TL;DR
L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia B2B focalizzata sulle aziende piuttosto che sui singoli lead. Richiede strumenti specifici per il successo. I software ABM aiutano a ridurre i costi di acquisizione, aumentare i tassi di conversione e migliorare l’efficienza del team di vendita. Le funzionalità chiave includono database di account B2B, segmentazione/targeting accurati, importazione/esportazione dati, arricchimento dati e outreach multicanale. La scelta del software giusto dipende dagli obiettivi, dall’organizzazione, dalle funzionalità necessarie, dal budget, dal supporto e dalla scalabilità. Una combinazione efficace ed economica è LinkedIn Sales Navigator per la segmentazione e LaGrowthMachine per l’outreach multicanale.
L’Account Based Marketing è una strategia molto innovativa impiegata dai professionisti della crescita per acquisire nuovi lead B2B e aumentare il fatturato. Questo approccio è pensato per il B2B. È davvero un punto di svolta per la tua azienda. Ma può essere complicato!
Infatti, portare avanti una strategia ABM di successo richiede competenze specifiche da parte dei team di vendita, marketing, dati e tecnologia. Dovrai progettare un processo ben studiato e perfettamente definito per raggiungere i tuoi obiettivi. Non solo, sarà necessario un software ABM, specialmente se vuoi scalarlo.
Cosa sono i software ABM? Quali sono i principali vantaggi del software per la tua attività B2B? Quali sono i principali software esistenti? Come scegliere il migliore? Soprattutto, come costruire il processo ABM perfetto utilizzando LaGrowthMachine?
Questo è ciò che spiegheremo in questo post. Alla fine, saprai tutto sulle piattaforme ABM. Ti forniremo una top 10 dei tool su cui dovresti concentrarti se vuoi gestire strategie ABM. Come bonus, spiegheremo il nostro esclusivo processo ABM con il nostro strumento di generazione di lead!
Cosa sono i software di Account-Based Marketing?
Una piattaforma di Account Based Marketing è una soluzione che ti permette di creare e gestire strategie ABM.
Ricorda che l’Account Based Marketing è una tecnica tra i reparti marketing e vendite che parte dall’account (=aziende), piuttosto che da un singolo lead (=persone che lavorano in queste aziende).
Prospectando da questa prospettiva, puoi concentrarti su dati di segmentazione e incentivi molto più dettagliati per garantire che la tua strategia funzioni nel modo più accurato e, quindi, efficace possibile.
Esempio
Facciamo un esempio: vuoi vendere il tuo prodotto a tutti i Responsabili Marketing del settore vinicolo in Francia.
Da una strategia di Lead Based Marketing, ti concentreresti su filtri come:
- ruolo: “Responsabile Marketing”, “Direttore Marketing”;
- settore: “vino”;
- localizzazione: “Francia”.
Da una strategia di Account Based Marketing, ti concentreresti sulle aziende:
- registrate nel settore vinicolo;
- localizzazione: “Francia”;
- Da questo elenco di aziende, targettizzeresti i ruoli di “Responsabile Marketing” o “Direttore Marketing”.
C’è una grande differenza qui: il secondo metodo è molto più accurato del primo. Pertanto, puoi aspettarti un tasso di conversione molto più elevato dal secondo rispetto al primo.
Con il software ABM, puoi beneficiare di workflow, processi e automazioni ben strutturati per aiutarti a generare più lead B2B, grazie alle strategie ABM.
Ma tieni presente questo: il più delle volte, piuttosto che fare affidamento esclusivamente su un singolo strumento, una strategia ABM efficace richiede una combinazione delicata di più strumenti, ognuno dei quali offre il proprio set di vantaggi.
Quali benefici puoi ottenere dal software ABM?
Il software ABM ti offre molti vantaggi:
- Riduzione dei costi di acquisizione dei lead: grandi quantità di lead contattati significano campagne di outreach costose. Grazie all’ABM, ti concentrerai su segmenti di lead più piccoli ma più accurati, il che ti permetterà di ridurre i costi con lo stesso tasso di conversione, o anche migliore.
- Risparmio di tempo per il tuo team di vendita: il software ABM strutturerà i tuoi processi di outreach in modo efficiente, così non sprecherai più tempo in azioni inefficaci.
- Aumento del tasso di conversione: segmenti più piccoli + più lead generati = miglior tasso di conversione.
- Aumento del numero di lead generati: alla fine, questa è la grande idea delle soluzioni ABM.
- Scalabilità: strutturando il tuo team di vendita e marketing e i processi, automatizzando le attività manuali e offrendo integrazioni con altri strumenti per la crescita, il software ABM sarà la pietra angolare della tua crescita.
Quali sono le principali funzionalità dei software ABM?
L’Account Based Marketing è un processo B2B molto complesso che richiede un’accurata metodologia per funzionare bene. Se dai un’occhiata all’offerta di mercato nel 2023, vedrai che ci sono molti strumenti diversi che affermano di fare ABM, proponendo un panel di funzionalità molto ampio, però.
Noi di LaGrowthMachine pensiamo sia importante fare un passo indietro qui e ricordare le basi: poiché l’ABM è il processo di generazione di più lead concentrandosi sull’account, di quali funzionalità ho bisogno per raggiungere questo obiettivo?
Secondo noi, per gestire una strategia ABM di successo, devi seguire questi passaggi:
- Migliorare la tua metodologia di targeting;
- Migliorare la tua segmentazione a livello aziendale;
- Ottenere i lead individuali dalle aziende;
- Estrarre i dati dei lead;
- Contattare i tuoi lead.
Secondo questo, gli strumenti ABM dovrebbero almeno proporre le seguenti funzionalità:
- Accesso a un database molto ampio di Account B2B;
- Filtri accurati di segmentazione e targeting;
- Funzionalità di importazione/esportazione;
- Funzionalità di arricchimento dati;
- Funzionalità di outreach.
Esamineremo ciascuna di queste funzionalità spiegando come il software ABM può e dovrebbe aiutarti con questi processi specifici.
Funzionalità 1: Database di Account B2B
Un buon software ABM dovrebbe basarsi su una quantità sufficiente di dati sui lead (lato azienda). I dati sui lead dovrebbero includere informazioni sulle aziende:
- la loro dimensione;
- l’industria in cui sono attive;
- la localizzazione;
- la tecnologia che utilizzano;
- la crescita del fatturato;
- la crescita del reclutamento del team di vendita;
- ecc…
Mentre relativamente pochi software ABM contengono un proprio database, la maggior parte fornisce un’integrazione perfetta con i più grandi database B2B disponibili, inclusi LinkedIn e altre directory aziendali ampiamente riconosciute.
Ad esempio, potresti creare un elenco di account da LinkedIn Sales Navigator e importarlo direttamente da LinkedIn a LaGrowthMachine. Maggiori dettagli più avanti in questo post…
Funzionalità 2: Segmentazione e Targeting
La segmentazione e il targeting rappresentano l’80% del successo della tua campagna ABM.
Questi processi sono diversi ma complementari:
- Segmentazione: divisione di un elenco di lead (nel caso dell’ABM, aziende) in segmenti, in base a uno o più criteri.
- Targeting: scelta di concentrarsi su uno o più segmenti che corrispondono meglio agli obiettivi della tua campagna ABM.
Per fare la migliore segmentazione e targeting, gli strumenti ABM devono fornire filtri buoni e numerosi che ti aiuteranno a segmentare il tuo database in pezzi piccoli ma molto accurati.
Di solito, noi di LaGrowthMachine raccomandiamo ai nostri clienti di non superare segmenti di 150-200 account quando fanno ABM.
Più grande è il tuo segmento, meno accurato sarà. Segmenti contenenti da 1500 a 10000 account indicano che la tua segmentazione manca di precisione e il tuo tasso di conversione potrebbe essere piuttosto basso.
Meglio avere segmenti meno numerosi e gestire campagne di outreach diverse per ciascun segmento con tassi di conversione molto migliori.
Funzionalità 3: Importazione/Esportazione Lead
Come abbiamo detto nella prima parte di questo post, al momento non esiste un software ABM “tutto in uno”. Almeno per quanto riguarda il database aziendale, dovrai ottenere i dati da un’altra piattaforma.
Pertanto, ciò significa che probabilmente dovrai importare ed esportare dati di lead da una tecnologia all’altra.
Ad esempio, esportare un file CSV da una directory SaaS e importarlo in LaGrowthMachine.
Indipendentemente dalla sua semplicità, devi garantire che il tuo strumento ABM offra questa funzionalità.
Funzionalità 4: Arricchimento Dati
L’obiettivo di questa funzionalità ABM avanzata è raccogliere dati aggiuntivi da altre fonti dati. Stiamo preparando la parte di outreach del lavoro, qui.
Ad esempio, hai importato un elenco segmentato di lead da LinkedIn a LaGrowthMachine, ma hai notato che ti mancano informazioni, come il loro indirizzo email professionale o il loro numero di telefono.
Un buon strumento ABM come LaGrowthMachine cercherà automaticamente dati aggiuntivi da altre fonti per completare il tuo elenco di account, permettendoti di contattarli in molti modi diversi!
Funzionalità 5: Outreach di Vendita
L’ABM non sarebbe completo senza un elemento finale, ma assolutamente cruciale: l’outreach.
Il software ABM deve fornirti un modo per raggiungere gli account che hai raggruppato in precedenza e i lead di questi account.
Ci sono molti canali di outreach diversi come email, messaggi LinkedIn, cold calling, ecc…
Molti strumenti ti offrono la possibilità di raggiungere i tuoi lead utilizzando uno di questi canali.
Ma le migliori piattaforme ABM e di outreach, come LaGrowthMachine, ti permettono di fare la stessa cosa utilizzando il multicanale: invece di contattare il tuo lead B2B tramite LinkedIn, con LaGrowthMachine puoi inviargli un’email, inviargli un’email di follow-up, poi passare a un messaggio LinkedIn, e infine – se non ha ancora risposto – chiamarlo. Tutto questo in un paio di clic, per un numero illimitato di lead.
La nostra tecnologia ti permette di farlo grazie alla terza funzionalità, che è l’arricchimento dati: con pochi dati, raccoglieremo automaticamente dati aggiuntivi e aumenteremo il numero di canali di outreach che puoi utilizzare per la tua strategia ABM.
Come scegliere il miglior software ABM?
Scriviamo questo post oggi non solo per evidenziare i numerosi vantaggi e casi d’uso del software ABM, ma anche per aiutarti a scegliere la soluzione giusta.
Pertanto, abbiamo creato un elenco di 6 domande importanti che dovresti porti prima di interessarti alle soluzioni esistenti. Questo è ciò che vedremo ora.
Domanda 1: Corrisponde ai tuoi obiettivi?
La prima cosa che devi assicurarti quando scegli un software ABM è che corrisponda ai tuoi obiettivi. Questo porta a un’altra domanda: quali sono i tuoi obiettivi?
Ad esempio, se il tuo obiettivo è generare più lead, il software ABM potrebbe essere parte della soluzione, ma puoi anche pensare ad altre strategie e altri strumenti, come l’inbound marketing. Forse esiste uno strumento che soddisfa entrambi i requisiti.
Domanda 2: Corrisponde alla tua organizzazione?
Ci sono tante organizzazioni quante sono le aziende. Ci sono così tanti parametri (risorse umane, background culturale dell’azienda, comunicazione, …) che entrano in gioco quando parliamo di organizzazioni che è quasi impossibile trovare la soluzione perfetta.
Tuttavia, ci sono anche molte soluzioni disponibili. Puoi rispondere a questa domanda elencando tutte le caratteristiche che compongono la tua organizzazione:
- Il mio team è flessibile?
- Quante persone dovrei formare?
- Sono aperti al cambiamento?
- Quali sono i processi esistenti?
- Come funziona il flusso dei lead nella mia azienda?
- ecc…
Questo ti aiuterà a comprendere meglio la tua situazione e ad essere più restrittivo nella ricerca del tuo strumento ABM.
Domanda 3: Di quali funzionalità hai bisogno dal tuo software ABM?
Questo viene subito dopo le due domande precedenti: dopo aver identificato il tuo background, le tue esigenze e i tuoi obiettivi, puoi determinare le funzionalità assolutamente necessarie per lo strumento di tua scelta.
Esempio
Se pensi che una delle tue priorità sia il multicanale, dovrai scegliere uno strumento che fornisca una funzionalità di outreach multicanale, come LaGrowthMachine.
Una decisione saggia sarebbe quella di organizzare le funzionalità desiderate dalla più critica alla meno importante. Ad esempio:
- Priorità A: Questa funzionalità è un elemento centrale della mia strategia ABM.
- Priorità B: Questa funzionalità è importante, ma non essenziale.
- Priorità C: Non ho bisogno di questa funzionalità.
Domanda 4: Qual è il tuo budget?
A seconda della tua organizzazione, sia che tu stia lavorando come primo venditore in una startup o come responsabile delle vendite in un’unità aziendale, non avrai lo stesso budget da spendere per il software ABM.
I prezzi che possiamo osservare sul mercato sono piuttosto ampi. Ti suggeriamo di studiare le diverse soluzioni e i prezzi con il tuo elenco preliminare dalla domanda precedente. Questo ti aiuterebbe a individuare gli strumenti che rispondono alla tua esigenza principale, e a non sprecare il tuo budget per diverse funzionalità di cui non hai bisogno.
Domanda 5: Il supporto è buono?
Il supporto viene spesso trascurato quando marketer e professionisti delle vendite investono in uno strumento; tuttavia, può essere una delle parti più preziose della tua scelta.
Se decidi di optare per uno strumento grazie al suo riconoscimento globale, e poi riscontri problemi con esso, ti pentirai di non aver scelto qualcosa di meno famoso che avrebbe potuto offrire un’attenzione individualizzata.
Scegliere una tecnologia o un team più piccolo avrebbe significato meno clienti e un servizio più personalizzato.
Domanda 6: Lo strumento è scalabile?
Infine, quando scegli uno strumento, è meglio sceglierlo per il lungo termine, poiché formerai molte persone su di esso, costruirai processi attorno ad esso, ecc…
Meglio avere uno strumento “aperto” – tecnicamente parlando – che potrai collegare ad altri strumenti o che verrà sviluppato e aggiornato frequentemente nel tempo.
Per garantirlo, ti consigliamo di contattare i proprietari degli strumenti che rientrano nella tua lista finale e chiedere informazioni sulla loro roadmap e sulle nuove funzionalità in arrivo.
Confronto tra 10 Software ABM nel 2023
| Nome del software | Descrizione | Utente Target | Prezzi |
|---|---|---|---|
| La Growth Machine | Software avanzato di automazione delle vendite per il prospecting multicanale a fini B2B. LGM dispone di una funzionalità esclusiva di Database ABM. | Recruiter di talenti, growth hacker, venditori | A partire da 50€ |
| Hubspot | Hubspot consente ai tuoi team di marketing e vendite di unire le forze con strumenti ABM semplici e intuitivi che creano un’esperienza di acquisto coerente per gli account di maggior valore. | Piccole e medie imprese e unità aziendali | $50/mese e oltre |
| 6sense | Sfruttando le capacità di AI, big data e machine learning, la Piattaforma di Account Engagement di 6sense consente alle organizzazioni B2B di promuovere una crescita prevedibile dei ricavi. Non solo scopre il comportamento d’acquisto anonimo, ma prioritizza anche gli account sia per le iniziative di marketing che di vendita, tutto in un unico posto! | Organizzazioni B2B, Saas, Società di dati | Contattare per prezzi |
| CaptainData | Per team operativi ambiziosi, Captain Data è la soluzione no-code perfetta per estrarre, combinare e integrare dati. Con noi al tuo fianco, puoi accelerare i tuoi processi di vendita e operativi riducendo drasticamente il tempo dedicato ai compiti di automazione. | Growth hacker, revenue ops, sales ops | 399$ |
| Demandbase | Demandbase è una soluzione completa e unica che colma il divario tra vendite e marketing attraverso un’affidabile Account Intelligence. Con l’esperienza di Demandbase nella pubblicità, ABX (Account Based Experience) e integrazione di sistemi, puoi garantire che le interazioni con i clienti siano veramente coinvolgenti e autentiche. | Organizzazioni B2B, Saas, Società di dati | Contattare per prezzi |
| IntentData | Attraverso i dati di intent, marketer e venditori possono migliorare drasticamente le loro operazioni aziendali: dalla generazione di lead più qualificati all’accorciamento dei cicli di vendita e all’aumento dei tassi di chiusura; targeting degli acquirenti attivi con risorse di marketing per ridurre il churn e aumentare il cross-selling. | Professionisti del marketing, Team di vendita, Growth hacker | Contattare per prezzi |
| Act-On | Act-On è una piattaforma di marketing avanzata specificamente creata per alimentare campagne multicanale personalizzate e significative. Un equilibrio ottimale tra approcci inbound e outbound ti consente di allinearti più strettamente alle vendite e di attingere a dati preziosi per insight azionabili. | Professionisti del marketing, Team di vendita, Growth hacker | 900$ |
| Terminus | Terminus offre pubblicità di prim’ordine con numerose opzioni di targeting e ROAS più elevato, unito a CPM inferiori e meno frodi pubblicitarie. Il suo obiettivo è trasformare le esperienze degli acquirenti in potenti percorsi multicanale basati su dati di prima parte. | Team di marketing e vendita | Contattare per prezzi |
| Rollworks | RollWorks, una divisione di NextRoll, fornisce alle aziende B2B una piattaforma basata sugli account per migliorare i loro sforzi di marketing e vendita al fine di generare maggiori ricavi. Ciò viene realizzato con l’aiuto di algoritmi di machine learning e dati proprietari. | Team di marketing e vendita | 975$ |
| LeanData | LeanData è un’applicazione innovativa che opera all’interno di Salesforce (SFDC) per instradare, elaborare e allocare record di lead, contatti e account. Le sue capacità dinamiche lo rendono lo strumento perfetto per eseguire anche le strategie di marketing per i venditori più complesse. | Sales Ops | 50$ |
Come vedrai, si tratta di strumenti molto diversi con una vasta gamma di funzionalità, vantaggi, svantaggi e prezzi. Ti suggeriamo vivamente di cercare ulteriori informazioni per scegliere al meglio.
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Miglior Processo ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Come promesso, vorremmo concludere questo post proponendoti una delle combinazioni più economiche ed efficaci dell’intero mercato dei software ABM.
Per fare ciò, avrai bisogno di due strumenti:
- LinkedIn Sales Navigator: che è la versione premium di LinkedIn per venditori B2B, growth marketer e recruiter.
- LaGrowthMachine: che è uno dei strumenti di automazione delle vendite più flessibili disponibili sul mercato al momento in cui scriviamo questo post.
In questa guida passo passo, spiegheremo come procedere con questi due strumenti per ottenere una vera macchina ABM e generare facilmente più lead B2B.
Passo 1: Segmentazione e Targeting tramite LinkedIn Sales Navigator
Per utilizzare Sales Navigator, dovrai acquistare una licenza che costa circa 99$.
Innanzitutto, connettiti a LinkedIn Sales Navigator.
Quindi, vai nella scheda account.
Da qui, puoi filtrare dall’intero database B2B di LinkedIn (che è enorme). Gioca con i filtri per ottenere un elenco di account molto preciso.
Quindi, fai clic su “Visualizza dipendenti attuali”.
Questo passerà alla scheda lead e mostrerà tutte le persone (=lead) che lavorano nell’azienda che hai filtrato.
Quindi, aggiungi filtri dalla scheda lead per ottenere il profilo desiderato.
Salva il tuo elenco, ed è fatto, hai ottenuto un elenco di lead molto preciso da un processo ABM.
Passo 2: Importa il tuo elenco di lead in LaGrowthMachine
Se non ti sei ancora registrato, dovrai prima acquistare una licenza completa da 220$ che ti permetterà di beneficiare di tutte le nostre funzionalità e di fare letteralmente quello che vuoi.
Quindi, semplicemente importa il tuo elenco di lead da LinkedIn Sales Navigator a LaGrowthMachine e fai clic sul pulsante “Importa da LinkedIn” in LaGrowthMachine.
Crea il tuo pubblico.
Abbina tutte le colonne con un campo corretto per garantire che i dati rimangano puliti e ben organizzati.
Passo 3: Crea la tua sequenza di outreach multicanale
In quest’ultimo passaggio, vai nell’editor di campagne e avvia una nuova campagna da zero. Siamo l’unico strumento che ti permette di creare una campagna da zero, il che ci rende il più flessibile. Puoi fare letteralmente qualsiasi cosa tu voglia, quindi sii creativo.
Da qui, imposta il tuo flusso con diverse azioni e canali.
Per ogni fase della tua sequenza, presta attenzione alla scrittura delle email, al testo del messaggio LinkedIn e a qualsiasi altro messaggio.
Ad esempio, puoi:
- iniziare con un’email di presentazione di vendita;
- fare follow-up con un’altra email;
- se il tuo lead non ha risposto, inviare un primo messaggio LinkedIn;
- inviare un follow-up tramite LinkedIn;
- programmare una sessione di cold call;
- fare un follow-up sia su LinkedIn che via email.
È probabile che il tuo lead abbia risposto alla fine di questa sequenza.
Quindi, avvia la tua campagna.
Osserva i risultati.
Conclusione
Come abbiamo menzionato nell’introduzione, il software ABM non è più una scelta ma un obbligo quando si vuole aumentare le proprie vendite B2B.
In questo post, abbiamo elencato 10 dei migliori software ABM che possono aiutarti a lanciare e potenziare la crescita della tua attività.
Inoltre, abbiamo condiviso la nostra combinazione segreta che è LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine per coloro che vogliono iniziare con un processo molto efficiente a basso costo e con grandi risultati.
Infine, non esitare a contattarci se hai domande o hai bisogno di maggiori informazioni su uno qualsiasi di questi strumenti. Speriamo che questo articolo ti sia stato utile! Buona fortuna!