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Les appels sont notés. Les réponses écrites, non. Les équipes commerciales écoutent les enregistrements d'appels, mais les réponses aux objections que les SDR envoient via LinkedIn et par e-mail ne font jamais l'objet d'un examen similaire ; personne ne sait donc vraiment si l'équipe répond correctement par écrit.
Objection Analyzer analyse ces fils de discussion, classe les objections par ordre d'importance, évalue chaque réponse envoyée, puis fournit une « carte de combat » pour chaque objection ainsi qu'un modèle réutilisable pour chacune des objections les plus fréquentes.
Elle distingue également trois causes possibles au problème : soit c'est la copie qui en est à l'origine, soit c'est la liste, soit il s'agit d'une véritable lacune du produit. Renforcer la formation de l'équipe n'est utile que lorsque aucune de ces trois hypothèses ne se vérifie.
- Les objections que vous rencontrez réellement, classées par ordre de fréquence, avec le taux de conversion associé à chacune d'entre elles
- Chaque réponse que vous avez envoyée a été notée, et la meilleure a été mise en avant comme exemple à reproduire
- Une « carte de combat » par objection : ce que cela signifie, ce qu’il faut demander, ce qu’il ne faut jamais dire
- Un modèle de réponse prêt à l'emploi pour chaque objection courante, rédigé à partir de ce qui a fait ses preuves dans vos discussions
- À vous de fournir un SDR tel quel ou de l'adapter aux directives de l'équipe
Ce que cet outil ne vous dira pas. Il n'évalue que les réponses ; il ne fournit donc aucune information sur les prospects qui n'ont jamais répondu, et ce groupe est généralement le plus important. Pour remonter à la source d'une objection et identifier le message précis qui l'a provoquée, utilisez les conseils de la section « Résoudre le problème en amont » ci-dessous. Si un type d'objection n'apparaît que dans moins de 5 réponses, sa fiche ne mentionne pas de taux de récupération, afin d'éviter d'afficher une valeur basée sur un échantillon trop restreint ; les autres types, pour lesquels le nombre de réponses est suffisant, continuent quant à eux d'afficher leur taux.
Pourquoi est-ce important ? Un taux de récupération qui semble plausible mais qui est en réalité erroné conduit l'équipe à travailler sur la mauvaise objection pendant un quart-temps, et c'est au cours de ce quart-temps que l'on s'en rend compte.
Effectuez votre première analyse des objections
Concentrez-vous sur les conversations que vous avez déjà
Pas besoin de configuration préalable, ni de balises. Nommez le périmètre comme vous le prononceriez à voix haute : une fenêtre, une campagne, un canal, un commercial ou tout cela à la fois. Le volume s'affiche avant toute récupération de données, ce qui évite tout import massif indésirable par inadvertance.
Il revient classé, noté et accompagné d'un rapport
Le classement correspond à la moitié de ce à quoi les équipes s'attendent. Les notes correspondent à l'autre moitié, celle que vous n'avez pas. Chaque réponse que vous avez envoyée à la suite d'une objection est notée selon neuf critères caractéristiques d'une bonne réponse: adopter le même ton que votre interlocuteur, répondre concrètement à l'obstacle soulevé, rester aussi concis que lui, poser une seule question plutôt que trois, et ne jamais insister. Trois points par critère, soit 27 au total.
Si une réponse atteint 22, elle devient l'exemple à reproduire. La réponse la moins bonne est accompagnée d'une ligne indiquant ce qu'elle aurait dû contenir. Et si aucune de vos réponses n'atteint 22, la carte l'indique et revient à la meilleure pratique qu'elle propose par défaut, plutôt que de présenter une réponse médiocre comme modèle.
À côté de chaque objection figure son taux de réponse: parmi celles auxquelles vous avez répondu et qui ont eu une semaine pour « mûrir », il s'agit de la proportion de prospects qui vous ont répondu. Ce taux permet de déterminer si le fil de discussion a été maintenu, et non si la vente a été conclue.
Et il rédige la réponse à chaque objection courante en s'inspirant de vos propres réponses les mieux notées, plutôt que d'un manuel. Vous pouvez la transmettre telle quelle à un commercial ou l'utiliser comme base pour élaborer les consignes de l'équipe.
Concentrez-vous sur la forme, pas sur les chiffres. Ces chiffres proviennent de l'exemple pratique figurant dans la documentation de cette compétence ; ils servent uniquement à illustrer le résultat obtenu. Le vôtre sera différent. Chaque chiffre imprimé provient de vos fils, correspond à la taille de votre échantillon, ou n'apparaîtra pas à l'impression.
Affinez votre réflexion jusqu’à ce que vous obteniez un résultat sur lequel vous puissiez agir
Le premier balayage donne une vue d'ensemble, qui correspond rarement à ce sur quoi vous vous basez pour agir. Répondez en termes simples pour passer type par type et analysez les raisons qui se cachent derrière chaque objection dans le classement. Choisir de segmenter par campagne ou par commercial est une décision à prendre avant le premier balayage, et non après : redécouper un corpus que vous avez déjà balayé implique de relire ces fils de discussion.
Deux façons d'utiliser cette somme
La répartition des résultats dépend du diagnostic. Les objections que le verdict qualifie de « problème de copie » sont attribuées à la personne propriétaire de la séquence. Celles qu'il qualifie de « problème de traitement » sont attribuées à l'équipe, en tant que matériel.
- Une carte de combat par objection, l'exemple à reproduire étant tiré de vos propres fils de discussion
- La réponse la plus faible consistait en une seule ligne visant la démarche, et non la personne
- Un modèle réutilisable pour chaque objection courante, sur lequel figure sa provenance
- Il note les objections auxquelles vous avez répondu. Il ne peut pas noter celles auxquelles personne n'a répondu.
- Les objections qui surviennent dès le premier contact sont rattachées au message qui les a provoquées
- Chaque réécriture vous est renvoyée sous forme de texte que vous pouvez coller directement dans la séquence
- Les clusters mal adaptés renvoient à la liste, ce qui relève d'une décision de ciblage
- Il ne modifie jamais une campagne en cours. Il vous transmet la nouvelle version et c'est vous qui effectuez la modification.
Bonus : intégrez-le à votre routine personnelle
Cette fonctionnalité vous fournit l’analyse. C’est à vous de décider comment l’intégrer à votre planning. N’oubliez pas qu’une évaluation dont on oublie l’existence finit par ne plus avoir lieu ; ainsi, si votre configuration comprend un planificateur et un connecteur Slack, configurez-les pour effectuer un balayage mensuel et envoyez le récapitulatif dans le canal de l’équipe. Préférez le rythme mensuel au rythme hebdomadaire : une réponse doit attendre une semaine avant d’être considérée comme « répondue » ou « ignorée » ; par conséquent, une fenêtre de sept jours ne donne pratiquement rien à évaluer.
Allez plus loin : associez-le à Reply Draft Assistant
Les fiches de négociation ne valent la peine d'être rédigées que si elles parviennent à la personne chargée de répondre aux messages le mardi. Reply Draft Assistant gère vos réponses de A à Z, et à la fin d'un cycle, il vous propose d'intégrer votre guide de négociation à son processus de rédaction, de sorte qu'une réponse à une objection soit rédigée à partir de votre fiche spécifique à ce type de situation, plutôt qu'à partir d'un argument générique. Il vous montre la modification et ne l'applique que si vous donnez votre accord.
Et voilà, la boucle est bouclée : le « sweep » vous indique quoi dire, « Reply Draft Assistant » le dit à votre place, puis le « sweep » suivant évalue le résultat.
Suggestions pour essayer de répondre par vous-même
Faites une copie, remplacez-la par votre campagne ou votre vitrine, puis envoyez-la à Claude. En anglais simple, en français ou dans n’importe quelle autre langue.
Faites-en le guide stratégique de votre équipe
- →Considérez-le comme vous le souhaitez : une campagne, un canal, une fenêtre ou un seul commercial, mentionné dans la même phrase
- →Partager un grand livre : ensemble
OBJECTION_PLAYBOOK_DIRvers un dossier que l'équipe synchronise, et chaque balayage y est intégré - →Bouclez la boucle : intégrez les cartes dans votre compétence de réponse et laissez le MCP de La Growth Machine gérer les conversations à votre place
Ne vous demandez plus quelle solution financer
Testez-le sur un quart de vos propres réponses et obtenez la réponse sous forme de texte ou de liste, accompagnée des chiffres correspondants. Le premier test est utile même sans données ni compte.