TL;DR
Per aumentare il tuo tasso di chiusura delle vendite oltre il 30%, è fondamentale avere una struttura di chiamata ben definita. Questo articolo descrive 7 passaggi chiave:
1. Ricerca: Comprendi chi è il tuo interlocutore e la sua azienda.
2. Connessione: Crea un legame personale nei primi secondi.
3. Primi 30 secondi: Stabilisci un rapporto positivo e di fiducia.
4. Scoperta (1-15 min): Ascolta attivamente per capire i problemi del cliente.
5. Soluzione (15-35 min): Presenta come il tuo prodotto risolve i loro problemi specifici.
6. Conclusione (35-45 min): Definisci chiaramente i prossimi passi e le tempistiche.
7. Post-chiamata: Invia un riassunto e i prossimi passi entro 24 ore.
Ricorda di prepararti, ascoltare, adattare la tua presentazione e gestire il tempo in modo efficace. La fiducia e la leggerezza sono essenziali per costruire relazioni durature e chiudere affari.
Le chiamate di vendita possono mettere a dura prova i nervi. Ma con un po’ di preparazione, puoi padroneggiarle e chiudere più vendite.
Hai fatto la tua segmentazione e curato il tuo copywriting per adattarlo al meglio al tuo pubblico. Ora stai sicuramente prenotando riunioni qualificate, congratulazioni!
Ma forse non stai raggiungendo il tasso di chiusura che desideri. Un +30% può sembrare un obiettivo elevato, ma d’altronde, il tasso di conversione medio nel SaaS è solo del 22%. E se stai leggendo questo, non vuoi essere nella media!
Qual è la causa principale? Se la tua segmentazione e il tuo copywriting sono corretti, allora è probabilmente la tua struttura di chiamata che è terribile.
Quindi, senza ulteriori indugi, miglioriamola!
Continua a leggere! 🤙
Perché la struttura della chiamata è importante?
Facciamo una cosa chiara: Non si improvvisa una chiamata di vendita!
Tutti i dettagli contano e una grande struttura di chiamata ti permetterà di controllare ogni dettaglio delle chiamate.
Per far funzionare una chiamata di vendita:
- Comprendi quali sono i problemi attuali del tuo potenziale cliente.
Consiglio Esperto 🧠
Le tue soluzioni possono avere molteplici casi d’uso: devi capire da quale proviene il tuo potenziale cliente in modo da poterglielo proporre. (Ovvero, capire i suoi punti dolenti)
NON proporre funzionalità. MAI! Ascolta attentamente il problema in questione e mostra come puoi risolverlo!
Se proponi funzionalità, ecco come suonerai al tuo potenziale cliente: molto tecnico ma senza senso!
- Una volta chiarito questo, presenta chiaramente come puoi risolvere detti problemi per loro.
Consiglio Esperto 🧠
A volte, la loro soluzione può presentare solo il 20% di ciò che il tuo prodotto può effettivamente fare. Ma questo 20% è ciò che il potenziale cliente vuole… E DEVE sentire da te! Solo questo, nient’altro!
Se menzioni tutto il resto, il tuo messaggio sarà diluito. Concentrati sulla risoluzione del problema principale e sulla fornitura di valore semplice e diretto!
- Quando tutto questo è fatto, allora stabilisci i prossimi passi concreti e ottieni una tempistica.
Consiglio Esperto 🧠
Questa è spesso una cosa fatta male: i venditori tendono a evitare di essere diretti e onesti. Vedremo più avanti come fare delle pause per ottenere la risposta effettiva con interesse o meno.
Se l’interesse è convalidato, devi ottenere una fascia oraria dalla riunione. Le persone hanno il loro calendario: un problema urgente potrebbe richiedere una soluzione immediata, ma potrebbero essere troppo impegnati al momento. Quindi… ottieni ciò di cui hai bisogno (cioè le informazioni sulla riunione) e costruisci i tuoi prossimi passi attorno ad esso.
- Fai tutto questo mentre costruisci le fondamenta di ogni grande relazione: Fiducia e leggerezza.
Consiglio Esperto 🧠
Le persone, specialmente nel B2B, non comprano solitamente solo un prodotto o servizio, ma la relazione che avrebbero con quel prodotto/servizio.
Se hai un marchio già affermato e un’ottima comunicazione, questo ti porterà a loro.
Se sei ancora giovane come azienda, il tuo team di vendita è il punto di partenza di quella relazione. Ciò significa che non comprano solo il prodotto, ma le persone che lo vendono. La fiducia è fondamentale!
C’è molto su cui lavorare in una singola prima chiamata, e si può ottenere solo se hai una chiara struttura di chiamata!
Vuoi potenziare il tuo prospecting aggiungendo chiamate alla tua strategia di outreach?
Quindi vediamo come dovrebbe essere una buona struttura di chiamata!
Costruire la migliore struttura di chiamata – Una strategia solida:
Una buona chiamata non riguarda solo quanto sei fluido come venditore.
In realtà, non riguarda quasi mai questo! La tua fluidità sarà utile solo se inciampi nel tuo script o se il lead ti coglie in flagrante, ecc.
Una grande chiamata di vendita richiede semplicemente una grande preparazione e una pianificazione ben ponderata:
Passo 1: Fai le tue ricerche
Anche se spesso dimenticata, la preparazione è fondamentale. Non puoi iniziare una chiamata senza conoscere le basi:
- Con chi stai parlando?
- Cosa fa l’azienda e qual è il suo stato attuale?
- A quale Persona probabilmente appartiene?
Niente è peggio per un potenziale cliente che accettare una chiamata e sentire che il rappresentante di vendita non è preparato. Facendo questo, invii solo segnali negativi; sei poco professionale, il lead non vale il tuo tempo e/o non stai valorizzando adeguatamente il suo tempo, ecc.
Ti stai già preparando al fallimento durante la fase di scoperta… 😅
Con chi stai parlando?
Per ricercare la persona che stai chiamando, prova a controllare il suo profilo LinkedIn e cerca le informazioni chiave che ti aiuteranno.
- Da quanto tempo è in azienda?
Esempio 🔍
Il tempo trascorso in azienda ti permetterà di valutare il livello di conoscenza che avranno:
- Una persona nuova in azienda potrebbe essere stata assunta per apportare un cambiamento o risolvere un problema specifico. Potrebbero avere molta pressione per dimostrare il loro valore, e tu sarai il loro partner di fiducia. Usalo a tuo vantaggio!
- Un veterano avrà una conoscenza più approfondita della situazione e probabilmente avrà provato altre soluzioni. Potrai ottenere più contesto sul punto dolente, su come hanno cercato di risolverlo inizialmente e sul perché cercano un’altra soluzione.
- Qual è il suo livello di anzianità?
Esempio 🔍
L’anzianità ti permetterà di capire il tipo di conversazione che avrai:
- Gli stagisti non sono ottimi per le chiamate di vendita. Perché? Non hanno l’autorità, il budget o la conoscenza per prendere decisioni. Dovresti evitare persino di accettare la chiamata, o almeno assicurarti che non siano soli.
- Un Field Manager potrebbe non avere l’autorità o il budget, ma diventerà il tuo campione (la tua via d’accesso) all’interno dell’azienda, poiché sono generalmente coloro che gestiscono i problemi quotidianamente.
- I VP e i dirigenti superiori avranno generalmente il budget e l’autorità, ma una minore comprensione del problema e delle soluzioni attuali in gioco.
Cosa fa l’azienda e qual è il suo stato attuale?
Per ricercare l’azienda, LinkedIn è di nuovo il tuo alleato fantastico. Sales Navigator ti fornirà ottimi spunti sulla loro crescita recente, le assunzioni attuali e la struttura aziendale.
È un grande vantaggio se il tuo team è dedicato a uno specifico dipartimento (vendite, marketing, ecc.) per mappare i principali attori e il valore del progetto!
Scopri la loro:
- Crescita dei dipendenti
- Posizioni lavorative aperte
Disclaimer ⚠️
Sii consapevole di questa metrica e di come Sales Navigator la calcola.
Al momento dello screenshot, LGM sta assumendo per diverse posizioni, ma il contatore mostra 0.. Questo perché abbiamo scelto di non pubblicare queste offerte di lavoro su LinkedIn a causa della qualità delle iscrizioni e delle nostre precedenti esperienze.
Detto questo, ne abbiamo comunque parlato a lungo sulla nostra pagina aziendale LinkedIn, quindi ti suggerisco di scorrere i post della tua azienda target per verificare le informazioni.
- Distribuzione dei dipendenti:
Quando lo imposti bene, LinkedIn Sales Navigator può essere sorprendentemente preciso nella sua capacità di individuare i lead giusti e aiutarti a fare l’account mapping.
Tutte queste informazioni dovrebbero aiutarti a comprendere le loro esigenze attuali e la loro organizzazione.
Esempio 🔍
Se vendi uno strumento di automazione delle vendite come La Growth Machine, avere una comprensione delle dimensioni del team di vendita del tuo lead ti aiuterà a stimare il valore dell’affare e il tuo budget, oltre a dare una rapida occhiata ai lead consigliati ti aiuterà a capire se stai parlando con la persona giusta o potresti dover fissare un’altra chiamata alla fine di questa.
Spoiler alert: La Growth Machine è lo strumento perfetto per automatizzare tutti quei compiti noiosi e ripetitivi in modo che tu possa concentrarti su ciò che è importante: la tua attività.
Ecco un esempio di sequenza che potresti immaginare:
- Google News è ottimo per controllare la loro PR: Può essere un ottimo rompighiaccio se hanno condiviso informazioni recenti.
- Ultimo ma non meno importante, visita il loro sito web e comprendi cosa fanno:
Sembra così ovvio, eppure pochi si prendono il tempo di farlo. Se non riesci a riassumere cosa fa il tuo lead in 30 secondi prima della chiamata, hai iniziato male!
Ecco un consiglio: se non capisci la loro proposta di valore, chiedi loro. Meglio essere onesti e preoccuparsi veramente dei dettagli che rischiare di essere fuori tema:
Stavo controllando la tua azienda – non sono sicuro di aver capito completamente cosa fate.
È importante per me assicurarmi di capire la vostra attività per potervi aiutare al meglio.
Possiamo iniziare con una breve introduzione su cosa fate?
A quale persona (probabilmente) appartiene?
Mentre fai le tue ricerche, sarai in grado di formulare ipotesi su quale ICP/Persona potrebbe rientrare il potenziale cliente.
Attenzione ⚠️
Questo pezzo di informazione è un ottimo inizio per te, ma può essere una grave insidia: Se presumi che rientrino in una determinata categoria, presumerai anche i loro problemi e il valore che cercano.
Questo può portare su un percorso pericoloso poiché le tue supposizioni potrebbero essere sbagliate. Ti sorprenderai di quante volte le tue supposizioni si riveleranno errate!
Resisti alla tentazione di affrettarti a conclusioni e assicurati di rispettare il tempo di scoperta nella tua struttura di chiamata.
Passo 2: Costruire una vera connessione con il potenziale cliente
Le informazioni a livello aziendale e l’ICP/Persona saranno utili per comprendere i casi d’uso e costruire fiducia nei primi minuti della chiamata.
Ma fare questo non riguarda solo la preparazione del tuo caso, si tratta anche di tentare di costruire una connessione personale con il tuo potenziale cliente. Come detto in precedenza, le persone non comprano solo una soluzione, comprano una relazione con chi gliela vende.
Tu sei l’incarnazione di questa relazione. E devi costruirla nel tempo. Comprendi cosa gli piace e vedi se avete connessioni reciproche. Ottime fonti sono:
- Guardare i contenuti con cui interagiscono su LinkedIn. Ancora meglio se pubblicano loro stessi.
- In una direzione simile, usa Twitter! Un ottimo modo per provare a connetterti con loro in un contesto meno formale (ma comunque professionale).
Essere preparati ti aiuterà con la parte più difficile della chiamata: costruire una connessione istantanea.
Passo 3: I primi 30 secondi
I primi 30 secondi sono noti per fare o rompere qualsiasi chiamata!
Perché? È esattamente come quando incontri qualcuno, o scatta subito la scintilla, o non scatta!
- Se non scatta, nessuno dei due si aprirà.
- Se scatta, entrambi sarete loquaci – e un potenziale cliente loquace ti darà tutte le informazioni di cui hai bisogno per chiudere l’affare!
Il fatto è che, con le trattative di vendita, puoi influenzare il potenziale cliente a tuo favore. Nei primi secondi, devi:
- Creare buone vibrazioni: Divertiti! Abbatti le barriere; dimentica che questa è una chiamata di vendita e rompere il ghiaccio velocemente.
- Costruire fiducia immediatamente in modo che nessuno perda tempo.
Consiglio Esperto 🧠
Il tono è l’80% del lavoro – se sei scontroso, non si apriranno. Devi trasmettere energia positiva/accogliente e felicità generale. Salutali quando entrano, sorridi e fai una battuta. Non lasciare che ci siano silenzi imbarazzanti nei primi secondi o lo rovinerai.
Se hai bisogno di qualche consiglio, ci sono molti modi per farlo – varia se i tuoi lead provengono da Inbound o Outbound, così come da ciò con cui ti senti più a tuo agio.
Ecco alcuni:
- Se si tratta di un lead inbound, un ottimo approccio è lavorare su una connessione reciproca o una storia di successo.
Ciao {{firstname}}, grazie per aver accettato la chiamata!
Mi chiedevo prima, come hai sentito parlare di noi?
Anche se piuttosto diretto, probabilmente nomineranno un’azienda/qualcuno che conosci e potrai costruire su questo.
Oh, vieni da {{channel}}.
Abbiamo avuto successo lì! Stiamo cercando di migliorare {{XYZ}}.
Cosa ti hanno detto di noi?
È ancora meglio se menzionano una persona:
Oh, vieni da {{firstname}}.
Abbiamo avuto grande successo con loro! Li abbiamo aiutati a migliorare {{XYZ}}.
Cosa ti hanno detto di noi?
- Se si tratta di un lead outbound, questo apri-chiamata funziona benissimo
Ciao {{firstname}}, grazie per aver accettato la chiamata!
In realtà, ero curioso… Cosa ti ha spinto ad accettare la chiamata?
Ovviamente, affinché questo funzioni, devi lasciare parlare il potenziale cliente. Resisti alla tentazione di riempire il silenzio. Lascia che lo facciano loro per te!
Ci sono anche approcci generici che funzionano bene se hai la giusta energia positiva:
Ciao {{firstname}}, come stiamo oggi? Non troppe riunioni?
Sto aggiungendo un altro appuntamento alla pila? 😅
Non si tratta sempre di cosa dici, ma di come lo dici! Ho visto persone usare questi trucchi e fallire perché il tono/atteggiamento non era giusto. Sai come ci si sente, imbarazzante e una perdita di tempo…
La tua ricerca ti aiuterà anche a ripiegare nel caso in cui tu non riesca a rompere il ghiaccio con questi.
Qualunque rompighiaccio tu scelga, non dimenticare l’obiettivo: creare una connessione istantanea e fiducia che questa non sarà l’ennesima vendita, ma una conversazione fiduciosa e rilassata.
Passo 4: Il minuto 1-15
Questo è il momento della scoperta. Non parlare, ascolta attentamente!
A questo punto, non sei ancora del tutto sicuro di quale sia il loro problema. Probabilmente hai un’idea, perché rientrano in una specifica persona nella tua comprensione del mercato. Ma non dimenticare una regola d’oro nel prospecting: non dare mai per scontato di sapere – fallo dire a loro.
E per farlo, devi impostare il tono per i prossimi 10 minuti!
Se si tratta di un lead inbound, probabilmente hanno fatto un po’ di ricerca, quindi puoi iniziare con questo:
Bene, l’obiettivo della chiamata di oggi è capire come {{identity.companyName}} può aiutarti.
Potrei fare una demo generica, ma so che se non mi prendo il tempo di capire le tue esigenze, è noioso e inutile.
Mi piacerebbe che dedicassimo i prossimi 5-10 minuti a discutere cosa hai fatto finora in {{industry}}?
Cosa ha funzionato e cosa no? Gli strumenti che hai usato? E cosa hai in mente con {{productName}}?
Vedi cosa ho fatto qui?
- Ho spiegato che non volevo fare una demo generica ma fornire valore – ottimo!
- Ho preparato il terreno per i prossimi 5-10 minuti
- Per iniziare, sto facendo domande aperte.
- Soprattutto, sto chiedendo cosa non funziona ➡️ È la domanda più importante. Se vengono da te, qualcosa è andato storto fino a questo punto e questo sarà il discorso chiave!
Da lì in poi, non interrompere il tuo potenziale cliente. Lascialo parlare. Tu ascolti, prendi appunti, e poi approfondisci le sue esigenze.
Quando prendi appunti, è molto importante scrivere esattamente come formulano i loro problemi, in modo da poterli usare più tardi nella chiamata e/o nella tua email di follow-up.
Se si tratta di una chiamata outbound, la domanda migliore che puoi fare è:
Perché hai accettato la chiamata?
È il modo migliore per iniziare la scoperta. “Perché hai accettato la chiamata?” è ottima perché è aperta! E poi, come detto sopra, non interrompere, ascolta e prendi appunti.
Da entrambi gli approcci, approfondisci progressivamente la loro soluzione chiedendo domande sul “Come e Perché”.
Esempio 🔍
Quando faccio chiamate di scoperta per La Growth Machine, ecco con cosa inizio generalmente:
-
- Qual è l’obiettivo del potenziale utilizzo di La Growth Machine?
Nel caso di La Growth Machine, può essere fare outbound, reclutare persone, automatizzare il loro inbound, fare awareness marketing, ecc… - Quali sono le persone/aziende che stai contattando?
Questo avrà un grande impatto sul tipo di sequenza che le persone costruiranno con La Growth Machine - Hai già utilizzato Sales Navigator per trovare lead in precedenza?
Per verificare che conoscano Sales Navigator, altrimenti dovremo presentarlo e condividere contenuti educativi. - Utilizzi un CRM? Se sì, quando crei i lead nel CRM?
Quali informazioni sincronizzi? Questo ci permetterà di approfondire le funzionalità del CRM, magari quelle di Zapier. O di non menzionarle se non sono importanti per loro. - Fai del retargeting?
- Hai un’idea del numero di lead che devi contattare a settimana?
Generalmente, chiudo anche la parte di scoperta con una domanda più generica:
C’è qualcosa che avevi in mente di cui non abbiamo parlato ma che vorresti vedere oggi?
Ovviamente, tutte le sessioni di scoperta sono diverse a seconda di ciò che fai e di ciò che vendi. L’obiettivo è assicurarsi di avere una grande comprensione del loro problema!
Passo 5: Il minuto 15-35
Questo è il momento di risolvere il loro problema.
Se la tua scoperta è andata bene, ora sai qual è il loro problema. Puoi iniziare a condividere il tuo schermo e mostrare loro nel contesto come renderai la loro giornata 100 volte migliore!
La tua demo deve essere padroneggiata – nessuna esitazione ammessa. Mentre ogni azienda avrà un modo diverso di fare demo, ecco le regole fondamentali:
- Non parlare mai da solo per più di 2 minuti. Le persone hanno una soglia di attenzione molto bassa.
Mostra valore per 2 minuti, poi fai una pausa chiedendo domande relative a ciò che hai mostrato e al problema che hai identificato in precedenza.
Ripeti e ripeti.
Se parli da solo per più di 2 minuti, perderai informazioni importanti e probabilmente il tuo potenziale cliente cambierà scheda e smetterà di ascoltare.
Fare pause regolarmente è un ottimo modo per assicurarsi che tutti seguano. Rispondi alle domande man mano che arrivano e interagisci con il potenziale cliente.
- Adatta il tuo tour a ciò che hai imparato durante la scoperta.
L’80% di ciò che mostrerai sarà generalmente lo stesso per ogni potenziale cliente, ma enfatizza il problema che stai risolvendo per loro.
Ovviamente, adattati a ciò che hai imparato durante la fase di scoperta.
Ripeti – parola per parola – gli appunti che hai preso da loro.
Quando hai mostrato come risolverai uno dei loro problemi specifici, assicurati che abbiano visto il valore chiedendo loro prima di andare avanti!
Credo che questo sia uno dei tuoi problemi principali. Ti è chiaro ora come risolveremo questo per te?
Mentre procedi nella chiamata, cerca i segnali:
- Se il tuo potenziale cliente fa domande, è fantastico, è coinvolto!
- Se ti chiedono di tornare a un punto precedente o di mostrare di nuovo qualcosa, è fantastico, vogliono saperne di più!
- Al contrario, se stanno solo annuendo e riconoscendo tutto ciò che dici, probabilmente hai già perso l’affare… Mi dispiace..🙃
Presta attenzione al tempo: vuoi avere tempo per concludere e definire i prossimi passi. Devi essere tu a gestire il tempo.
Ottieni 3.5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Passo 6: Il minuto 35-45
Ora è il momento di concludere e passare ai prossimi passi.
Gli ultimi 10 minuti sono dedicati a qualsiasi domanda generica che generalmente sorge alla fine.
Guida la conversazione, ma proprio come nella fase di scoperta, lascia che parlino e senti l’atmosfera per eventuali segnali positivi o negativi!
Bene, abbiamo finito. Cosa ne pensi?
🤚 Fai una pausa proprio qui. Resisti alla tentazione di riempire il vuoto – è molto importante che tu lo faccia.
Vuoi che rispondano senza alcun rischio di pregiudizio. La domanda è aperta e devi renderla molto ampia per permettere loro di esprimere liberamente i propri pensieri.
Se fai domande più precise, distorcerai il loro feedback.
Se non sorgono domande, un altro ottimo approccio è:
Come vedi la cosa?
Ancora una volta, fai una pausa. Lascia che suggeriscano i prossimi passi e sollevino eventuali obiezioni.
Se senti che le cose sono andate benissimo, puoi essere più diretto:
Quando pensi di implementare {{identity.productName}}?
Qual è la tua tempistica con questo?
Quello che vuoi ottenere da questi ultimi 10 minuti sono:
- Stabilire una data per un’altra chiamata
- Farvi presentare ad altre persone con cui devi parlare
- Stabilire una tempistica di implementazione
- Stabilire una data in cui tornerai da loro se hanno bisogno di “parlare internamente”. Devi anticipare le cose
Dopodiché, tutti avranno avuto abbastanza e vi saluterete.
… Ma non hai ancora finito. Un rapido follow-up è fondamentale qui!
Vuoi ancora più script di chiamata?
Passo 7: Post-chiamata
Follow-up entro 24 ore con un riassunto concreto e i prossimi passi!
Proprio come la preparazione, il follow-up è fondamentale e tuttavia spesso fatto troppo tardi.
Vuoi che il tuo follow-up:
- Avvenga entro 24 ore dalla tua chiamata.
- Ti fornisca tutte le informazioni necessarie per procedere.
- Riaffermi come risolverai il loro problema – usa le parole esatte.
- Definisca chiari prossimi passi.
Ovviamente, imposta un promemoria nel tuo CRM a seconda dei prossimi passi.
Di seguito alcuni esempi di follow-up che invio dopo una demo inbound:
Subject: LGM x {{companyName}}
Ciao Pete
Grazie per il tuo tempo oggi. Spero che l’onboarding ti abbia convinto a usare LaGrowthMachine :)
Seguendo rapidamente alcuni argomenti di cui abbiamo discusso oggi, a partire dalla tua sequenza in corso:
- Se stai lanciando nuovamente campagne solo su LinkedIn, non dimenticare di estendere il tempo di attesa per l’accettazione in modo da non perdere potenziali lead
- Inoltre, riguardo alla tua sequenza attuale, ecco l’articolo che ho menzionato sull’ottimizzazione dell’anteprima dei link su LinkedIn. Dovresti anche lavorarci poiché la tua anteprima potrebbe essere molto più accattivante einblick-
Oltre a questo, per quanto riguarda il proseguimento con LGM, sono sicuro che ti verranno in mente molte domande man mano che approfondirai le strategie che vuoi implementare, ma ecco alcuni contenuti che dovrebbero rivelarsi utili:
- Dato che stai testando nuovi mercati, farai un bel po’ di volume. Non dimenticare di NON inserire una nota nella tua richiesta di connessione in modo che possiamo aggirare le quote settimanali di LinkedIn.
Sono curioso di sapere se siamo gli unici a fornire questo servizio anche nel tuo benchmark! - Hai menzionato di voler fare un targeting di pubblico per persone che hanno messo “mi piace” o commentato pubblicazioni. Puoi farlo facilmente con LGM!
- Ti suggerirei anche di puntare a persone che hanno partecipato a eventi legati alle scienze dei dati e all’IA su LinkedIn. Puoi anche ottenere facilmente l’elenco delle persone che hanno partecipato e importarle direttamente in LGM. È un’ottima fonte di lead ben mirati.
Per quanto riguarda il piano ottimale per te, come menzionato durante la chiamata, sarebbe Pro o Ultimate:
- Pro sembra ottimo per te al momento per iniziare. Non credo che tu abbia ancora bisogno delle sequenze personalizzate e tutte le strategie menzionate sopra possono essere realizzate con il Piano Pro
- Ti perderai solo la sincronizzazione nativa con Hubspot, così come il nostro onboarding dedicato di 3 mesi. Oggi è stato solo un primo assaggio del livello di dedizione che forniamo ai nostri clienti Ultimate per assicurarci che otterrai il massimo da LGM:)
Ti contatterò più avanti la prossima settimana per verificare e vedere quale sarà la tua decisione! Nel frattempo, non esitare a contattarmi o tramite Intercom se hai domande!
Saluti,
Adrien
Troppi dettagli dici?
Beh, è tutto ciò di cui abbiamo discusso… E abbiamo concluso con un affare da €4.4k.
Disclaimer ⚠️
Solo una cosa potrebbe essere sbagliata qui:
La mia CTA è piuttosto debole. Avrei potuto fissare una data immediatamente dopo. Ma non mi piace essere così insistente, soprattutto quando so che la chiamata di vendita è andata benissimo!
Ora tocca a te!
Ti ho condiviso le basi di tutto ciò che ti serve per avere la migliore prima chiamata di vendita che, se implementata, avrà un grande impatto sul tuo tasso di chiusura!
Usalo con la giusta sequenza in La Growth Machine e chiudi più affari:
Bonus 1: Come gestire una domanda tecnica a cui non sai rispondere
Durante il tuo tour, ti verranno probabilmente poste domande a cui non sai rispondere. È normale e non è una cosa negativa!
È negativo però se la tua reazione è sbagliata: ecco il modo migliore per gestire le domande a cui non sai rispondere
Wow, questa è un’ottima domanda!
In realtà non l’ho mai sentita prima, credetemi o no.
Lasciami fare questo per te, lascia che scriva la domanda che hai appena posto e mi metterò in contatto con qualcuno che si assicurerà assolutamente di ottenere la risposta giusta per te.
Perché quello che odierei per te è indovinare, e dirti qualcosa che è per metà giusto e per metà sbagliato.
Voglio assicurarmi di ottenere la risposta giusta per te!
Un ottimo trucco da Troy Barter – ha due anni ma è ancora molto valido per due motivi:
- Ti riporta a ciò di cui stavi parlando
- Costruisce credibilità. Non stavi per rispondere a qualcosa di non veritiero. Tutto il resto sembrerà più credibile!
Bonus 2: Padroneggiare Flusso, Intonazione, Volume e Accentuazione
Questo articolo ti ha fornito consigli per una grande struttura. Ma ciò che manca è l’importanza del flusso, dell’intonazione, del volume e dell’accentuazione.
Molto può essere trasmesso da come parli e usi le pause:
- Le pause ti permettono di creare una forma di tensione su una questione importante.
- Le pause invitano, o a volte persino costringono, il potenziale cliente a partecipare e condividere la sua visione. Sono il tuo alleato più potente.
- Anche l’atteggiamento conta: Se sei scontroso, lo sarà anche lui. Se sorridi, probabilmente lo sarà anche lui. Fai una battuta ogni tanto, alleggerisci l’atmosfera!
- Le domande aperte sono ottime per evitare che la chiamata sembri un interrogatorio. Tutti odiamo essere bombardati da domande BANT, non farlo!
Ci sono molti esempi, e un grande maestro nel mostrare come Fluire e regolare il tuo Tono, Volume e Accentuazione può cambiare la prospettiva di un discorso è l’uomo stesso:
Automatizza le tue chiamate di vendita con La Growth Machine!
In questo articolo masterclass, ho spiegato in dettaglio tutte le tecniche per effettuare chiamate di vendita di successo.
Utilizzandole con La Growth Machine, puoi andare ancora oltre e integrare le tue chiamate in una campagna di automazione multicanale.
Come funziona? Come al solito, inizia creando una campagna automatizzata utilizzando uno o più canali – più è meglio!
All’interno di questa sequenza automatizzata, puoi integrare attività manuali, come le tue azioni di chiamata a freddo!
Non preoccuparti però! Quando arrivi a questa fase della campagna, si ferma per permetterti di fare la tua chiamata.
Puoi quindi riavviarla in seguito se non hai convertito durante la tua chiamata a freddo.
Pronto a provare?