Comment attirer de nouveaux clients B2B grâce au multicanal

Les cycles de vente B2B impliquent plusieurs décideurs et points de contact. La prospection générique de masse éloigne les audiences, en particulier lorsque les marchés accessibles sont limités.

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Les éléments essentiels pour cibler votre audience :

• Identifier les principales motivations et les points faibles des prospects
• Concentrez-vous sur les canaux où ils sont le plus susceptibles d'être présents.
• Assurez-vous que votre solution répond aux véritables défis auxquels ils sont confrontés.

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Exemple: si vous ciblez les professionnels de la vente SaaS, vous constaterez que leurs points faibles sont la gestion de plusieurs outils, les processus manuels chronophages et les workflows de prospection inefficaces. Vous devrez leur expliquer comment votre solution leur permet de gagner du temps et d'améliorer leur efficacité. Ils sont principalement actifs sur LinkedIn, vous devrez donc privilégier LinkedIn pour votre première prise de contact plutôt que les e-mails.

La segmentation représente 80 % du succès d'une campagne. Plus la segmentation est fine, plus il sera facile d'élaborer les messages de votre campagne.

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Exemple : Pour les professionnels de la vente SaaS : 10 à 50 employés, France, secteur SaaS, postes de responsable commercial/chargé de clientèle.

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Vous pouvez utiliser la base de données LGM ou la recherche par similitude pour trouver vos prospects en :

• Taille de l’entreprise
• Zone géographique
• Industrie
• Intitulé du poste et variantes

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LGM vous permet également d'intégrer des prospects à vos campagnes d'autres manières :

• De LinkedIn
  • Importez directement les prospects à partir de n'importe quelle recherche LinkedIn / Sales Navigator.
  • Attirez les personnes qui ont interagi avec des publications, se sont inscrites à un événement LinkedIn ou suivent la page de votre entreprise.
• Depuis votre CRM
• À partir de votre fichier CSV

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Concentrez-vous sur les canaux où vos prospects sont le plus susceptibles d'être présents dans leur contexte professionnel.

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Stratégie de canal :

1. LinkedIn (avec réchauffement social)
2. Email
3. Appels téléphoniques

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La séquence comprend :

• Réchauffement social avant contact direct
• Retards stratégiques (4 à 7 jours entre les actions)
• Suivis multiples sur plusieurs canaux
• Étapes suivantes claires

Commencez par créer un climat social favorable en utilisant les actions « aimer » et « suivre » pour vous faire remarquer avant les premiers échanges. En vous faisant connaître progressivement, les prospects seront plus enclins à vous répondre et à vous faire confiance. Votre premier message ne sera plus froid, car votre prospect vous connaît déjà.

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Actions de réchauffement social :

• J'aime les publications (semaine dernière)
• Suivre les profils
• Visiter les profils

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Approche de messagerie post-acceptation :

• Identifiez immédiatement leurs points faibles potentiels à l'aide d'exemples spécifiques et pertinents.
• Ajoutez de la valeur en expliquant comment vous pouvez résoudre leurs problèmes.
• Adoptez un ton conversationnel plutôt que commercial.

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Stratégie de suivi : utilisez le mode « Real Chat » (chat réel) : plusieurs messages courts à intervalles d'une minute pour simuler la façon dont les gens communiquent réellement sur LinkedIn. Votre prospect ne se rendra pas compte que le message est automatisé et sera plus enclin à répondre.

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Après avoir envoyé des messages LinkedIn sans réponse au bout de 4 jours, envoyez des messages vocaux pour ajouter de l'authenticité et vous démarquer des communications uniquement textuelles.

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Pourquoi les messages vocaux fonctionnent : ils sont inattendus, témoignent d'un effort supplémentaire et permettent de faire ressortir la personnalité, créant ainsi un lien émotionnel plus fort que le texte. Bonus : utilisez l'IA pour personnaliser votre message, afin que chaque prospect reçoive un message personnalisé. Entièrement automatisé, à grande échelle.

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Si les prospects n'acceptent pas les invitations LinkedIn après 7 jours, passez à la prise de contact par e-mail.

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Psychologie des messages électroniques :

• E-mail n° 1 : commence par une remarque humoristique et auto-dépréciative sur l'automatisation, puis fait immédiatement le lien avec leurs frustrations quotidiennes à l'aide d'exemples concrets et spécifiques (outils, fichiers CSV, intégrations).
• E-mail n° 2 : met l'accent sur un seul avantage puissant (boîte de réception unifiée) et le présente comme un gain de temps permettant de se consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée.
• E-mail n° 3 : utilise la preuve sociale avec des statistiques, reconnaît leur absence de réponse sans être insistant et propose une prochaine étape claire et peu contraignante.

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Après 7 jours sans réponse par e-mail, passez des appels téléphoniques directs pour montrer votre intérêt particulier et vous démarquer.

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Stratégie d'appel : faites référence aux points de contact précédents pour montrer votre persévérance sans être importun, puis envoyez immédiatement un lien vers votre agenda pour tirer parti de la relation personnelle.

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Ajoutez ensuite votre message de rupture.

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Psychologie des messages de rupture :

• Maintenir un ton léger et amical, même lorsque vous mettez fin à la communication.
• Offrir une opportunité de valeur finale sans pression
• Laisser la porte ouverte à un engagement futur

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Dupliquez ce modèle de campagne éprouvé pour obtenir tous les modèles de messages, les séquences de timing et la logique conditionnelle exacts.

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La campagne complète comprend tous les modèles de messages optimisés avec le langage, le timing et la logique d'automatisation spécifiques qui ont généré ces résultats.

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La séquence multicanal est configurée. Assurez-vous désormais de ne plus jamais manquer un instant. Configurez les notifications Slack afin que votre équipe reste réactive sur tous les canaux.

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Pourquoi est-ce important ?

Répondre à un prospect dans l'heure qui suit multiplie par sept les chances de qualification du lead. Les alertes Slack en temps réel transmettent les informations cruciales directement à votre équipe, éliminant ainsi les retards et permettant aux campagnes de se poursuivre sans interruption.

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Déclencheurs de notification Slack disponibles :

• Réponse principale: alerte instantanée lorsque des prospects répondent sur LinkedIn ou par e-mail
• Identité déconnectée: signalement immédiat lorsqu'un compte perd la connexion
• Tâche manuelle en attente: rappel lorsqu'une étape nécessite une intervention humaine (par exemple, appel téléphonique, prise de contact personnalisée).
• Lead désactivé: alerte lorsqu'une conversation mise en veille reprend

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Chaque notification comprend un lien direct vers LGM pour une action immédiate.