Che tu sia nel settore vendite, marketing o recruiting, le sequenze di prospezione non sono mai state facili. Devi sapere quali azioni mettere prima o dopo le altre, come e quando contattare i tuoi prospect, ecc.
E questo parla principalmente di una sequenza semplice, a canale singolo, che utilizza solo una piattaforma di messaggistica, come ad esempio una sequenza via email.
Noi di La Growth Machine abbiamo un’opinione diversa: le sequenze multicanale sono semplicemente la via migliore da percorrere. Ancora di più se si considera l’aumento del tasso di risposta che ne deriva.
In questo articolo, ti mostreremo più di 3 diversi esempi di sequenze multicanale di successo che hanno dimostrato di aumentare i tassi di risposta di oltre il 250%.
Iniziamo! 😎
Cos’è una sequenza multicanale?
Una sequenza multicanale è una sequenza automatizzata di messaggi e contatti su più canali.
Spesso si parla di LinkedIn ed email, i due canali più tradizionali quando si tratta di prospezione.
Tuttavia, noi di La Growth Machine – e altri strumenti di automazione delle vendite multicanale – includiamo nei nostri flussi di lavoro piattaforme come Twitter per esempio. Alcuni potrebbero considerare anche WhatsApp, o persino una telefonata, che può essere considerata un altro canale.
Quali sono i principali motori delle sequenze multicanale?
Lo scopo principale di una sequenza multicanale è aumentare le possibilità di farsi notare e ottenere una risposta. Quindi, una volta utilizzato un approccio multicanale, puoi aspettarti di:
1. Moltiplicare i punti di contatto per aumentare le possibilità di ottenere una risposta:
È piuttosto semplice: se utilizzi un solo canale, puoi aspettarti un certo tasso di risposta.
Tuttavia, combinando diversi canali, moltiplichi la tua esposizione e saresti in grado di raggiungere i lead in modi diversi, poiché diversi lead potrebbero essere più attivi su certi canali rispetto ad altri.
Esempio 🔍
Ad esempio, i nostri dati interni mostrano che gli individui che utilizzano il multicanale ottengono 3,5 volte più risposte rispetto a una sequenza a canale singolo. 🤩
2. La possibilità di emulare azioni umane
L’automazione via email (a canale singolo) ha una cattiva reputazione perché è associata a messaggi impersonali, outbound di massa, ecc. Questo allontanerebbe i prospect e influirebbe sul successo delle tue campagne.
Il multicanale ti permette di emulare il comportamento umano distanziando ogni azione e personalizzando i messaggi, dando l’impressione di un’interazione reale. Questo sembrerebbe più naturale e quindi aumenterebbe le tue possibilità di successo.
Suggerimento Rapido 💡
Il linfa vitale di qualsiasi campagna di prospezione è personalizzare il tuo approccio e adattare ogni messaggio al canale che utilizzi!
Ad esempio, i messaggi su LinkedIn non dovrebbero essere formali come un’email, e viceversa, i messaggi via email tendono ad essere più formali, più lunghi, e solitamente contengono più informazioni.
3. Costruire fiducia e migliorare i contenuti:
Questo va di pari passo con il punto precedente. Avere un approccio adattato a ciascun canale crea un rapporto di fiducia e rafforza la tua credibilità.
Allo stesso modo, azioni come l’invio di messaggi a catena (quando invii 2 o più messaggi consecutivamente) rafforzano l’idea di comunicazione umana e non automatizzata.
Esempio 🔍
Ad esempio, quando invii un’email in una campagna multicanale, assicurati di menzionare che hai già inviato un messaggio su LinkedIn o un DM su Twitter al tuo prospect.
Ancora una volta, questo serve solo a rendere il tuo approccio più umano e te più credibile.
Un altro esempio sarebbe se stessi contattando i tuoi lead a freddo, potresti voler inviare prima un messaggio di connessione su LinkedIn o un’email prima di coinvolgerli in una chiamata!
Allo stesso modo, piuttosto che inviare un’unica lunga email che probabilmente conterrà troppe informazioni o risulterà opprimente, prova a distribuire il contenuto su più messaggi.
Questo ti permette anche di avere un maggiore controllo sui tempi e sul flusso dei messaggi, poiché il prospect può prendersi il suo tempo per leggerli.
In breve, le sequenze multicanale offrono la possibilità di ottimizzare le interazioni con i lead e, in definitiva, aumentare le possibilità di successo delle campagne di lead generation
Ora che abbiamo chiarito questo, passiamo alle 3 sequenze multicanale di successo che puoi iniziare a usare oggi stesso! 😉
Sequenza Multicanale 1: LinkedIn + Email: 3 follow-up
Quando cerchi di avviare una campagna multicanale, la scelta delle sequenze deve essere adattata al tuo target e alla sua presenza sui canali.
Questa, tuttavia, è una sequenza universale che funziona bene: usa una combinazione di LinkedIn ed email con tre follow-up.
Ecco una ripartizione passo passo della sequenza:
- Visita del profilo: Il primo punto di contatto. Visita il profilo LinkedIn per creare consapevolezza e dimostrare un comportamento umano. Nessuno ti aggiungerebbe prima di aver dato un’occhiata al tuo profilo.
- Aggiungi relazione: Invia un invito e assicurati di includere un messaggio di connessione personalizzato (nota LinkedIn).
Suggerimento Rapido 💡
Utilizzare una nota nelle richieste di connessione su LinkedIn ti permetterà di raggiungere il 100% del pubblico.
Indipendentemente da ciò, tutti coloro che cerchi di connettere riceveranno questo messaggio, quindi assicurati che conti!
- Se il lead non accetta la tua richiesta entro 7 giorni**: Riprova via email con tre messaggi per un approccio gentile.
- La prima email evidenzia il problema del lead e offre valore aggiunto senza richiedere una chiamata immediata.
- La seconda serve per rassicurare con la prova sociale e invitare a una chiamata di scoperta. Puoi discutere i risultati ottenuti con altri concorrenti, ad esempio, e quindi come puoi fare meglio.
- L’ultima email è la “Email di rottura”. Cerca di capire perché il prospect non ha risposto, al fine di qualificarlo meglio.
- Nel contatto di vendita, mi piace aggiungere un pulsante Call to Action***, e a seconda del pubblico, lo userei dopo o al posto dell’email di rottura.
Nuova Funzionalità! 💡
Lo aspettavi, ed eccola qui: ora puoi aggiungere chiamate alle tue campagne di prospezione! E non potrebbe essere più semplice:
1️⃣ Costruisco la mia sequenza o utilizzo un modello di sequenza che include un blocco Chiamata.
2️⃣ Avvio la mia campagna.
3️⃣ Quando arriva il mio task Chiamata, la sequenza si interrompe per darmi il tempo di effettuare la chiamata. Posso vedere tutte le mie chiamate in sospeso nell’interfaccia Task.
4️⃣ Una volta effettuata la chiamata, la sequenza riprende.
✚ Un piccolo extra: ogni mattina mi viene inviata un’email che riassume i task di chiamata in sospeso.
- Se il lead accetta la tua richiesta ma non risponde: Stessa cosa, fai un follow-up una o due volte. Poi, invia un ultimo messaggio sotto forma della stessa email “di rottura” (se ce l’hai) o addirittura chiama il lead.
** Puoi giocare con il numero di giorni che aspetti prima di passare all’azione successiva. Se il tuo target usa LinkedIn spesso, riducilo a 3 giorni poiché probabilmente non ti accetterà dopo. Al contrario, se lo usa raramente, aspetta fino a 14 giorni prima di passare all’email.
***Una telefonata è solo un modo più umano per approcciare il tuo prospect. È molto più difficile dire di no a qualcuno al telefono piuttosto che per messaggio. Quindi usalo a tuo vantaggio!
Suggerimento Esperto 🧠
Tieni presente che l’obiettivo di queste sequenze NON è convertire a tutti i costi. Piuttosto, utilizzi tali campagne per qualificare meglio i tuoi lead! Nel migliore dei casi, farli accettare una chiamata o un incontro.
Se non si qualificano, assicurati di capire perché:
- ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=”2″>È il tuo tempismo?
- Analizzare questi fattori ti aiuterà a migliorare le tue campagne e a targettizzare meglio i lead in futuro. La pratica rende perfetti e farlo dovrebbe aumentare le possibilità di successo per ogni campagna. 💪
Vuoi script di chiamata utilizzati da veri esperti per aumentare i tuoi tassi di conversione? Chiedi e ti sarà dato! Clicca qui 👇
Utilizzando questa sequenza multicanale, il team ha ottenuto risultati convincenti raggiungendo prospect attivi su LinkedIn e qualificandoli gradualmente su La Growth Machine.
Sequenza Multicanale 2: Email + LinkedIn: 3 follow-up
La nostra seconda sequenza è uguale alla precedente, con la sola variazione che iniziamo con l’email e ripieghiamo su LinkedIn in seguito.
Questa è pensata per i lead che sono:
- Non molto attivi su LinkedIn
- Attivi su LinkedIn ma preferiscono l’email per discutere nuove opportunità. (Tipicamente settori complessi)
Analizziamola:
- Visita del profilo: La sequenza inizia, sorprendentemente, con una visita al profilo LinkedIn.
Suggerimento Rapido💡
Questo serve semplicemente a far sì che il lead venga introdotto a te o ricordato di chi sei. Quando controlleranno LinkedIn e vedranno quella notifica, probabilmente si incuriosiranno.
Vorrebbero sapere dove lavori, cosa fai, in pratica “Perché questa persona sta guardando il mio profilo?”. Una volta che vedranno quell’email, saranno più propensi a rispondere.
Ancora una volta, questo è uno dei passaggi che sembrano insignificanti, ma in realtà serve a rendere le interazioni che hai con il tuo lead il più possibile simili a quelle umane!
- Dopo di che, è abbastanza autoesplicativo, controlli se LGM è riuscito ad arricchire la loro email professionale. Nel caso dei recruiter, cambiala in email personale poiché è molto meglio che assillarli con il loro capo sul loro account pro
- Una volta inviata la prima email, aspetti 7 giorni**
- Se non rispondono, visiti di nuovo il loro profilo. Anche questo è un promemoria in modo che quando vedranno la notifica di LinkedIn, probabilmente si ricorderanno che gli hai inviato un’email.
- Ora, se il lead non ha ancora risposto, puoi inviargli un’email di follow-up. In questa, è bene includere una qualche forma di prova sociale o esempio di successo da persone nel loro settore/posizione. Questo è particolarmente efficace per coloro che sono più esitanti nel fare cambiamenti e necessitano di rassicurazioni.
Suggerimento Esperto 🧠
Se dopo tutto questo, non ricevi risposta, allora ripieghi su LinkedIn con una nota personalizzata. A questo punto, gli avrai già reso consapevole di chi sei e quale valore porti, quindi dovrebbero essere più propensi ad accettare il tuo invito.
** Ancora una volta, modifica questo numero a seconda di quanto sono attivi via email.
Sequenza Multicanale 3: Voce LinkedIn + Riattivazione tramite 2a identità:
Questa sequenza è il nostro pane quotidiano. È un approccio ben studiato che utilizza l’approccio multi-identità.
Suggerimento Rapido 💡
Ti consigliamo vivamente di leggere il nostro articolo di aiuto sulla strategia multi-identità per comprendere questo concetto in profondità.
Analizziamola per capire perché è così efficace.
- Visita del profilo + Aggiungi relazione: Stiamo puntando a un pubblico digitale qui, quindi iniziamo proprio come con la campagna precedente visitando e aggiungendo il lead su LinkedIn.
- Se non accettano: Semplice, passiamo all’email come ripiego:
- Visita di nuovo il profilo LinkedIn: Aspetta un paio di giorni poi visita il loro profilo per rimanere top-of-mind.
- Invia l’email di follow-up: Puoi aggiungere la menzione della tua richiesta su LinkedIn e che possono accettarti lì. Ancora una volta, LinkedIn è un po’ meno formale e quindi è una situazione “senza pressione” per il lead.
- Condizione “È un contatto?”: Dopo il tuo follow-up, controlla se ti hanno accettato. Se sì, continui la conversazione su LinkedIn (tieni presente che gli hai già inviato 2 email, quindi aggiungi nuovi contenuti). Se non l’hanno fatto, allora usi l’email di “rottura” come ultima risorsa.
- Se accettano, Visita + Intro: Li visitiamo ancora una volta solo per emulare il comportamento umano, e poi inviamo il nostro primo messaggio di introduzione.
- Se non rispondono: Invia un messaggio, immediatamente seguito da un messaggio vocale. Vuoi che tutti coloro che sono connessi su LinkedIn sentano la tua bella voce! 🙂
- Se ancora non rispondono: Beh, è una di due cose; o non gli piace davvero la tua voce (dubito), o semplicemente non sono attivi su LinkedIn. In questo caso, passa alla loro email professionale se ce l’hai. Sempre evidenziando ciò che è stato detto su LinkedIn.
Suggerimento Esperto 🧠
Un punto distintivo di questa specifica sequenza multicanale è il primo messaggio di follow-up dopo che hanno accettato il tuo invito su LinkedIn, che serve solo a dire qualcosa del tipo:
“Ciao {{firstname}}, immagino che tu non abbia avuto tempo di leggere il mio messaggio. Sai cosa? Ti manderò una nota vocale con le informazioni pertinenti.”
Ed è questo che aggancia il tuo lead!
Inizi personalizzando il primo follow-up in modo da renderlo il più naturale possibile.
E poi, invii la tua nota vocale come al solito:
“Quindi, come stavo dicendo, …”
Vuoi inviare un messaggio vocale al tuo lead ma soffri di blocco dello scrittore? Ti ho coperto! Scarica qui i nostri Top 11 Script per Messaggi Vocali su LinkedIn 👇
Se il lead non ha risposto da nessuna parte – Riattivazione:
Questo è lo scopo dell’ultimo blocco! Se nulla ha funzionato, allora aggiungi il lead a un nuovo pubblico – associato a un’altra campagna pensata appositamente per riattivarli:
È l’ultima risorsa, se nessuno dei precedenti ha funzionato, allora puoi riattivare il lead:
- I lead vengono aggiunti a un nuovo pubblico gestito da un’altra identità LGM, preferibilmente un dirigente di livello C o un manager di qualche tipo.
- La nuova identità lancerà una nuova campagna, molto più breve:
Suggerimento Esperto 🧠
L’idea è non (ri)promuovere il tuo prodotto, piuttosto fingere che stiano facendo un follow-up al lead dopo il venditore.
- Includerà copywriting del tipo:
Ciao {{firstname}},
{{identity.firstname}} ha cercato di contattarti di recente, forse eri in vacanza? O forse non hai avuto tempo di rispondere?
Mi prendo la libertà di contattarti poiché abbiamo identificato {{companyName}} come una priorità per questo fine anno.
Ecco perché ti contatto…
Questo è il “CEO” che li contatta. È molto lusinghiero. Quindi giochi con il peso che un dirigente di livello C ha nel contattare un lead.
L’idea con la combinazione di due identità gerarchiche e in generale con questa sequenza è di giocare su due cose:
- Personalizzazione e approccio umano: La strategia enfatizza il tocco umano con pulsanti d’azione come il messaggio vocale, l’invio di messaggi a catena, ecc. Questa funzionalità di LinkedIn è fantastica per la prospezione perché aggiunge un pizzico in più di connessione rendendo il flusso di lavoro di vendita più naturale.
- Un semplice trucco psicologico: Quando il prospect viene contattato da un superiore gerarchico dopo il venditore, si sente più valorizzato e, di conseguenza, sarà più propenso a prestare attenzione a ciò che offri.
Raccomando di dare un po’ di tempo prima di riattivare i lead. Dipenderà dall’approccio (es. copywriting), dal contesto (es. cosa stai vendendo, c’è urgenza?), dal tempismo (es. pause estive/natalizie?), ecc.
Consiglierei di aspettare circa una settimana prima di fare follow-up, per dare alla persona il tempo di rispondere, magari non era disponibile. Quindi non essere troppo insistente, concedi una settimana e poi il “CEO” li ricontatterà!
Sequenza Multicanale BONUS: Recruiting
Per la nostra ultima sequenza, abbiamo pensato fosse opportuno aggiungere una sequenza multicanale per i recruiter tra i nostri lettori.
Questa campagna è piuttosto bella nella sua semplicità:
- Visita del profilo LinkedIn: Come al solito, inizi con una visita al profilo per far sapere ai tuoi candidati che ci sei. Per stuzzicare la loro curiosità, se vuoi.
Suggerimento Rapido 💡
Rimani su LinkedIn perché l’idea è di identificare i diversi candidati sulla piattaforma, e li approcci anche lì.
Se ti accettano, allora e solo allora puoi chiedere, o far arricchire a LGM la loro email personale. In tal caso, passerai a quel canale.
- Verifica “È un contatto?”: Quando sei un recruiter, un agente di acquisizione talenti, ecc., tendi ad aggiungere tonnellate di persone alla tua rete (da opportunità passate, ad esempio). Quindi sarebbe rilevante aggiungere questa azione poiché il copywriting cambierà a seconda di questo dettaglio.
- Se sono un contatto:
- Invia messaggio: Un classico messaggio di introduzione che fa sapere al lead perché lo stai contattando. Non incollare qui un sacco di informazioni, bastano 2-3 frasi per fare il lavoro.
- Invia voce: Nel caso in cui non rispondano entro un certo numero di giorni, invia un messaggio vocale. Questo funziona a meraviglia con i nostri clienti LGM. Secondo le nostre statistiche interne, ha aumentato il tasso di risposta dei recruiter del 70%! Onestamente, anche se rispondono, assicurati di includere questo passaggio perché funziona così bene con i candidati di lavoro in particolare!
- “Ha email personale?”: Abbastanza autoesplicativo, controlli se LGM è riuscito ad arricchire la loro email personale. Se sì, invia un’email, e se no, invia un ultimo messaggio di follow-up su LinkedIn.
Suggerimento Rapido 💡
Ancora una volta, assicurati sempre di fare riferimento a ciò che hai detto su LinkedIn nella tua email!
Ricorda che è il canale principale di comunicazione e l’email è solo un’opzione di ripiego. Soprattutto negli scenari di recruiting, dove hai bisogno dell’effetto umanizzante più che altrove!
- Se non sono un contatto:
- Praticamente lo stesso scenario, solo il copywriting cambierà per aggiungere “Grazie per avermi accettato nella tua rete 🙂“
- Se non accettano la tua richiesta: In questo caso, abbiamo aggiunto una piccola opzione per aspettare 2 settimane e visitare di nuovo il loro profilo solo come follow-up discreto per ricordare loro che sei interessato a loro.
Suggerimento Esperto 🧠
Quando si tratta di recruiting, assicurati di estendere i tempi tra ogni azione.
Dato che i processi di recruiting sono naturalmente piuttosto lunghi e alcuni candidati potrebbero non essere molto attivi su LinkedIn, sarebbe una buona idea lasciare ad esempio:
- Un’attesa di tre settimane affinché accettino la tua richiesta.
- Una settimana tra ogni follow-up
- ecc.
Ottieni 3.5X più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Considerazioni Finali
Abbiamo visto tutti i diversi tipi di sequenze:
- La sequenza classica
- Riattivazione
- E la sequenza di recruiting
La sequenza classica è quella che raccomandiamo. Se inizia con LinkedIn o via email dipende dal target. Quindi devi davvero collegarlo alla tua segmentazione delle vendite.
In ogni caso, questo dovrebbe essere il filo conduttore delle tue campagne. Ovvero, non esiste una singola sequenza multicanale che performi meglio, devi davvero adattarla al tuo target.
Vuoi vedere come le sequenze multicanale possono aumentare il tuo tasso di risposta?
Ecco uno studio di caso che abbiamo condotto di recente su uno dei nostri clienti, assicurati di dargli un’occhiata!