Sommaire
- Quel intérêt à la lead generation ?
- Idée 1 : Travaillez en Silo et concentrez vous sur la granularité
- Idée 2 : Maîtrisez votre bande passante
- Idée 3 : Utilisez les outils vidéos et les messages vocaux
- Idée 4 : Multicanal + orchestration, la base du succès
- Idée 5 : (Re)Activez votre propre réseau
- Idée 6 : Basez vous sur des signaux d’intérêts
- Idée 7 : Soyez rentables
L’outreach, et plus précisément l’envoi de messages “à froid” (cold messaging ou cold emailing) est une stratégie aujourd’hui très plébiscitée par les entreprises B2B. Son efficacité est redoutable et il s’agit de l’une des méthodes les plus directes pour contacter la ou les bonnes personnes dans une entreprise.
L’explosion du nombre d’utilisateurs et de personnes actives sur LinkedIn ces dernières années a également largement contribué à faire de ce type de stratégie l’un des leviers les plus puissants pour faire de la croissance de chiffre d’affaires.
Selon les sources de l’entreprise Digimind, au mois d’avril 2023, LinkedIn enregistre un chiffre impressionnant de plus de 26 millions d’adhérents en France, ce qui équivaut à plus de 80% de la population active du pays. Au cours des deux dernières années, la plateforme a également connu une hausse significative de 20% de son nombre de membres.
Sur papier, le principe est simple : trouvez les coordonnées d’un lead B2B qui correspond à votre persona, envoyez-lui un message qui met en avant les bénéfices de votre service/produit et le tour est joué.
Quel intérêt à la lead generation ?
La lead gen est une technique diablement efficace, mais le diable se cache dans les détails.
La grande majorité des entrepreneurs et commerciaux qui se sont essayés à cet exercice pourront en témoigner, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous.
Derrière l’apparente simplicité de ces techniques, se cachent de très nombreuses subtilités qu’il faut maîtriser sur le bout des doigts, pour enfin obtenir les résultats espérés.
Dans cet article je vais vous donner une liste des prérequis, hacks et techniques que nous utilisons chez Kahea.io, agence experte en outbound et inbound, avec nos campagnes lead gen de LaGrowthMachine,.
Ces stratégies de lead generation sont les plus performants chez nous en 2023. Ils vous permettront notamment :
- d’augmenter votre taux de retours.
- d’augmenter votre taux de conversion.
- d’avoir une approche plus personnalisée.
- de gagner du temps.
- d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Allons-y ! 😉
Idée 1 : Travaillez en Silo et concentrez vous sur la granularité
L’erreur la plus fréquente que l’on rencontre chez Kahea, lorsqu’on travaille avec un nouveau client, réside dans l’absence de segmentation.
Bon à savoir💡
Lorsqu’on propose un service ou un produit qui peut être utilisé par tout type d’entreprise et de secteur, nous sommes naturellement tentés de vouloir nous adresser à tout le monde de la même façon. Il n’y a rien qui soit plus contre productif.
Il faut considérer que chaque secteur d’activité ou chaque segment va avoir ses propres codes et surtout ses propres problématiques, autrement appelées “points de douleur”(de l’anglais “pain points”).
Cette notion de point de douleur doit être au centre de toutes vos réflexions. Plus la problématique sera “douloureuse” pour votre prospect, plus il sera tenté de payer pour que quelqu’un la solutionne.
Il est donc capital de mettre la bonne problématique au centre de votre discours et de votre tunnel de vente, pour obtenir un maximum d’attention de sa part et une conversion à la clé.
Le niveau de granularité que vous apportez à votre segmentation aura un impact direct sur vos résultats.
Exemple 🔍
il est parfois préférable de faire une campagne de 20 ou 30 leads avec un discours ultra adapté que de grosses campagnes avec une approche trop “vague”, cela peut paraître contre productif mais vous donner deux avantages certains :
- un meilleur taux de conversion
- une meilleure gestion de votre marché (ne pas épuiser trop vite votre potentiel de leads)
LaGrowthMachine offre de très nombreuses possibilités en termes de séquençage et de personnalisation.
Il ne faut donc pas hésiter à les exploiter au maximum en créant des “silos” de vente, dans lesquels votre “icebreaker”, votre discours, votre promesse, vos références etc. seront les plus personnalisées possibles, rendant votre prise de contact très pertinente.
Exemple 🔍
Disons que vous êtes une agence de communication digitale. Votre segment “A” regroupe des PME ayant un positionnement écoresponsable, votre segment “B” des maisons de luxe qui fabriquent des cosmétiques et le “C” des grands groupes dans la Med Tech.
Imaginez maintenant que vous contactiez un prospect du segment C, donc un grand groupe dont l’ADN est la santé et la technologie, avec un discours, soit trop généraliste, soit orienté B2C et luxe (segment B) ou écoresponsable (segment A).
Votre discours n’évoque certainement aucune résolution à un point de douleur qui pourrait être le sien et vous ne respectez probablement pas les codes de son milieu. Vous avez alors toutes les chances d’essuyer un refus de sa part.
Nous vous conseillons donc de créer des silos adaptés à chaque segment :
- la création d’une base de données avec la plus grande profondeur de segmentation possible (Ex : les founders et PDG d’agences immobilières de luxe, min. 10M CA, min. +5% d’effectif récent, Paris intra-muros).
- un discours adapté, centré sur un point de douleur pertinent et spécifique.
- un support commercial (landing page, vidéo, pitch deck…) adapté de la même façon.
- l’utilisation des variables proposées par LaGrowthMachine afin de rendre le discours hyper personnalisé.
Générez plus de prospects, sans effort !
Envoyer un e-mail froid, c’est rapide, c’est facile, et c’est scalable !
Mais vous vous limitez à un seul canal de communication. Que se passe-t-il si votre prospect préfère LinkedIn, où vous trouverez 80 % des prospects B2B ? Ou même Twitter ?
C’est là que LaGrowthMachine intervient ! On vous permet d’atteindre votre prospect sur plusieurs canaux, ce qui multiplie vos chances d’obtenir une réponse par 3,5 !
Idée 2 : Maîtrisez votre bande passante
Il est important de comprendre que l’algorithme LinkedIn ne vous laissera pas faire des centaines de visites et d’invitations tous les jours.
Si vous tentez de dépasser ces limites de LinkedIn, il risque de vous sanctionner d’un “block” plus ou moins invalidant, contrariant l’utilisation de votre compte pour la suite des opérations. Il faudra alors changer de compte pour poursuivre les campagnes, ce qui peut rapidement être pénible.
Comme expliqué plus haut, nous vous recommandons de créer des bases de données les plus précises possibles.
Il vaut mieux contacter quelques personnes ultra-qualifiées chaque jour, plutôt que de vouloir “mitrailler” des centaines de personnes peu ciblées.
Passez du temps sur la qualité de vos leads en amont, vous en passerez moins à gérer les rendez-vous inutiles, les situations incongrues et les blocks de votre réseau favori.
Bon à savoir 💡
Voici un guide étape par étape sur la segmentation et targeting de vos leads avec LaGrowthMachine :
LaGrowthMachine permet d’importer directement ses recherches depuis Sales Navigator, la stratégie consiste donc à créer une liste la plus épurée possible avant de l’ajouter à vos campagnes et de laisser LaGrowthMachine enrichir les coordonnées des prospects concernés.
Astuce Expert 🧠
Ne lésinez pas sur les “NOT” dans le booléen, en excluant toutes les entreprises ou les intitulés de postes inutiles, vous obtiendrez des bases de données très épurées avec un minimum de déchets.
Idée 3 : Utilisez les outils vidéos et les messages vocaux
Une prise de contact personnalisée est une prise de contact qui a toutes les chances de réussir.
Il existe aujourd’hui de nombreux outils permettant de rendre votre approche beaucoup plus humaine, agréable et efficace :
- Préparez une vidéo de 2 min maximum sur des outils comme Vidyard ou Loom. Une vidéo vaut mille mots et une présentation à l’orale embarque de nombreuses informations et émotions que vous ne pourrez pas transmettre à l’écrit. N’oubliez pas que la majorité de nos choix d’achat, soit 80 %, sont basés sur nos émotions, tandis que seulement 20 % sont fondés sur la raison.
Astuce Expert 🧠
Soyez spontanés, naturels et n’oubliez pas de parler de votre prospect (et moins de vous).
- LinkedIn donne la possibilité d’envoyer des vocaux à vos prospects, c’est une alternative à la vidéo si vous n’êtes pas à l’aise derrière la caméra (mais forcez-vous, ça vaut le coup).
Bon à savoir💡
LaGrowthMachine permet d’envoyer directement ces messages vocaux depuis l’Inbox, au délà de faire gagner un temps considérable cela va nettement augmenter vos retours. Un outil comme Unicity fera très bien l’affaire si vous voulez faire cela en “masse”.
Les messages vocaux :
- apportent une touche humaine au message,
- vous permettent de vous démarquer des autres demandes sur LinkedIn,
- et surtout, ils permettent d’augmenter votre taux de réponse de 30 à 40 % !
Idée 4 : Multicanal + orchestration, la base du succès
Profitez des possibilités infinies de scénarios qu’offrent LaGrowthMachine pour créer des séquences de génération de leads orchestrées de main de maître.
Nous vous conseillons tout d’abord de vous interroger sur le canal qui sera le plus porteur pour le segment que vous souhaitez démarcher.
Vos prospects sont peu présents sur les réseaux ? Alors privilégiez une campagne “Email Only”, vous aurez plus de chances d’obtenir des réponses. A l’inverse, votre cible est très active sur LinkedIn, alors privilégiez ce canal.
En règle générale, une campagne en “cross canal” LinkedIn + Email avec LinkedIn en première étape reste le “must” car elle multiplie vos chances de toucher vos prospects.
Astuce Expert 🧠
Vous vous retrouvez à court de bande passante car LinkedIn ne vous laisse faire que peu d’interactions quotidiennes ? Créez une deuxième campagne mais avec l’email en première étape ce coup-ci et multipliez ainsi votre portée.
Une fois le bon canal choisi, il vous reste à définir une orchestration appropriée.
Les réglages de base sur LaGrowthMachine sont généralement bien pensés, cependant il peut arriver que vous souhaitiez profiter d’un écart plus ou moins important entre chaques relances.
Exemple 🔍
Vous allez vous rendre à un salon professionnel dans 2 semaines, vous souhaitez contacter une 3Oaine de leads très ciblés afin d’organiser une rencontre avec eux sur place, n’hésitez pas à accélérer les délais entre chaque relance, afin d’obtenir une réponse avant le jour de votre départ.
Pour finir, envisagez les possibilités “multicanal” de LaGrowthMachine comme l’opportunité de créer plusieurs “Touch Points” avec vos prospects, clients et anciens clients.
Exemple 🔍
Un prospect entrant vous a contacté via un formulaire sur votre site, n’hésitez pas à créer un “Trigger” via Zapier + LaGrowthMachine pour l’ajouter automatiquement sur les réseaux (LinkedIn, Twitter) et lui envoyer un mail de bienvenue.
Voici un guide complet sur l’utilisation de Zapier avec LaGrowthMachine.
Zapier est un service qui permet de connecter divers outils entre eux, vous pouvez par exemple connecter typeform (service de formulaire très apprécié pour le marketing) à LaGrowthMachine pour effectuer une action une fois que le formulaire est rempli.
Dans cet exemple, le lead est ajouté dans une campagne après qu’une nouvelle entrée est créé dans Typeform
Cette démarche sera très appréciée par votre prospect et sera vue comme une marque de dynamisme et de professionnalisme.
Idée 5 : (Re)Activez votre propre réseau
Votre réseau LinkedIn recèle certainement de petites pépites sans que vous vous en rendiez compte.
Exemple 🔍
Vous savez, votre amie Sophie avec qui vous avez travaillé en 2015 et qui a bien évolué entre-temps. Elle occupe aujourd’hui un poste à responsabilité chez Hermès.
C’est le moment idéal pour reprendre contact avec elle et organiser une visio de retrouvailles professionnelle, elle sera certainement ravie de pouvoir travailler avec vous à nouveau.
L’objectif : récupérer votre propre réseau, le trier et créer une séquence LinkedIn Only sur LaGrowthMachine afin de reprendre contact avec eux. Succès garanti.
Idée 6 : Basez vous sur des signaux d’intérêts
LinkedIn regorge probablement de signaux d’intérêts pour votre entreprise, encore faut-il savoir où les trouver.
Exemple 🔍
Voici un signal d’intérêt possible : vous venez de sortir une super production pour un client (un nouveau design, site web, scénographie…), le client partage cette production sur LinkedIn, d’autres personnes partagent à leur tour.
Faites la liste de toutes les personnes et pages qui ont publié votre travail, récupérez les personnes qui likent et commentent les posts et contactez celles qui vous semblent intéressantes, elles sont probablement fans de votre travail et seront ravies de travailler avec vous !
Idée 7 : Soyez rentables
Pour ceux d’entre vous qui sont intéressés par toutes les stratégies décrites ci-dessus, mais qui n’ont ni le temps, ni le budget, ni la volonté de se former sur ces sujets, l’approche la plus rentable reste sans aucun doute l’externalisation.
Si LaGrowthMachine est un outil très facile d’accès et user friendly, il n’est pas forcément aisé de l’utiliser à son plein potentiel, surtout si les cibles que vous visez se trouvent sur des marchés difficiles d’accès, concurrentiels ou très nichés.
Au delà de l’aspect technique, que LaGrowthMachine simplifie au maximum il existe une somme de connaissances à posséder pour garantir l’exécution efficace d’une campagne outbound :
- copywriting.
- data scraping.
- création de tunnels de vente.
- veille permanente sur les stratégies les plus performantes.
- gestion CRM
- etc.
Si vous êtes dans l’une des situations suivantes :
- Vous êtes founder ou CEO d’une entreprise et n’avez pas de sales (commerciaux) en interne. Vous êtes la personne la plus adaptée dans l’entreprise pour parler et convaincre les prospects de vive voix, cependant toute la partie avant-vente est trop chronophage et complexe pour vous.
- Vous êtes founder ou CEO d’une entreprise, vous avez recruté un sales (commercial, cependant vous aimeriez améliorer sa productivité et trouver un moyen de dynamiser les ventes, en le laissant se concentrer sur sa réelle plus value : échanger et relancer les prospects et clients.
- Vous êtes responsable commercial et aimeriez vous débarrasser de toute la partie avant-vente pour avoir l’opportunité de vous concentrer sur des sujets de plus “haut” niveau.
- Vous êtes créateur de start-up et avez besoin de scale up
Alors faire le choix d’un prestataire possédant une forte expertise sur ces sujets vous fera gagner du temps mais aussi de l’argent.
Chez kahea.io nous avons créé l’une des offres les plus performantes du marché, pour résoudre ces problématiques spécifiques, en collaboration avec LaGrowthMachine.
Pour moins du quart du salaire d’un business developer, vous pouvez vous appuyer sur une équipe de marketeurs seniors, ayant chacun une expertise précise : copywriting, data, funnels de vente etc.
Nous prenons en charge pour vous l’intégralité de vos actions outreach, avec une approche radicalement sur-mesure et une excellente connaissance de tous les outils (dont LaGrowthMachine) et techniques nécessaires à la création de campagnes à succès.
Vous serez également suivi quotidiennement par un spécialiste de l’outbound qui fera une analyse et une veille permanente de vos performances. Il vous proposera des axes d’amélioration au fil de l’eau avant de les implémenter avec votre accord.
Nous serons ravis d’organiser une première rencontre en visio avec vous, n’hésitez pas à prendre rendez-vous directement ici
(10% de bienvenue offerts aux personnes qui viennent de la part de LaGrowthMachine*)
*valable sur 3 mois de campagne
Ecrit par
Commentaires