L’outreach, e più precisamente l’invio di messaggi “a freddo” (cold messaging o cold emailing) è una strategia oggi molto apprezzata dalle aziende B2B. La sua efficacia è formidabile ed è uno dei metodi più diretti per contattare la persona o le persone giuste in un’azienda.
L’esplosione del numero di utenti e di persone attive su LinkedIn negli ultimi anni ha anche contribuito ampiamente a rendere questo tipo di strategia una delle leve più potenti per la crescita del fatturato.
Secondo le fonti dell’azienda Digimind, ad aprile 2023, LinkedIn registra un numero impressionante di oltre 26 milioni di iscritti in Francia, che equivale a oltre l’80% della popolazione attiva del paese. Negli ultimi due anni, la piattaforma ha anche registrato un aumento significativo del 20% del numero dei suoi membri.
Sulla carta, il principio è semplice: trova i contatti di un lead B2B che corrisponde al tuo profilo, inviagli un messaggio che evidenzi i benefici del tuo servizio/prodotto e il gioco è fatto.
Qual è l’interesse della lead generation?
La lead gen è una tecnica diabolicamente efficace, ma il diavolo si nasconde nei dettagli.
La stragrande maggioranza degli imprenditori e dei commerciali che si sono cimentati in questo esercizio potranno testimoniarlo, i risultati non sono sempre all’altezza delle aspettative.
Dietro l’apparente semplicità di queste tecniche, si nascondono moltissime sfumature che bisogna padroneggiare alla perfezione per ottenere finalmente i risultati sperati.
In questo articolo ti darò un elenco dei prerequisiti, degli hack e delle tecniche che utilizziamo noi di Kahea.io, agenzia esperta in outbound e inbound, con le nostre campagne lead gen di LaGrowthMachine.
Queste strategie di lead generation sono le più performanti per noi nel 2023. Ti permetteranno in particolare:
- di aumentare il tuo tasso di risposta.
- di aumentare il tuo tasso di conversione.
- di avere un approccio più personalizzato.
- di risparmiare tempo.
- di aumentare il tuo fatturato.
Andiamo!
Idea 1: Lavora in Silo e concentrati sulla granularità
L’errore più frequente che incontriamo da Kahea, quando lavoriamo con un nuovo cliente, risiede nell’assenza di segmentazione.
Buono a sapersi💡
Quando proponiamo un servizio o un prodotto che può essere utilizzato da qualsiasi tipo di azienda e settore, siamo naturalmente tentati di volerci rivolgere a tutti nello stesso modo. Non c’è niente di più controproducente.
Bisogna considerare che ogni settore di attività o ogni segmento avrà i propri codici e soprattutto le proprie problematiche, altrimenti chiamate “punti dolenti” (dall’inglese “pain points”).
Questa nozione di punto dolente deve essere al centro di tutte le tue riflessioni. Più la problematica sarà “dolorosa” per il tuo prospect, più sarà tentato di pagare affinché qualcuno la risolva.
È quindi fondamentale mettere la giusta problematica al centro del tuo discorso e del tuo tunnel di vendita, per ottenere la massima attenzione da parte sua e una conversione finale.
Il livello di granularità che apporti alla tua segmentazione avrà un impatto diretto sui tuoi risultati.
Esempio 🔍
è a volte preferibile fare una campagna di 20 o 30 lead con un discorso ultra adattato piuttosto che grosse campagne con un approccio troppo “vago”, questo può sembrare controproducente ma ti darà due vantaggi certi:
- un miglior tasso di conversione
- una migliore gestione del tuo mercato (non esaurire troppo velocemente il tuo potenziale di lead)
LaGrowthMachine offre moltissime possibilità in termini di sequenziamento e personalizzazione.
Non esitare quindi a sfruttarle al massimo creando dei “silo” di vendita, nei quali il tuo “icebreaker”, il tuo discorso, la tua promessa, i tuoi riferimenti ecc. saranno il più personalizzati possibile, rendendo il tuo contatto iniziale molto pertinente.
Esempio 🔍
Diciamo che sei un’agenzia di comunicazione digitale. Il tuo segmento “A” raggruppa PMI con un posizionamento eco-responsabile, il tuo segmento “B” delle case di lusso che producono cosmetici e il “C” dei grandi gruppi nel Med Tech.
Immagina ora di contattare un prospect del segmento C, quindi un grande gruppo il cui DNA è la salute e la tecnologia, con un discorso troppo generalista, o orientato B2C e lusso (segmento B) o eco-responsabile (segmento A).
Il tuo discorso non evoca certamente alcuna soluzione a un punto dolente che potrebbe essere il suo e probabilmente non rispetti i codici del suo ambiente. Hai quindi tutte le possibilità di ricevere un rifiuto da parte sua.
Ti consigliamo quindi di creare dei silo adatti a ogni segmento:
- la creazione di una base dati con la più grande profondità di segmentazione possibile (Es: i founder e CEO di agenzie immobiliari di lusso, min. 10M di fatturato, min. +5% di personale recente, Parigi intra-muros).
- un discorso adattato, incentrato su un punto dolente pertinente e specifico.
- un supporto commerciale (landing page, video, pitch deck…) adattato allo stesso modo.
- l’utilizzo delle variabili proposte da LaGrowthMachine per rendere il discorso iper personalizzato.
Genera più prospect, senza sforzo!
Inviare un’email a freddo è veloce, è facile e scalabile!
Ma ti limiti a un solo canale di comunicazione. Cosa succede se il tuo prospect preferisce LinkedIn, dove troverai l’80% dei prospect B2B? O anche Twitter?
È qui che interviene LaGrowthMachine! Ti permettiamo di raggiungere il tuo prospect su più canali, il che moltiplica le tue possibilità di ottenere una risposta per 3,5!
Idea 2: Gestisci la tua banda passante
È importante capire che l’algoritmo di LinkedIn non ti permetterà di effettuare centinaia di visite e inviti ogni giorno.
Se tenti di superare questi limiti di LinkedIn, rischia di sanzionarti con un blocco più o meno invalidante, ostacolando l’utilizzo del tuo account per le operazioni future. Dovrai quindi cambiare account per proseguire le campagne, il che può diventare rapidamente fastidioso.
Come spiegato sopra, ti raccomandiamo di creare delle basi dati il più precise possibile.
È meglio contattare poche persone ultra-qualificate ogni giorno, piuttosto che voler “mitragliare” centinaia di persone poco mirate.
Dedica tempo alla qualità dei tuoi lead in anticipo, ne passerai meno a gestire appuntamenti inutili, situazioni incongruenti e blocchi del tuo network preferito.
Buono a sapersi 💡
Ecco una guida passo passo sulla segmentazione e il targeting dei tuoi lead con LaGrowthMachine:
LaGrowthMachine permette di importare direttamente le proprie ricerche da Sales Navigator, la strategia consiste quindi nel creare una lista il più pulita possibile prima di aggiungerla alle tue campagne e lasciare che LaGrowthMachine arricchisca i contatti dei prospect interessati.
Consiglio Esperto 🧠
Non lesinare sui “NOT” nel booleano, escludendo tutte le aziende o le posizioni lavorative inutili, otterrai delle basi dati molto pulite con un minimo di scarti.
Idea 3: Utilizza gli strumenti video e i messaggi vocali
Un contatto iniziale personalizzato è un contatto che ha tutte le possibilità di riuscire.
Esistono oggi numerosi strumenti che permettono di rendere il tuo approccio molto più umano, piacevole ed efficace:
- Prepara un video di massimo 2 minuti con strumenti come Vidyard o Loom. Un video vale mille parole e una presentazione orale trasmette molte informazioni ed emozioni che non potrai trasmettere per iscritto. Non dimenticare che la maggior parte delle nostre scelte d’acquisto, ovvero l’80%, si basa sulle emozioni, mentre solo il 20% è fondato sulla ragione.
Consiglio Esperto 🧠
Sii spontaneo, naturale e non dimenticare di parlare del tuo prospect (e meno di te).
- LinkedIn offre la possibilità di inviare messaggi vocali ai tuoi prospect, è un’alternativa al video se non ti senti a tuo agio davanti alla telecamera (ma sforzati, ne vale la pena).
Buono a sapersi💡
LaGrowthMachine permette di inviare direttamente questi messaggi vocali dall’Inbox, oltre a far risparmiare un tempo considerevole, aumenterà notevolmente le tue risposte. Uno strumento come Unicity andrà benissimo se vuoi farlo in “massa”.
I messaggi vocali:
- apportano un tocco umano al messaggio,
- ti permettono di distinguerti dalle altre richieste su LinkedIn,
- e soprattutto, permettono di aumentare il tuo tasso di risposta del 30-40%!
Idea 4: Multicanale + orchestrazione, la base del successo
Sfrutta le infinite possibilità di scenari offerte da LaGrowthMachine per creare sequenze di lead generation orchestrate magistralmente.
Ti consigliamo innanzitutto di interrogarti sul canale che sarà più efficace per il segmento che desideri approcciare.
I tuoi prospect sono poco presenti sui social? Allora privilegia una campagna “Email Only”, avrai più possibilità di ottenere risposte. Al contrario, il tuo target è molto attivo su LinkedIn, allora privilegia questo canale.
In generale, una campagna in “cross canal” LinkedIn + Email con LinkedIn come primo step rimane il “must” perché moltiplica le tue possibilità di raggiungere i tuoi prospect.
Consiglio Esperto 🧠
Ti ritrovi a corto di banda passante perché LinkedIn ti permette solo poche interazioni quotidiane? Crea una seconda campagna ma con l’email come primo step questa volta e moltiplica così la tua portata.
Una volta scelto il canale giusto, devi definire un’orchestrazione appropriata.
Le impostazioni di base su LaGrowthMachine sono generalmente ben pensate, tuttavia può capitare che tu voglia approfittare di un intervallo più o meno ampio tra ogni sollecito.
Esempio 🔍
Stai per partecipare a una fiera professionale tra 2 settimane, desideri contattare circa 30 lead molto mirati per organizzare un incontro con loro sul posto, non esitare ad accelerare i tempi tra ogni sollecito, per ottenere una risposta prima del giorno della tua partenza.
Per concludere, considera le possibilità “multicanale” di LaGrowthMachine come l’opportunità di creare diversi “Touch Points” con i tuoi prospect, clienti e vecchi clienti.
Esempio 🔍
Un prospect in entrata ti ha contattato tramite un modulo sul tuo sito, non esitare a creare un “Trigger” tramite Zapier + LaGrowthMachine per aggiungerlo automaticamente sui social (LinkedIn, Twitter) e inviargli un’email di benvenuto.
Ecco una guida completa sull’uso di Zapier con LaGrowthMachine.
Zapier è un servizio che permette di connettere diversi strumenti tra loro, puoi ad esempio connettere Typeform (servizio di moduli molto apprezzato per il marketing) a LaGrowthMachine per eseguire un’azione una volta che il modulo è stato compilato.
In questo esempio, il lead viene aggiunto a una campagna dopo che è stata creata una nuova voce in Typeform
Questo approccio sarà molto apprezzato dal tuo prospect e sarà visto come un segno di dinamismo e professionalità.
Idea 5: (Ri)attiva il tuo network
Il tuo network LinkedIn nasconde sicuramente delle piccole gemme senza che tu te ne renda conto.
Esempio 🔍
Sai, la tua amica Sophie con cui hai lavorato nel 2015 e che si è evoluta molto nel frattempo. Oggi occupa una posizione di responsabilità presso Hermès.
È il momento ideale per riprendere contatto con lei e organizzare una videochiamata di ritrovo professionale, sarà sicuramente felice di poter lavorare di nuovo con te.
L’obiettivo: recuperare il tuo network, filtrarlo e creare una sequenza LinkedIn Only su LaGrowthMachine per riprendere contatto con loro. Successo garantito.
Idea 6: Basa la tua strategia sui segnali di interesse
LinkedIn è pieno di segnali di interesse per la tua azienda, bisogna solo sapere dove trovarli.
Esempio 🔍
Ecco un possibile segnale di interesse: hai appena realizzato una super produzione per un cliente (un nuovo design, sito web, scenografia…), il cliente condivide questa produzione su LinkedIn, altre persone condividono a loro volta.
Fai una lista di tutte le persone e le pagine che hanno pubblicato il tuo lavoro, recupera le persone che mettono like e commentano i post e contatta quelle che ti sembrano interessanti, sono probabilmente fan del tuo lavoro e saranno felici di lavorare con te!
Idea 7: Sii redditizio
Per coloro tra voi che sono interessati a tutte le strategie descritte sopra, ma che non hanno né il tempo, né il budget, né la volontà di formarsi su questi argomenti, l’approccio più redditizio rimane senza dubbio l’esternalizzazione.
Sebbene LaGrowthMachine sia uno strumento molto facile da usare e user-friendly, non è necessariamente facile utilizzarlo al suo pieno potenziale, soprattutto se i target che miri si trovano su mercati difficili da raggiungere, competitivi o molto di nicchia.
Oltre all’aspetto tecnico, che LaGrowthMachine semplifica al massimo, esiste una serie di conoscenze da possedere per garantire l’esecuzione efficace di una campagna outbound:
- copywriting.
- data scraping.
- creazione di tunnel di vendita.
- monitoraggio costante delle strategie più performanti.
- gestione CRM
- ecc.
Se ti trovi in una delle seguenti situazioni:
- Sei founder o CEO di un’azienda e non hai commerciali interni. Sei la persona più adatta nell’azienda per parlare e convincere i prospect a voce, tuttavia tutta la parte di pre-vendita è troppo dispendiosa in termini di tempo e complessa per te.
- Sei founder o CEO di un’azienda, hai assunto un commerciale, ma vorresti migliorarne la produttività e trovare un modo per dinamizzare le vendite, lasciandolo concentrare sul suo reale valore aggiunto: scambiare e sollecitare prospect e clienti.
- Sei responsabile commerciale e vorresti liberarti di tutta la parte di pre-vendita per avere l’opportunità di concentrarti su argomenti di livello più alto.
- Sei un creatore di startup e hai bisogno di scalare
Allora scegliere un fornitore con una forte expertise su questi argomenti ti farà risparmiare tempo ma anche denaro.
Noi di kahea.io abbiamo creato una delle offerte più performanti sul mercato, per risolvere queste problematiche specifiche, in collaborazione con LaGrowthMachine.
Per meno di un quarto dello stipendio di un business developer, puoi contare su un team di marketer senior, ognuno con un’expertise specifica: copywriting, data, funnel di vendita ecc.
Ci occupiamo per te di tutte le tue azioni di outreach, con un approccio radicalmente su misura e un’ottima conoscenza di tutti gli strumenti (incluso LaGrowthMachine) e tecniche necessarie alla creazione di campagne di successo.
Sarai inoltre seguito quotidianamente da uno specialista dell’outbound che farà un’analisi e un monitoraggio costante delle tue performance. Ti proporrà assi di miglioramento in corso d’opera prima di implementarli con il tuo accordo.
(10% di benvenuto offerti alle persone che provengono da LaGrowthMachine*)
*valido su 3 mesi di campagna