Stai cercando di qualificare meglio i tuoi prospect? Imposta un processo di lead scoring.

Vuoi inviare il contenuto giusto al momento giusto, ogni volta? Imposta un processo di lead scoring.

Sogni di minimizzare i punti di frizione con i tuoi prospect e aumentare il tuo tasso di conversione? Sai già cosa fare.

Molti clienti di LaGrowthMachine hanno implementato metodologie di lead scoring personalizzate, che consentono loro di ottimizzare con precisione il proprio flusso di lavoro.

Il risultato: maggiore reattività per una maggiore efficienza.

Cos’è il lead scoring? Come misurarlo e implementarlo? Quali sono gli strumenti giusti per una buona strategia di lead scoring?

Segui la nostra guida per comprendere il processo, imparare come implementarlo ed evitare di perdere potenziali affari.

Cos’è il lead scoring?

Il lead scoring è un processo di valutazione, oggi in gran parte automatizzato. Ti permette di misurare con precisione l’avanzamento dei tuoi potenziali clienti in un ciclo di acquisto predefinito. Così, puoi vedere, a colpo d’occhio, a quale stadio del funnel (e a quale livello di maturità) si trova il tuo lead.

Come qualificare i lead in modo efficiente?

Abbiamo scritto un fantastico post che spiega un processo molto dettagliato per utilizzare il lead scoring per la tua routine B2B per ottenere ottimi risultati con la tua lead generation!

In questo post imparerai:

Quali sono i migliori metodi per qualificare i lead;
Come e perché automatizzare questo processo;
Alcuni casi d’uso ed esempi che si sono dimostrati efficaci!

Scopri come identificare i lead più promettenti!

La sua applicazione ti permette di determinare la maturità di un prospect e la sua adeguatezza ai tuoi buyer personas, stabiliti durante l’implementazione della tua strategia di vendita.

Perché hai bisogno del lead scoring?

Se stai leggendo questo articolo sul lead scoring, presumiamo che tu abbia già familiarità con le basi del marketing inbound e delle strategie di lead generation.

Se non è così, ti invito a consultare la nostra guida su tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead.

Il momento migliore per implementare un metodo di lead scoring è quando la tua azienda ha raggiunto la sua fase di maturità.

In quel momento, ricevi diverse decine di lead a settimana. Senza un follow-up adeguato, rischi di essere sopraffatto e di perdere clienti.

Per ottimizzare il tasso di conversione dei tuoi prospect, devi accompagnarli in ogni fase del tuo funnel di vendita.

Ad ogni fase, devi fornire contenuti dedicati. Questi contenuti devono essere appropriati per rinnovare l’interesse del tuo lead verso i tuoi servizi. Può trattarsi di una risorsa da consultare, un’email di follow-up, ecc…

Devi catturare la loro attenzione e mantenerli sul tuo sito web finché non saranno convinti che tu sia la soluzione giusta ai loro problemi.

Se inneschi l’atto d’acquisto troppo presto, molto probabilmente perderai la fiducia che hai stabilito con il tuo prospect. Se non sono ancora pronti ad aprire il portafoglio o non sono pienamente convinti di aver bisogno dei tuoi servizi, rischi di spaventarli.

Ecco perché è essenziale identificare il “calore” dei tuoi lead. Questo è esattamente ciò di cui si occupa il lead scoring.

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Prioritizzare i tuoi lead

Più un lead è “caldo”, più è probabile che diventi un cliente.

Questo è ciò che distinguerà il tuo Marketing Qualified Lead dal tuo Sales Qualified Lead. Quando un lead passa dallo stato MQL a SQL, è il turno del team di vendita di interagire per finalizzare la vendita.

Per evitare di sprecare il tempo del tuo team, è quindi essenziale determinare in anticipo se hai a che fare con lead caldi, lead freddi o lead non più lavorabili.

In questo modo eviti di frustrare i tuoi team di vendita e marketing.

Quali sono gli obiettivi del lead scoring?

Assegnare punti va bene. Ma a cosa serve? Semplicemente ad arricchire il tuo database e ottimizzare il tuo tasso di conversione.

3 obiettivi principali spiccano:

Creare e affinare le tue strategie di nurturing per offrire il contenuto giusto al momento giusto
Definire call-to-action precise che sposteranno il tuo prospect al passo successivo nel tuo funnel di conversione
Migliorare la fidelizzazione dei lead con un flusso di lavoro efficiente end-to-end

Ora hai familiarità con il concetto di lead scoring. La teoria è interessante. Ma che dire della pratica?

Su quali criteri dovresti basare il tuo lead scoring?

Non c’è bisogno di affrettarsi, devi pianificarlo. Innanzitutto, mappa il percorso dell’utente e identifica le azioni che i tuoi prospect eseguiranno sul tuo sito web. Per questo, puoi fare riferimento al nostro articolo sul lead marketing.

Sia che si trovino nella fase di interesse, di coinvolgimento o di esplorazione, dovranno interagire in qualche modo con i contenuti che fornirai loro.

Per ogni interazione, assegna dei punti. Torneremo su questo punto più avanti.

Innanzitutto, vediamo come definire accuratamente il livello di maturità di un lead, basato su vari criteri:

Lead scoring comportamentale

Questo è semplicemente il modo in cui il tuo prospect consuma informazioni sul tuo sito web. Per ogni azione che compie, il tuo sistema gli assegnerà più o meno punti.

Ecco alcuni esempi di comportamenti da “premiare”:

Scaricare uno strumento dedicato (white paper, infografica, template…)
Iscriversi a una newsletter
Leggere un articolo del blog
Aprire il messaggio LinkedIn
Aprire l’email
Pianificare un appuntamento
Acquisto…

Lead scoring demografico

Più vago del lead scoring comportamentale, consiste nell’assegnare punti in base ai dati raccolti sul tuo prospect.

Più corrisponde al tuo buyer persona, più alto sarà il suo punteggio. Ecco alcuni criteri da prendere in considerazione:

Età
Professione
Livello gerarchico
Anzianità in azienda
Settore di attività
Area geografica
Dimensioni dell’azienda…

Recensioni online

Come i social network, le recensioni online sono un ottimo modo per testare e misurare l’interesse dei tuoi prospect per i tuoi servizi.

Per darti un’idea di dove cercare feedback sulla tua attività:

Google Reviews, il più popolare
TripAdvisor
Trustpilot, per connettersi con il tuo CRM
Recensioni di Facebook
Verified Reviews

L’idea è dare punti positivi alle recensioni che elogiano la tua attività e toglierli a quelle che si lamentano. Ha senso.

Statistiche di mailing

Questo è un po’ più preciso dei punti precedenti, ma è un eccellente indicatore della salute della tua lead generation via email, e a sua volta, dell’interesse del tuo pubblico per un dato argomento.

Controlla i tassi di click e i tassi di apertura delle tue email per giudicare la loro pertinenza.

Sta a te classificare l’importanza data a ciascun tipo di contenuto. Secondo me, un’email di prospezione avrà più peso di una newsletter di base.

Puoi anche andare oltre, dettagliando email per email e il grado di attività di ciascun lead.

Abbastanza dispendioso in termini di tempo, certo, ma efficace.

Analisi del tuo database

Per assicurarti di non perdere tempo, pulisci regolarmente i tuoi database.

Tutti abbiamo ceduto alla tentazione di compilare un modulo con:

Un indirizzo email spazzatura
Una data di nascita casuale
Un nome o cognome inventato
Un’azienda inesistente

Dai un’occhiata e cancella dalle tue liste i dati che sembrano più improbabili.

Elon Musk o Tim Cook non saranno interessati alla tua strategia di lead nurturing, mi dispiace.

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Come si misura il punteggio di un lead?

Una volta identificati e analizzati tutti i tuoi dati, avrai una visione abbastanza ampia per assegnare loro dei punti.

Di fronte a così tanti dati, è normale sentirsi dizzy. La FOMO diventa persistente, hai paura di perdere l’informazione cruciale che farebbe crescere la tua azienda di dieci volte.

Detto questo, se sei esitante, è meglio impostare un processo di lead scoring “di base” prima di cercare di affinarlo. Assegna punti alle azioni più comuni prima di dividerle in categorie.

Non hai ancora capito? Prendiamo l’esempio di un’agenzia specializzata in content marketing. La chiameremo Words.

Il suo obiettivo è conquistare un nuovo mercato di piccole e medie imprese che non prestano sufficiente attenzione alle loro strategie di contenuto.

Words utilizza diversi leve:

Una campagna display
Facebook Ads
Una landing page che offre un white paper su content 101
Un’email automatica di ringraziamento (per il download del white paper)
Una proposta telefonica inclusa nell’email per discutere le problematiche del cliente
Un processo di prospezione su LinkedIn
Una newsletter regolare con consigli su come diventare un ottimo copywriter per email
Articoli del blog sul content marketing

Per ogni leva e azione eseguita da un lead, Words assegna punti. Se un prospect:

Clicca su un Google Ad: 10 punti
Clicca su un Facebook Ad: 10 punti
Visita la landing page: 5 punti
Scarica il white paper e compila i suoi dati di contatto: 20 punti
Il prospect clicca sulla Call To Action per ottenere un appuntamento telefonico: 30 punti
Si iscrive alla newsletter: 15 punti
Si disiscrive dalla newsletter: – 25 punti
Legge un articolo del blog: 3 punti
Clicca su una CTA che reindirizza al prodotto: 10 punti
Abbandona il carrello: – 15 punti
Utilizza i servizi di Words: 50 punti
Lascia una recensione positiva: 15 punti
Lascia una recensione negativa: – 30 punti

Consiglio rapido 💡

La frequenza di invio di una newsletter varia notevolmente a seconda del tipo di contenuto offerto. Non applicherai la stessa frequenza tra una newsletter tematica (“ogni settimana, un nuovo consiglio sul copywriting”) e una newsletter promozionale (“il nostro corso è ora scontato del 70%!”).

Nel tuo software, ai tuoi lead viene assegnato un punteggio totale, che ti permette di categorizzarli.

Sta a te scegliere la soluzione più efficiente. Per semplificare il tuo compito, ti consiglio di dividerli in due categorie. Torniamo all’esempio di Words:

Da 0 a 100 punti: il tuo prospect è ancora un MQL. È interessato ai tuoi prodotti, ma ancora troppo freddo per agire.
100 punti e oltre: Ora è un SQL. È ora nelle mani del reparto vendite. Quest’ultimo si basa su tutti i dati raccolti per finalizzare la vendita.

Puoi anche scegliere di distribuire i tuoi lead secondo scale di punteggio (da 0 a 30 punti, da 30 a 50 punti, da 50 a 70 punti, ecc.).

Più preciso, ma meno chiaro per il passaggio dei lead alle vendite.

Quali sono gli strumenti per il lead scoring?

Ora sai quasi tutto sul lead scoring. L’ultimo passo; scegliere lo strumento giusto per aiutarti.

Ecco quelli che possiamo consigliarti:

Hubspot: Il suo basso costo d’uso e le sue molteplici sfaccettature lo rendono uno degli strumenti più popolari del momento. Permette l’automazione di molti processi offrendo un CRM efficiente. Offre una versione gratuita, piuttosto limitata… e versioni premium, costose ma molto complete. Puoi collegarlo a LaGrowthMachine senza alcun problema.
PipeDrive: Permette di impostare eccellenti pipeline di vendita personalizzabili. È uno strumento facile da usare. I suoi pacchetti sono esclusivamente a pagamento. Può anche essere integrato con LaGrowthMachine.
SalesForce: Questo software è noto per la sua capacità di costruire cicli di vendita complessi. Le sue funzionalità possono essere personalizzate a piacimento, il che lo rende uno strumento molto efficiente e su misura.

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Cosa dovresti ricordare:

Se dovessimo riassumere la nostra guida al lead scoring in una frase, diremmo questo: il lead scoring è un processo essenziale in ogni buona strategia di lead nurturing.

Senza lead scoring, rischi di perdere prospect pronti a diventare clienti… o rischi di infastidire prospect non ancora ricettivi al tuo prodotto.

Il vantaggio (o svantaggio, a seconda del punto di vista) è che non esiste una metodologia da imparare a memoria o un processo laborioso da seguire.

Sta a te costruire il tuo processo e assegnare i punti che ti sembrano più pertinenti ai tuoi obiettivi.

Tutto quello che devi sapere sul Lead Scoring nel 2026

TL;DR

Cos’è il lead scoring?