La Guida Definitiva alle Vendite Inbound!

Cosa sono le vendite inbound?

Per definizione, le vendite inbound sono un processo che consiste nell’attrarre nuovi clienti e lead verso di te invece di andare a cercarli.

Poiché le strategie di vendita inbound sono principalmente digitali, utilizzano contenuti, SEO, social media e altri canali digitali per servire uno o più obiettivi:

• Aumentare la consapevolezza del tuo marchio;
• Portare traffico al tuo sito web;
• Potenziare la tua generazione di lead;
• Aumentare le tue vendite;
• Aumentare le tue entrate.

Che tu sia nel B2C o nel B2B, le vendite inbound sono una strategia solida se vuoi nutrire i tuoi lead e trasformarli in clienti paganti!

Quali sono i principali canali di vendita inbound?

Ci sono quattro tipi di canali di vendita inbound:

• Content marketing: può essere un post del blog, un white paper, un podcast, un e-book o qualsiasi altro tipo di contenuto che ti aiuti a educare i tuoi clienti e potenziali clienti sul tuo prodotto o servizio. Il content marketing include la SEO, che è un ottimo modo per portare traffico al tuo sito web e aumentare le conversioni (che sono lead qualificati per il marketing).
• Social media: piattaforme social come LinkedIn, Twitter e Facebook sono piattaforme utili per iniziare a costruire relazioni con i lead. Pubblicando contenuti organici su questi social media, dai ai tuoi lead la possibilità di trovarti facilmente.
• Landing Page: puoi creare pagine specifiche sul web come moduli, sondaggi e altri formati che risponderanno alle esigenze dei tuoi potenziali clienti e ti forniranno informazioni per contattarli in seguito!
• Chiamata di vendita inbound: questo si verifica quando un cliente ti contatta dopo aver visto il tuo contenuto, visitato il tuo sito web o visto un annuncio. Può essere una chiamata a freddo o una chiamata a caldo.

Ai rappresentanti di vendita inbound è fortemente consigliato utilizzare questi canali, ma anche trovare nuove opportunità tra questi.

Qual è la differenza tra vendite inbound e vendite outbound?

Anche se l’obiettivo principale delle vendite inbound è generare lead, le vendite inbound sono l’opposto di quelle che chiamiamo vendite outbound.

Le tattiche di vendita outbound sono più simili a una tecnica “spray and pray” in cui si cerca di raggiungere quante più persone possibile nella speranza che alcune di esse siano interessate a ciò che si sta vendendo.

Ciò significa che consumerai molto tempo, denaro e risorse umane per ottenere risultati.

Le strategie di vendita outbound includono molte tecniche di vendita classiche e ben note come:

• Email a freddo;
• Chiamate a freddo;
• Social selling;
• Annunci di ricerca;
• Ecc…

Ma anche quelle nuove come il prospecting multicanale e l’automazione delle vendite. Queste ultime due tecniche possono essere utilizzate insieme e forniscono risultati migliori rispetto a quelle classiche: è quello che facciamo noi a LaGrowthMachine.

Con il nostro strumento, puoi inviare migliaia di messaggi di vendita automatizzati e follow-up su diversi canali e generare più lead di vendita senza fare nulla.

Quali sono i vantaggi delle vendite inbound?

Ora che hai un’idea di cosa siano le vendite inbound e quali siano le principali differenze con le vendite outbound, parliamo dei vantaggi.

I vantaggi delle vendite inbound sono molteplici:

• È più economico: poiché le vendite inbound vengono effettuate principalmente tramite canali digitali, ti costerà meno denaro rispetto alle vendite outbound;
• È più efficiente: i lead inbound saranno già interessati a ciò che stai vendendo quando vedranno il tuo messaggio. Non dovrai convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio, poiché stanno già pensando di acquistarlo – o almeno con le loro esigenze esistenti;
• Permette di scalare i tuoi sforzi: una volta costruita una solida strategia di vendita inbound, sarà più facile scalare i tuoi sforzi, migliorare il tuo processo e sviluppare l’acquisizione di lead nel tempo;
• Genera lead di migliore qualità: come abbiamo visto in precedenza, i lead generati tramite le vendite inbound hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti rispetto a quelli generati dalle vendite outbound;
• Costruisce fiducia: con le vendite inbound, non interrompi i tuoi lead mentre stanno facendo altro. Non è intrusivo come potrebbero essere le vendite outbound. Infatti, stai fornendo loro contenuti utili che li aiuteranno nel loro percorso. Questo è il tipo di approccio moderno che costruisce fiducia e soddisfazione nel tuo pubblico, essenziale per il successo delle vendite inbound.

Anche se ci sono molti vantaggi nell’utilizzare tecniche di vendita inbound, ti consigliamo di diversificare i tuoi sforzi di marketing e dividere il tuo budget tra diverse strategie, poiché non è mai bene concentrarsi su un unico canale di vendita e marketing!

Pertanto, una buona idea sarebbe investire sia nei metodi di vendita inbound che in quelli outbound.

Se vuoi ottenere il massimo dai tuoi sforzi di vendita outbound, ti consigliamo vivamente di utilizzare uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine che ti farà risparmiare un sacco di tempo e ti aiuterà a sviluppare i tuoi processi di generazione di lead!

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Come costruire una solida strategia di vendita inbound?

Arriviamo alla parte più interessante dell’argomento.

Sapere cosa sono le vendite inbound è già un buon punto. Ma come si costruisce un solido processo di vendita inbound?

Questo è ciò che esploreremo ora!

Passo 1: Identifica il tuo attuale processo di acquisizione lead

Il primo passo è dare un’occhiata al tuo processo attuale e vedere semplicemente cosa funziona e cosa no.

Poniti le seguenti domande:

• Come attiri nuovi lead?
• Qual è la mia organizzazione di vendita?
• Quante persone compongono il mio team di vendita?
• Qual è il mio pitch di vendita?
• Quali sono i tuoi canali principali?
• Qual è il tuo tasso di conversione?
• Quanto tempo/denaro ci vuole per generare ogni lead?

L’idea è davvero quella di costruire una visione corretta della tua attuale acquisizione per identificare i pro e i contro e trovare opportunità stimolanti per implementare o riorganizzare le strategie di vendita inbound.

Passo 2: Definisci la/le tua/e buyer persona

Per costruire un solido processo di vendita inbound, dovrai anche conoscere meglio il tuo processo di acquisto e il tuo mercato di riferimento. Questo è ciò di cui tratta il secondo passo!

Per farlo, dovrai creare una o più buyer persona. Una buyer persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti esistenti.

Creare una buyer persona ti aiuterà a capire quali sono le principali esigenze e sfide del tuo pubblico di riferimento. Sarai in grado di creare contenuti che rispondano alle loro domande, soddisfino le loro esigenze e forniscano loro le soluzioni che stanno cercando!

Se vuoi approfondire, abbiamo scritto un articolo su come creare una buyer persona.

Passo 3: Determina le fasi principali del tuo funnel di vendita

Una volta completati i primi due passi, è il momento di identificare le diverse fasi del tuo funnel di vendita.

Il funnel di vendita è fondamentalmente il percorso che i tuoi lead attraversano prima di diventare tuoi clienti finali.

Che tu sia nel B2B o nel B2C, ci sono quattro fasi principali in un tipico funnel di vendita:

• Consapevolezza: in questa fase, i tuoi lead non hanno ancora familiarità con il tuo marchio/prodotto/servizio. Non sanno di avere un problema o che esista una soluzione;
• Considerazione: ora, iniziano a rendersi conto di poter avere un problema e cercano soluzioni. Potrebbero confrontare diverse opzioni e prodotti;
• Decisione: questo è quando hanno deciso di acquistare un prodotto o servizio per risolvere il loro problema. Stanno solo cercando di trovare l’offerta migliore possibile;
• Azione: infine, hanno effettuato il loro acquisto e sono diventati tuoi clienti!

Naturalmente, questa è una visione molto semplicistica delle fasi del funnel di vendita. In realtà, è spesso più complesso di così.

Ma questo ti darà un buon quadro di partenza!

Non appena identifichi il funnel di vendita delle tue persona, saprai esattamente in quali fasi potrai implementare le tecniche di vendita inbound!

Ad esempio, se i tuoi lead fallivano nella fase di considerazione del funnel, forse sarà interessante proporre landing page, moduli e altri studi che potrebbero aiutarli a confrontare diverse offerte e scegliere quelle più interessanti – le tue!

Passo 4: Implementa la tua strategia di vendita inbound

Se hai fatto un ottimo lavoro con i primi passi del processo, sarai in grado di implementare facilmente la tua strategia di vendita!

A seconda dei tuoi risultati con i tre passi precedenti, sarai in grado di identificare diverse azioni da intraprendere.

Ma ecco alcune delle tecniche di vendita inbound più comuni che dovrebbero aiutarti a iniziare:

• Genera contenuti pertinenti e mirati: come abbiamo visto in precedenza, si tratta di fornire risposte alle esigenze della tua persona;
• Utilizza strategie SEO: assicurarsi che i tuoi contenuti appaiano nei primi risultati di ricerca è essenziale se vuoi generare traffico pertinente;
• Sii attivo sui social media: i social media possono essere un ottimo modo per connettersi con potenziali lead e aumentare la consapevolezza del marchio;

Quando avrai finito di elencare le tue azioni, dovrai informare i tuoi team di vendita e marketing per spiegare loro cosa, quando e come dovranno applicarle.

Passo 5: Feedback e iterazione

L’ultimo passo di questo processo è monitorare i tuoi risultati, raccogliere feedback dai tuoi team e clienti, e iterare sulla tua strategia di vendita.

Questo ti aiuterà a capire cosa funziona bene e cosa no, in modo da poter adattare la tua strategia di conseguenza!

Non esitare a tornare ai passi precedenti se senti il bisogno di cambiare qualcosa. L’obiettivo è migliorare sempre la tua strategia di vendita inbound!

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