Segmentazione dei Clienti: Guida Completa ed Esempi Efficaci

Cos’è la segmentazione dei clienti?

La segmentazione dei clienti è una metodologia che consiste nel dividere il tuo bacino di clienti in diversi sottogruppi, chiamati segmenti.

Questa segmentazione si basa su criteri di segmentazione come quelli demografici, basati sull’intento o basati sull’account.

Sebbene il principio della segmentazione dei clienti sia simile nel B2B e nel B2C, il metodo differirà significativamente da uno all’altro:

• nel B2C, i volumi di clienti sono spesso molto più elevati e i criteri di segmentazione riguardano quasi sempre il lead.
• nel B2B, i volumi sono molto più ridotti e i criteri possono riguardare anche l’account (=azienda).

In entrambi i casi, è la tua strategia di segmentazione a determinare la qualità della tua segmentazione, e quindi il successo del resto del processo.

Quali sono i vantaggi della segmentazione dei clienti?

Una buona segmentazione dei clienti è essenziale per qualsiasi strategia di vendita o marketing. Questo perché ti permette di beneficiare di una serie di elementi:

• Miglior ROI: invii i tuoi messaggi di prospezione ai clienti giusti – quelli che convertono. I tuoi messaggi sono più mirati e personalizzati, e quindi più coinvolgenti. Risparmi tempo = risparmi denaro. Tutti questi vantaggi contribuiscono ad aumentare il ROI.
• Aumento di MRR e ARR: un miglior ritorno sull’investimento, ma non solo. Poiché risparmi tempo, contatti più persone e queste persone convertono di più. Questo aumenta automaticamente i tuoi ricavi mensili e annuali, a parità di carico di lavoro.
• Migliore immagine: gli errori di targeting sono comuni nella prospezione B2B. I clienti erroneamente targettizzati non solo ti fanno perdere tempo, ma trasmettono una cattiva esperienza del brand. Un effetto collaterale dannoso per la tua strategia di branding!

Come puoi vedere, segmentare i tuoi clienti non è solo importante. È diventato un obbligo, specialmente in un ambiente competitivo.

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Come segmentare la tua base clienti?

Ora sai cos’è la segmentazione dei clienti e -come tutte le forme di segmentazione, perché ne hai così tanto bisogno.

Immergiamoci subito nei dettagli su come procedere effettivamente alla segmentazione dei tuoi clienti.

Ma, invece di darti solo il generico “segmenta per dati demografici, poi criteri psicografici” sciocchezze, che ne dici se prendiamo un esempio reale di come noi, La Growth Machine, segmentiamo la nostra base clienti? 😉

Andiamo! 👉

Passo 1: Esamina i Clienti Attuali:

Questo è piuttosto ovvio, se non sai cosa cercare, inizia con quello che hai; in questo caso, chi è già con te.

L’idea è di identificare i loro punti dolenti e il valore che il tuo prodotto/servizio porta loro. Per questo, devi prima conoscere e capire la tua proposta di valore. Questa è la base per tutto ciò che segue, quindi assicurati di dedicarci tempo e impegno.

Quindi, se guardi LGM, come esempio, la nostra proposta di valore principale è semplice: Automatizzare la tua prospezione multicanale in modo che tu possa concentrarti sulla chiusura delle trattative.

Abbiamo scoperto che questa singola frase attrae diversi profili, prendiamo i nostri tre principali:

• Venditori.

• Esperti di crescita (marketer, hacker, ecc.).

• Recruiter.

Ognuno di questi profili ha valori, esigenze diverse e, soprattutto, valuta il nostro prodotto in modo diverso. Non puoi prendere scorciatoie quando si tratta di segmentazione.

Passo 2: Studia le Aziende dei Clienti:

Ora hai le tue personas, un profilo tipico (fittizio) per ognuno dei tuoi segmenti di clientela.

Ma aspetta, e dove lavorano?

Se tu, come noi, lavori nel settore B2B, devi guardare all’azienda del tuo cliente finale. Questo perché, uno, è il tuo cliente effettivo, e due, dice molto sul tuo cliente. I punti dolenti variano notevolmente a seconda dei dettagli aziendali della persona.

Quindi, come segmenti le aziende dei tuoi clienti? Ci sono due tipi di caratteristiche da cercare:

1. Prerequisiti: Attributi che devi trovare in un’azienda affinché sia qualificata.
2. Ordinatori: Caratteristiche che puoi usare per raggruppare più aziende in un profilo standard.

Passo 3: Combina i due:

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Se hai prestato attenzione, puoi intuire che stiamo iniziando ad avere caratteristiche distintive qui. E se hai fatto bene i compiti, puoi iniziare a visualizzare quale strategia adottare per ogni segmento! 💪

Detto questo, vogliamo essere meticolosi! E come lo facciamo è fondendo entrambe le segmentazioni dai passaggi precedenti in un’unica matrice -seppur intricata- completa.

Ecco come appare per La Growth Machine:

Questi sono solo tre esempi dei nostri tipi di persona. Adatta questo documento al tuo pubblico. Man mano che cresci, svilupperai sempre più colonne e la tua matrice crescerà!

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Passo 4: Adatta il tuo copywriting a ogni segmento:

In definitiva, la segmentazione consiste nel raggiungere la persona giusta, al momento giusto, con il messaggio giusto.

Dato che abbiamo già affrontato i primi due, solo ora possiamo passare al tuo copywriting. Perché se pensi di poter inviare messaggi precisi e mirati senza una segmentazione laser-precisa, vivi in un mondo di sogni.

Prendiamo il caso delle personas target di LGM:

• Venditori: Ci concentreremo semplicemente sulla parte di risparmio di tempo della nostra proposta di valore principale. Poi, aggiungeremo funzionalità specifiche che sappiamo allevieranno i loro punti dolenti. Ad esempio: casella di posta multicanale, sincronizzazione CRM, ecc.
• Growth Hacker: Con profili altamente tecnici come questi, enfatizzeremo il nostro Custom Sequence Builder e la nostra integrazione Zapier in modo che possano avere le loro strategie più integrate.
• Recruiter: Questi profili sono complicati, perché sono i meno tecnici, quindi sono piuttosto riluttanti a usare uno strumento come il nostro. Per loro, cercheremo di indirizzare la conversazione verso la nostra ricerca integrata su LinkedIn, le nostre funzionalità di arricchimento delle email personali e la moltitudine di modelli di sequenza multicanale tra cui possono scegliere.

Ancora una volta, questi sono solo esempi che mi vengono in mente. Assicurati di adattare il tuo copywriting al tuo pubblico target!

Se hai bisogno di ulteriore guida per quanto riguarda il copywriting, ti consiglio vivamente la nostra guida alla strategia di copywriting. Troverai tutto ciò di cui hai bisogno lì! 🙂

Passo 5: Raccogli dati, analizza, ripeti:

E ora, la ciliegina sulla torta di questa segmentazione dei clienti: i dati -la cosa che tutti amano. 🙃

Possiamo odiare i dati, ritardare la loro analisi fino a dicembre ogni anno, o semplicemente non curarcene affatto, ma una cosa rimane vera: senza di essi, stai solo sparando nel buio.

• Ossessionati dalle metriche: Tassi di click-through, tassi di conversione, quello che vuoi. Questi piccoli numeri ti raccontano una storia: cosa funziona, cosa fallisce e cosa fa scattare i tuoi clienti.
• Il feedback dei clienti è Oro: I dati non devono essere numeri su un foglio. Ascolta i tuoi clienti e valorizza il tuo team di supporto! Un plauso al nostro team di supporto, considerato il migliore -non solo da noi, ma anche dalla community:

• Fare una vendita è solo l’inizio: Hai chiuso un affare? Ottimo. Ma quello è solo l’inizio. Coltiva una relazione basata sulla fiducia e sull’onestà con i tuoi clienti. Quella è la vera miniera d’oro.
• Ripeti all’infinito: Prendi tutte queste informazioni e torna al tavolo da disegno. Emergono nuovi segmenti, quelli vecchi vengono rinnovati e il nostro messaggio diventa più affilato.

È così che tu -o almeno noi di LGM- rimaniamo in testa alla competizione. Segmenta, targettizza, raccogli, analizza e ripeti.

È una danza senza fine, ma cavolo, amiamo il ritmo!

Ricorda, la segmentazione non è scolpita nella pietra. È una strategia che deve evolversi man mano che il tuo prodotto e la tua base clienti cambiano. Quindi tieni le orecchie aperte, continua a raccogliere dati e non smettere mai di affinare i tuoi segmenti.

Interessante Esempio di Segmentazione dei Clienti:

Per concludere questa guida, ho pensato di condividere con te un esempio reale della nostra base clienti.

Esempio 1 – Agenzia di Recruiting:

Questo esempio è per un’Agenzia di Recruiting che cerca di trovare un Information System Manager per una Grande Azienda di Software.

Ecco come hanno proceduto al loro targeting:

• Passo 1 – Elenca i concorrenti dell’azienda nella sezione Account di Sales Nav:

• Passo 2 – Trova lead nella vista Lead di Sales Nav:

Consiglio Esperto 🧠

Qui, oltre ai filtri Azienda (Account), il recruiter ha aggiunto alcune informazioni sui Lead come 1-5 anni nella posizione attuale perché è solitamente quando i manager IS cercano di cambiare lavoro.
La posizione stessa richiede un certo numero di anni di esperienza perché stiamo parlando di una grande azienda di software che richiede quel tipo di competenza.

• Passo 3 – Carica i risultati della ricerca in LGM:

Questi criteri hanno portato a circa 100 potenziali candidati, che il nostro cliente ha caricato direttamente in LGM da Sales Navigator. Questo è un ottimo numero, e non suggerirei una persona in più da aggiungere alla campagna perché qualsiasi numero maggiore renderebbe la campagna impersonale e vanificherebbe lo scopo di quanto trattato in questo articolo. Segui l’articolo collegato ⬆️ per imparare come importare lead senza intoppi in LGM.

• Passo 4 – La sequenza:

Come puoi vedere, si tratta di una campagna multicanale con un focus sull’Email per messaggi lunghi o per condividere informazioni sensibili e un fallback su LinkedIn per scambi più brevi e in caso di mancata risposta. Copriamo i pilastri principali del copywriting.

• Passo 5 – Nota su LinkedIn:

Aggiungi sempre una nota alla tua richiesta di connessione su LinkedIn, anche se otterrai un tasso di accettazione inferiore, otterrai chiamate più qualificate. Questo semplicemente perché le persone che ti accettano sanno perché stai cercando di connetterti con loro.

Questo è particolarmente utile per il recruiting perché sai che ogni candidato che accetta la tua richiesta è interessato.

Ciao {{firstname}},

Stiamo reclutando un {{jobposition}} a {{location}} per una {{companyName}}.

Posizione a tempo pieno con {{main missions}}.

💰 {{pay and other benefits}} …

Saresti interessato? Parliamone questa settimana!

(239 caratteri)

Breve, diretto, elegante nella sua semplicità.

• Passo 6 – Messaggio Vocale su LinkedIn:

Questo è un ottimo modo per raggiungere i tuoi candidati! Una volta ricevuto un messaggio vocale, non possono fare a meno di aprirlo! Quindi non solo sarai sicuro che abbiano sentito quello che hai da dire, ma aggiunge anche un tocco personale al tuo approccio e non si chiederanno mai se è automatizzato!

Ciao! Sto solo facendo un follow-up sui messaggi che ti ho inviato riguardo al ruolo di {{jobposition}}. Sto ancora cercando qualcuno, quindi se sei interessato, è nel settore {{industry}}. Inoltre, l’azienda è davvero fantastica! Sentiti libero di rispondermi, possiamo parlarne per 5 minuti solo per vedere se è qualcosa che ti interesserebbe o meno. Va bene, grazie mille!

P.S.: Ho lasciato volutamente il messaggio con un tono più colloquiale e familiare che si abbina all’aspetto parlato della nota vocale. Leggi l’articolo collegato per conoscere le migliori pratiche da utilizzare e come automatizzare tutto grazie a LGM! 😉

• Passo 7 – Email:

Il recruiter cerca principalmente di contattare tramite email personale perché quando si parla di recruiting, non si può contattare il candidato sulla sua email professionale, questo lo metterebbe nei guai, tra gli altri svantaggi.

Ciao {{firstname}},

Attualmente sto cercando un {{jobposition}} e sembri un candidato ideale per la posizione (solida esperienza in …).

– Forse sei curioso di sapere cosa succede nel mercato dell’Île De France?

🏣L’ambiente

*Parla dell’ambiente aziendale*

🎯La posizione

*Cosa comporta la posizione? Quali sono le missioni? Com’è la giornata tipo? Magari menziona anche il potenziale di crescita, ecc.*

🏖Condizioni di lavoro

*Stipendio? Modello di lavoro (Completamente in sede/Remoto/Ibrido)? Cultura aziendale? Viaggi di lavoro? ecc.*

Saresti interessato? Parliamone durante la settimana! (5 min)

• Passo 8 – Follow-up via Email:

Questo è l’ultimo tentativo per far rispondere il lead.

Ciao {{firstname}},

Te lo prometto, questo è il mio ultimo messaggio. Stai tranquillo, non ho intenzione di importunarti 😇

Per promemoria, stiamo ancora cercando un project manager per implementare il software {{companyName}}.

Se è lo stipendio o gli incarichi che ti frenano, possiamo discuterne anche quello, potremmo essere in grado di trovare una soluzione flessibile.

Cosa ne pensi? Sei disponibile per una chiamata di 5 minuti per maggiori dettagli?

Come puoi vedere, il recruiter non si limita a ripetere le stesse informazioni sull’azienda. Chiede semplicemente cosa blocca il candidato e cerca di trovare un terreno comune con lui.

Questo è tutto per questo esempio. Tieni presente che se non trovi l’email personale del candidato, puoi riutilizzare le email come messaggi LinkedIn ma assicurati di:

• Renderli più brevi.
• Avere un approccio più amichevole al tuo copywriting.
• Se hai documenti importanti da condividere, prova a chiedere la loro email personale.

Per i più curiosi tra voi, ecco i risultati di questa campagna: hanno ottenuto un tasso di risposta del 34% con 8 candidati qualificati per i loro clienti. È enorme!

Esempio BONUS – Prospezione

Torniamo alle basi e diamo un’occhiata a un buon vecchio esempio di campagna di prospezione di vendita da uno dei nostri clienti Scale-up!

Il nostro cliente è una Società di Raccolta Fondi alla ricerca di nuovi clienti (aziende) che:

• Fondate di recente
• Aperte alla raccolta fondi
• Software Dati

E all’interno di queste aziende, vogliamo semplicemente raggiungere il Management (CXO):

Questa ricerca produce circa 130 lead, di cui il nostro cliente ne ha selezionati 105 che corrispondono esattamente ai loro criteri.

Ecco la sequenza:

Ciò che ho trovato particolarmente interessante in questa campagna è il copywriting. Fanno outreach a freddo con un approccio estremamente diretto e senza fronzoli, vedrai cosa intendo! 👇

• Messaggio iniziale LinkedIn/Email:

Ciao {{firstname}},

La raccolta fondi è un tuo obiettivo per il 2024?

Stiamo cercando accordi futuri per il Q1 e Q2 2024.

• Follow-up LinkedIn/Email:

Per motivi di privacy, non posso aggiungere i messaggi di follow-up che hanno incluso. Ma fondamentalmente continuano a spiegare il loro valore aggiunto e come gestiscono i loro programmi.

• Email di chiusura:

Tuttavia, l’ultima email -che è anche il loro ultimo punto di contatto- è anch’essa interessante da analizzare:

Subject: Interessi di investimento {{companyName}}

Ciao {{firstname}},

Non ho ricevuto risposta da te.

Quando sarebbe un buon momento per ricontattarti quando la raccolta fondi ti interessa?

Saluti,

{{signature}}

Come ho detto, diretto, breve, senza giri di parole! 🫥 Chiedono semplicemente quando sarebbe un buon momento per ricontattare il lead.

E come promesso, ecco i risultati. Non abbiamo ancora il tasso di “Vinti” (Firmati) poiché la campagna è ancora nuova e le trattative sono in corso. Tuttavia, avere un tasso di risposta del 36% è già abbastanza promettente!

Considerazioni Finali

Tutto sommato, la segmentazione dei clienti è un processo continuo, non una strategia scolpita nella pietra. Ho esaminato gli aspetti fondamentali di questo processo, e ho persino inserito alcuni esempi reali dalla nostra base clienti per aiutarti a iniziare!

Quindi, assicurati di mantenere i tuoi segmenti piccoli, i tuoi messaggi pertinenti a quei segmenti e le tue strategie flessibili!

Buona segmentazione! 🙂