Como fazer follow-up com seu lead usando LaGrowthMachine?

O que é follow-up de leads?

Basicamente, para profissionais de marketing de crescimento ou vendedores B2B, fazer follow-up com seus leads é o processo de enviar outra mensagem de vendas quando seu lead não respondeu à primeira.

Em B2B, essas mensagens de vendas podem ser enviadas através de diferentes canais de vendas, como:

• E-mails de vendas
• Mensagens de vendas no LinkedIn
• Cold calling
• Mensagens de vendas no Twitter
• etc…

Em outras palavras, um e-mail de follow-up é um e-mail que você envia após enviar um e-mail de introdução.

Note que você pode, e deve – falaremos mais sobre isso adiante neste post – fazer follow-up com seu lead usando um canal diferente.

Por que você precisa fazer follow-up com seus leads?

Fazer follow-up com seus leads B2B deve ser uma de suas prioridades como vendedor. Quero dizer, definitivamente.

Confira estas estatísticas convincentes abaixo:

• 44% dos vendedores desistem após uma tentativa de follow-up
• 95% de todos os leads convertidos são alcançados na sexta tentativa de ligação
• 60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de dizer sim
• Se você fizer follow-up com seu lead em até 5 minutos, você tem 9 vezes mais chances de convertê-lo!

Existem muito mais estatísticas como esta, mas você entendeu a ideia. Você pode conferi-las todas neste recurso: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Então, por que o follow-up de leads é importante?

Bem, simplesmente porque ajudará você a gerar mais vendas. Mas também a aumentar a retenção de clientes ao longo do tempo, melhorar seu desempenho graças ao feedback de seus clientes, obter depoimentos que podem ser usados para a imagem da marca, etc…

Afinal, apenas criando alguns processos fáceis, você pode obter ótimos resultados com seu follow-up de leads!

O simples fato de fazer follow-up não é suficiente. Você precisa fazê-lo muito bem, e há um método para isso. É o que veremos na próxima parte deste post.

Como fazer follow-up com seus leads?

Neste parágrafo, focaremos no processo de fazer follow-up com leads. Mesmo que pareça fácil, escrever follow-ups requer métodos e habilidades que você só pode adquirir com experiência como vendedor.

Você verá que definitivamente não é a mesma coisa!

Quais são as etapas do follow-up?

Primeiro, você precisa entender que fazer follow-up com seu lead pode ser projetado como um processo de 4 etapas:

• Etapa 1: Crie um diretório de todos os seus leads. Com esse conhecimento, você poderá determinar quais leads exigem follow-up.
• Etapa 2: Crie um cronograma ou um roteiro para saber exatamente quando cada prospect precisará de uma mensagem de follow-up.
• Etapa 3: Para cada prospect, identifique o interesse dele. Seu follow-up será mais eficaz se despertar o interesse do seu lead, mostrando o ROI por trás de tudo isso.
• Etapa 4: Envio do seu follow-up.

Este rápido processo de 4 etapas pode ajudá-lo a ter uma visão mais clara do seu fluxo global de follow-up e torná-lo muito mais eficaz.

Com a ajuda da automação, você pode fazer tudo isso ainda mais rapidamente. É isso que fazemos na LaGrowthMachine, mas falaremos sobre esse processo mais adiante no post.

Com que rapidez um lead deve ser contatado?

Duas coisas para entender aqui:

• Se o seu lead envia uma mensagem para você, quanto mais rápido você responder, melhor! Estudos mostram que, quando você responde mais de 1 hora depois, sua conversão diminui drasticamente. Por quê? Porque quando seu lead está escrevendo para você – especialmente os inbound – é como um momento de aquecimento, eles já estão prontos para conversar. Se você perder essa chance, eles podem falar com um de seus concorrentes ou pensar em soluções alternativas. É realmente uma questão de tempo aqui.
• Se você enviou uma mensagem para seus leads, você está em um esquema outbound. Isso significa que você precisa ter cuidado para não frustrar seu lead, mas também para não deixá-lo escapar de sua sequência. Em B2B, o melhor período para fazer follow-up com seu lead é enviar uma mensagem a cada 3 ou 4 dias.

Seu setor também impactará a frequência do seu follow-up. Alguns setores exigem que você use uma abordagem mais suave, enviando mensagens em intervalos mais longos, enquanto outros podem exigir que você seja mais persistente e envie e-mails diários.

Com que frequência um lead deve ser contatado?

Em B2B, o ciclo de vendas costumava ser mais longo do que em B2C e sempre exigirá contato humano de vendas. Portanto, cultivar relacionamentos é fundamental nesta jornada.

Relacionamentos começam com a imagem da sua marca, as primeiras mensagens que você envia ao seu lead, e terminam no momento em que seu cliente o deixa.

Durante a fase de prospecção, você deve prestar atenção ao tempo que leva para responder ao seu lead (veja o parágrafo acima), mas também à frequência com que envia mensagens a ele.

Na LaGrowthMachine, recomendamos:

• Fazer follow-up com ele a cada 3 ou 4 dias – usando vários canais e formatos de mensagem
• Não exceder 3 follow-ups. Se após 3 ótimas mensagens de follow-up de vários canais, seu lead não responder, isso significa que sua segmentação precisa ser melhorada ou simplesmente que ele não está interessado no que você está dizendo – isso acontece todos os dias, afinal.

Mas isso também depende do canal que você está usando! Prospectar no LinkedIn, via e-mail, ou através de cold calling opera sob princípios diferentes. É isso que veremos a seguir.

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Como fazer follow-up com seu lead por e-mail?

O principal canal para prospecção B2B continua sendo o cold emailing. Para otimizar seu follow-up por e-mail, recomendamos que você:

• Responda no mesmo loop de e-mail do seu e-mail de introdução, para que seu lead possa ter acesso a todo o histórico da conversa com bastante facilidade
• Sua resposta se refira à mensagem anterior que você enviou
• Use um tom amigável, personalizado e natural em sua mensagem
• Use vários assuntos de e-mail para destacar o fato de que é um follow-up. Isso cria uma conexão psicológica dizendo “Ei, alguém está contando com você para entregar, e ainda assim você o fez esperar.”
• Seu follow-up deve ser sempre curto!

Também é importante manter uma boa estrutura mesmo em seus e-mails de follow-up. Se seus e-mails de follow-up forem bem estruturados, seus leads poderão entender o que você está pedindo ou dizendo.

Uma boa estrutura seria algo assim:

• Dizer olá: “Olá” ou “Olá {{firstname}}” se você estiver nos setores de tecnologia ou marketing. Algo mais formal se você trabalhar em um setor formal, como finanças, contabilidade, etc.
• Introdução: Um breve lembrete do contexto e por que você entrou em contato
• O Valor que Você Oferece: Destaque o valor que seu produto ou serviços trazem para eles
• Por que eles devem agir agora: Explique por que eles devem agir agora e o que acontecerá se não o fizerem
• Seu Call-to-Action/encerramento: uma frase como “O que você acha?” pode ser suficiente para isso.
• Sua melhor assinatura.

E se transformássemos isso em um exemplo, ficaria assim:

Se você já é um de nossos clientes, ficaremos felizes em ajudar com o copywriting de seus e-mails e outras mensagens de vendas, o que tem um forte impacto em sua taxa de conversão!

Como fazer follow-up com seu lead usando o LinkedIn?

Um dos principais canais para prospecção B2B é o LinkedIn – que é o maior banco de dados de leads de vendas do mundo.

Como você notará abaixo, fazer follow-up com seus leads no LinkedIn é um processo um pouco diferente:

• Seu follow-up deve ser ainda mais curto do que para e-mail
• Você pode introduzir emojis, pois o LinkedIn vem de uma abordagem de mídia social, com uso diferente
• O tom de voz pode ser mais informal (novamente, dependendo do setor)
• Geralmente você encerrará sua mensagem com algo como “Me diga o que você acha!” ou “Adoraria ouvir você!”
• NUNCA assine uma mensagem do LinkedIn. Como você envia a mensagem, as pessoas já saberão que é você falando. Não há necessidade de assinar, pareceria estranho.
• Sinta-se à vontade para brincar com links, vídeos ou imagens, que podem trazer algo diferente dos e-mails.

A estrutura perfeita de mensagem do LinkedIn é parecer desestruturada. Para soar natural, você deve escrever como se fosse algo rápido, como se não tivesse tempo para pensar nisso. É uma abordagem muito diferente da usada em e-mails.

Aqui está um exemplo de copywriting para uma mensagem de follow-up no LinkedIn:

E é isso. Não há necessidade de fazer mais do que isso. Novamente, se você não tiver certeza sobre isso, o LaGrowthMachine pode ajudá-lo com seu copywriting.

Como fazer follow-up com seu lead usando o LaGrowthMachine?

Cobrimos tudo sobre follow-up de leads desde o início deste post. Listamos muitos métodos, benefícios e exemplos para guiá-lo neste processo.

No entanto, gostaríamos de falar sobre outra técnica, usando o LaGrowthMachine. Este método permite que você:

• Reduzir os erros humanos no follow-up (escrever para o lead errado, por exemplo)
• Obter um fluxo de trabalho muito mais escalável
• Economizar uma quantidade enorme de tempo (e dinheiro também!)
• Ser muito mais preciso com seus follow-ups de leads
• Gerar muito mais leads.

Então, agora que você está curioso, como funciona?

Siga estes passos rápidos para obter o máximo dele.

Etapa 1: Adicione alguns leads ao LaGrowthMachine

O LaGrowthMachine permite que você adicione leads B2B do LinkedIn, CSV ou manualmente. Quanto mais dados de leads você fornecer, melhor!

No entanto, o LaGrowthMachine também pode enriquecer seus leads automaticamente.

O enriquecimento é um processo chave aqui: graças a este recurso, você poderá configurar uma sequência de vendas multicanal, usando canais como LinkedIn, E-mail e Twitter.

É isso que explicaremos a seguir.

Etapa 2: Configure sua campanha com o LaGrowthMachine

A segunda parte deste processo é usar os dados que você coletou na etapa anterior para criar uma sequência de vendas multicanal.

Para fazer isso, você pode seguir estas poucas etapas:

• Crie sua campanha do zero (se você estiver usando o pacote business) selecionando um, dois ou três canais de vendas diferentes
• Selecione o público em que você trabalhará (assumimos que você já fez sua segmentação anteriormente, aqui)
• Crie todas as suas ações manualmente com nosso sistema de arrastar e soltar. Uma ação através do LinkedIn pode ser visitar o perfil do seu lead, por exemplo. Quando você começa a escrever mensagens para seus leads (por e-mail ou LinkedIn), você pode editar seu copywriting usando nossas variáveis. Isso faz com que sua campanha de vendas em larga escala pareça personalizada, como se você estivesse conversando com um cliente individual por vez.
• Crie suas mensagens de follow-up e adicione um parâmetro de tempo. Por exemplo, você pode fazer follow-up no LinkedIn em 3, 4 ou 5 dias – a escolha é sua, na verdade – após ter enviado sua primeira mensagem. Em seguida, você pode fazer follow-up por e-mail se seu lead não respondeu ao seu follow-up do LinkedIn.

Lembre-se que se um lead responder em qualquer ponto da sua sequência, o loop será interrompido.

O que fazer a seguir?

Etapa 3: Use o recurso de caixa de entrada de vendas do LaGrowthMachine

Parabéns! Seu lead respondeu a um de seus follow-ups.

Agora, seu principal objetivo será fechar o negócio e gerar um cliente. Com o LaGrowthMachine, você pode enviar milhares de mensagens em diferentes canais…

Com isso, sua prospecção B2B é incrivelmente eficaz — mas também pode ser um pouco caótica… Felizmente, nosso recurso de caixa de entrada de vendas garante que isso não aconteça!

Com o recurso de caixa de entrada de vendas, você pode dialogar com seus leads, enviando um e-mail ou mensagens do LinkedIn diretamente em uma única interface.

Dessa forma, você obtém acesso completo ao histórico de suas conversas e potenciais clientes. Isso também é uma grande ajuda para ter uma visão precisa de sua prospecção e economizar muito tempo.

Etapa 4 (Opcional): Conecte o LaGrowthMachine ao seu CRM

Esta etapa é opcional, mas recomendamos fortemente que você a utilize, pois pode ser muito eficaz para centralizar seus dados e gerenciar outras ações, como relacionamento com clientes.

Você pode conectar o LaGrowthMachine a qualquer CRM de sua escolha! Você tem 2 tipos de integrações:

• Nativas: com Hubspot e Pipedrive
• Usando Zapier: para quase qualquer CRM.

Conectar sua solução de CRM com o LaGrowthMachine lhe dará a capacidade de centralizar todos os seus dados em seu CRM. Além disso, você pode optar por configurar gatilhos no LaGrowthMachine para qualificar seu lead diretamente em seu CRM!

Conclusão

Como você pode ver, o LaGrowthMachine é uma ferramenta poderosa para geração de leads B2B. Você pode usá-lo para coletar leads de diferentes fontes e, com a ajuda de seus recursos, configurar uma sequência de vendas multicanal eficaz.

E com nossas integrações disponíveis, você tem todas as ferramentas em mãos para contatar seus prospects e convertê-los em clientes! Experimente hoje e veja seu negócio B2B crescer!