Reclutare professionisti delle vendite di alto livello non è facile. Richiede tempo, energia e impegno per trovare la persona giusta per il lavoro.

C’è molto in gioco nel recruiting in generale, ma soprattutto quando si tratta di venditori. Vuoi qualcuno che conosca bene il prodotto o servizio che stai vendendo e che sia abbastanza appassionato da venderlo bene.

In questo articolo, ti guideremo attraverso i passaggi per creare messaggi imbattibili per reclutare venditori di alto livello. Ti forniremo anche consigli su come assicurarti che questi messaggi vengano visti dalle persone giuste.

Quali sono le sfide nell’assumere un venditore?

Prima di addentrarci in come reclutare un venditore, cerchiamo prima di capire la posta in gioco.

È piuttosto complicato reclutare venditori, principalmente a causa di questi quattro punti:

Scarsità di Candidati Ideali: Trovare individui che possiedano le esatte competenze e conoscenze del settore richieste per ruoli di vendita può essere come cercare un ago in un pagliaio. Con le specifiche esigenze delle posizioni di vendita, non è sempre facile imbattersi in candidati qualificati.
Intensa Competizione: I venditori di successo sono molto richiesti. La loro capacità di generare entrate e chiudere affari li rende beni ambiti per qualsiasi azienda. Di conseguenza, la competizione tra recruiter e datori di lavoro per attirarli è feroce. Distinguersi in questo panorama competitivo è fondamentale.
Valutazione delle Soft Skills: Mentre i ruoli tecnici potrebbero essere più facili da valutare tramite test e dimostrazioni, la valutazione delle soft skills come la comunicazione interpersonale e l’adattabilità è un gioco completamente diverso nelle vendite. Le sfumature delle interazioni di vendita richiedono un set unico di abilità interpersonali che i metodi tradizionali potrebbero trascurare.
Il Tempismo è Tutto: Riconoscere il momento giusto per approcciare potenziali candidati è cruciale. Aspettare che i professionisti delle vendite raggiungano la fine del loro ciclo attuale può aumentare le possibilità di un recruiting di successo. Quando sono aperti a esplorare nuove opportunità, è più probabile che attirino la tua attenzione.

Pronto a migliorare il tuo gioco di recruiting per le vendite? 🌟

Approfondisci la nostra guida all’ottimizzazione dei tuoi sforzi di recruiting e scopri il modello per una campagna LaGrowthMachine che sta ridefinendo il successo nell’assunzione di venditori:

Scopri quali canali utilizzare.
Un flusso di lavoro passo dopo passo per identificare e coinvolgere i migliori talenti.
Approfondimenti reali da esperti della nostra campagna di recruiting di successo.
In più, preziosi consigli per personalizzare il tuo approccio.

Esplora qui la campagna di recruiting per vendite definitiva.

Come superare queste sfide?

Ci sono una serie di azioni diverse che possiamo intraprendere per superare questi ostacoli, iniziamo con il primo passo: trovare il talento giusto in un mercato molto competitivo.

Quando recluti, vuoi ancora persone specializzate nel loro settore. Tuttavia, per le ragioni sopra menzionate, queste persone sono molto probabilmente già impiegate, e a seconda del settore, potrebbero non essercene molte all’inizio.

Quindi, la prima cosa che puoi fare è identificare le persone giuste.

Ma anche prima di questo, ti suggeriamo di utilizzare gli strumenti giusti che ti aiuteranno nel tuo processo di recruiting. Ad esempio, potresti optare per un CRM o un ATS.

Inoltre, avvalersi di servizi di recruiting IT specializzati può aiutarti ad accedere a un pool più ampio di candidati altamente qualificati, semplificare il processo di assunzione e garantire un approccio più strategico all’acquisizione di talenti.

In particolare, identificare persone che stanno per concludere il loro ciclo, per esempio. Ecco un processo passo dopo passo su come noi, a La Growth Machine, potremmo farlo:

Passo 1: Avvia LinkedIn Sales Navigator.

Suggerimento Rapido 💡

Se non hai un account Sales Navigator, non preoccuparti! Puoi comunque seguire i passaggi descritti di seguito con un account LinkedIn Recruiter, ad esempio. L’interfaccia potrebbe essere diversa, ma stai certo che puoi comunque trarne beneficio.

Se qualcosa, Recruiter potrebbe offrire informazioni e filtri aggiuntivi da esplorare. Quindi assicurati di sfruttare le opzioni a tua disposizione.

Passo 2: Definisci i tuoi criteri target. In questo esempio, stiamo cercando un “Account Executive”, che lavori nel nostro settore, “IT & Internet”, in Francia. E soprattutto, vogliamo che abbiano da 1 a 2 anni di esperienza nel loro ruolo attuale.

Passo 3: Puoi affinare ulteriormente la tua ricerca considerando altri criteri come il numero di dipendenti dell’azienda e le aziende precedenti.

Esempio 🔍

Ad esempio, a LaGrowthMachine, potremmo cercare venditori che hanno esperienza nel lavorare con aziende in una fase simile alla nostra.

Con un organico tra 11 e 50 dipendenti, non ci concentriamo su individui che gestiscono solo grandi account. La nostra priorità è trovare individui versatili, i tuttofare, che prosperano in ruoli meno strutturati.

Questo è il primo modo per trovare i venditori giusti per la tua azienda. In alternativa, puoi provare a reclutare persone basandoti su aziende che ti assomigliano, e quindi, aggiungeresti semplicemente i tuoi concorrenti o i principali attori del tuo settore nel campo “Azienda attuale”:

Guarda qui, siamo passati da 520 potenziali candidati a 3 lead molto probabilmente qualificati, dato che sono nel loro ruolo da 2 anni, che è circa il momento in cui avvengono le transizioni.

Un altro modo per procedere è utilizzare le ricerche booleane di LinkedIn:

Questi sono i tre modi più efficienti per trovare candidati qualificati. Il fattore rimanente è il tempismo e il tuo approccio!

Migliori pratiche per reclutare un venditore:

Trovare il candidato giusto è solo metà della battaglia. Per garantire il successo nei tuoi sforzi di recruiting, dovresti anche assicurarti di utilizzare l’approccio giusto. Diamo un’occhiata ad alcune delle migliori pratiche utilizzate dai nostri esperti:

Crea una connessione:

Per distinguersi in un panorama competitivo e coinvolgere efficacemente professionisti delle vendite molto ricercati, la personalizzazione è fondamentale.

Creare una connessione umana è fondamentale. Quando contatti potenziali candidati, concentrati sulla costruzione di una relazione genuina.

Invece di messaggi generici, adotta un approccio conversazionale che risuoni con le loro esperienze e aspirazioni individuali.

Evita messaggi che suonano automatizzati o comunicazioni eccessivamente formali, poiché i venditori apprezzano l’autenticità.

Approfondiremo questo aspetto nel nostro articolo su La Campagna di Recruiting più Efficace per Venditori con LaGrowthMachine

Suggerimento Esperto 🧠

Se ricevono un’email, ad esempio – cosa molto comune nel recruiting, piena di una descrizione dettagliata del lavoro e di tutte quelle formalità, non catturerà veramente la loro attenzione né favorirà una conversazione significativa.

Quindi vuoi davvero usare la chat di LinkedIn, inviare DM e rimanere molto nello spirito dello scambio.

Vuoi cercare di capire dove si trovano, essere molto trasparente: “Sto reclutando per tale e tale posizione, sei aperto al mercato?”. Qualcosa del genere, l’idea è di iniziare uno scambio.

Usa messaggi vocali:

Parlando di iniziare uno scambio, per distinguersi ancora una volta dalla massa, una strategia che raccomandiamo vivamente: inviare messaggi vocali su LinkedIn. Non possiamo dirlo abbastanza, sono potentissimi!

Questa tecnica è particolarmente efficace nel recruiting, e ancora di più con i venditori.

Il motivo è che questi professionisti non sono sviluppatori; prosperano sull’interazione umana poiché è una parte intrinseca del loro lavoro.

Sentire la voce della persona che contatta non solo cattura il loro interesse ma stabilisce anche una connessione genuina. L’approccio aumenta significativamente la loro volontà di rispondere.

E punti bonus, si distingue nettamente dai recruiter di talenti convenzionali che inondano le caselle di posta con email lunghe e impersonali.

Suggerimento Esperto 🧠

Per renderlo ancora più gratificante, ecco alcuni suggerimenti dalla nostra Sales Manager di LaGrowthMachine, Agathe, per registrare i tuoi messaggi vocali:

Sorridi mentre registri il tuo messaggio: Si percepisce nella registrazione, fidati!
Sii conciso: Il tuo messaggio vocale non dovrebbe superare i 50 secondi.
Risparmia il tuo pitch per dopo: Questo è il momento di stuzzicare la curiosità del tuo target.
Mantieni un’aria di mistero: Fai in modo che il candidato voglia mettersi in contatto con te.

Usa la strategia multi-identità:

Quando si tratta del regno delle vendite, una terza via, più rischiosa, da considerare è la possibilità di utilizzare un altro account per interagire con loro, uno di livello gerarchico superiore – pur mantenendo ovviamente la credibilità.

Ciò comporta l’utilizzo del profilo del tuo team manager invece di reclutare come “Talent Recruiter”.

Questo approccio favorisce connessioni più profonde; potenzialmente, il candidato sta interagendo direttamente con i suoi futuri manager.

Questa interazione facilita le discussioni sulle sfide professionali e crea un’atmosfera più accessibile, in contrasto con l’approccio generico spesso associato ai recruiter di talenti.

Questa è una semplificazione eccessiva della vera strategia multi-identità, ma hai capito il concetto. Se vuoi saperne di più, segui il link!

Varia i canali per un outreach efficace:

Inoltre, una strategia dinamica prevede il cambio di canali per adattarsi alla presenza attiva dei potenziali candidati.

Questo approccio mira a sorprendere e coinvolgere efficacemente. Iniziare la comunicazione tramite messaggi diretti (DM), utilizzare messaggi vocali o persino contattare tramite email personali sono stati tutti metodi di successo.

Disclaimer ⚠️

Per un approccio più discreto, è fondamentale inviare messaggi a indirizzi email personali invece che professionali. Questo metodo consente una migliore gestione delle conversazioni e un maggiore controllo sullo scambio.

Soprattutto, serve a evitare che la persona si metta nei guai con la sua azienda per aver flirtato con altre opportunità di lavoro, anche se non ha chiesto nulla.

E infine, se hai davvero poco tempo e hai identificato alcuni profili molto validi, perché non fare una telefonata, anche questo è possibile.

Usa la comunicazione incentrata sull’uomo:

L’abbiamo detto più volte in questo articolo, abbracciare la connessione umana è fondamentale.

La comunicazione non dovrebbe mai assomigliare alla natura impersonale del prospecting dei candidati:

Dovrebbe riflettere uno scambio tra pari.
Adotta un tono rispettoso e amichevole.
Evita le insidie comuni come chiedere prematuramente: “Sei disponibile a discuterne?”

Invece di:

Provalo, non c’è obbligo, non devi impegnarti subito.

In realtà, no. Se la persona non risponde, è perché non è interessata, quindi non forzarla.

L’obiettivo finale di qualsiasi sequenza multicanale non è vendere il lavoro a tutti i costi, perché se il candidato non è interessato, non riuscirai a convincerlo.

Si tratta più di qualificare il candidato, cercare di ottenere una risposta in primo luogo e scoprire se è aperto al mercato o meno.

Prova qualcosa del genere:

Bene, ho visto il tuo profilo, è molto interessante, bel logo, hai lavorato con ottime aziende.

Immagino che tu abbia fatto molte cose in quell’esperienza perché sembri essere stato un po’ un tuttofare.

Devi aver sviluppato le tue capacità e così via. Stiamo attualmente reclutando, quindi mi chiedevo se fossi alla ricerca o cercassi un lavoro?

Vedi? Qualcosa di molto rilassato nell’approccio, senza cercare di forzare le cose. Soprattutto, per favore, non mettere questo nel primo messaggio:

Sei disponibile a discuterne?

No, non funziona mai.

I migliori messaggi per reclutare un venditore

Siamo finalmente arrivati! Dopo aver effettuato il sourcing dei tuoi candidati, diamo un’occhiata ad alcuni dei migliori messaggi per reclutare venditori.

Le email di recruiting sono molto simili ai messaggi di prospecting, nel senso che non vuoi chiudere la persona subito a tutti i costi. Tutto ciò che fa è allontanarla ancora di più, specialmente quando si tratta di una situazione persona-a-persona come questa.

Nessuno vuole parlare con qualcuno che è insistente e invia messaggi generici.

Quindi scriviamo messaggi molto conversazionali, molto umani, e vogliamo solo capire dove si trovano nella loro carriera prima di vendere il lavoro a tutti i costi.

Ora non esiste una soluzione unica per tutti; i seguenti messaggi sono solo idee per iniziare.

Dovresti sempre personalizzare il tuo messaggio per l’individuo. Quindi prendi questi come punto di partenza, poi aggiungi il tuo tocco personale! Li abbiamo divisi in quattro categorie diverse:

Messaggi introduttivi
Messaggi di follow-up
Messaggi di ultima possibilità
Messaggi di chiusura

Messaggio introduttivo:

Il primo approccio non è tanto dire: “Sei interessato a questo lavoro?”

ma piuttosto cercare di capire se la persona potrebbe essere alla ricerca o cercare qualcosa, quindi dire:

Ciao {{firstname}}, ho scoperto che il tuo profilo si adatta perfettamente a ciò che stiamo cercando. La tua esperienza è molto simile ai profili ad alte prestazioni che stiamo reclutando per questa posizione di {{title}}. Sei attualmente aperto a nuove opportunità?

A seconda del tipo di venditore che vuoi reclutare: è digitale o no:

Potrebbe essere una richiesta di connessione iniziale su LinkedIn per assicurarsi che tutti nella tua campagna vedano il messaggio
Oppure, se hai le email personali dei tuoi candidati e sono persone un po’ meno attive su LinkedIn, puoi iniziare via email.

Messaggi di follow-up:

Se la persona non risponde, puoi provare qualcosa per suscitare un po’ più la sua curiosità. Fagli sapere che il lavoro potrebbe essere adatto a lui in particolare e che potrebbe avere successo nella posizione:

In sostanza, stiamo reclutando profili come il tuo. Sappiamo per esperienza che il tuo background particolare si adatta molto bene al lavoro, e abbiamo avuto ottimi risultati con profili simili.

Puoi tentarlo ulteriormente aggiungendo qualcosa come una “prova sociale” di recruiting: Condividi il profilo di uno dei sales manager che hai già assunto:

Per farti un esempio, abbiamo questo profilo che è con noi da tempo e che è diventato rapidamente uno dei nostri migliori venditori!

(Ovviamente, il profilo deve corrispondere al candidato che desideri reclutare)

Stiamo ancora parlando di venditori qui, quindi evidenzia il fatto che saranno in grado di avere successo nella posizione, diventare gradualmente eccellenti, fare buone vendite, ecc.

Vorrei ricontattarti perché il tuo profilo si adatta così bene alla posizione. Sei anche tu aperto a nuove opportunità?

Un altro modo per fare follow-up con il tuo candidato è tramite messaggi vocali! Questo è in realtà il modo in cui facciamo le cose a La Growth Machine!

Ciao, sono di nuovo io, non ho avuto tue notizie. Forse sei super impegnato o in vacanza, non posso dirlo.

Ma in realtà, il motivo per cui ti contatto è che troviamo che i profili di maggior successo sono persone che {hanno lavorato nel settore tech e hanno esperienza di marketing}, proprio come te. Ti condividerò persino uno di questi profili se vuoi.

E questo è il tipo di persone che eccellono davvero in questo lavoro, che ottengono risultati esplosivi molto rapidamente. Nel caso dell’individuo che sto per mostrarti, ha superato di gran lunga i suoi obiettivi nonostante si sia posto l’asticella piuttosto in alto.

Ecco perché cerchiamo profili simili e perché ti ho contattato. Se vuoi parlare e saperne di più, non esitare a farlo, sarebbe un grande piacere.

Vedi? Lo lusinghi un po’, susciti la sua curiosità, tipo: “Wow, quindi a quanto pare il mio profilo è adatto, potrei fare un grande successo, potrebbe essere bello!”

E subito dopo, condividi il profilo del tuo attuale dipendente che gli assomiglia.

Questo può essere un modo per farlo. La persona desidera un po’ di più il lavoro, confronta le persone nella posizione e vede se è adatto o meno.

A questo punto, puoi anche inviare l’annuncio di lavoro al tuo candidato in modo che possa farsi un’idea migliore di cosa comporta la posizione.

Messaggio di ultima possibilità:

Di solito sconsigliamo lunghe sequenze di follow-up, perché siamo piuttosto convinti che se la persona non risponde, è perché non è interessata, ma allo stesso tempo, vuoi cercare di qualificare il lead.

Quindi, il tuo terzo tentativo di contatto potrebbe essere quello di promuovere l’azienda invece del posto di lavoro dicendo:

Non ho avuto tue notizie, quindi presumo che al momento non tu stia cercando nuove opportunità, ma se vuoi unirti a un’azienda che è [qui parli un po’ dello stadio di sviluppo della tua azienda]…

Beh, {sai dove trovarmi! | fammelo sapere! | sono disponibile a parlarne.}

Esempio 🔍

Per LGM, diremmo:

“Se vuoi unirti a un’azienda completamente autofinanziata, completamente remota e in una fase di maturità estremamente interessante; perché è redditizia e sta iniziando a strutturarsi, quindi sta entrando in una bella fase di crescita, piena di sfide, ecc.”

L’idea è lasciare la porta aperta, senza essere troppo insistenti, e cercare di vendere il sogno al candidato e mettere in risalto il progetto allo stesso tempo.

Messaggi di chiusura:

Normalmente a questo punto, hai fornito molte informazioni, quindi puoi:

Passo 1: Spiegare a che punto sei nel processo e quali sono i prossimi passi:

Ecco l’annuncio per il lavoro per darti qualche informazione (se non l’hai già inviato).

Siamo allo stadio [questo] di recruiting a partire da oggi.

Passo 2: Confermare tutto ciò che hai detto:

E come dicevo, il tuo profilo è particolarmente interessante perché è molto simile a quelli che abbiamo assunto di recente e che eccellono già nel lavoro.

Passo 3: Dare una scadenza per il recruiting:

Per fornire un po’ più di contesto, stiamo cercando di reclutare un nuovo candidato entro i prossimi tre mesi e al momento sono all’inizio del processo di recruiting.

In sostanza, fornirai maggiori informazioni in questo modo in modo che si capisca un po’ dove ti trovi.

Passo 4: Infine, puoi offrire di parlargli al telefono, o una riunione virtuale, ecc.

Se sei interessato, prendiamoci il tempo per discuterne di persona.

Ti parlerò del lavoro e tu potrai dirmi qualcosa di più sul tuo progetto, e da lì andremo avanti. Che ne dici?

Man mano che il processo si svolge, arriva un punto in cui lo scambio verbale diretto è cruciale, non tanto per fornire ulteriori informazioni, quanto per trasmettere il messaggio che puoi offrire ulteriori approfondimenti.

Se hai già condiviso una quantità sostanziale di informazioni in precedenza, potresti dire:

Bene, ho già fornito parecchie informazioni. Per quanto riguarda la tempistica, attualmente siamo ancora nelle fasi iniziali del processo di recruiting.

Potresti forse dargli qualche informazione più confidenziale per aggiungere un tocco più umano al messaggio. 😉

Considerazioni finali:

Il recruiting non è mai facile, ma è particolarmente complicato quando si tratta di reclutare venditori. E non è solo la scrittura dei messaggi che devi usare, la cosa più difficile, crediamo, è trovare un modo per testare e validare le loro capacità interpersonali, che sono probabilmente le più importanti in qualsiasi lavoro di vendita.

Detto questo, non puoi controllarlo particolarmente, ma ciò che puoi controllare è come parli loro e la messaggistica che usi.

In sostanza, la cosa migliore da fare è dare la priorità a un approccio umano-a-umano. Trattali come pari, adulali, e magari cerca anche di divertirti un po’ nel processo, e mai, MAI essere insistente.

Usa i consigli che abbiamo delineato sopra e fidati di noi quando diciamo che sarai sicuro di reclutare i migliori venditori in pochissimo tempo!

Nel frattempo, se vuoi sapere qual è la migliore sequenza di campagne da usare per il recruiting, assicurati di controllare il nostro articolo a riguardo! 🤓

Ottieni i Migliori Professionisti delle Vendite con Questi Fantastici Messaggi di Recruiting

TL;DR