10 idee per acquisire vendite / clienti per distinguersi nel processo di prospezione

Idea di acquisizione #1: Vai nel loro ufficio 🏢

Quando è stata l’ultima volta che sei andato a visitare l’ufficio fisico di un potenziale cliente prima di incontrarlo? Suppongo mai o forse una volta.

Mostra la tua faccia. Essere di persona è qualcosa di indimenticabile dato che siamo sui nostri dispositivi tutto il giorno, ogni giorno. Alcuni hanno persino iniziato a disconnettersi molto dalle persone (soprattutto ai tempi del Covid). È molto più facile raggiungere i tuoi potenziali clienti di persona che al telefono perché è un metodo insolito oggi e che accelererà rapidamente i tuoi risultati di prospezione di vendite B2B.

Se hai un’azienda specifica a cui vorresti rivolgerti, dirigiti lì. La prima e più importante cosa è fare amicizia con la receptionist. Sono i guardiani che ti aiuteranno a passare al passo successivo e, se sei gentile e riconoscente, arriverai molto più lontano che mentendo o pretendendo cose.

Può essere una buona idea portare qualcosa che possano portare via, anche solo un biglietto da visita, o anche un cesto regalo. Questo li aiuterà a notarti e sarà molto più probabile che ti contattino o, almeno, che considerino la tua azienda.

Idea di acquisizione #2: Distinguersi dalla massa 

Poiché la popolazione mondiale continua ad aumentare, distinguersi può risultare un po’ opprimente, soprattutto quando si tratta di fare networking.

Ecco alcune idee per aiutarti a distinguerti dagli altri:

• Considera di portare qualcosa di unico o di avere un biglietto da visita creativo. Creerà un’esperienza memorabile per loro e sarà molto più probabile che si ricordino di te.
• Sii proattivo nelle conferenze digitali. Alcune di esse ora hanno la possibilità di vedere profili, fare networking tramite video e chattare nelle sale. Utilizza questi strumenti ogni volta che puoi per incontrare nuove persone.
• Invia qualcosa al loro posto di lavoro. Se non puoi essere lì, invia qualcosa di carino; forse un biglietto di ringraziamento, un pacchetto demo speciale o un buono regalo (che può anche essere digitale, ma uno fisico ha maggiori probabilità di raggiungere le loro mani).
• Invia video personalizzati alla loro casella di posta (social media o email). Ci sono già opzioni disponibili per personalizzare i video e personalizzare la prospezione su larga scala. Se registri uno per uno, puoi anche scrivere il loro nome su un foglio per attirare la loro attenzione nello stile di Love Actually e registrare un video di 30 secondi (non più di 60) che parli del perché li stai contattando.
• Utilizza creatori di meme divertenti se si adatta al tuo marchio come reface e Piñata Farm. Usa i loro nomi in essi in modo che vedano che ti sei impegnato invece di sentire che sei un semplice robot che invia lo stesso messaggio a tutti.
• Fai follow-up. Non lasciare mai che una buona connessione vada persa. Questo vale anche per ognuna di queste idee per distinguersi. Se non mantieni i contatti con loro, tutto lo sforzo è stato vano. Utilizza uno strumento di vendita come LaGrowthMachine (LGM) per aiutarti ad automatizzare, in modo da avere sempre messaggi pronti da inviare.

Indipendentemente dal modo in cui pianifichi di distinguerti, assicurati che sia con l’intenzione di aiutarli. In questo modo, il tuo messaggio risuonerà meglio con loro e sarà più probabile che tu venga contattato da più persone.

Idea di acquisizione #3: Collaborazioni strategiche 🤝 

‘Nessun uomo è un’isola’ — John Donne

Per quanto alcuni vogliano, non possiamo fare tutto da soli. Avere persone al nostro fianco non solo ci rende la vita più facile, ma molto migliore. Questo vale anche per il lavoro, ovviamente, perché formare alleanze può essere la tua arma segreta.

Ci sono molti modi per affrontare questa strategia. Uno di questi è formare alleanze all’interno della tua azienda. Rivolgiti ad altri dipartimenti e determina con chi puoi collaborare per rendere il processo del cliente il più fluido possibile. Ad esempio, marketing e vendite possono fornirsi a vicenda una grande quantità di conoscenze scambiate.

Un altro modo è collaborare esternamente. Le aziende spesso creano alleanze tra loro, ma può anche essere tra individui. Se si stabiliscono relazioni con persone di aziende complementari, possono aiutarsi a vicenda con i referral.

Indipendentemente dall’alleanza che ti conviene di più, sii strategico nella scelta. Assicurati che i tuoi obiettivi siano allineati o, a lungo termine, potresti trovarti con più difficoltà che benefici.

Idea di acquisizione #4: Dare valore 💵

Quando ti avvicini ai tuoi potenziali clienti, di solito si aspettano che tu venda loro qualcosa. Puoi differenziarti da questo approccio tipico fornendo loro qualcosa di utile. Ad esempio, invia loro un link utile che potrebbe essere rilevante per loro, un whitepaper con informazioni pertinenti del settore o una prova gratuita di un prodotto. Scrivi un’email di contatto che gli piaccia leggere.

Fornire cose di valore non deve nemmeno essere “tangibile”. Puoi anche suggerire loro di contattare qualcuno con cui sono interessati a parlare. Di solito questo avviene dopo una conversazione basata sul chiedere loro di cosa hanno bisogno, piuttosto che offrire i tuoi contatti senza contesto. Non vuoi bruciare ponti senza motivo.

Qualunque sia il modo in cui puoi aiutarli, vedranno il valore nel rimanere in contatto con te e, quindi, ti metteranno davanti agli altri quando cercheranno un prodotto o servizio. Mantieni i contatti con loro regolarmente, preferibilmente anche dopo che hanno acquistato, con email e/o social media.

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Idea di acquisizione #5: Organizzare un evento informativo 

Questa idea si adatta molto bene anche al concetto di collaborazione per fare networking. Puoi organizzare un evento con il tuo partner per raggiungere entrambi i pubblici. Che sia di persona o online, fornisci valore a entrambi i pubblici con il tema e il contenuto.

Un webinar è un ottimo modo per raggiungere il pubblico desiderato, poiché la barriera all’ingresso è bassa. Possono facilmente fornire un’email e ottenere il valore di guardare il tuo webinar quando vogliono, se registri l’evento. 

Se decidi di fare una presentazione di persona, hai il vantaggio aggiunto di interagire di persona. Oltre ad apprendere la(e) tua(e) esperienza(e), i partecipanti potranno relazionarsi tra loro, il che è molto prezioso per la maggior parte.

Idea di acquisizione #6: Unisciti a gruppi su LinkedIn o Facebook

Un principio fondamentale sui social media è che sono pensati per essere sociali. Ecco perché i gruppi sono così popolari. Le persone possono riunirsi online attorno a interessi comuni, quindi sfruttalo. Unisciti a gruppi che sono rilevanti per te, il tuo settore e il tuo mercato di riferimento.

Pensa agli interessi dei tuoi potenziali clienti e trova un gruppo LinkedIn che si relazioni con loro. Ad esempio, se sei nel settore finanziario, ci sono centinaia di opzioni disponibili. C’è un gruppo chiamato semplicemente Club Finanziario con oltre 1,5 milioni di membri, o un gruppo di contabilità e revisione con 145.000 membri. Scegli i gruppi con gli argomenti più affini e unisciti a loro. 

Tuttavia, non unirti a troppi, o ti sentirai sopraffatto perché l’obiettivo è pubblicare regolarmente su di essi (inoltre, LinkedIn limita la tua capacità di inviti). Identifica i link che puoi pubblicare che siano preziosi, consigli dall’esperienza, o semplicemente interagisci con gli altri in modo che il tuo profilo sia più visibile. Molti di questi gruppi ti permettono anche di pubblicare il link della tua azienda e condividere ciò che fai, solitamente una volta alla settimana in un post designato.

Una volta che sei nei gruppi scelti, puoi anche determinare un metodo per automatizzare le richieste di contatto con persone di determinati gruppi su LinkedIn. L’uso di LGM per l’automazione della prospezione di vendita, combinato con LinkedIn Sales Navigator, offre un modo per connettersi e costruire una sequenza di follow-up. Puoi raggiungere le persone con cui sei interessato a parlare e inviare un messaggio sui social media o un’email per fare follow-up.

Idea di acquisizione #7: Rimani presente 🧠

In altre parole, ricorda loro che sei ancora lì per loro. Che si tratti di parlare delle tendenze del settore o di acquistare i tuoi servizi, dimenticheranno cosa puoi fare per loro. Apparire costantemente nel loro feed li aiuterà a ricordare come puoi aiutarli.

Ci sono molti modi per farlo, i principali sono:

• Email: contattali direttamente via email, dove non ci sono distrazioni.
• Social media – Crea post che le persone trovano rilevanti, interessanti o utili.
• LaGrowthMachine – Per l’automazione delle email, Linkedin e Twitter.

Qualunque sia il metodo scelto, assicurati che sia uno con cui puoi mantenere la coerenza. In questo modo non ti esaurirai e rimarrai costantemente davanti alle persone, diventando così facilmente contattabile quando qualcuno è pronto a fare un acquisto.

Idea di acquisizione #8: Chiedi ai tuoi clienti di raccomandarti 🗣️

Se sei nuovo nella tua azienda, avrai clienti che sono soddisfatti del tuo servizio o con cui hai stabilito un buon rapporto. Contattali telefonicamente o via email e chiedi loro se potrebbero fornire una testimonianza o una raccomandazione. Fornisci loro un esempio o creane uno per loro in modo che debbano solo approvarlo.

Puoi anche creare un’email automatica all’interno di LGM per fare follow-up a ciascuno dei tuoi clienti 2-3 mesi dopo il loro acquisto. Questo ti permetterà di chiedere loro automaticamente se sono rimasti soddisfatti, se potrebbero lasciare una recensione o una testimonianza, o se conoscono qualcuno che potrebbe utilizzare il servizio. 

Idea di acquisizione #9: Il follow-up

Utilizza la regola d’oro delle vendite, indipendentemente dal metodo di contatto che utilizzi: Follow-up, follow-up, follow-up.

Utilizza LGM per automatizzare questo processo e raggiungere tutte le persone che hai contattato. Crea una sequenza che venga eseguita per mantenere continuamente i contatti con i tuoi prospect – senza lo sforzo di farlo manualmente ogni volta.

Crea un’automazione per tutte le persone che incontri e ricevi i loro biglietti da visita, per tutte le persone con cui parli al telefono e per tutte le persone con cui sei entrato in contatto sui social media. Ogni contatto conta. 

Idea di acquisizione #10: Lavora con tutti i dipartimenti

Fai della collaborazione la tua migliore amica. Potrai ottenere risultati molto più soddisfacenti se lavori con gli altri dipartimenti della tua azienda. Il team di marketing si nutre in particolare di dati e lavora per portarti clienti. Entrambi avrete conoscenze che possono aiutarsi a vicenda e portare più affari a te e all’azienda.

Se la tua azienda ha più dipartimenti che parlano con il cliente, come ad esempio un dipartimento vendite separato, lavora con loro per vedere se hanno scoperto qualche tecnica che possa aiutare. I manager hanno interesse ad aiutare queste collaborazioni se l’azienda guadagna più soldi, quindi incoraggia questa cultura di supporto piuttosto che di competizione.

Un altro ottimo dipartimento con cui collaborare per acquisire vendite potrebbe essere il team di ricerca e sviluppo. Fanno costantemente test e capiscono i clienti meglio di loro stessi. Costruisci queste collaborazioni interne e combinerai forze che genereranno più profitti anche per il cliente.