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Quando você é uma empresa em estágio inicial (como na Whaly), tudo é complexo: você tem poucos recursos, está sob alta pressão de tempo e, claro, não sabe as melhores estratégias de campanha para implementar.
Uma coisa não muda: o outbound é uma parte essencial do seu negócio. Quando você tem um marketing de leads inbound relativamente baixo (o que geralmente é o caso nas fases iniciais), pode ser a maneira mais fácil e eficaz de obter mais leads.
Você primeiro precisará descobrir todos os passos clássicos antes de torná-lo eficiente, como segmentar as pessoas certas e extrair e validar e-mails (isso pode ser feito automaticamente com LaGrowthMachine 😻) antes de chegar a agendar chamadas de vendas.
Para saber o que está performando melhor, em termos de MQL (Marketing Qualified Leads), a medição do sucesso das suas campanhas pode se tornar complicada.
Com o tempo, todos nós experimentamos diferentes configurações, tentando entender quais campanhas estavam gerando os melhores leads ao longo do tempo.
Esta é uma retrospectiva rápida sobre nossas primeiras campanhas, o que experimentamos, o que falhou e, o mais importante, como medir permitiu que melhorássemos a taxa de conversão em 30% em 10 dias!
Então, como fazemos isso? Bem, uma boa maneira de fazer isso é tornar todo o seu processo de cold email o mais leve possível em 3 coisas: público, cronograma e mensagem. E então, medir tudo.
Encontre seu público
Maximizar seu outbound se resume a uma coisa fundamental: segmentar o público certo.
Acredite em mim, todo o resto é prioridade número 2.
Se o público que você está abordando realmente precisa do seu produto/serviço, o canal, a mensagem e o tom não terão tanto impacto.
Quando você segmenta o público errado (como eu fiz quando comecei a usar o LaGrowthMachine 🤦♂️), você prejudica sua marca e desperdiça muitos recursos!
E quando alguém responde com um simples “não é adequado para mim, por favor, remova meu e-mail da sua lista”, isso dói.
Quando nós (da Whaly) começamos nossas primeiras campanhas de outreach, estávamos incertos sobre a segmentação exata (perfil de cliente ideal e persona de compra). Então, queríamos tentar muitas coisas para nos ajudar a refinar isso.
Este foi um erro enorme e uma perda de tempo (e dinheiro 💰).
Uma estratégia boa, rápida e fácil é tentar 2 campanhas durante uma semana, com o objetivo de segmentar 2 ICP (perfil de cliente ideal = tipos de empresas) e uma persona através de uma estratégia LinkedIn ABM.
Um bom ICP de vendas é preciso e deve incluir critérios como número de funcionários, mercado/indústria, geografia, organização interna… que tornam seu produto ou serviços realmente relevantes.
Para nós, notamos que a porcentagem de funcionários de tecnologia era importante, pois a Whaly ajuda equipes não técnicas a construir suas análises por conta própria: economizamos muito tempo para desenvolvedores e equipes de dados, tornando as equipes de negócios autônomas. Portanto, criamos mais valor para empresas com poucos recursos de engenharia ou que desejam focar todos eles no desenvolvimento de produtos.
Depois de cuidar da sua segmentação, se você estiver procurando aprender mais sobre como encontrar pessoas no LinkedIn, confira este guia completo sobre Como Pesquisar Pessoas no LinkedIn por Nome!
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Cronograma curto = experimentos mais rápidos
Um cronograma ideal para um experimento é uma semana com duas campanhas para que você possa comparar o ROI. As pessoas tendem a responder rapidamente por e-mail ou LinkedIn, então lance seus testes o mais rápido possível, com 3-5 campanhas.
Dessa forma, você pode medir o ROI de suas campanhas após apenas 10 dias: você mantém a campanha que obtém os melhores resultados em termos de respostas ou vendas. Descarte a segunda e substitua-a por uma nova campanha.
Um cronograma curto reduz o risco de perder muito tempo antes de saber que sua campanha não está funcionando.
Torne a mensagem pessoal
Cold emailing é sobre obter respostas e agendar reuniões, não vender seu produto.
Ninguém se importa com seu produto ← leia isso novamente
Porque existem toneladas de produtos ou serviços que são extremamente semelhantes aos seus, especialmente para prospects que não são especialistas como você.
Uma boa mensagem fala 20% sobre você (produto ou serviço) e 80% sobre seu público.
Tente torná-la pessoal.
As pessoas sentem quando você escreveu seu e-mail como um robô a quilômetros de distância.
Uma boa maneira de saber se você a tornou pessoal é ler seu e-mail em voz alta e se perguntar: “isso soa humano?”. Faça o trabalho, tente diminuir a distância entre você e seus prospects.
Meça e Rastreie tudo
Medir pode ser uma coisa difícil. O primeiro experimento é fácil. Quando você começa a iterar e lançar muitas campanhas, pode ser muito confuso.
Após 3 meses de campanhas, senti que não sabia o que estava funcionando e o que não estava. Um bom mecanismo de medição é alavancar sua integração de automação de marketing com seu CRM.
Com o LaGrowthMachine, você pode conectar Pipedrive, Hubspot nativamente e quase qualquer outro CRM usando a integração Zapier.
Depois que sua conta estiver conectada ao seu CRM, você poderá acompanhar as taxas de conversão e iterar em experimentos muito mais rapidamente.
O ideal para geração de leads é analisar coortes e taxas de conversão com seu CRM.
Eles permitem analisar o nível de taxas de conversão por semana e facilitam muito a tomada de ação em suas campanhas ao longo do tempo.
Outra medida chave é comparar a qualidade dos leads que você gera.
Por exemplo, ir além da simples análise MQL verificando quais campanhas (e públicos) estão gerando o maior número de negócios fechados.
Para nós, um público-alvo gerava menos MQL, mas as taxas de fechamento eram super altas. Teria sido quase impossível entender isso sem compilar os dados em nosso CRM.
Claro, medimos tudo com Whaly, tanto os impactos MQL das campanhas LaGrowthMachine quanto as taxas de conversão de cada negócio.
Em resumo, Whaly é a plataforma para centralizar seus dados dispersos e construir métricas sobre eles. É a solução completa para
- Obter uma visão completa de suas campanhas de geração de leads no número de leads qualificados gerados, reconciliando sua ferramenta de geração de leads em seu processo de CRM (por exemplo, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- Construir análise de coortes e detalhar cada campanha para alavancar o que está funcionando melhor e repeti-lo ao longo do tempo
- Compartilhar sua análise com toda a sua equipe para suas diferentes retrospectivas e OKRs
Na Whaly, você pode mapear seus logs de campanha com seu CRM escolhido.
Portanto, se você deseja reconciliar dados com base em nomes de campanha, datas ou e-mails pessoais ou profissionais, integrações personalizadas sempre funcionam.
Depois de ter isso, você pode começar a investigar mais a fundo os canais e as mensagens.
Conclusão
Em resumo: melhoramos o desempenho de nossas campanhas de outreach seguindo estes 4 passos simples:
- Experimente com um número baixo de campanhas inicialmente: duas campanhas é uma boa maneira de comparar o desempenho
- Um cronograma curto acelera a iteração (~ uma semana de campanha e alguns dias de medição)
- Torne a mensagem pessoal, não soe como um robô
- Meça e rastreie seu desempenho em todas as suas ferramentas
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