Tutto quello che devi sapere sul Growth Marketing

Se lavori in una startup o in un’azienda che vuole migliorare la propria crescita, avrai sicuramente già sentito parlare di growth marketing. Considerato da molti come l’ingrediente magico per il successo aziendale, i suoi contorni rimangono poco chiari per la maggior parte dei professionisti del marketing.

 

Cos’è il growth marketing? Come si implementa? Quali sono i passaggi essenziali di una strategia di crescita efficace? Quali sono le migliori storie di successo nel mondo del Growth?

 

In questa guida, ti insegneremo tutto quello che devi sapere sul Growth Marketing!

 

Capitolo 1

Capitolo 1 Capitolo 1 Capitolo 1

Cos’è il Growth Marketing?

In questa prima parte, ti daremo la nostra definizione del termine – così controverso – “Growth Marketing”. L’idea è spiegare cosa comprende questa nozione e porre le basi del suo ambito.

Il Growth Marketing comprende tutte le tecniche intrinseche al web marketing che combinano lo sfruttamento dei dati e metodi di acquisizione ereditati dai mondi tech e sales.

È lo sfruttamento di questi dati che permetterà all’azienda che implementa una strategia di Growth di migliorare la propria crescita rapidamente e in modo sostenibile.

Il termine Growth marketing è nato nel 2010 sotto l’impulso di Sean Ellis e nella prima forma di “Growth Hacking” quando lavorava per Dropbox. La maggior parte delle sue attività consisteva nello sviluppare la base clienti.

Sentendosi troppo vincolato dal termine generico “marketing”, decise di rinnovare totalmente la sua attività. Nacque il termine Growth Hacker.

Appena lasciata Dropbox, la Silicon Valley fu in fermento per la sua audacia e per come Sean Ellis moltiplicò i contratti del suo ex datore di lavoro. Oggi, il Growth Hacking gode ancora della stessa aura mistica, soprattutto quando si parla di Growth Hacking utilizzando LinkedIn ad esempio.

Alcuni lo vedono come una ricetta magica per sviluppare la propria attività in pochissimo tempo. Altri lo vedono come un’attività al limite della legalità, consistente nello sfruttare migliaia di indirizzi email raccolti senza accordo.

Nell’articolo che segue, ti spiegheremo cos’è realmente.

Capitolo 2

Capitolo 2 Capitolo 2 Capitolo 2

Qual è la differenza tra Growth Marketing e Growth Hacking?

In questo secondo capitolo, spiegheremo la distinzione tra le parole “Growth”, “Growth Marketing” e “Growth Hacking”. Questi termini sono spesso usati in modo errato e non significano necessariamente la stessa cosa!

Sebbene ci sia una linea sottile tra i due termini, ci sono alcune piccole differenze tra Growth Hacker e Growth Marketer.

Con il passare degli anni, si tratta semplicemente di un’evoluzione logica del termine plasmata dagli anni e dalla specificità del business. Negli anni 2010, le frasi erano appena nate e ancora confinate a una nicchia di guru del marketing. La sua definizione rimaneva oscura.

Oggi, il Growth Hacking è diventato una delle posizioni inseparabili di qualsiasi startup alla ricerca di maggiore successo.

Preferiscono ora chiamarlo Growth Marketing, un termine più globale.

Se dovessimo semplificare un po’ le cose, possiamo notare le seguenti differenze:

• Un growth hacker promuove una crescita rapida utilizzando trucchi che possono essere implementati velocemente. A volte utilizzano tecniche non convenzionali come il wild data scrapping.
• Un growth marketer tende a basarsi su una strategia a lungo termine e scalabile, mescolando inbound marketing e growth hacking. Combinano risultati acquisiti rapidamente con analisi avanzate dei dati. Tutte le strategie sono certificate conformi al GDPR.

Per accompagnare growth marketer e growth hacker, le aziende assumono anche growth engineer.

Si trovano al confine tra IT e Marketing. Essenzialmente il loro lavoro consiste nel codificare le richieste più avanzate dei loro colleghi di marketing per evitare di passare dal reparto tecnico.

In ogni caso, questi tre nomi si riuniscono sotto un unico e medesimo stendardo: Growth.

Discover Proven B2B Strategies That Actually Work

Join hands-on expert sessions to practice outbound and learn prospecting strategies that actually work

Browse playbooks

Capitolo 3

Capitolo 3 Capitolo 3 Capitolo 3

Quali sono gli obiettivi del Growth Marketing?

In questa terza parte, spiegheremo perché il concetto di Growth Marketing sta facendo così tanto rumore ultimamente. Esamineremo le sfide e i benefici per le aziende, e ti faremo capire perché dovresti essere coinvolto anche tu nel Growth!

Essenzialmente, il Growth Marketing contribuisce ad accelerare la crescita del tuo prodotto o della tua azienda.

Ecco i problemi più comuni perseguiti dal Growth:

• Aumentare considerevolmente il traffico organico sul tuo sito web o su una pagina dedicata (landing page).
• Accelerare i download dei tuoi ebook o di altre risorse chiave per il tuo processo di lead generation.
• Aumentare il numero di iscrizioni alla tua newsletter.
• Sviluppare la tua presenza sui tuoi social network.
• Coinvolgere i tuoi visitatori lungo il tuo funnel di conversione e sviluppare il tuo CTR (ClickThrough Rate)
• Sviluppare partnership mirate per aumentare la tua brand awareness.

Per il buon svolgimento dei loro compiti e il raggiungimento dei loro obiettivi, non è raro che i Growth Marketer si dotino di uno o più strumenti come LaGrowthMachine.

Infatti, la nostra soluzione può essere utilizzata sia dai venditori che dai responsabili marketing, dai growth hacker o persino dagli headhunter!

LaGrowthMachine ti permette di:

• Gestire i tuoi lead
• Automatizzare la tua prospezione multicanale
• Essere sincronizzato con il tuo sistema di Customer Relationship Management (CRM) per guadagnare scalabilità e visibilità sull’intero funnel

Come avrai notato, il Growth Marketing è ben lontano dal fermarsi a semplici meccanismi di acquisizione.

Per implementare una strategia di growth marketing efficace, è necessario combinare diverse azioni. Le dettagliamo di seguito.

Capitolo 4

Capitolo 4 Capitolo 4 Capitolo 4

Come fare Growth Marketing?

In questo quarto capitolo, ti mostreremo come costruire una strategia di growth marketing da zero. Ti forniremo consigli, tecniche e hack concreti che puoi implementare oggi stesso per migliorare le tue performance di lead generation.

Siamo chiari fin dall’inizio: il Growth Marketing è assolutamente inutile se non sai come ottimizzarlo in precedenza.

Aumentare l’audience del tuo sito web senza avere contenuti di qualità o un buon funnel di conversione per trattenerli è come una spada che affonda nell’acqua.

Infatti, il business del Growth richiede una metodologia precisa, prendendo in prestito metodi e strumenti dal mondo della prospezione commerciale e dell’IT.

Per implementare una strategia efficace, è quindi essenziale basarsi su un framework collaudato.

Questo è precisamente il caso di LaGrowthMachine: abbiamo implementato diversi framework che si sono dimostrati efficaci. Questi metodi ci permettono di generare 3,5 volte più lead rispetto a quelli che otterresti lasciando fare manualmente ai tuoi venditori… senza contare il notevole risparmio di tempo.

Ecco uno dei nostri framework più popolari:

Con questo tipo di sequenza, puoi targettizzare il tuo lead sia su LinkedIn che via Email pre-pianificando il copywriting, tutti i contenuti di follow-up, le visite al profilo, ecc. Puoi farlo per quanti lead desideri e per un risultato completamente personalizzato grazie al nostro sistema di variabili.

Al di là di questo, ricorda che senza prima modellare l’esperienza e il comportamento dei tuoi clienti e lead sulla tua piattaforma, è probabile che ti imbatterai in un muro.

Il modo più semplice (e comune) è basarsi sul metodo AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referrals, Revenue).

Acquisizione

È imperativo identificare tutti i punti di ingresso e i canali che ti permetteranno di ottenere consapevolezza, traffico, download o vendite dirette.

Alcuni di questi canali includono:

• social network (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• acquisizione di traffico organico (content marketing & SEO)
• relazioni con la stampa
• prospezione via email
• annunci display
• principali siti di riferimento (forum, comparatori, ecc…)
• Acquisizione tramite motori di ricerca (SEA)

Puoi anche coinvolgere i tuoi visitatori lungo il tuo funnel di conversione e sviluppare il tuo tasso di click-through o aumentare le chiamate in entrata se hai un numero di telefono visualizzato sul tuo sito web (in caso contrario, dovresti assolutamente pensare di averne uno, dai un’occhiata a Quicktalk)

Oltre a identificare le fonti necessarie per dispiegare la tua attività, devi anche impostare alcuni indicatori chiave di performance (i famosi KPI):

• Costo di acquisizione per canale: È l’importo che spenderai per compiere un’azione specifica (un acquisto, una visita al tuo sito, una visualizzazione di video, un ebook o il download di un’app…). Non dimenticare di includere il tempo impiegato dai tuoi team (in creatività, copywriting e sviluppo) e i costi tecnici.
• Tasso di conversione: Essendo la statistica più importante, conoscerla e monitorarla è fondamentale per il tuo successo. Più è basso, meno adatte sono le tue strategie di lead generation.

Una volta che sei riuscito a definire i tuoi canali e le spese dedicate, è ora di passare alla seconda fase: l’attivazione.

Attivazione

È il momento di mettere in mostra il lavoro svolto per vendere il tuo prodotto. Questa fase deve portare all’azione del tuo prospect.

In termini concreti, questa è la fase in cui il tuo lead è stato attivato (ha risposto a uno dei passaggi della tua campagna LaGrowthMachine, ad esempio). Ora spetta al venditore agganciare il lead!

Se hai dedicato tutti gli sforzi necessari al content marketing, all’esperienza utente e allo sviluppo web, sei pronto.

Più un cliente è felice, più è probabile che si fidi di te e continui a tornare sul tuo sito web o prodotto. Questo si chiama retention.

Retention

Un buon prospect è qualcuno che rimane a lungo sul tuo sito e torna frequentemente.

Per rinnovare costantemente il loro interesse, i growth marketer devono trovare il modo migliore per stimolare la loro curiosità. Ci sono diverse possibilità tra cui:

• Promozioni o contenuti esclusivi.
• Nuove funzionalità.
• Aggiornamenti del sito.
• Un sistema di fidelizzazione.

La fidelizzazione è una delle chiavi del successo della tua attività. Un nuovo cliente ti costerà sempre di più di uno già acquisito!

Per fare ciò, assicurati di tenere traccia dei tuoi clienti con il tuo strumento CRM – che puoi facilmente collegare a LaGrowthMachine.

Il nostro strumento offre sia integrazioni native con diversi CRM che integrazioni flessibili tramite Zapier.

Se hai seguito questi primi consigli, congratulazioni! Sei riuscito a mantenere l’attenzione dei tuoi clienti e a fidelizzarne alcuni. Ora è il momento di sfruttare il loro potere di raccomandazione.

La raccomandazione

Molte agenzie di growth o web marketing ti avranno probabilmente già provato a convincere a ottenere degli ambasciatori del marchio. Hanno ragione.

Attenzione però, non parliamo di una celebrità o di un influencer pagato a caro prezzo. Spesso, il tuo miglior ambasciatore è uno dei tuoi clienti.

Più un cliente parla di te, più credibilità guadagneranno la tua azienda o il tuo prodotto. Per svilupparla, ci sono alcune soluzioni di base:

• Offerte di sponsorizzazione: Chi non ha mai aperto un conto bancario solo per beneficiare di X€ offerti dalla sua attivazione?
• Concorsi: Invita 3 amici e moltiplica le tue possibilità per 945 di vincere (anche se questo è raramente verificabile).
• Recensioni degli utenti (Google, Trustpilot…): Molto spesso oggi scegliamo un ristorante o un’attività in base alle sue recensioni piuttosto che al suo menu o contenuto.
• Social network: Il contenuto generato dagli utenti è una fonte di visibilità gratuita e preziosa.

Per misurare il successo della tua attività, puoi basarti sul suo potenziale di viralità, chiamato anche K-factor. Più alto è il suo coefficiente, più redditizio sarà il tuo prodotto.

Revenue

Quando parliamo di entrate, non parliamo necessariamente di denaro (beh, per lo più sì, te lo assicuro).

Le entrate esprimono tutti gli indicatori che utilizzerai per valutare le performance della tua campagna. Può essere il fatturato, ovviamente, ma anche la crescita di un account sui social media, il numero di iscrizioni a una newsletter, il numero di download di app, ecc.

Per aumentare esponenzialmente i tuoi risultati, è essenziale:

• Abbassare i costi di acquisizione.
• Migliorare il Customer Lifetime Value (CLV): Più a lungo un cliente rimane sul tuo sito, più affari genererai facilmente. In media, fidelizzare un cliente esistente costa da 6 a 7 volte meno che acquisirne uno nuovo!
• Ottimizzare i prezzi: Sorprendentemente, aumentare il costo dei tuoi prodotti può a volte portarti più clienti. Non da ultimo perché sarai riuscito a giustificare il tuo valore aggiunto rispetto alla concorrenza. Spetta a te trovare il giusto equilibrio nel tuo modello di business, tra gratuito, freemium o premium.

Con il metodo AARRR, non c’è nulla che ti impedisca di essere un growth hacker di successo. Tranne forse la mancanza di ispirazione.

Capitolo 5

Capitolo 5 Capitolo 5 Capitolo 5

Alcuni esempi di strategie di growth marketing

In questo quinto capitolo, abbiamo selezionato alcune delle migliori strategie di Growth secondo noi. L’idea è convincerti del potenziale di questo tipo di attività e suscitare la tua curiosità con esempi reali.

Come accennato, il growth marketing non è una novità. Alcune aziende, oggi indiscusse, si sono persino distinte nel settore. Se sono riuscite a performare così rapidamente, è grazie alla loro capacità di trovare hack estremamente semplici a cui nessuno aveva pensato.

Questa è la bellezza del growth marketing: trovare l’idea prima di chiunque altro.

Spotify

Questo è uno dei miei hack preferiti, poiché è molto focalizzato sull’esperienza utente. Ogni anno, intorno a Natale, Spotify offre ai suoi utenti la possibilità di consultare la loro retrospettiva musicale.

È diventato un appuntamento fisso per gli audiofili di tutto il mondo che si riversano su Instagram per condividere il loro riassunto musicale dell’anno.

Scavando accuratamente nei dati degli utenti (minuti trascorsi sull’app, artista preferito, percentuale di ascolto di un artista, ecc.), Spotify è riuscito ad arricchire significativamente l’esperienza utente.

L’effetto è innegabile. Nel 2020, il numero di download dell’app è aumentato del 20% a dicembre.

La strategia data-driven del colosso svedese ha anche portato a eccellenti campagne pubblicitarie internazionali come questa.

Dropbox

Naturalmente, l’azienda dove lavorava l’inventore del Growth Hacking doveva far parte del nostro articolo.

Dropbox si è basato sulla gamification aggiungendo un aspetto ludico al suo meccanismo di referral. Per ogni azione compiuta, l’utente sbloccava una capacità di archiviazione gratuita aggiuntiva.

Airbnb

Piuttosto che ingaggiare una guerra senza esclusione di colpi con il loro principale concorrente sul mercato statunitense, Craigslist, hanno deciso di sfruttarla.

Con un pulsante a un clic, gli utenti avevano la possibilità di pubblicare i loro alloggi sia su Airbnb che su Craigslist. Allo stesso tempo, i loro team contattavano gli alloggi migliori su Craigslist per offrire loro una pubblicazione sulla loro piattaforma.

Hack bonus: Per aumentare la credibilità e l’attrattiva degli alloggi proposti, la piattaforma di prenotazione ha semplicemente inviato fotografi professionisti a casa di alcuni dei loro clienti.

Twitter

Originariamente, Twitter non è stata la storia di successo che conosciamo oggi. Quando l’attrattiva della piattaforma era importante, il suo tasso di retention era quasi nullo.

Ciò era dovuto al fatto che il feed delle notizie degli utenti era quasi vuoto. Nessuno voleva rimanere su un’applicazione che non offriva contenuti o interazione. Quindi i team di crescita hanno pensato a una soluzione radicale ma efficace: incoraggiare i loro utenti a seguire diversi account e interessi non appena si iscrivono.

Come puoi vedere, i metodi di growth marketing sono infiniti, purché tu trovi la scintilla che incendierà il mondo.

Tuttavia, alcune tecniche consolidate continuano a dimostrarsi valide. Sia che si tratti di prospecting su LinkedIn, via email o tramite Twitter, puoi ancora distinguerti dalla concorrenza, purché lo fai nel modo giusto.

Discover How B2B Experts Generate +100 Qualified Leads Every Week

Join hands-on expert sessions to practice outbound and learn prospecting strategies that actually work

Join Next Session

Capitolo 6

Capitolo 6 Capitolo 6 Capitolo 6

LaGrowthMachine: Lo strumento perfetto per automatizzare il tuo processo di Growth

In quest’ultimo capitolo, vorremmo parlarti della nostra soluzione LaGrowthMachine. Questo strumento è un eccellente investimento in una strategia di Growth Marketing, poiché ti permetterà di generare un gran numero di lead in molto meno tempo!

Una volta identificati i tuoi prospect e capito come impostare il tuo framework AARRR, devi solo avviare la macchina.

Farlo alla cieca è un’operazione molto pericolosa che ti costerà più tempo e denaro che dotarsi degli strumenti giusti.

LaGrowthMachine è una piattaforma che ti permette di ottimizzare al meglio la tua strategia di lead generation.

Dopo aver raccolto abbastanza dati, puoi creare le tue campagne multicanale e automatizzate e poi analizzarne i risultati.

Pianifica i tuoi scenari di prospezione, aumenta il tuo tasso di risposta e lascia che la macchina lavori mentre tu ti concentri su ciò che conta: chiudere accordi.

I risultati sono chiari. Utilizzando LaGrowthMachine:

• Moltiplicherai per 3,5 volte il tasso di risposta dei tuoi prospect rispetto a una strategia di outreach classica
• Risparmierai il 40% del tuo tempo, solitamente dedicato a compiti ripetitivi

È così semplice! Un’azienda che non automatizza i propri compiti di prospezione è un’azienda che non si dà i mezzi per avere successo.