TL;DR
Loyal Guru utilizza La Growth Machine per la sua strategia di outreach multicanale mirata a rivenditori enterprise. Le sfide includono un pubblico di nicchia, decisioni di acquisto complesse e cicli di vendita lunghi. La Growth Machine aiuta con un costruttore di sequenze visive, gestione del pubblico, reportistica chiara e login multipli. Le lezioni chiave sono l’importanza di un approccio multicanale, la personalizzazione, la sincronizzazione tra vendite e marketing, il tempismo e l’ottimizzazione continua.
Loyal Guru è la piattaforma intelligente di gestione della fidelizzazione e personalizzazione che potenzia le iniziative di fidelizzazione e personalizzazione di importanti rivenditori enterprise come DIA, SPAR, Desigual, MANGO e DECATHLON.
Poiché i nostri clienti ideali sono rivenditori enterprise di Tier 1, raggiungere i decisori a livello dirigenziale e fissare incontri individuali è una sfida.
Sai perché? Ci arriveremo tra un minuto.
D’altra parte, ogni nuova opportunità ha un alto valore per la nostra azienda, quindi i team di marketing e vendite di Loyal Guru sono altamente motivati a decifrare il codice dell’ABM.
In questo articolo, parleremo delle sfide, delle soluzioni e delle intuizioni che abbiamo avuto nel processo di sviluppo di campagne di outreach di successo – e di come La Growth Machine sia stato un prezioso strumento multicanale di software di outreach per potenziare la nostra strategia.
Innanzitutto, comprendiamo le sfide dell’Account-Based Marketing Enterprise
Account-Based Marketing (ABM) è una strategia di marketing altamente mirata che si concentra sull’ingaggio individuale di account o aziende specifiche, anziché su un pubblico più ampio.
Implica la personalizzazione degli sforzi di marketing e dei contenuti per affrontare le esigenze e le sfide uniche di ciascun account target, con l’obiettivo di stabilire relazioni personalizzate e significative che guidino conversioni di maggior valore.
Nella nostra esperienza, queste sono 3 sfide principali del nostro go-to-market:
Sfida 1 – Pubblico target super di nicchia
Poiché la nostra piattaforma è specializzata in casi d’uso specifici per il retail, una delle principali sfide è il minor numero di potenziali clienti all’interno della nostra nicchia. A differenza dei mercati più ampi, dove le aziende di software hanno un vasto bacino di clienti potenziali, il targeting di un pubblico di nicchia significa che abbiamo un bacino più piccolo con cui lavorare. Ciò richiede un approccio più preciso e strategico al prospecting.
Sfida 2 – Decisioni di acquisto complesse
Le grandi aziende hanno tipicamente più stakeholder coinvolti nelle decisioni di acquisto, ognuno con le proprie priorità e preoccupazioni. La nostra strategia ABM ha dovuto tenere conto di questa complessità, identificare le persone giuste e coinvolgerle nel modo migliore.
Sfida 3 – Cicli di vendita prolungati
Le trattative sono lunghe, spesso si estendono per mesi o trimestri, il che significa che è necessario essere pazienti e persistenti nel coltivare le relazioni e mantenere l’engagement durante tutto il processo.
Come abbiamo approcciato i decisori?
Date le sfide di cui sopra, sapevamo che la nostra strategia ABM doveva essere altamente mirata e personalizzata. Ecco cosa abbiamo fatto per raggiungere i decisori nei rivenditori enterprise:
Passo 1: Abbiamo segmentato gli account e raccolto i dettagli di contatto
Iniziamo segmentando i nostri account target in base a vari criteri come geografia, sottosettore industriale, dimensione dell’azienda e punti dolenti. Questa segmentazione ci permetterebbe di personalizzare il nostro messaggio e approccio per ciascun gruppo.
Passo 2: Abbiamo scritto i nostri messaggi di prospecting
I decisori nelle grandi imprese sono più propensi a rispondere a copywriting personalizzato che affronta direttamente le loro sfide.
In Loyal Guru, creiamo regolarmente contenuti che parlano dei punti dolenti specifici delle aziende retail enterprise e offrono soluzioni in linea con i loro obiettivi di business. Oltre a ebook educativi, cheat sheet pratici, schede tecniche incentrate sul prodotto e casi studio, pubblichiamo regolarmente articoli sulla gestione della fidelizzazione e sulla personalizzazione delle offerte e sull’analisi del retail sul nostro blog.
La sfida nella nostra strategia ABM era creare messaggi brevi e iper-personalizzati, adattati alle circostanze uniche dei nostri account target e con una chiara proposta di valore.
Abbiamo scoperto che è molto importante spiegare chiaramente il motivo per cui ci rivolgiamo, facendo riferimento a un problema specifico e anticipando una soluzione.
Passo 3: Abbiamo scelto uno strumento solido per l’outreach multicanale
L’outreach multicanale significa utilizzare più canali per raggiungere i tuoi account target. Questo può includere email marketing, outreach sui social media, direct mail personalizzato, chiamate di vendita e persino pubblicità basata sugli account.
L’email è il canale di prospecting più comune, è facile da configurare e da scalare. Tuttavia, l’outreach via email richiede di avere gli indirizzi email giusti, presenta problemi di deliverability e compete con decine (o centinaia) di altre email nella casella di posta del nostro prospect.
LinkedIn è il secondo canale di prospecting B2B più popolare. È gratuito, ottiene alti tassi di risposta e non ha problemi di deliverability. Tuttavia, l’outreach su LinkedIn è difficile da automatizzare e scalare – senza uno strumento come La Growth Machine. Ci torneremo tra un secondo.
Cosa amiamo di La Growth Machine
Tra la miriade di vantaggi offerti da La Growth Machine, alcuni spiccano:
Costruttore di sequenze visive
Il costruttore di campagne di La Growth Machine semplifica il processo di creazione di flussi di lavoro, rendendolo intuitivo e facendoci risparmiare tempo nella configurazione. Offre anche un alto grado di personalizzazione, quindi potremmo adattare non solo il contenuto ma anche i trigger, il numero di touch point e il tempo intermedio.
Gestione del pubblico
La compatibilità del software con Sales Navigator di LinkedIn facilita l’importazione di elenchi e la creazione di pubblici ben definiti all’interno di La Growth Machine.
Gli elenchi sono facilmente organizzati con tag e basati sulle informazioni aziendali o sui dati di engagement.
Inoltre, La Growth Machine arricchisce le informazioni di contatto per aumentare le nostre possibilità di raggiungere gli account target.
Reportistica chiara
Dati e loop di feedback hanno giocato un ruolo importante nel successo della nostra campagna di eventi. Abbiamo imparato cosa ha funzionato e cosa no analizzando i dati sul comportamento dei prospect, come le aperture delle email e i tassi di risposta. Monitorando queste metriche, abbiamo potuto aggiustare la nostra strategia di outreach, raddoppiando i touch point più efficaci e ottimizzando di conseguenza. Questo approccio ha migliorato significativamente i nostri tassi di conversione.
Login con identità multiple
La Growth Machine offre la flessibilità di accedere da diverse identità, consentendo a Loyal Guru di personalizzare il nostro approccio per diversi segmenti o campagne.
Cosa abbiamo imparato utilizzando LGM per le nostre campagne di outreach
Sfruttando la potenza dell’account-based marketing, siamo stati in grado di targettizzare con successo le nostre campagne ABM. Abbiamo aumentato il nostro tasso di successo con messaggi personalizzati e tassi di risposta più elevati.
Ecco cosa abbiamo imparato:
Lezione 1: Approccio multicanale
Una delle principali conclusioni della nostra esperienza nell’utilizzo di uno strumento di outreach multicanale per la nostra campagna ABM è l’importanza di diversificare i canali di comunicazione. Abbiamo scoperto che affidarsi a un solo canale limitava la nostra portata e il nostro engagement. Incorporando email, social media, direct mail personalizzato e telefonate, aumentiamo decisamente le nostre possibilità di essere notati e di ricevere risposte.
Lezione 2: La personalizzazione è non negoziabile
I decisori nel nostro settore di nicchia hanno risposto significativamente meglio a messaggi personalizzati e tempestivi che affrontavano i loro specifici punti dolenti e sfide. Ciò ha rafforzato l’idea che gli approcci