TL;DR
La segmentazione è fondamentale nel B2B. Questo articolo presenta 5+1 strategie per creare segmenti intelligenti:
- Segmentazione per attributi: Definisci il tuo cliente ideale (persona/ICP) e cerca caratteristiche comuni (dimensione azienda, settore, ecc.).
- Segnali di interesse: Identifica chi mostra interesse attivo (es. commenti, partecipazione a webinar) e combina con la segmentazione per attributi per priorità.
- Stack tecnologico: Segmenta in base agli strumenti che i tuoi lead utilizzano, specialmente utile per SaaS, cercando compatibilità con i tuoi prodotti.
- Concorrenza: Identifica i clienti dei competitor che rientrano nel tuo ICP e offri una soluzione migliore.
- Co-Marketing: Collabora con aziende che hanno clienti simili per scambiare lead qualificati, sfruttando la fiducia reciproca.
- Ambasciatori del brand (Bonus): Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di raccomandare aziende che sarebbero un buon fit, sfruttando la loro credibilità.
La segmentazione per attributi è la base; le altre strategie aggiungono precisione.
Nel B2B, la segmentazione è senza dubbio uno degli argomenti più complessi. Ma è anche uno dei più importanti.
Con l’avvento dei dati e dei nuovi strumenti di automazione, hai tutto il materiale necessario per costruire strategie di segmentazione ultra-creative.
Cos’è una strategia di segmentazione? Quali sono le chiavi per una buona strategia di segmentazione? Quali sono le migliori strategie di segmentazione attualmente?
In questo articolo, ti spiegherò come creare una strategia di segmentazione intelligente. Come bonus, ti darò le mie 5 strategie più creative ed efficaci per la segmentazione al momento.
Cos’è una strategia di segmentazione?
Come promemoria, la segmentazione si riferisce all’approccio utilizzato dalle aziende per dividere il loro mercato di riferimento in sotto-gruppi più piccoli e attuabili, chiamati segmenti.
Questi segmenti raggruppano potenziali clienti che condividono determinate caratteristiche o bisogni simili.
Come ho spiegato nell’introduzione, ci sono tante strategie quante la tua immaginazione permette.
Perché quando parliamo di “strategia” di segmentazione, parliamo in realtà di una tecnica, di uno schema o di un metodo che ci permetterà di raggiungere i nostri scopi, ovvero generare segmenti intelligenti.
Qual è l’interesse di una strategia di segmentazione?
Utilizzare una strategia comprovata per il lavoro di segmentazione comporta diversi vantaggi:
- Risparmio di tempo: Se sei già sicuro che la tua strategia sia efficace, non c’è bisogno di scervellarsi per crearne una nuova. Devi solo applicarla come un bravo studente, e i risultati arriveranno. In altre parole, scervellati una volta, per stare tranquillo tutte le altre volte!
- Aumento dell’efficienza: Piuttosto che partire da una segmentazione incerta, la strategia di segmentazione ha il vantaggio di offrirti un quadro, una logica che funziona. È una garanzia che le cose saranno fatte bene.
Il vantaggio sottostante di questi due benefici è l’iper-personalizzazione: più la tua strategia è definita, più i tuoi segmenti saranno raffinati e precisi.
Per i passaggi successivi, come il copywriting e l’outreach, ti sarà molto più facile creare messaggi e scenari di prospezione, e i tuoi risultati saranno molto migliori!
Come creare una buona strategia di segmentazione?
Allora, ora che sei convinto, come si crea una strategia di segmentazione degna di questo nome?
Bene, dovrai seguire diversi passaggi:
- Definisci la tua Persona e l’ICP: Un passaggio cruciale nel lavoro di segmentazione! Prima di pensare a una strategia, devi sapere a chi vuoi vendere. Per questo, esiste una metodologia che spieghiamo nella nostra guida “Come costruire le tue personas?“.
- Identificazione dei Criteri di Segmentazione: dovrai scegliere quali elementi utilizzare per segmentare il mercato. Questi possono includere criteri demografici (età, genere, reddito), geografici (località), psicografici (stile di vita, valori), comportamentali (abitudini di acquisto, fedeltà alla marca), o una combinazione di questi criteri. Maggiori informazioni nel nostro articolo sui criteri di segmentazione.
- Scegli i tuoi strumenti: Per segmentare, dovrai passare attraverso una piattaforma, uno strumento e un database. Per il B2B, di solito si sceglie LinkedIn, nella sua versione a pagamento Sales Navigator. La possibilità di filtraggio che offre è perfetta per segmentare.
- Analisi e Profilazione dei Segmenti: Una volta definite le tue personas, i tuoi criteri e gli strumenti, fai un primo test per vedere come sono i tuoi segmenti. Sono soddisfacenti? Sono troppo ampi o troppo ristretti? Corrispondono alle tue personas?
Itera ancora e ancora finché non trovi la metodologia che ti si addice e ti permette di ottenere segmenti che abbiano senso per te. Poi, la tua strategia di segmentazione è pronta per essere utilizzata, e riutilizzata 🥳
5+1 Strategie di Segmentazione tra cui scegliere:
Ora che hai un’idea dei passaggi da compiere per costruire la tua strategia di segmentazione, ho preparato per te X esempi per darti un po’ di ispirazione!
Queste strategie sono state testate e utilizzate dai nostri clienti e persino dal nostro team più e più volte, quindi sai che sono di prim’ordine:
- Segmentazione per attributi.
- Segmentazione per segnali di interesse.
- Co-Marketing.
- Segmentazione per stack tecnologico.
- Segmentazione per concorrenza.
- Bonus: Crea ambasciatori per il tuo brand!
Vediamo ognuna nel dettaglio 👇
Strategia di Segmentazione 1 – Attributi:
Bene, iniziamo col piede giusto.
Questa strategia si basa sull’identificare chi sono i tuoi potenziali clienti in base a determinate caratteristiche comuni.
Hai un’idea di base di chi siano i tuoi clienti tipici, o almeno chi vorresti che fossero. Li raggruppi in base a questi tratti condivisi, e poi ti addentri nei database che possono aiutarti a trovare persone con queste caratteristiche:
Cosa stai cercando esattamente qui? Beh, vuoi avere un quadro chiaro delle tue personas. Questo include cose come:
- La dimensione dell’azienda del lead.
- Quante persone ci lavorano
- Il loro settore.
- Dove si trovano,
- ecc.
Esempio 🔍
Diciamo che il tuo target sono solitamente team di vendita come quelli che abbiamo qui a La Growth Machine. Vorresti considerare quanti venditori ha un’azienda.
Abbiamo scoperto che le aziende con circa 5-10 venditori sono al limite. Se sono più grandi, di solito hanno le loro abitudini e strumenti, ed è più difficile farle cambiare.
Quindi, tendiamo a concentrarci sulle aziende più giovani. Quelle con cui possiamo crescere, piuttosto che cercare di rivoluzionare ciò che è già presente.
Ma non si tratta solo della dimensione dell’azienda, vero?
Devi anche concentrarti sugli individui all’interno di queste aziende:
- Da quale dipartimento provengono?
- Il loro ruolo lavorativo
- Da quanto tempo sono nel settore.
- Il loro livello di anzianità.
- ecc.
Sei il tuo detective qui, facendo un po’ di lavoro investigativo per capire le tue personas. Pensa a usare i filtri di strumenti come LinkedIn per capire chi sono queste persone e cosa le motiva.
Strategia di Segmentazione 2 – Segnali di interesse:
La prima strategia è ottima e tutto, ed è uno dei diagrammi di segmentazione più famosi in circolazione… per una ragione! 😉
Ma ecco il punto: questo approccio non dà priorità automatica a questi lead in termini di chi dovresti contattare per primo. Ecco perché è intelligente aggiungere una segmentazione extra, per capire quali di queste personas sono più propense a rispondere in questo momento.
Entrano in gioco i segnali di interesse!
Cosa sono questi segnali di interesse? 🤔
È abbastanza autoesplicativo. Pensa alle azioni che mostrano che qualcuno è interessato al tuo argomento.
Questo può essere qualsiasi cosa! E dovrebbe essere definito da te!
Quindi lasciami chiarire/aiutarti con un paio di esempi:
- Per noi di LGM, è molto importante quando qualcuno commenta un post su “Ottimizzare i tassi di apertura delle email“. Questo è un segnale diretto che sono interessati a ciò che facciamo.
- Immagina qualcuno che partecipa a un webinar sul prospecting di vendita con GetAccept. Noti che è un cliente GetAccept e sta approfondendo argomenti di prospecting. Quello è il tuo segnale per chiedere: “Avete strumenti per questo?” Non si tratta di inseguire tutti; si tratta di identificare quelli che mostrano un interesse genuino.
Ma aspetta, non si tratta solo di cogliere questi segnali. Si integrano anche le lezioni della Strategia 1. Se hai un gruppo di persone che partecipano al tuo webinar, non contatti tutti. Filtri, applicando la tua comprensione della tua persona.
Questa particolare strategia ti aiuta a dare priorità ai tuoi sforzi di targeting, identificando chi è veramente un lead “caldo”. Questi non solo corrispondono alla tua persona, ma mostrano anche un interesse reale.
Questo approccio è una miniera d’oro perché attinge a una varietà di fonti di dati, fornendoti una ricchezza di segnali su cui lavorare.
Strategia di Segmentazione 3 – L’approccio toolstack:
La prima strategia riguardava la comprensione di con chi stai parlando; le tue personas, e l’utilizzo degli strumenti disponibili per trovarle. La seconda ha aggiunto un ulteriore livello di precisione per targettizzare i lead “caldi” che hanno espresso interesse per il tuo brand/offerta.
Ma questa è solo Marketing 101, giusto? Portiamo le cose a un livello superiore!
Questo approccio non riguarda solo il sapere che i tuoi lead lavorano nel settore [SaaS], hanno meno di 5 venditori e sono nuovi nel loro ruolo.
Queste informazioni sono utili, certo. Ma se sapessi quali strumenti usano? E quanto bene questi strumenti si integrano con i tuoi? Sarebbe ancora meglio!
Questo funziona principalmente per le aziende SaaS, ma puoi applicarlo anche ad altri settori!
Pensaci, il tuo focus non è solo sulla persona o sull’azienda. È sullo stack tecnologico che stanno utilizzando. E se c’è una corrispondenza con ciò che offri, quella è una luce verde per una partnership potenzialmente eccezionale.
Esempio 🔍
Se scopriamo che qualcuno usa HubSpot, abbiamo trovato un vincitore! Perché? Perché il nostro prodotto funziona incredibilmente bene con HubSpot.
Qualcosa di semplice come: Ehi, ci integriamo perfettamente con questo strumento, quindi perché non unire le forze?
Strategia di Segmentazione 4 – Trasformare la concorrenza in opportunità:
La concorrenza non riguarda solo il tenere il passo, ma il targeting strategico.
Immagina di vendere un prodotto che è un rivale di Intercom. Il trucco non è solo trovare tutti quelli che usano Intercom; è trovare quelli che rientrano nel tuo profilo di cliente ideale all’interno di quel gruppo.
Ma di nuovo, torniamo alle basi: non stai inseguendo ogni utente di Intercom, solo quelli che si allineano con la tua persona specifica.
Esempio 🔍
Mettiamo in gioco Waalaxy, un concorrente diretto di LGM.
Certo, potremmo contattare tutti i loro clienti, ma questo significa gettare la rete troppo larga. Non tutti gli utenti Waalaxy sono un cliente ideale.
L’esempio più ovvio che mi viene in mente è che gli avvocati in Francia sono noti per usare Waalaxy per cercare nuovi clienti. Questo particolare profilo non potrebbe essere più lontano dalle persone che stiamo cercando di targettizzare qui a LGM!
È una miscela di identificare una lacuna e inserirsi perfettamente in essa – targettizzando coloro che hanno già mostrato interesse per un servizio simile, ma per i quali sai di poter fare mille volte meglio.
Strategia di Segmentazione 5 – Co-Marketing
Questa potrebbe non essere strettamente una strategia di segmentazione, pensala più come un approccio astuto. 😉
Il co-marketing consiste nell’unirsi ad aziende che hanno una base clienti simile alla tua. Entrambi vi rivolgete a clienti simili, perché non aiutarvi a vicenda? 🤝
Proprio come sappiamo che il nostro prodotto si integra bene con gli utenti HubSpot, ci rivolgeremmo a un’azienda e proporremmo una spinta reciproca. L’idea è di condividere un certo numero di potenziali clienti o clienti con loro, e loro fanno lo stesso.
Esempio 🔍
Prendiamo LGM e GetAccept, ad esempio. Stiamo già facendo webinar insieme – questo è marketing. Ma perché non fare un passo avanti?
I nostri clienti sono molto simili; sono tutti interessati al prospecting. Quindi, potremmo stringere un accordo: selezioneremo clienti con cicli di vendita lunghi – perfetti per GetAccept. E loro selezioneranno clienti che sono molto orientati al prospecting.
Ci scambiamo e ci spingiamo avanti a vicenda.
Potrebbe sembrare non convenzionale, ma perché no? Si tratta di sfruttare i database reciproci per trovare lead qualificati. L’approccio è diretto, semplice e, soprattutto, ti appoggi alla fiducia dei lead nell’azienda partner!
Non sembrerebbe strano per i clienti? 🤨
Letteralmente una domanda che mi sono posto quando ho sentito parlare per la prima volta di co-marketing, e ti condividerò la risposta che ho ricevuto:
Assolutamente no! È un approccio complementare. Il cliente dovrebbe essere felice, perché stai pensando a ciò che è meglio per lui. In sostanza, il co-marketing consiste nel creare relazioni simbiotiche in cui tutti traggono vantaggio. È un triplo vantaggio:
- Tu ottieni lead di qualità che si fidano che tu sia adatto a loro – quindi sono “caldi” come il fuoco. 🔥
- L’altra azienda gode dello stesso trattamento.
- I lead/clienti in questione stanno andando alla grande, gli è stato raccomandato uno strumento che ottimizzerà ulteriormente il loro lavoro! Puoi persino offrire loro una sorta di sconto per fidelizzarli. 💵
Quindi non si tratta solo di condividere lead, ma di sfruttare la fiducia che hanno nei loro clienti per assicurarsi una chiamata. Funziona solo se l’altra azienda è disposta a inviare il messaggio per me, e viceversa – è un dare e avere.
Strategia di Segmentazione BONUS – Creare Ambasciatori del Brand:
Infine, se vogliamo davvero spingere queste strategie di segmentazione al massimo, possiamo parlare di un’altra strategia spesso trascurata ma estremamente efficace!
È sulla stessa linea del co-marketing, in cui ti affidi ai tuoi clienti attuali per fare la segmentazione per te.
Come funziona? 🤔
Ti rivolgi semplicemente ai tuoi clienti soddisfatti e chiedi se possono consigliare tre aziende a cui pensano che i tuoi servizi si adatterebbero bene:
Il tuo cliente fa essenzialmente la segmentazione per te. 🤝
Ma ecco il trucco; DEVE essere una telefonata. L’email non basta. Quando chiami, spieghi che stai preparando la tua prospezione e vuoi lavorare con ambasciatori o referral. Se gli mandi un’email, la dimenticheranno. Se non sono pronti a fornire tre nomi ora, non lo saranno più tardi.
Se riescono a nominare rapidamente tre aziende, è tutto ciò di cui hai bisogno. Se non ci riescono, va bene! Non li incolperai.
Fai questo con 50 clienti, ottieni 150 nuovi clienti subito! E la parte migliore? Hai la prova sociale dietro perché sei raccomandato da qualcuno di cui si fidano.
Questo approccio si basa sull’avere clienti soddisfatti disposti a collaborare.
Non sottovalutare il loro potere. Possono servire come preziosi ambasciatori e fonte di referral di alta qualità.
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Considerazioni Finali:
Ecco fatto! 6 strategie di segmentazione che ti porteranno dove devi essere quando si tratta di lead qualificati.
Qualunque strategia tu scelga, devi prima passare attraverso la prima: la segmentazione per attributi.
È il fondamento su cui si basano tutti gli altri metodi di segmentazione. Le tue personas definiscono il target, e il resto delle strategie aggiunge strati di precisione.
Con queste conoscenze a portata di mano, puoi implementare efficacemente le strategie aggiuntive per affinare il tuo targeting e guidare il successo nei tuoi sforzi di marketing.