoutez des filtres basés sur vos critères spécifiques, tels que :
- Temps passé sur des pages spécifiques
- Visites répétées sur certaines pages
- Visites multiples de votre page d’accueil
- Ajoutez des filtres basés sur vos critères spécifiques, tels que :
Recommandation : Filtrez efficacement par type de page, puis poussez ces données vers Clay pour un traitement et un nettoyage supplémentaires.
Pour configurer Clay :
- Cliquez sur “Clay” en bas de la page Vector
- Cliquez sur “Clay Settings”
- Copiez et collez l’URL du tableau Vector
- Complétez la configuration du tableau dans Clay
Une fois configuré, Clay affichera toutes les informations sur vos prospects, ainsi que la visibilité sur le segment auquel ils appartiennent (par exemple, “haute intention”).
Suivi en temps réel : Toutes les 30 minutes, les nouveaux signaux détectés par Vector sont synchronisés avec Clay (et par la suite avec LGM).
Nettoyage des données dans Clay
Étape A : Tri de premier niveau avec des formules
Toutes les données collectées dans Clay ne correspondent pas à votre Profil Client Idéal (ICP). Il est important de travailler avec des données propres et affinées :
- Ajoutez une colonne à votre tableau Clay
- Choisissez l’option “formule”
- Par exemple, pour trouver des titres de poste spécifiques, créez une formule : SI le titre CONTIENT l’un de ces mots, DITES oui
- Cliquez sur “générer la formule”
- Clay génère la formule technique à appliquer au tableau
Cela permet un premier tri rapide de vos prospects.
Étape B : Filtrage de second niveau avec l’IA
Pour affiner davantage vos données, vous pouvez utiliser l’IA pour identifier les prospects qui correspondent à des critères spécifiques :
- Ouvrez la colonne que vous souhaitez filtrer (par exemple, “taille de l’entreprise”)
- Rédigez un prompt IA (en utilisant OpenAI 4mini, qui ne consomme pas de crédits Clay) pour identifier facilement les prospects qui correspondent à votre cible
- Cliquez sur le bouton “Utiliser l’IA” et ajoutez une formule telle que : EXÉCUTER UNIQUEMENT SI le TITRE est OUI
- Cela garantit le traitement uniquement pour les prospects qui correspondent à votre ICP et aux titres de poste souhaités
Note : Cette approche peut être appliquée à d’autres critères, comme savoir si une entreprise est B2B ou B2 par exemple.
Étape C : Envoyer les prospects qualifiés à LGM
Une fois que vous avez identifié les prospects qui correspondent à vos critères (par exemple, des entreprises de plus de 100 employés) :
- Cliquez sur “Ajouter un enrichissement”
- Cliquez sur “La Growth Machine” (intégration native Clay <> LGM)
Toutes les 30 minutes, en fonction des signaux générés par vos prospects, Clay poussera ceux qui correspondent à votre ICP vers LGM, les incluant automatiquement dans votre workflow.
Étape 3 : Convertir avec une prospection multicanale intelligente dans La Growth Machine
LGM vous permet d’exécuter des séquences personnalisées et multicanales à grande échelle, sans perdre la touche humaine.
Exemple de workflow pour les visiteurs de site web
- Échauffement social : Visite du profil LinkedIn, like, follow.
- Demande de connexion : Envoi (note optionnelle).
- Pas de réponse ? LGM trouve leur e-mail, envoie un message personnalisé.
- Toujours rien ? Offre de valeur (essai gratuit, lead magnet).
- Toujours bloqué ? Dernier recours : message LinkedIn ou note vocale (générée par IA).
Bonus : Les tests A/B de LGM et la messagerie optimisée par IA signifient que vous itérez constamment pour de meilleurs résultats—sans travail manuel supplémentaire.
Astuce d’expert 🧠
“J’ajoute rarement une note aux demandes de connexion et j’obtiens toujours jusqu’à 60% de taux de réponse. Le secret ? Un profil pertinent et une prospection opportune.” – Kevin Patrick
Prochaines étapes : convertir les visiteurs de votre site web en pipeline qualifié
Avec Vector, Clay et LGM, vous pouvez :
- Identifier et suivre les visiteurs à forte intention dès leur arrivée.
- Enrichir et qualifier automatiquement les leads, par rapport à votre ICP.
- Engager instantanément—avec une prospection personnalisée et intelligente.
Votre site web ne devrait pas être une brochure passive. Faites-en votre machine de vente n°1.
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