TL;DR
Il sales targeting è fondamentale per acquisire clienti e aumentare le vendite. Consiste nell’identificare i lead più adatti al tuo profilo cliente ideale (ICP) e alle tue personas. Una strategia ben definita, che segue la segmentazione del mercato, ti permette di ottimizzare gli sforzi, ridurre i costi e aumentare il ROI. Le strategie chiave includono Geo-Targeting, Account-Based Marketing e Intent-Based Targeting. L’efficacia del targeting è potenziata da un buon copywriting e da strumenti di automazione come LaGrowthMachine per l’outreach multicanale.
Il sales targeting non è un passaggio che puoi saltare; è un elemento critico per acquisire clienti e aumentare le vendite. La metodologia di sales targeting è piuttosto accurata ed estremamente efficace nell’aiutarti a ottenere il massimo dai tuoi sforzi di vendita.
Ecco perché è importante sviluppare una strategia di targeting ben ponderata che tenga conto di chi sono i tuoi clienti target, quali sono i loro interessi e bisogni, e come raggiungerli al meglio.
Cos’è il sales targeting? Perché è importante? Come si fa? Quali sono le principali strategie di sales targeting?
In questo post, spiegheremo la teoria del sales targeting e perché dovrebbe essere importante per la tua strategia di prospecting. Successivamente, ti guideremo passo dopo passo nella creazione di un eccellente processo di sales targeting.
Cos’è il sales targeting?
Il sales targeting è una metodologia che ti aiuta a identificare i lead target che meglio corrispondono al tuo ICP di vendita e alle tue personas. Come puoi immaginare, questo processo avviene dopo il marketing targeting, che consiste nel definire le tue personas e l’ICP.
Il sales targeting è anche diverso dalla segmentazione delle vendite: il primo si concentra su un singolo segmento che targettizzerai, mentre la segmentazione delle vendite consiste nel dividere i prospect in segmenti significativi e classificarli in ordine di priorità. In altre parole, la segmentazione precede il targeting.
Esempio 🔍
Il marketing ha definito che una delle tue personas è il direttore marketing di cantine vinicole. Il tuo target di vendita dovrebbe concentrarsi su individui che attualmente ricoprono la posizione di direttore marketing in cantine vinicole – persone reali che potresti acquistare da un database di lead o trovare su LinkedIn.
Perché il sales targeting è importante?
Il sales targeting ha un enorme impatto sul tuo ROI di marketing e sui risultati di vendita: concentrandoti sui lead giusti, puoi portare più lead qualificati nella tua pipeline e massimizzare le tue opportunità di vendita.
Infatti, presso LaGrowthMachine, abbiamo misurato che il targeting è responsabile di circa il 50% del successo della tua campagna di vendita. L’altro 50% è attribuito al copywriting dei tuoi messaggi di vendita.
Ecco, infatti, i principali vantaggi del sales targeting:
• Accorcia il tuo ciclo di vendita poiché comprendi meglio quali azioni intraprendere;
• Aumenta il tasso di conversione dei lead raggiungendo prospect che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti;
• Migliora l’accuratezza delle tue previsioni e ottieni migliori insight sul comportamento dei clienti;
• Riduci i costi di marketing poiché puoi concentrarti su lead di alto valore invece di sprecare tempo e budget su lead di bassa qualità;
• Aumenta l’impatto delle vendite poiché puoi comunicare il messaggio giusto al segmento giusto di prospect.
Ed ecco i principali punti di fallimento se non presti attenzione al sales targeting:
• Basso engagement poiché targettizzi lead irrilevanti;
• Scarsa tasso di conversione dei lead a causa di copywriting errato;
• Budget sprecato in campagne inutili che targettizzano prospect sbagliati;
• Mancanza di insight perché non comprendi i canali o i pubblici più performanti;
• Scarso ROI.
Come fare sales targeting?
Il sales targeting dovrebbe seguire una metodologia molto precisa per essere efficace. Dal nostro punto di vista, ci sono diversi passaggi che devi seguire se vuoi avere successo. Questo è ciò che vogliamo mostrarti ora.
In LaGrowthMachine, il sales targeting attraversa queste diverse fasi:
- Passaggio 1: Definisci le tue personas e l’ICP
- Passaggio 2: Fai una segmentazione adeguata
- Passaggio 3: Scegli il tuo campo di gioco per le vendite
Passaggio 1: Definisci le tue personas e l’ICP
Questo è più un compito di marketing, ma devi assicurarti che sia fatto prima ancora di pensare al sales targeting.
Come promemoria, definiamo cosa sono:
- Persona: una persona è un archetipo che rappresenta un gruppo di persone che condividono caratteristiche, motivazioni, atteggiamenti e comportamenti simili.
- ICP: Ideal Customer Profile (Profilo Cliente Ideale) si riferisce alle caratteristiche dei tuoi clienti perfetti. Dovrebbe contenere informazioni demografiche, psicografiche e comportamentali.
Ciò significa che puoi avere diverse personas, ma solo un ICP per persona. Ad esempio:
- Persona 1: Salespeople (Addetti alle vendite)
- ICP: Salespeople che lavorano in agenzie che stanno scalando i loro processi di vendita
Per creare la tua persona, puoi consultare lo strumento “Make My Persona” di Hubspot, che ti guiderà attraverso i diversi passaggi del processo.
Passaggio 2: Fai una segmentazione adeguata
Le personas e gli ICP ti aiutano a identificare i diversi segmenti del tuo pubblico di mercato. Una volta completato questo lavoro, sarai in grado di identificare i tuoi segmenti principali, ovvero le parti del mercato che vuoi raggiungere.
Ecco un esempio di come dovrebbe apparire un segmento: Proprietari di piccole imprese tra i 25 e i 45 anni, che lavorano nel settore tecnologico, hanno un team fino a 10 persone e un fatturato annuo fino a 5 milioni di dollari USA.
Una volta identificati tutti i tuoi segmenti, il tuo prossimo compito è classificarli per priorità per sapere quali sono quelli principali su cui ti concentrerai.
Per farlo, poniti queste domande:
- Come azienda, siamo legittimati a concentrarci su questo segmento?
- Quali sono i benefici principali dei nostri prodotti/servizi rispetto ai nostri concorrenti per questo segmento?
- Qual è la dimensione di questo segmento?
- Quanto denaro rappresenta questo segmento (= qual è il potenziale?)
In LaGrowthMachine, utilizziamo 2 formule che possono aiutarti a stimare il potenziale di un segmento.
Innanzitutto, calcola il valore potenziale del segmento di clienti:
Valore Potenziale del Segmento di Clienti = (Valore Medio di Acquisto) x (Frequenza Media di Acquisto) x (Durata Media del Cliente)
I dettagli di ciascun componente sono riportati di seguito. Puoi ottenere questi dati dal tuo attuale ciclo di vita del cliente:
- Valore Medio di Acquisto: Questo è l’importo medio di denaro che un cliente attuale spende per un acquisto.
- Frequenza Media di Acquisto: Questo è il numero medio di volte in cui un cliente del tuo segmento identificato effettua un acquisto in un dato periodo di tempo.
- Durata Media del Cliente: Questa è la durata media di tempo in cui un cliente rimane con la tua attività o fa parte del segmento di clientela.
Una volta ottenuto il Valore Potenziale del Segmento di Clienti, puoi procedere con questo secondo calcolo:
Valore del Segmento di Lead = (Tasso di Conversione dei Lead) x (Valore Potenziale del Segmento di Clienti)
Dove:
- Tasso di Conversione dei Lead: Questa è la percentuale di lead dal segmento di lead che si convertono in clienti paganti.
- Valore Potenziale del Segmento di Clienti: Ottenuto dal calcolo precedente.
Passaggio 3: Scegli il tuo campo di gioco per le vendite
Con “campo di gioco” intendiamo la selezione della fonte da cui otterrai i tuoi lead, nonché i canali che utilizzerai per raggiungerli. Per la parte di outreach, ti consigliamo di consultare il nostro post sull’outreach automatizzato o di continuare a leggere questo post, poiché ne parleremo nelle sezioni successive.
Se lavori nel B2B, molto probabilmente vorrai concentrarti prima su LinkedIn, specialmente sulla versione Sales Navigator che è molto efficace per le vendite.
Infatti, LinkedIn non è solo il più grande database di lead al mondo, ma è anche uno dei modi più efficaci per raggiungere i tuoi lead.
Ecco un caso d’uso da considerare:
1. Puoi utilizzare la versione Sales Navigator per cercare e trovare lead che corrispondono al segmento che vuoi prioritizzare. Per farlo, puoi usare i filtri di Linkedin Sales Navigator come titoli di lavoro, settore, posizione, ecc.
2. Successivamente, crei un elenco di prospect che corrispondono ai criteri del tuo segmento (diciamo, tutti i sales manager che lavorano in cantine vinicole con un budget +20%).
Suggerimento Rapido 💡
Ecco la parte difficile dove puoi fare la differenza tra un buon e un cattivo sales targeting. Più precisi sono i tuoi criteri, più piccolo sarà il tuo segmento. Tuttavia, puoi creare strategie di copywriting di vendita molto mirate ed efficaci da qui, e il tuo tasso di conversione dovrebbe sicuramente aumentare.
D’altra parte, devi avere un numero minimo di lead nel tuo segmento, altrimenti la tua campagna potrebbe non essere così efficace. Devi davvero trovare un equilibrio qui.
Per noi, per questioni B2B, raccomandiamo di dividere il tuo segmento in lotti da 100-150 lead, per concentrarti sul copywriting creativo per ogni lotto. Questo è il modo migliore per ottimizzare sia il tuo targeting che il tuo copywriting.
3. Outreach con i tuoi lead: sia che tu lo faccia per telefono, email o LinkedIn, devi selezionare i canali che utilizzerai per contattarli. Due vantaggi nell’usare LaGrowthMachine qui:
- puoi importare i tuoi segmenti di lead direttamente da LinkedIn a LaGrowthMachine;
- puoi creare sequenze multicanale utilizzando non solo 1, ma 3 canali per raggiungerli;
- puoi fare tutto questo automaticamente, con un altissimo grado di personalizzazione.
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Le 3 migliori strategie di Sales Targeting nel 2023
Ora che abbiamo esaminato il processo di sales targeting, parliamo delle strategie che puoi utilizzare.
Infatti, ci sono tre strategie principali che funzionano per il targeting B2B:
- Geo-targeting;
- Account-Based Marketing;
- Intent-Based Targeting (Targeting basato sull’intento).
Per ogni strategia di targeting, spiegheremo cos’è, come funziona e i principali vantaggi del suo utilizzo.
Strategia 1: Geo-Targeting
Se la tua azienda offre prodotti o insight specifici per determinate località, il geo-targeting sarebbe la scelta migliore.
Questa strategia ti consente di targettizzare i clienti in base alla loro posizione geografica, come città, stato, paese o persino regione.
Quindi, in queste aree, puoi segmentare le tue personas di conseguenza e poi personalizzare contenuti specifici per le esigenze di ciascun segmento di clientela.
Per fare ciò, puoi utilizzare i filtri di LinkedIn Sales Navigator che offrono risultati di localizzazione molto accurati.
Strategia 2: Account-Based Marketing
Questa è una delle nostre preferite in LaGrowthMachine perché funziona così bene!
Questa strategia di targeting si basa sull’identificazione e il targeting di aziende (o account) di alto valore invece di personas individuali. Successivamente, troverai i lead all’interno di queste aziende.
Utilizzando i filtri di LinkedIn Sales Navigator, puoi cercare account specifici con altissima precisione.
Ad esempio: se stai cercando di concentrarti sui marketing manager che stanno formando il loro team, potresti aggiungere un filtro per raggruppare solo aziende con un +30% di dipendenti nel marketing.
In questo modo, sarai in grado di trovare le aziende giuste e ottenere lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi.
Consulta la nostra guida ABM su LinkedIn se vuoi sapere come costruire questo processo passo dopo passo!
Strategia 3: Intent-Based Targeting
L’intent-based targeting (targeting basato sull’intento) prevede l’utilizzo di dati e tecnologia per identificare e targettizzare lead che stanno attivamente mostrando intento di acquisto in base al loro comportamento online, come query di ricerca, visite al sito web e interazione con contenuti specifici.
Con l’aiuto dell’analisi dei social media o di Google Ads, puoi identificare i lead che stanno attivamente cercando i tuoi prodotti o servizi. Successivamente, puoi targettizzarli con messaggi personalizzati che aiuteranno ad aumentare le conversioni e le vendite.
Esempio 🔍
Se stai cercando di raggiungere consulenti finanziari, potresti creare moduli di lead basati sulle loro query di ricerca e sulle visite al sito web.
Ciò consente ai team di vendita di dare priorità ai prospect che hanno maggiori probabilità di convertirsi e di concentrare i loro sforzi di conseguenza.
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Passaggio Bonus: per quanto riguarda l’outreach…
Anche se hai preparato tutto il tuo targeting, questo è solo l’inizio del processo. Devi anche assicurarti che il tuo approccio di outreach sia appropriato ed efficace.
In questa fase del processo, LaGrowthMachine è lo strumento di cui hai bisogno: con il nostro strumento, puoi automatizzare il tuo prospecting di vendita e risparmiare molto tempo, aumentando al contempo la tua lead generation.
Innanzitutto, importa il tuo lead da LinkedIn o da un file CSV. Ti verrà chiesto di creare un pubblico.
Quindi, crea la tua sequenza di vendita e abbinala al tuo pubblico (che è il segmento di lead che vuoi targettizzare prioritariamente). Poiché forniamo software per la vendita multicanale, puoi scegliere di costruirla su un singolo canale o su diversi canali come LinkedIn + Email. Secondo la nostra esperienza, il multicanale è davvero l’opzione migliore per l’outreach di vendita qui.
Sia che tu lo faccia su canali singoli o multipli, cerca di combinare la tua ottima strategia di sales targeting con un ottimo copywriting! Se riesci a fare entrambe le cose bene, puoi aspettarti un tasso di risposta del 50% anche con l’outreach a freddo!
Dopo aver impostato la tua campagna, sei pronto per partire! Lanciala semplicemente.
Alcune cose per i prossimi passi:
- puoi scegliere di collegare il tuo account LaGrowthMachine con il tuo CRM preferito, per vedere i lead apparire automaticamente e aggiornati costantemente nella tua interfaccia CRM.
- puoi scegliere di rispondere su LinkedIn o via email in un’unica interfaccia, che è la nostra casella di posta per le vendite (un enorme risparmio di tempo).
- puoi osservare le prestazioni di ogni messaggio della tua campagna, con KPI come bounce rate, deliverability e tasso di risposta… Questa funzione di reporting molto dettagliata ti consente di identificare se c’è un punto di fallimento da qualche parte e ti permette di iterare sulla tua campagna.
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