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O principal objetivo de uma equipe de vendas é capturar mais leads e garantir uma maior taxa de conversão final. Ter um plano de fluxo de vendas elaborado é a melhor maneira de alcançar mais vendas. Um fluxo de vendas define as atividades detalhadas que ocorrem no funil de vendas para atrair leads, aumentar conversões e gerar mais vendas. 

Uma equipe de vendas se envolve em conjuntos repetíveis de atividades para qualificar um prospect e guiá-lo pelas etapas até o fechamento de um negócio. Repetir as mesmas atividades repetidamente pode ser tedioso e cansativo. A automação do fluxo de vendas utiliza software para completar automaticamente os processos. As equipes podem automatizar fluxos de vendas, como atribuição de leads, fluxo de negócios estagnados, nutrição de leads e pontuação de leads.

Entendendo o Que é Automação de Fluxo de Vendas 

Um fluxo de vendas é o conjunto repetitivo de processos que os representantes de vendas realizam para nutrir um lead desde a fase inicial do funil até a fase de conversão. O termo também pode ser referido como um funil de vendas ou processo de vendas.

Um fluxo de vendas foca em prestar atenção detalhada ao que acontece em cada fase. Inclui identificação de leads, qualificação, identificação de necessidades, elaboração de ofertas e acompanhamentos. Os representantes de vendas usam um fluxograma de fluxo para garantir que nenhuma etapa seja esquecida no processo de nutrir leads para convertê-los.

Exemplos de automação de fluxo de vendas podem incluir: 

  • Onboarding de novos leads
  • Atualização de campos de leads
  • Envio de e-mails automatizados
  • Automação de lembretes para compromissos
  • Automação de resultados de compromissos
  • Automação da qualificação de leads
  • Automação de negócios fechados

Pesquisas mostram que globalmente, as equipes de vendas gastam apenas 35% do seu tempo vendendo. Isso significa que elas gastam 65% do seu tempo em atividades manuais, como pesquisa de leads, acompanhamentos, entrada de dados e pontuação de leads.

A automação de fluxos de vendas ajuda os representantes de vendas a registrar vendas maiores com menos esforço. Eles utilizam diferentes tipos de software para criar fluxos automatizados. 

O processo ajuda sua equipe a eliminar muitos processos manuais e criar interações personalizadas com leads valiosos.

Ferramentas de automação de fluxo de trabalho realizam tarefas manuais com pouca ou nenhuma intervenção dos representantes de vendas. Utiliza algoritmos de IA para coletar dados e lançar as ações mais relevantes. Pode enviar um alerta após cliques, um e-mail de acompanhamento automatizado após o cadastro, lembretes para completar o carrinho e pontuação de leads. 

Durante a implementação da automação de fluxo de vendas, a escolha do seu dispositivo de trabalho importa. Isso afeta a produtividade do seu fluxo de trabalho de muitas maneiras. Muitas marcas modernas estão adotando cada vez mais o uso corporativo de MacBooks, principalmente por seus recursos eficientes e ultramodernos. Os laptops vêm com um design moderno e uma interface amigável. 

Por Que as Marcas Devem Considerar Automatizar Seus Fluxos de Vendas

A necessidade de automação de fluxos de vendas está aumentando devido aos benefícios que ela oferece. Muitas organizações perdem muitas oportunidades de vendas devido à falta de processos de fluxo automatizados. Os representantes de vendas não conseguem qualificar leads a tempo ou fechar negócios quando necessário. A automação fornece às equipes de vendas uma visão melhor do funil e elas agem quando mais necessário. As marcas devem considerar automatizar seus fluxos de vendas devido aos benefícios que vêm com sua implementação. 

Aumento na qualidade dos leads

No processo de geração de leads, a automação ajuda a aumentar o número de leads de qualidade. O software de fluxo de trabalho de automação de roteamento de leads ajuda a distribuir leads entre os representantes de vendas. Elimina o encaminhamento manual de leads, qualificação e pontuação. O software usa algoritmos de IA para avaliar e classificar leads consistentemente. Envia mensagens relevantes para guiá-los pelo funil. Os representantes de vendas se beneficiam de um aumento na qualidade dos leads que podem ser nutridos até a conversão. 

Mais negócios fechados

As equipes de vendas podem automatizar o fluxo de e-mails e agendar acompanhamentos, coletar informações sobre prospects e fornecer comunicação contínua. Os representantes de vendas recebem alertas quando os prospects clicam em links, abandonam o carrinho ou pesquisam determinados produtos. Eles podem então fazer o acompanhamento necessário e fechar mais negócios. 

Maior eficiência

A automação do fluxo de vendas otimiza o processo de vendas. Os representantes usam menos esforço e completam mais tarefas. A eficiência ajuda uma empresa a desperdiçar menos recursos e ter processos mais suaves. Os representantes de vendas utilizam seu tempo de venda ao máximo, o que aumenta os rendimentos de vendas. 

Maior colaboração entre representantes de vendas

Ferramentas de automação de fluxo de trabalho distribuem tarefas entre diferentes representantes de vendas. Eles usam ferramentas para distribuir leads, disponibilizar dados em um só lugar e enviar alertas e lembretes. As equipes de vendas trabalham como uma unidade, o que beneficia uma empresa com crescimento e uma reputação positiva. 

Economiza tempo e dinheiro

Os representantes de vendas gastam menos tempo em atividades manuais. Eles se concentram mais em aumentar as conversões para aumentar as vendas. As marcas economizam tempo e dinheiro, o que é importante para o crescimento. 

Figura 2 – learnworlds

Processo Passo a Passo para Automatizar Seus Fluxos de Vendas

A automação eficaz do fluxo de vendas envolve a preparação do terreno com antecedência. Garante que você não omita nenhuma etapa e que cada etapa tenha sido implementada corretamente na sequência certa.

O principal propósito da automação do fluxo de trabalho é reduzir ao máximo os processos manuais e aumentar ao máximo os processos automatizados. A automação otimiza os processos e reduz as intervenções manuais. Siga as etapas corretas para um processo de automação de fluxo de trabalho tranquilo. 

Etapa 1: Decida quais fluxos de trabalho precisam de automação

Os fluxos de trabalho que precisam de automação são aqueles que exigem atividades repetitivas. Por exemplo, para gerenciar uma campanha de geração de leads orientada a resultados, os representantes de vendas devem realizar várias atividades repetitivas. Eles devem:

  • Criar conteúdo consistentemente
  • Pesquisar públicos relevantes
  • Enviar mensagens promocionais
  • Realizar testes e análise de leads
  • Realizar pontuação e nutrição de leads

O fluxo de geração de leads é uma das atividades repetitivas que as equipes de vendas podem considerar automatizar. Ele otimiza o processo e aumenta seu sucesso. 

Etapa 2: Decida quais metas devem ser alcançadas

Após identificar os processos repetitivos que precisam ser automatizados, o próximo passo é definir seus objetivos de vendas. Um dos objetivos da automação de fluxos de vendas é reduzir o ciclo da jornada do cliente. Também busca reduzir o tempo de entrada de dados e focar mais na otimização de insights e leads para o sucesso. Você deve, no entanto, justificar cada meta que sua marca deseja alcançar. 

Etapa 3: Decida quais soluções de fluxo de trabalho são mais relevantes para sua marca

As soluções de automação de vendas que você escolhe são baseadas nos objetivos da sua marca. Pode ser que sua marca queira gerar mais leads, fechar mais negócios, lançar campanhas de e-mail, promover um produto específico e muito mais. Você pode escolher uma solução com base em fatores como:

  • Recursos: Os recursos atenderão às suas necessidades de automação de fluxo de trabalho?
  • Custo: O custo está dentro do seu orçamento?
  • Capacidades de integração: A solução permite integração com outras ferramentas da sua empresa?
  • Total de usuários: Quantos usuários você tem?
  • Interface do usuário: É fácil navegar no painel de forma amigável?
  • Suporte: O fornecedor oferece suporte de qualidade?

Etapa 4: Treine e meça os KPIs

Treine sua equipe para usar as soluções para obter benefícios maximizados. Por exemplo, suas equipes de vendas podem usar ferramentas de automação de fluxo de trabalho para melhorar a redação publicitária de vendas e gerar conteúdo de maior qualidade. Tenha um plano para medir o desempenho do seu sistema automatizado de fluxo de trabalho de vendas. 

4 Fluxos de Vendas Que Você Pode Querer Automatizar!

CRM é uma ótima ferramenta que requer automação para melhorar os processos de fluxo de vendas.

A ferramenta permite integração com milhares de outras ferramentas de automação de fluxo de trabalho para oferecer uma visão completa dos processos em um só lugar. Os processos que exigem muito trabalho repetitivo devem ser considerados para automação. Ela permite que as atividades sejam realizadas automaticamente para que suas equipes de vendas economizem tempo e esforço. 

Fluxo de Vendas 1: Automatizar o fluxo de trabalho de nutrição de prospects

Para nutrir leads, suas equipes de vendas precisam usar várias estratégias. Eles podem decidir usar:

  • E-mails
  • Mídias sociais
  • Realizar pesquisas
  • Promoções de produtos

A equipe também deve pontuar os leads e nutri-los para começar a converter e gerar vendas. Todo o processo de fluxo de trabalho pode ser automatizado para torná-lo mais suave e eficaz. O software de automação ajudará os representantes de vendas a coletar as preferências do lead e direcionar os visitantes para o conteúdo de vendas. Usar esforços humanos para nutrir prospects não é escalável. A automação ajudará você a alavancar os dados do prospect que você já possui.

Exemplo 🔍

Por exemplo, um prospect pode visitar seu site e baixar conteúdo como um e-book ou estudo de caso. Uma ferramenta de automação o adicionará automaticamente ao seu sistema de nutrição de leads. A ferramenta pode então enviar e-mails ao prospect incentivando-o a tomar outra ação com base no conteúdo que ele baixou.

Dependendo de sua persona, a ferramenta também pode redirecioná-lo para uma rota diferente para receber mensagens personalizadas especificamente para ele. Em seguida, o prospect pode preencher um formulário para se inscrever em seus e-mails. Ele pode até se inscrever para um teste gratuito, adicionar algo ao carrinho ou solicitar uma reunião. Com base em sua ação, sua ferramenta de automação pode enviar e-mails adicionais ou atualizá-lo no sistema para notificações push.

Todas essas etapas não exigem intervenção humana. A ferramenta de automação pode guiar o prospect de uma etapa para a próxima até que ele converta. A ferramenta envia grandes volumes de e-mails e gerencia assinaturas e cadastros, e downloads de e-books. Se um prospect atrasar a ação, a ferramenta envia outro e-mail para lembrá-lo de agir. Pode sugerir algumas ofertas, como descontos e e-books gratuitos. 

Fluxo de Vendas 2: Automatizar Segmentação de Contatos e Fluxo de Atualização

Uma atividade repetitiva que os representantes de vendas realizam é segmentar contatos e atualizá-los no CRM. O processo leva tempo e pode exigir a contratação de equipes extras. Dificulta a coordenação com as equipes para iniciar acompanhamentos e guiar os prospects pelo funil. 

Alguns dos contatos podem ser perdidos. A automação do fluxo de trabalho de segmentação e atualização de contatos economiza muito tempo.  A ferramenta de atualização automatizada pode segmentar o contato por e-mails, telefone e endereços de correspondência. Após cada novo contato, a ferramenta atualiza automaticamente todo o banco de dados de contatos.

Primeiro, você precisa coletar contatos de várias fontes. Você deve então criar seus campos personalizados e adicionar suas condições.

Geralmente, o sistema de segmentação é pré-programado com base em campos específicos. Você pode programá-lo para segmentar com base na fase da jornada do cliente ou no comportamento online. Você também pode segmentar com base no nível de engajamento, pontuações de leads, origem do lead ou conversas de vendas.  

Por exemplo, se uma de suas condições de segmentação for baseada em atividade online, a ferramenta de automação aprenderá os padrões de comportamento do prospect e analisará suas atividades. Ela pode registrar comportamentos como ativamente engajado, desengajado, inativo, engajado, e assim por diante. A ferramenta deve então decidir onde colocar o contato. 

Ele pode ser colocado na lista de e-mails para lembretes, sugestões de produtos ou e-books. Assim que o contato for segmentado com sucesso, a ferramenta atualiza todo o sistema de contatos. Este processo pode ser repetido várias vezes à medida que o comportamento do prospect muda.  

Fluxo de Vendas 3: Automatizar Fluxo de Status de Leads

O status do lead é uma estratégia usada para rastrear o progresso dos leads no funil de vendas. Ele oferece às equipes de vendas uma oportunidade de guiar o lead mais adiante no funil até o ponto de conversão. As marcas perdem muita receita quando os leads vazam do funil. Se o status deles no funil for corretamente identificado, os representantes de vendas podem tomar as ações corretas para guiá-los. Ele fornece uma plataforma para selar o vazamento de receita causado por leads perdidos. Seus representantes de vendas precisam de informações como:

  • Entramos em contato ou tentamos entrar em contato com o visitante
  • O visitante respondeu
  • Eles solicitaram informações
  • Marcamos uma reunião
  • O lead converteu 

Exemplo 🔍

Por exemplo, quando alguém interage com sua marca pela primeira vez, o sistema o marca como Novo Lead ou Prospect. Ele ainda não foi contatado por um representante de vendas. O sistema atribuirá o lead a um representante de vendas e o marcará como Aberto. Isso significa que nenhuma atividade foi realizada ainda. Suponha que o representante tenha começado a se preparar para contatar o lead. O sistema o marcará como Em Progresso.

Em seguida, o representante de vendas pode tentar contatá-lo por e-mail automatizado ou chamada telefônica e não obter resposta. Neste nível, o sistema o marcará como Tentativa de Contato. O representante pode tentar contatá-lo novamente. Se ele responder, será marcado como Conectado. Isso significa que houve comunicação ou que a comunicação está em andamento.

O representante pode prosseguir para sugerir um negócio, mas o lead ainda não foi qualificado. Nesse caso, ele será marcado como Negócio Aberto. Neste ponto, o lead pode ser perdido ou mostrar interesse. Se for perdido, é marcado como Não Qualificado. Se mostrar interesse, é marcado como qualificado e pode ser redirecionado para as próximas etapas. 

Fluxo de Vendas 4: Automatizar a Criação de Tarefas para o Fluxo de Trabalho dos Representantes de Vendas

O fluxo de trabalho de tarefas para os representantes de vendas pode ser dividido em várias categorias. Alguns podem ser encarregados de trabalhar em negócios estagnados, criar conteúdo, gerenciar bancos de dados de contatos de clientes ou gerenciar clientes convertidos. Ferramentas de automação de fluxo de trabalho podem ajudar os gerentes de vendas a atribuir tarefas automaticamente. Por exemplo, se uma ferramenta envia alertas de que um lead fez uma solicitação, o gerente de vendas pode atribuir um representante de vendas específico para lidar com o problema. Isso torna o processo de fluxo de trabalho mais fácil e suave. 

Outros tipos de processos de fluxo de vendas que podem ser automatizados incluem:

  • Automação do fluxo de trabalho de boas-vindas e educação de novos clientes
  • Automação do fluxo de trabalho de reengajamento de contatos
  • Automação do fluxo de trabalho de negócios estagnados
  • Automação do fluxo de trabalho de lembretes de feedback e compra

Exemplo 🔍

Um exemplo de automação de tarefas de um representante de vendas é a distribuição de leads. A captura e entrega de leads seguem vários processos. Com base em critérios predefinidos, o sistema distribui leads B2B com base na expertise de um representante de vendas, disponibilidade, desempenho e localização. O sistema também adota várias estratégias de distribuição.

Uma técnica é chamada Round Robin – que é uma estratégia baseada em push. O sistema distribui leads igualmente entre todos os representantes. Outro método é baseado em pull, onde o sistema coloca todos os leads em um só lugar e permite que os representantes de vendas escolham as tarefas que podem realizar.

 

Há também a técnica Shark Tank, outra estratégia de distribuição de leads baseada em pull. Em vez de colocar leads para os representantes de vendas escolherem, o sistema envia notificações para cada representante. O representante que responder primeiro recebe o lead.

Todo o processo começa com uma sólida geração de leads impulsionada pela equipe de marketing. O sistema então os rastreia quanto à qualidade e define os critérios de distribuição. O sistema mantém a transparência em todo o processo. 

Principais 5 Ferramentas para Automatizar Seus Fluxos de Vendas

Todo o processo de automação do fluxo de vendas requer alocação de tempo, implementação de tecnologia e um orçamento decente. Ferramentas de automação de fluxo de vendas eliminam processos tediosos e complexos, automatizando processos rotineiros que exigem intervenção humana. Constrói um fluxo de vendas mais simples e orientado a lucros. Quase todo o software de automação de vendas pode ser facilmente integrado a ferramentas de CRM, captura de leads e também de marketing por e-mail.

A ferramenta que você escolher para o seu negócio depende das metas da sua organização e das necessidades específicas do cliente. 

LaGrowthMachine

LaGrowthMachine é uma ferramenta eficaz para automatizar seus e-mails e o alcance no LinkedIn. A ferramenta automatiza conversas com contatos de e-mail e entra em contato com a conta do LinkedIn deles se eles não enviarem o e-mail para você. Você pode programá-la para importar seus prospects, engajá-los e sincronizá-los. Você também pode programá-la para limpar os dados do seu prospect para que você fique com uma lista de qualidade. Possui um recurso de mensagens multicanal para enviar toda a sua comunicação de um só lugar. 

HubSpot 

O HubSpot Sales Tool é uma das ferramentas online mais populares que pode ser usada com qualquer CRM para automatizar vários processos de fluxo de trabalho. Ele automatiza e-mails para o seu banco de dados de contatos com base em requisitos pré-programados. Por exemplo, se você usa um formulário para incentivar os visitantes a se inscreverem na sua lista de e-mail, a ferramenta envia automaticamente comunicações assim que o visitante preenche o formulário.

Pode ser uma mensagem de agradecimento, um e-book, um acompanhamento ou uma mensagem de promoção. A ferramenta ajuda a automatizar fluxos de trabalho de nutrição de leads e segmentação de contatos. 

Woodpecker

A ferramenta Woodpecker é usada para aprimorar campanhas de e-mail frio. Quando os representantes de vendas trabalham em campanhas de e-mail frio, eles buscam persuadir os prospects no funil em diferentes estágios para que tomem as ações esperadas. Ela é programada para identificar gatilhos, pesquisas específicas e ações.

Com base no gatilho, a ferramenta pode adicionar um prospect a uma campanha, fazer uma chamada de API, pesquisar leads, atualizar leads ou remover prospects não qualificados. 

GetResponse

GetResponse permite que você crie automação de vendas do zero ou usando modelos pré-construídos. Modelos pré-construídos são usados para uma ampla gama de situações de vendas. Você pode programá-la para funcionar com base em condições específicas, ações e filtros associados a diferentes cenários de fluxo de vendas. 

Ela gerencia os contatos do prospect e a jornada do cliente no funil. Pode enviar mensagens de boas-vindas, mensagens pós-compra e de promoção de vendas. Envia alertas para carrinhos abandonados e ajuda a manter a retenção e o engajamento. Também funciona como um software de gerenciamento de contratos. 

Salesmate

Salesmate pode ser usada para automatizar uma variedade de fluxos de vendas. Você pode usá-la para atribuir leads automaticamente a representantes de vendas e para automatizar seus e-mails em fluxos de vendas. Envia lembretes de assinaturas, e-mails de boas-vindas e citações de aniversário.

Após um cliente adicionar um item ao carrinho ou fazer uma compra, ela envia e-mails de acompanhamento para construir relacionamentos duradouros. Ajuda a rastrear atividades no pipeline e a rastrear metas de vendas. 

Leadfeeder

Leadfeeder ajuda as equipes de vendas a escalar sua automação de fluxo de trabalho. Ela pode automatizar notificações por e-mail e enviá-las em uma frequência predefinida toda vez que um prospect abre um e-mail, clica em um link ou visita um site. Pode ser programada para redirecionar leads para canais específicos.

A ferramenta também pode ser integrada ao Salesforce para consolidar contatos de prospects em um só lugar. É útil para qualificar leads, otimizar seus fluxos de vendas e fechar mais vendas. 

Conclusão

A automação do fluxo de vendas utiliza software para gerenciar processos de vendas em piloto automático. As empresas adotam vários softwares baseados em IA para eliminar o fluxo de trabalho manual repetitivo. A automação significa um impulso nas vendas finais, maior confiabilidade e maior produtividade na sua força de vendas.

As empresas precisam trabalhar nas etapas corretas a serem seguidas ao criar uma estratégia de automação de fluxo de vendas.

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