TL;DR
Le prestazioni di vendita sono cruciali per il successo di un’azienda. Monitorare e migliorare questi indicatori permette di identificare problemi strategici e operativi, che vanno oltre la semplice competenza dei venditori. Le leve principali includono l’attrattiva del prodotto/servizio e la qualità dei lead generati dal marketing. Per misurare le prestazioni, è fondamentale utilizzare KPI come ricavi, numero di opportunità, tasso di conversione, fatturato per venditore, costo di acquisizione del cliente (CAC), e carrello medio. Strumenti come LaGrowthMachine possono automatizzare i processi e migliorare l’efficienza complessiva.
Le vendite sono la linfa vitale di ogni azienda.
Potresti avere il miglior prodotto, la migliore offerta di servizi o persino l’esperienza più unica al mondo. Se i tuoi potenziali clienti non sono qualificati, se i tuoi venditori hanno prestazioni scadenti – in breve, se non vendi abbastanza – tutto il tuo sviluppo aziendale si bloccherà.
È ovvio.
Ecco perché la nozione di prestazioni di vendita è essenziale.
Soprattutto al giorno d’oggi, quando le aziende si trovano ad affrontare una concorrenza sempre più agguerrita in quasi tutti i settori.
Nel post che segue, capirai cos’è la performance di vendita, perché è importante monitorarla, come puoi migliorarla e come misurarla.
Cos’è la performance di vendita?
La performance di vendita – in parole povere – non è altro che la capacità di un’azienda di vendere meglio e vendere di più in un determinato periodo di tempo.
La nozione di performance di vendita è strettamente legata a quella di efficacia di vendita, ovvero i risultati osservati dai team di vendita.
La performance di vendita è altamente correlata al reclutamento dei tuoi venditori. Se assumi i migliori venditori, otterrai necessariamente i migliori risultati.
Va da sé che una buona performance di vendita è un indicatore rassicurante per qualsiasi manager preoccupato per la salute finanziaria di questa azienda.
Detto questo, la posta in gioco della performance di vendita di un’azienda va ben oltre il suo impatto sui ricavi.
Quali sono le poste in gioco della performance di vendita?
Molto spesso, i risultati in termini di vendite rivelano più della semplice qualità dei venditori di un’azienda.
Infatti, le poste in gioco della performance di vendita vanno ben oltre quelle legate alla competenza dei team di vendita. La performance di vendita solitamente dice molto sulle prestazioni complessive dell’azienda.
Pertanto, utilizziamo l’osservazione di una mancanza di efficacia di vendita per riflettere su altri aspetti essenziali di un’azienda come:
- Coordinamento tra i team di vendita e marketing
- Strategia e gestione delle vendite
- La politica aziendale globale dell’azienda
In questo senso, l’uso di uno strumento come LaGrowthMachine ti permette di risolvere molti problemi.
Grazie al software di automazione delle vendite, sarai in grado di automatizzare la maggior parte delle attività di prospezione, dall’atto di prospezione al caricamento delle informazioni in un sistema CRM.
Con il nostro strumento, puoi programmare sequenze multicanale per generare lead tramite email e altre fonti, e modelli di qualificazione dei lead in anticipo, che andranno direttamente nella tua interfaccia CRM.
Coordinamento tra i team di vendita e marketing
Scarse prestazioni di vendita possono anche essere legate alla mancanza di lead o prospect qualificati.
E spesso, questo si collega a un’altra lacuna: la mancanza di comunicazione fluida tra i team di vendita e marketing, rispettivamente.
Competizione per i budget all’interno dei dipartimenti, ruoli incompresi, rivalità tra dipartimenti o semplicemente una mancanza di strumenti di gestione adeguati… Diversi fattori possono contribuire a un calo delle vendite. Anche se il prodotto è eccellente.
Strategia e gestione delle vendite
Quando i venditori hanno bassi tassi di conversione, potremmo iniziare a puntare il dito sulla loro competenza individuale. Ma spesso, una buona parte del problema risiede nella loro gestione.
Perché avere i migliori venditori del mondo non è la stessa cosa che avere le migliori vendite.
Se lavorano con uno strumento CRM ingombrante, sono costretti a seguire un piano d’azione di vendita vago, o sono sottoposti a metodi di gestione delle vendite obsoleti e autoritari per lungo tempo, possono rapidamente diventare venditori mediocri.
La strategia globale dell’azienda
Infine, quando tutti gli indicatori di performance di vendita di un’azienda sono in rosso, è spesso opportuno riflettere sulla sua strategia complessiva.
- Dove vuoi andare come azienda?
- Il tuo target ha cambiato le sue preferenze?
- Il tuo target è ancora quello giusto?
- Dovresti pensare di cambiare radicalmente la tua offerta di servizi?
- La tua azienda allinea bene la sua attività con i valori del tuo marchio?
Queste sono alcune delle domande che un leader può e dovrebbe porsi prima di trarre conclusioni definitive sul valore dei propri team di vendita o marketing.
Quali sono le leve della performance di vendita?
Una volta compreso quanto la performance di vendita possa dirci, la domanda è: come possiamo migliorarla?
Come potresti aver intuito, le leve della performance di vendita sono molteplici.
Tra queste, due leve essenziali meritano di essere menzionate:
- l’attrattiva del prodotto o dell’offerta di servizi
- la qualità dei lead generati dal marketing
L’attrattiva del prodotto o del servizio
Quando il tuo prodotto non vende, a volte può essere che non sia così “buono” come potresti pensare inizialmente.
Suggerimento Rapido💡
Il più delle volte, il problema da affrontare non è necessariamente la qualità intrinseca o “tecnica” del tuo prodotto. È piuttosto legato alla sua attrattiva agli occhi del tuo cliente target. In altre parole, come il valore del tuo prodotto o servizio viene percepito dai tuoi clienti.
Uno degli errori più comuni nella progettazione di un’offerta è farlo senza aver definito, studiato e compreso adeguatamente le preferenze e la psicologia profonda del cliente target.
Tipicamente, i team di prodotto di un’azienda trascorrono mesi e mesi a progettare una nuova offerta senza ascoltare veramente il feedback dei clienti. Questo feedback dei clienti viene, a sua volta, tipicamente fornito dai team di marketing e vendita.
Quindi, quando non sei più soddisfatto degli indicatori di performance di vendita della tua azienda, poniti queste domande:
- In che misura puoi adattare meglio la tua offerta di servizi o prodotti alle aspettative più profonde dei tuoi prospect?
- Come puoi garantire una migliore comunicazione tra i tuoi team di prodotto e i tuoi team di marketing e vendita, rispettivamente?
La qualità dei lead generati dal marketing
Quando la tua efficienza di vendita diminuisce, anche la qualità dei lead che generi merita la tua attenzione.
Infatti, se i tuoi team di vendita dedicano troppo tempo a lavorare su lead poco qualificati a livello di marketing, la loro efficienza ne risentirà.
Quindi, pensa a come il team di marketing della tua azienda può migliorare i propri processi di generazione di lead.
Qualche idea? Pensa ai vantaggi dell’implementazione di un buon sistema di marketing automation.
Inoltre, nel B2B, uno dei migliori flussi di lavoro che puoi implementare è la combinazione LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Crei audience di lead ultra-targettizzate tramite Sales Nav
2. Le importi in LaGrowthMachine, che estrarrà gli indirizzi email dei tuoi lead
3. Crei la tua sequenza multicanale automatizzata in LaGrowthMachine
4. Grazie alla sincronizzazione con il tuo software CRM, ogni lead che risponde ai tuoi messaggi verrà qualificato nel CRM.
Per tua informazione, ecco i risultati di una campagna LinkedIn + Email per il prospecting a freddo:
I guadagni in termini di tempo e affidabilità del processo potrebbero sorprenderti. Lo stesso vale per l’impatto sulle tue prestazioni di vendita.
Come misurare le prestazioni di vendita?
Quando parliamo di “performance” – di vendita o altro – menzioniamo necessariamente i risultati. E quando parliamo di risultati, pensiamo naturalmente al loro monitoraggio. In questo contesto, è essenziale scegliere un certo numero di Indicatori Chiave di Prestazione (KPI).
Questi indicatori sono la base della tua dashboard di vendita. Avrai capito: ti permetteranno di seguire le tue prestazioni di vendita e di fare ciò che è necessario per mantenerle o migliorarle.
Il numero di indicatori da monitorare non dovrebbe essere troppo elevato, altrimenti ti perderai. La loro scelta dipende, tra le altre cose, dalla natura dell’attività della tua azienda e deve essere ben ponderata.
Detto questo, ci sono una serie di KPI essenziali, che meritano di essere integrati in qualsiasi dashboard aziendale, come definito nella tua politica di vendita.
Eccone alcuni:
Ricavi
Questo è forse l’indicatore più ovvio di tutte le performance di vendita. È semplicemente il numero totale di vendite effettuate dalla tua azienda in un determinato periodo di tempo.
Questo indicatore è il primo KPI da prendere in considerazione e la base per tutti gli altri indicatori nella tua dashboard di vendita.
Numero di opportunità
Questo indicatore è il prodotto del lavoro di qualificazione dei lead, sia da parte del marketing che dei tuoi team di vendita. È il risultato del filtraggio e dell’organizzazione dei lead in base all’importo di denaro coinvolto nell’affare e anche alla probabilità di chiusura (= vendita). Conoscendo il tuo tasso di conversione e il numero di opportunità su un dato periodo, puoi iniziare a parlare di “conversione”.
Il tasso di conversione
Chiamato anche “conversion rate”, il tasso di conversione è, in un certo senso, l’indicatore più importante dell’efficienza di vendita. Corrisponde al rapporto tra il numero di opportunità identificate e il numero di vendite concluse. Questo indicatore permette, tra le altre cose, di valutare la pertinenza delle azioni di vendita e del discorso dei tuoi rappresentanti di vendita.
Fatturato per venditore
Un altro indicatore primario, che può fornirti molte informazioni. Non solo sulla performance individuale di ciascun venditore, ma anche sulle esigenze o difficoltà generali del tuo team di vendita.
Questo è un KPI che dovrebbe essere incrociato con altri, come quello che segue.
Numero medio di chiamate per opportunità (e per venditore)
Come puoi vedere, questi sono due indicatori, non solo uno. Infatti, è importante incrociarli sempre quando li si analizza, poiché ciò ti permetterà di comprendere sia l’attrattiva dell’offerta sia la capacità dei tuoi venditori di trasmettere il suo valore aggiunto a prospect già qualificati. Può anche darti indizi sull’esistenza di un certo numero di obiezioni che devi affrontare.
Il carrello medio per cliente
Questo indicatore corrisponde all’importo medio speso da ciascun cliente per prodotti o servizi forniti dalla tua azienda. Inoltre, analizzando il carrello medio puoi stimare quanti clienti – e quale tipo di clienti – devi avere per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il CAC è il rapporto tra, da un lato, i costi totali con i team di Marketing e Vendite, e dall’altro, il numero di nuovi clienti acquisiti (o “chiusi”) durante un determinato periodo di tempo.
In linea di principio, più basso è il tuo CAC, più efficiente è la tua strategia di vendita, in termini di risorse allocate.
Questo è un KPI molto importante, che tuttavia merita di essere incrociato con altri indicatori, come il carrello medio per cliente.
Ciò ti permetterà di capire se questo o quel tipo di cliente merita maggiori sforzi di acquisizione rispetto agli altri.
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Alla fine, sarai anche in grado di capire se, per migliorare le tue prestazioni di vendita, devi concentrarti sulle competenze dei tuoi team o piuttosto sulla tua strategia di vendita in senso più ampio.