TL;DR
Un pipeline de vente est le processus que suivent les prospects pour devenir clients. Il aide à organiser le suivi, à augmenter les conversions et à conclure plus de transactions. Les étapes typiques incluent : Prospect, Lead qualifié, Contacté/RDV planifié, Proposition envoyée, Clôturé (gagné/perdu), et Rétention. Pour le définir, identifiez vos objectifs et métriques SMART. Les meilleures pratiques incluent le suivi régulier, la gestion réaliste des leads, le nettoyage de liste, l’analyse des données, l’écoute active, la simplicité et la tenue d’un registre. Des outils comme LaGrowthMachine, Trello, Hubspot CRM, etc., peuvent aider à gérer le pipeline.
Même si vous êtes dans la vente depuis un certain temps, vous n’avez peut-être pas encore développé de pipeline. Peut-être qu’un pipeline vous a été imposé par le passé au lieu d’en créer un vous-même. Peut-être que vous n’aviez pas beaucoup de contacts à suivre en raison de ventes à prix élevé. Quelle que soit la raison, nous sommes là pour vous aider à développer, gérer et suivre efficacement vos activités de pipeline de vente.
Lisez la suite pour apprendre à créer votre propre pipeline de vente fonctionnel afin d’obtenir des prospects constants et de le rendre gérable.
Qu’est-ce qu’un Pipeline de Ventes ?
Votre pipeline de vente est le processus que vos prospects ou leads traversent dans leur parcours pour devenir clients. Ce processus vous aide à augmenter votre taux de conversion et à conclure plus de transactions car vous disposez d’un système organisé qui accompagne vos prospects tout au long du processus facilement et sans effort.
Pourquoi utiliser un Pipeline de Ventes ?
Si votre scénario quotidien implique des dizaines d’appels, des centaines de noms et d’entreprises, et différentes manières de faire un suivi avec chacun d’eux, vous avez besoin d’un moyen de tout suivre. Ne pas avoir de processus signifie que bon nombre de vos prospects passeront à travers les mailles du filet.
Un bon pipeline de vente est utilisé pour gérer vos prospects et contacts, et pour suivre les commerciaux et où ils en sont dans votre cycle de vente.
Votre routine quotidienne consiste à gérer divers statuts de prospects, la création d’un pipeline vous donnera un guide à suivre. Ainsi, vos prospects comme vous n’auront aucun mal à comprendre les prochaines étapes.
Pour vous assurer que votre travail ne passe pas inaperçu, vous devez mettre en place un chemin que chaque client doit suivre. La meilleure façon de le faire est de créer les étapes et de gérer correctement votre pipeline de vente.
Au-delà de cela, avoir un processus de vente clair est un moyen pour les commerciaux et les autres personnes impliquées dans le marketing de croissance de suivre l’évolution des prospects dans leur cycle de nurturing jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
C’est pourquoi le pipeline de vente est souvent une garantie de succès pour les ventes B2B.
Et c’est aussi pourquoi le multi-canal est si populaire de nos jours.
Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, ce qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas seulement !
Grâce à notre outil, vous pouvez aller encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages sur LinkedIn, suivis, etc.
Comme vous pouvez le voir, la prospection multi-canal automatisée nous permet d’obtenir un taux de réponse de près de 60 %, sur la prospection à froid, et tout cela en un clic.
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Notre PAI
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- qui proposent un service B2B,
est une excellente cible (N.B. PAI = Profil d’Audience Idéale). Mais identifier votre public cible ne suffit pas. Il y a tout un processus que vous devrez suivre pour définir et contacter vos clients de rêve. Heureusement, nous avons créé un guide complet sur la façon de choisir votre cible sur LinkedIn.
Quelles sont les étapes typiques d’un Pipeline de Ventes ?
Pour ne pas être confondu avec un entonnoir, votre pipeline vous aide à suivre où se trouvent vos prospects dans le processus d’achat. Selon le produit ou le service de votre entreprise, il sera différent pour chacun. Il existe cependant des étapes et des définitions de pipeline généralement utilisées qui sont :
- Prospect — Une entreprise ou un individu que vous avez identifié comme susceptible de bénéficier du(des) service(s) de votre entreprise. Il faut également identifier d’où il vient (par exemple, prospection LinkedIn, rencontré lors d’un événement de networking, etc.). L’utilisation de LaGrowthMachine à ce stade vous aide à contacter les prospects via plusieurs canaux.
- Lead qualifié — Généralement identifiés via des scores de leads, ce sont les personnes les plus susceptibles d’acheter qu’un prospect.
- Contacté ou rendez-vous planifié — Une fois que vous avez eu une conversation avec votre lead et planifié une démo ou une réunion, vous l’avez déplacé vers cette nouvelle étape.
- Proposition demandée ou envoyée — Une fois que vous avez déterminé leurs besoins, vous pouvez maintenant leur envoyer une proposition adaptée.
- Clôturé — Que vous ayez gagné ou perdu ce lead, déplacez-le vers une étape clôturée. Cela vous aidera à savoir de ne plus y consacrer de temps.
- Rétention — Maintenant qu’ils sont clients, vous voulez maintenir une bonne relation avec eux (si tel est votre modèle d’affaires). Sinon, le marketing prend généralement en charge cette dernière étape.
Définissez votre Pipeline de Ventes
Maintenant que vous avez identifié comment vous travaillez actuellement avec les clients, vous pouvez déterminer les objectifs – des inscriptions aux transactions par exemple – que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs peuvent ensuite être transformés en une métrique pertinente et vous aider à vous concentrer sur la conception de votre flux de travail.
Oui, votre objectif ultime est de vendre. Nous parlons des petites étapes et des opportunités qui mènent à cette vente. Par exemple, combien de prospects vous faut-il normalement pour réaliser une vente ? Quel est le montant moyen de vos ventes ? Ont-ils parcouru l’intégralité de votre pipeline ?
Répondre à ces questions vous indiquera ce qui est le plus important pour vos clients. Ensuite, vous pourrez rationaliser le processus pour vous deux. Cela vous aide également à vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler plutôt que sur ce qui dépend du client.
Les métriques pour les objectifs de pipeline de vente peuvent inclure des éléments tels que le nombre d’appels que vous passez, le nombre de ventes additionnelles que vous suggérez, ou le nombre de propositions que vous envoyez. Quoi que vous choisissiez, assurez-vous qu’il est SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini).
Votre flux de travail doit être naturel pour vous afin que vous mainteniez le processus. Créez-en un qui soit le moins pénible à maintenir et vous serez plus efficace et moins stressé.
Astuce rapide 💡
Assurez-vous d’attribuer à chaque objectif au moins une métrique SMART qui détermine si vous avez réussi à atteindre ledit objectif ou si vous avez échoué. Vous ferez probablement des erreurs au début et c’est normal. La pratique rend parfait.
Meilleures pratiques pour la gestion de votre Pipeline de Ventes
La création de votre pipeline de vente nécessite un certain nombre de différentes parties, de l’évaluation à la création en passant par la gestion. Cela signifie qu’il y a certains aspects que vous voudrez considérer lors de sa création.
Suivi
Prévoyez des temps d’attente appropriés entre les contacts et contactez-les pour voir où ils en sont dans leur cycle d’achat. Cela vous donne également l’occasion de rester présent à l’esprit de vos prospects.
Soyez réaliste
S’ils ne répondent pas à vos tentatives de contact, n’y consacrez pas trop de temps. Passez votre temps judicieusement en parlant à ceux qui sont réellement intéressés. Identifiez la meilleure durée qui correspond à votre cycle de vente.
Revue et nettoyage
Fixez un intervalle régulier pour examiner vos prospects et nettoyer votre liste. Cela vous fera gagner beaucoup de temps lors de vos appels ou contacts.
Par exemple, vous pouvez envoyer les prospects qui ne sont pas prêts à acheter au marketing et les laisser maintenir le contact. Et c’est exactement pourquoi vous avez besoin d’un alignement entre les ventes et le marketing !
Analyser
Choisissez un intervalle pour analyser votre pipeline de vente de tous vos résultats (éventuellement en même temps que votre nettoyage). Par exemple, chaque mois ou trimestre, vous pouvez mettre à jour les scores de leads, le nombre de ventes, les moyens d’améliorer le pipeline, etc. Comprendre vos prospects et vos données est le meilleur moyen de vous améliorer.
Écoutez vraiment
Posez à vos prospects des questions qui confirment que votre client est là où vous pensez qu’il est dans son processus de décision et son cycle. Apprendre cela vous aidera à aligner vos attentes avec son étape. Cela vous aidera également à déterminer les prochaines étapes.
Suivre et enregistrer
N’oubliez pas que plus vous avez d’étapes, plus le processus sera compliqué pour vous et vos prospects. Restez simple et concentrez-vous sur les métriques de pipeline de vente que vous avez choisies.
Laissez-le devenir votre Bible de travail.
Maintenez-le chaque semaine avec les statuts, entrez des notes sur chaque communication, et écrivez des idées de vente. L’outil que vous choisissez peut vous aider à construire des relations plus significatives et, à terme, un plus grand chiffre d’affaires.
Intégrez ces éléments dans votre processus de pipeline ou ayez une note autocollante attachée à votre écran. Créez et maintenez un pipeline de vente qui vous sera facile et clair. Sinon, il ne vous sera tout simplement d’aucune aide.
Outils de Pipeline de Ventes
Il existe une multitude d’outils pour aider les commerciaux ou votre équipe à créer et maintenir un pipeline de vente performant.
Voici quelques-uns à découvrir :
- LaGrowthMachine – Configurez un flux de prospection sur plusieurs canaux qui vous aide à contacter les personnes tout au long de votre pipeline de vente.
- Trello – Un logiciel en ligne utile que vous pouvez configurer pour suivre visuellement vos clients par étape.
- ClinchPad – Similaire à Trello avec des outils supplémentaires comme les rapports et le scoring des leads.
- Hubspot CRM – Un système flexible qui vous aide à gérer votre pipeline visuellement et à enregistrer l’activité de vente.
- Zoho CRM – Inclut la gestion de territoire et les prévisions.
- Pipedrive – Suit les étapes du pipeline et les appels ou emails pour chaque lead.
- Salesmate – Propose la numérotation assistée et les campagnes d’emailing
Il en existe bien d’autres, bien sûr, mais cela vous donnera un point de départ dans une direction qui fonctionne pour vous et votre entreprise.
Quel que soit votre choix, assurez-vous qu’il est suffisamment simple pour que vous puissiez l’adopter afin de ne pas être tenté de revenir à vos anciennes habitudes.
La bonne nouvelle est que LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché.
Vous pouvez configurer la solution de manière à ce qu’un prospect qui vous répond, se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaisse avec son statut spécifique.
Par exemple, si un prospect recherche des informations, il aura besoin de contenu qui l’aidera à mieux comprendre son problème et les différentes solutions disponibles.
Si un prospect pèse ses options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison équitable. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d’un coup de pouce pour se décider.
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Processus en constante évolution
Si vous ne savez pas encore tout sur votre processus de vente entrante, ce n’est pas grave non plus ! Tout ce que vous avez à faire pour commencer est de revoir ce que vous faites déjà et de voir où vous pouvez combler les lacunes. La beauté de ce processus est qu’il est fluide. Il peut constamment changer et s’adapter à vos clients et à votre façon de travailler, alors commencez simplement et laissez-vous porter par le courant.
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