Créez de meilleurs profils B2B grâce à une approche multicanale

Avant de contacter qui que ce soit, clarifiez exactement ce que vous souhaitez apprendre sur votre persona cible. Commencez par identifier vos questions de recherche fondamentales.

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Conseil de pro : créez un document de recherche simple contenant 8 à 12 questions spécifiques auxquelles vous souhaitez obtenir des réponses. Cela vous aidera à orienter vos messages de communication et garantira que chaque conversation vous apporte des informations précieuses.

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Voici les questions que notre responsable marketing produit a posées lorsqu'elle a créé les personas de LGM :

• À quoi ressemble leur journée type ?
• Quels sont leurs principaux défis et leurs principales difficultés ?
• Qu'est-ce qui les motive professionnellement ?
• Quels outils et plateformes utilisent-ils quotidiennement ?
• Comment prennent-ils leurs décisions d'achat ?
• Où vont-ils pour obtenir des informations sur le secteur ?
• Quel est leur rôle dans le processus décisionnel ?
• Qui d'autre influence leurs choix ?

Segmentez votre persona cible en groupes spécifiques et exploitables. Cela rendra vos messages plus pertinents et augmentera les taux de réponse.

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Définissez vos segments en fonction de :

• Intitulés de poste et niveaux d'ancienneté (par exemple, représentant en développement des ventes vs directeur des ventes)
• Taille de l'entreprise (start-up : 1 à 50 employés, scale-up : 51 à 200 employés, grande entreprise : plus de 200 employés)
• Secteurs verticaux (SaaS, commerce électronique, fabrication, etc.)
• Situation géographique (particulièrement importante pour les différences régionales)
• Années d'expérience (junior : 1 à 3 ans, intermédiaire : 3 à 7 ans, senior : 7 ans et plus)

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Approche recommandée : créer 2 ou 3 segments distincts plutôt qu'un seul groupe large. Par exemple :

• Segment A : Opérations commerciales (2 à 5 ans d'expérience) dans des startups SaaS
• Segment B : Responsable des ventes (5 ans d'expérience minimum) dans des entreprises en pleine expansion

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Taille de l'échantillon : visez 10 à 15 conversations par segment afin d'identifier des tendances significatives tout en gardant votre champ d'action gérable.

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Maintenant, vous devez trouver exactement les bonnes personnes à interviewer avant de mettre en place votre campagne de sensibilisation. Plus votre ciblage sera précis, meilleurs seront vos taux de réponse. Vous pouvez utiliser deux outils différents pour cela :

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• LinkedIn Sales Navigator : LinkedIn Sales Navigator est l'approche traditionnelle pour trouver des professionnels B2B. Il vous donne accès à l'énorme base de données de LinkedIn avec des capacités de filtrage avancées.
• La base de données de Growth Machine : combine les informations sur les entreprises et la recherche de contacts dans un seul outil. Grâce à la recherche par similitude, vous commencez par sélectionner les entreprises qui correspondent à votre profil client idéal, puis vous affinez votre recherche en fonction des intitulés de poste.

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Conseil de pro : l'approche ABM via la base de données LGM permet souvent d'obtenir des conversations de meilleure qualité, car vous vous adressez à des personnes travaillant dans des entreprises qui correspondent réellement à votre marché cible, plutôt qu'à n'importe qui ayant le bon titre professionnel.

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Plutôt que de partir de zéro, reproduisez cette campagne utilisée par notre responsable marketing produit pour contacter nos personas LGM. Elle comprend :

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• Communication via LinkedIn pour permettre un premier échange moins formel qu'un e-mail (cela semble également moins intrusif).
• Un message vocal personnalisé généré par IA: parce qu'il est inattendu et personnalisé, vous vous démarquez.
• Assurez le suivi par e-mail, car l'utilisation d'une approche multicanale multiplie par 3,5 les chances d'obtenir une réponse.

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Plus important encore, veillez à ce que le texte de votre message valorise la personne que vous contactez. Elle doit se sentir appréciée et importante à vos yeux. Il est essentiel de montrer que vous recherchez des informations, et non de vendre quelque chose. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un échange, et non d'un argumentaire de vente.

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Une fois que les gens réagissent positivement, votre objectif consiste alors à obtenir un maximum d'informations tout en établissant de véritables relations professionnelles.

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• Répondre dans les deux heures pendant les heures ouvrables lorsqu'une personne manifeste son intérêt.
• Proposez plusieurs options de planification : le plus simple est de fournir un lien vers un calendrier afin qu'ils puissent trouver le moment qui leur convient le mieux sans avoir à multiplier les échanges.

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Pendant l'entretien :

• Commencez par exprimer votre gratitude : « Merci beaucoup d'avoir pris le temps ».
• Tenez-vous en à vos questions de recherche, mais laissez la conversation se dérouler naturellement.
• Prenez des notes détaillées (demandez la permission d'enregistrer afin de ne pas avoir à prendre de notes à la main).
• Demandez des recommandations : « Connaissez-vous d'autres professionnels [intitulé du poste] qui seraient disposés à discuter ? »

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Transformez vos conversations en documentation exploitable sur les personas que toute votre équipe peut utiliser pour comprendre votre ICP.

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Créez des profils complets, comprenant :

• Données démographiques et contexte :
• Responsabilités quotidiennes :
• Défis et points faibles
• Outils et pile technologique
• Comportement d'achat

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Pour vous faciliter la tâche, nous avons créé un modèle que vous pouvez utiliser pour documenter vos personas : vous le trouverez ici.