TL;DR
Quer aumentar suas vendas? Descubra o poder do cold calling para prospecção B2B.
– Definição clara de cold calling e seu papel em vendas outbound.
– Benefícios: alcance rápido, acesso a decisores, ideal para itens de alto valor.
– Desafios: orçamento, tempo e pessoas exigidos.
– Passo a passo para um processo de cold calling eficaz.
– 5 dicas essenciais para calls de sucesso.
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Se você está lendo este post, provavelmente está procurando uma maneira de aumentar suas vendas. Se sim, então você está no lugar certo! Cold calling é um método de vendas “old school” que visa aumentar sua visibilidade e entrar em contato com novos prospects. No entanto, também pode ser tão desafiador quanto frustrante.
O que é cold calling? Quais são seus prós e contras para o seu negócio? Como construir uma ótima estratégia de cold calling e tirar o máximo proveito deste método?
Neste guia de vendas, discutiremos algumas dicas, ferramentas e processos para fazer chamadas frias eficazes e gerar mais leads B2B. Também abordaremos todos os benefícios do cold calling e explicaremos, já que um tutorial detalhado é a melhor maneira de fazer isso.
O que é cold calling?
Vamos começar de forma fácil com uma definição.
Para vendedores, cold calling é o processo de contatar leads que não expressaram interesse em seus produtos ou serviços por telefone.
O objetivo do cold calling é gerar novos leads e melhorar seu desempenho de vendas.
Cold calling é uma técnica de vendas outbound. Faz parte de muitos outros métodos de prospecção para B2B, como:
- Cold Email;
- Reuniões de vendas;
- Prospecção no LinkedIn;
- Etc…
Historicamente, a prospecção por telefone costumava ser uma das melhores maneiras de alcançar leads e agendar reuniões.
Existem várias técnicas que existem para ajudá-lo a melhorar seu desempenho em cold calling 👇
Hoje em dia, com o avanço da tecnologia, existem muitas outras maneiras de alcançar seu mercado-alvo. Na verdade, a principal tendência que estamos observando atualmente é fazer prospecção multicanal… e é isso que fazemos na LaGrowthMachine: quer seus leads sejam mais suscetíveis a receber mensagens no LinkedIn, e-mails de vendas ou chamadas, com nossa ferramenta, você poderá alcançá-los onde quer que estejam ativos!
Dito isso, para algumas empresas, o cold calling ainda é uma ferramenta valiosa em sua estratégia de vendas, e agora veremos por quê.
Quer impulsionar sua prospecção adicionando chamadas à sua estratégia de outreach?
Quais são os principais benefícios do cold calling?
Algumas empresas simplesmente não se encaixam nesse tipo de método, mas para outras, ainda funciona muito bem!
Por quê?
Na verdade, é principalmente uma questão de posicionamento de marketing e tom de voz na comunicação. Por exemplo, se você trabalha na indústria de tecnologia e SaaS, não necessariamente utiliza os mesmos canais de vendas como se estivesse fazendo negócios com supermercados!
Dito isso, ainda existem alguns benefícios para o cold calling:
- Permite alcançar um grande número de prospects em um curto período de tempo
- É uma boa maneira de entrar em contato direto com tomadores de decisão de difícil acesso
- O cold calling pode ser muito eficaz se você estiver vendendo itens de alto valor
No entanto, as estratégias de cold calling também podem encontrar alguns pontos problemáticos:
- Requer um grande orçamento
- Requer muito tempo
- Requer muitas pessoas
- Você não necessariamente alcançará seu ROI!
Para obter os melhores resultados e gerar muitos leads B2B com cold calling, recomendamos fortemente que você invista em uma ferramenta de automação de vendas que o ajudará a diversificar seus canais de vendas o máximo possível para melhorar sua prospecção de clientes e reduzir seu custo de aquisição de clientes.
Cuidado! Cold calling é diferente de warm e hot calling!
Como construir o melhor processo de cold calling?
Agora que vimos o que é cold calling e se seus principais benefícios correspondem às suas necessidades, vamos às dicas práticas para construir um processo o mais eficientemente possível!
Neste parágrafo, daremos acesso a um tutorial gratuito e detalhado para construir seu processo passo a passo e melhorar seu desempenho.
Passo 1: Verifique Seus Recursos
A primeira coisa que você precisa fazer ao iniciar uma campanha de cold calling é verificar seus recursos.
Se você quer investir neste canal de vendas, você precisará ter pelo menos:
- Uma boa conexão com a internet;
- Um local tranquilo para trabalhar;
- Uma equipe de vendas (quantas pessoas?);
- Um orçamento definido;
- Algumas ferramentas de vendas para ajudar sua equipe.
Se você ainda não está usando uma ferramenta de automação de vendas, recomendamos fortemente que você considere uma. Ela automatizará tarefas repetitivas, como o envio de e-mails de acompanhamento, e permitirá que você se concentre no que é importante, que é vender!
Passo 2: Prepare Seus Scripts e Seus Objetivos
O segundo passo é preparar seus scripts e definir seus objetivos. Vender por telefone é bastante difícil, e a melhor maneira de superar esse desafio é estar preparado!
Preparar scripts ajudará seus representantes de vendas a se manterem focados e no caminho certo, e, portanto, os ajudará a soar mais naturais.
Quanto mais eles repetirem o discurso, mais aprenderão e mais fácil será responder às objeções de vendas.
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Quanto aos objetivos, recomendamos que você comece pequeno e aumente gradualmente o número de chamadas à medida que se sentir mais confortável com o processo. Você pode optar por rastrear muitos objetivos de vendas, mas recomendamos que você dê uma olhada nos seguintes KPIs:
- O número de chamadas feitas por dia/semana/mês;
- O número de reuniões agendadas;
- O número de vendas fechadas;
- O faturamento gerado pelo cold calling;
- O ROI por representante de vendas.
Claro, esses objetivos precisarão ser adaptados de acordo com suas especificidades.
Passo 3: Treine Sua Equipe e Obtenha Feedback Regularmente
O terceiro passo é treinar sua equipe e obter feedback após cada chamada. Esta etapa é crucial se você quiser melhorar seu desempenho ao longo do tempo.
Certifique-se de que todos em sua equipe estejam familiarizados com o processo e os scripts, e forneça feedback regular para que eles saibam o que estão fazendo bem e onde precisam melhorar.
Dica Rápida 💡
Para fazer isso, uma tática interessante é que seu gerente ouça entrevistas aleatórias para que ele(a) possa fazer anotações e dar ótimos feedbacks sobre os prós e contras.
Dessa forma, o representante de vendas aprende a melhorar cada vez mais com o tempo!
Passo Bônus: Escolha Suas Ferramentas de Vendas
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Sejamos transparentes: você não precisa necessariamente investir em ferramentas de vendas para construir um processo de cold calling.
Mas é uma grande ajuda para sua organização de vendas ir mais rápido e melhor.
Hoje em dia, uma grande proporção de equipes de vendas trabalha com ferramentas de vendas como:
- CRM;
- Discador preditivo;
- Presença local;
- Click-to-call;
- Localizador de e-mail;
- Inteligência de vendas;
- Etc…
De acordo com nossos clientes, a melhor combinação para impulsionar seu desempenho de vendas em B2B é investir em uma ferramenta de automação de vendas juntamente com um CRM.
Com uma solução como a LaGrowthMachine, você poderá:
- Encontrar novos leads do zero;
- Encontrar dados sobre seus leads (incluindo o número de telefone para fins de cold calling);
- Configurar uma sequência de automação de vendas para contatá-los através de vários canais, incluindo ligar para eles!
Além disso, você pode rastrear seus resultados diretamente no LaGrowthMachine ou integrá-los a qualquer CRM para incluir a solução em seu processo existente!
5 Dicas Para Realizar Cold Calls de Sucesso!
Esta é a última parte deste post.
Como fazer cold call para alguém?
Às vezes, uma taxa de conversão ruim para um representante de vendas não vem do processo, mas pode ser explicada por alguns pequenos erros que eles cometem durante a entrevista de chamada.
Essas poucas dicas de cold calling podem ajudá-lo a perceber o que você está fazendo de errado e, se for o caso, como corrigir!
Dica 1: Controle o Tempo e Seja Conciso
Quando você está fazendo cold calling, o tempo não está do seu lado. Lembre-se que você está incomodando as pessoas!
Você tem apenas alguns minutos para se apresentar e tentar interessar seu lead no que você está oferecendo.
Portanto, você deve ser conciso e assumir o controle da conversa do início ao fim. Isso significa que você deve evitar conversas fiadas e focar no propósito da sua ligação!
Dica 2: Use um Tom Positivo e Entusiasmado
Mesmo que você já tenha ouvido isso, seu tom de voz é muito importante quando você está fazendo cold calling.
As pessoas podem sentir se você está realmente interessado no que está falando ou não, então certifique-se de que você soe positivo e entusiasmado com seu produto/serviço!
Uma boa maneira de fazer isso é forçar-se a sorrir ao falar. Garanto que sorrisos podem ser ouvidos mesmo ao falar por telefone.
Dica 3: Encontre um Ótimo Quebra-Gelo
Esta é uma das técnicas de vendas mais bem-sucedidas para cold calling.
Se você não está acostumado a fazer cold calls, pode ser muito difícil iniciar uma conversa.
Um de seus primeiros e principais objetivos é encontrar o que chamamos de quebra-gelo, que o ajudará a transitar para o discurso de vendas.
Dica 4: Seja Criativo com Seus Scripts
Como vimos, um script de cold call pode ser muito útil para estruturar seus pensamentos e mantê-lo focado durante a conversa.
No entanto, os scripts não devem ser usados palavra por palavra o tempo todo, pois há o risco de soar muito “robótico”.
Simplificando, as pessoas podem sentir quando você está lendo um script, então certifique-se de usá-lo mais como um guia do que qualquer outra coisa!
Isso não significa que você deva se livrar dos scripts, mas talvez adaptá-los a cada chamada e ser criativo com seu prospect!
Dica 5: Mencione Que Você Foi Apresentado!
Se você foi apresentado por alguém ao seu lead, certifique-se de mencionar isso!
Se não foi, tente fazer parecer que sim, com uma frase como:
“Olá, liguei ontem e me deram seu nome de alguém do seu serviço de marketing. Essa pessoa me disse que você provavelmente estaria interessado no que oferecemos.”
Isso também vai instigar seu lead e fazer com que ele queira saber mais sobre o que você oferece.
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