Como Construir uma Equipe de Vendas de Alto Desempenho

Quais são os diferentes tipos de equipes de vendas?

Isso é algo em que muitas pessoas não pensam, mas “vendas” é um termo genérico enorme que abrange muitos aspectos diferentes. Dependendo das suas necessidades e objetivos de negócios específicos, existem alguns tipos diferentes de equipes de vendas que você pode criar:

• Equipe de Vendas Internas (Inside Sales): Esses profissionais de vendas são mestres do telefone e dos canais digitais, capazes de vender produtos ou serviços de qualquer lugar do mundo.
• Equipe de Vendas Externas (Outside Sales): Esses guerreiros da estrada prosperam em interações presenciais, construindo relacionamentos com clientes e fechando negócios pessoalmente.
• Equipe de Gerenciamento de Contas (Account Management): Esta equipe se concentra em construir e manter relacionamentos com clientes existentes, garantindo sua satisfação contínua e identificando oportunidades de upsell ou cross-sell.
• Equipe de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development): Esta equipe é responsável por encontrar e qualificar novos leads por meio de esforços de prospecção direcionados, incluindo outreach outbound e pesquisa.
• Equipe de Vendas por Canal (Channel Sales): Esta equipe trabalha com parceiros terceirizados, como revendedores ou distribuidores, para vender produtos ou serviços e expandir o alcance da sua marca.
• Equipe de Sucesso do Cliente (Customer Success): Esta equipe é dedicada a garantir a satisfação e retenção do cliente, fornecendo suporte contínuo e abordando quaisquer problemas ou preocupações que surjam.

Depois de identificar qual tipo de equipe de vendas é o certo para o seu negócio, é hora de começar a construir. Mas o que exatamente você precisa para ter uma boa equipe de vendas?

O que torna uma equipe de vendas boa?

A primeira e quase única coisa importante a considerar são as pessoas. Você precisa de uma equipe de indivíduos que não apenas tenham as habilidades, o conhecimento e a experiência necessários para ter sucesso, mas que também tenham a atitude certa.

Grandes vendedores são apaixonados, motivados e impulsionados pelo sucesso. Eles são persuasivos em sua comunicação e sabem como identificar as diferentes necessidades dos clientes – tudo isso mantendo uma atitude positiva.

Além disso, ter processos estruturados implementados é absolutamente essencial! Isso significa ter um processo para integração, treinamento e gerenciamento da sua equipe de vendas.

Na LaGrowthMachine, recomendamos que, além de ter as pessoas certas a bordo, existam alguns outros elementos que contribuem para a criação de uma equipe de vendas bem-sucedida, incluindo o uso de nossa ferramenta de automação de vendas. Mostrarei isso em partes posteriores deste guia. 😉

Quais são os benefícios de construir uma equipe de vendas estruturada

Se você deseja alcançar o sucesso de vendas a longo prazo, ter uma equipe de vendas estruturada é obrigatório. É como ter um plano de jogo para seus esforços de vendas, que ajuda a aumentar a eficiência, a produtividade e a responsabilidade. Aqui estão alguns dos principais benefícios de ter uma equipe de vendas estruturada:

Melhor organização e responsabilidade

Este é, de longe, o benefício mais importante, pois afeta tudo o mais que envolve a equipe.

Quando você tem uma equipe de vendas estruturada, todos sabem o que precisam fazer e quando precisam fazer, o que leva a uma melhoria da produtividade em geral.

Também garante que todos sejam responsabilizados por seu próprio desempenho, e há menos confusão e sobreposição no processo de vendas.

Todos nós já fizemos parte ou testemunhamos uma equipe desorganizada e sem responsabilidade, e não é uma boa visão.

As tarefas ficam confusas, as pessoas ficam frustradas, os resultados sofrem e a eficiência geral vai por água abaixo.

Quase todas as equipes de vendas agora usam uma ferramenta de automação de vendas, então elas pensam que esses aplicativos as salvarão de ter um processo formal. Infelizmente, isso não é verdade nem um pouco e, em alguns casos, pode piorar as coisas.

Uma ferramenta sozinha não pode fornecer estrutura e organização à sua equipe; você precisa de um processo formal, para tudo, desde sua redação de vendas até como os leads passam pelo seu funil de vendas, para que todos sigam e obtenham os melhores resultados.

Mas a ferramenta também pode ajudar, especialmente se tiver os recursos certos como LaGrowthMachine! Fique por perto e discutiremos isso nas próximas seções!

Comunicação e colaboração aprimoradas

Isso anda de mãos dadas com o último ponto! Como mais você alcançaria organização e responsabilidade aprimoradas se não fosse pela comunicação e colaboração eficazes?

Construir uma equipe de vendas estruturada incentiva toda a equipe a colaborar melhor e se comunicar de forma mais eficaz.

No entanto, é mais fácil falar do que fazer…

Comunicação e colaboração eficazes levam tempo e esforço, mas uma vez que você tenha o processo certo implementado, todos saberão exatamente como trabalhar juntos.

Use estas dicas para melhorar a comunicação e a colaboração em sua equipe de vendas:

• Realize reuniões regulares onde todos possam discutir seu progresso, desafios e sucessos.
• Incentive feedback e discussões abertas e construtivas entre os membros da equipe
• Defina expectativas claras para cada membro da equipe para que todos saibam o que precisam fazer.
• Certifique-se de que todos estejam na mesma página mantendo um registro das metas e objetivos definidos.

Processo de vendas simplificado

Em seguida, graças aos benefícios anteriores, você deverá impulsionar bastante o seu processo de vendas B2B.

Ter uma boa organização em toda a equipe e uma boa comunicação entre os membros é uma receita inconfundível para o sucesso.

Além disso, uma equipe de vendas estruturada o ajudará a acompanhar todo o processo do início ao fim, o que é incrivelmente valioso.

Você poderá rastrear tudo, desde consultas de clientes até taxas de conversão, e tomar decisões mais inteligentes mais rapidamente.

Isso ajuda a simplificar o processo de vendas, reduzindo o tempo necessário para fechar negócios e aumentando a eficiência geral da equipe.

Além disso, uma equipe de vendas estruturada pode ajudar a identificar áreas onde o processo de prospecção pode ser aprimorado, levando a melhores resultados e maiores números de vendas.

Tudo isso leva a uma coisa: mais vendas por um custo menor (-dinheiro ou de outra forma), que é, afinal, o objetivo final de toda equipe de vendas.

Melhor experiência do cliente

Por último, todos os benefícios anteriores culminam em uma melhor experiência do cliente, que deve ser o objetivo mais importante de qualquer negócio.

Quando você tem uma equipe de vendas estruturada, os clientes podem ter certeza de que suas consultas e reclamações serão levadas a sério, porque você tem um processo formal em vigor.

Isso também ajuda a construir confiança entre sua equipe e os clientes, levando a relacionamentos aprimorados e mais lealdade.

Não apenas isso, mas com a ajuda da ferramenta de automação de vendas certa (como LaGrowthMachine), você pode proporcionar uma experiência ainda melhor ao cliente, automatizando certas tarefas mundanas e liberando seus vendedores para se concentrarem em coisas mais importantes.

Em suma, ter uma equipe de vendas estruturada pode trazer ótimos resultados tanto para a empresa quanto para seus clientes!

Como construir uma equipe de vendas em 6 passos fáceis?

Agora que você conhece os benefícios de ter uma equipe de vendas estruturada, sabe o que está perdendo se não dedicar tempo e esforço para construir uma.

Mas como é esse processo? Quais passos você deve seguir para chegar lá?

Aqui está tudo o que aprendi com as inúmeras conversas que tive com os especialistas de nossa equipe de vendas:

Passo 1: Comece com o básico

O primeiro passo é garantir que todos na equipe entendam o básico e estejam na mesma página. Por todos, isso inclui o líder da equipe, os vendedores e qualquer outra pessoa envolvida no processo.

Certifique-se de que todos saibam o que é esperado deles, quais metas a equipe está buscando e como alcançar essas metas.

Isso é absolutamente crucial e vai de encontro ao que disse anteriormente sobre ter comunicação clara; se todos tiverem o mesmo entendimento, será muito mais fácil avançar.

É como construir uma casa – você não pode ter uma estrutura forte sem uma base sólida. O mesmo vale para sua equipe de vendas. Todos os envolvidos no processo precisam entender as expectativas, metas e processos.

O líder da equipe deve dar o tom e se comunicar efetivamente para garantir que todos estejam na mesma página.

Isso inclui garantir que todos saibam o que é esperado deles e quais são suas funções específicas dentro da equipe. O que ajudará a evitar confusão e garantir que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos.

Comunicação clara também significa definir metas claras que sejam específicas, mensuráveis e alcançáveis. Essas metas devem ser desafiadoras o suficiente para impulsionar sua equipe a trabalhar mais, mas não tão impossíveis que se tornem desmotivadas.

Ajude-os a criar um senso de propósito e motivação, e sim, isso inclui o salário da sua equipe de vendas

Passo 1.5: Tenha todas as ferramentas e recursos necessários prontos

Isso anda paralelamente à definição de uma base clara, mas decidi colocá-lo em outra seção porque é um passo essencial que muitas vezes é negligenciado.

Além de definir expectativas claras, é importante fornecer as ferramentas e recursos necessários para ajudar sua equipe a ter sucesso. Isso pode incluir programas de treinamento, acesso a dados relevantes, aplicativos de produtividade ou ferramentas de software especializadas.

Ao dar à sua equipe o que ela precisa para ter sucesso, você está mostrando que valoriza o sucesso deles e está investido em seu crescimento.

Talvez isso pareça muita coisa para você, e talvez você considere algumas delas desnecessárias, mas não estávamos brincando sobre o esforço.

Não diremos isso o suficiente; estabelecer a base saudável para sua equipe de vendas é honestamente a coisa mais importante porque, sem ela, bem, você tem o resto…

A conclusão é que ter um terreno sólido para pisar é fundamental para ter uma equipe de vendas bem-sucedida. Investir tempo, esforço e recursos na criação da estrutura certa pode ajudá-lo a colher grandes recompensas em termos de vendas.

É isso, essa foi minha última analogia para o básico, juro! Vamos para o próximo passo! 😅

Passo 2: Escolha sua equipe com cuidado

Não estou falando de qualificações técnicas ou de quantos anos de experiência a pessoa tem, estou falando de traços de caráter e valores.

Por mais injusto que possa parecer, algumas pessoas simplesmente não estão equipadas para trabalhar com outras e você deve estar ciente disso.

Sim, é importante recrutar vendedores qualificados, essa é na verdade a parte fácil. Você só precisaria identificar as habilidades técnicas que deseja ver em sua equipe e contratar para elas:

• A pessoa é persuasiva? Fácil de conversar? Ela tem um bom entendimento do produto?
• A pessoa tem fortes habilidades de resolução de problemas?
• Eles estão familiarizados com as ferramentas usadas em sua corporação?

Estes são apenas alguns exemplos, mas você entendeu a ideia.

No entanto, a parte difícil é procurar traços de caráter que sejam adequados à cultura da equipe e propícios ao sucesso.

Ao selecionar indivíduos, quando você tiver alguns candidatos restantes, tente fazê-los encontrar o restante da equipe. Especialmente se eles forem interagir uns com os outros diariamente.

Dessa forma, você pode ter uma ideia de como/se eles se dão bem e quão bem eles se encaixarão em sua cultura corporativa.

Isso não apenas mostra que você valoriza a opinião de todos, mas também garante que você tome a decisão certa para a equipe a longo prazo.

Não vou mentir para você aqui, de forma alguma isso é uma ciência exata e é quase puramente baseado na intuição. Mas é algo a que você deve pelo menos prestar atenção e tentar acertar.

Afinal, uma equipe é como uma família, e você quer ter certeza de escolher as pessoas certas para se juntar à sua!

Passo 3: Defina o que você considera uma vitória

Isso é algo que pode ser facilmente negligenciado, mas é uma das coisas mais importantes a serem estabelecidas ao criar uma equipe de vendas.

Você precisa definir o que o sucesso significa para cada indivíduo e para a equipe como um todo. Isso fornecerá a todos uma compreensão de seus objetivos e expectativas.

Por exemplo, se você, o gerente de vendas, tem a tarefa de vender uma nova linha de produtos com assinaturas de diferentes níveis, como um SaaS, por exemplo. (#nãoécoincidência)

Você pode estabelecer metas claras para cada membro para o número de leads qualificados gerados, a taxa de conversão e/ou o tamanho médio do negócio.

Ao definir o que o sucesso significa e estabelecer essas métricas específicas, você dá à sua equipe alvos claros para mirar e uma sensação de realização quando atingem seus objetivos. Também permite medir a eficácia da sua estratégia de vendas e tomar decisões baseadas em dados para melhorar seu processo.

Passo 4: Treine, treine e treine mais um pouco

O treinamento é fundamental quando se trata de uma equipe de vendas bem-sucedida. Você quer que seus vendedores sejam especialistas em seu produto ou serviço, bem como no próprio processo de vendas.

Eu pessoalmente diria que você quer que todos que trabalham na empresa tenham pelo menos um entendimento sólido do que você está vendendo, mas esse não é o tópico aqui.

O treinamento deve ser contínuo, não apenas um evento único. Certifique-se de fornecer regularmente sessões de coaching de vendas, workshops e sessões de treinamento que cubram tudo, desde conhecimento do produto até tratamento de objeções e técnicas de fechamento.

Estes são apenas alguns exemplos, adapte o treinamento à sua empresa, sua cultura corporativa, sua equipe, etc.

Ao fazer isso, você garante que seus vendedores estejam sempre atualizados e equipados com as habilidades de que precisam para ter sucesso.

Não se esqueça de personalizar o treinamento para as necessidades e estilo de aprendizado de cada membro o máximo possível, mas não exagere. Dependendo de quantos recursos você pode dedicar ao processo, isso pode não ser possível.

Lembre-se, investir no treinamento da sua equipe renderá frutos a longo prazo. Uma equipe bem treinada será mais confiante, eficaz e, finalmente, mais bem-sucedida em fechar negócios.

Eu sou definitivamente um defensor da abordagem “treinar e capacitar” para todas as equipes, na verdade, não apenas para vendas.

Passo 5: Incentive dar/receber feedback

Incentivar tanto o dar quanto o receber feedback da sua equipe é essencial se você quiser criar um ambiente que promova o crescimento, o aprendizado e a colaboração. E já estabelecemos que você quer isso, porque é isso que ajuda você e sua equipe a longo prazo.

O feedback ajuda os membros da equipe a entenderem onde eles estão em relação às suas tarefas e como podem melhorar suas habilidades. Também ajuda a construir confiança entre todos os envolvidos.

Dedique tempo para revisar o desempenho dos membros da equipe e ter uma discussão sobre o que poderia ser feito melhor.

Mais importante ainda, o feedback NÃO é dado apenas quando alguém fez algo errado ou não atendeu às expectativas! O feedback também pode ser positivo e ser usado para reconhecer o trabalho árduo e o esforço que os membros da equipe dedicam.

Além disso, certifique-se de que todos se sintam confortáveis em discutir o progresso uns dos outros e sejam capazes de dar e receber dicas sobre como melhorar.

Passo 6: Mantenha o cliente em mente

No final das contas, os clientes estão no centro de qualquer negócio de sucesso.

Você pode ter todos os processos e treinamentos do mundo, mas se sua equipe não for capaz de fechar negócios ou construir relacionamentos com clientes potenciais, você não chegará a lugar nenhum.

É por isso que é importante sempre manter o cliente em mente ao criar qualquer estratégia de vendas.

Seu foco deve ser entender as necessidades do seu público-alvo e fornecer a eles as melhores soluções possíveis.

Dedique tempo para analisar dados de clientes, como informações demográficas ou comportamento de compra. Use esses dados para criar personas de comprador e entender melhor quem você está vendendo.

Em seguida, use esse conhecimento para criar uma abordagem de vendas personalizada para cada persona e certifique-se de que sua equipe esteja ciente disso.

Como diz Heather Williams: “Revolva seu mundo em torno do cliente e mais clientes se revolvam em torno de você.

Bem, esse foi o último passo! Espero que você possa usar essas dicas para construir uma equipe de vendas eficaz em sua organização.

Mas e se você quiser obter mais de sua equipe? Bem, eu tenho a coisa certa para você!

LaGrowthMachine: A ferramenta de automação para levar sua equipe de vendas para o próximo nível

De fluxos de trabalho personalizáveis a seguimentos multicanais automatizados, você pode usar nossa ferramenta de prospecção de vendas para obter o máximo da sua equipe de vendas e levar seu negócio para o próximo nível.

Nossa ferramenta permite que você personalize e automatize seu processo de outreach com uma única plataforma.

Nossa seleção de modelos está pronta para você usar como está, ou para personalizar de acordo com seus requisitos específicos. Você pode até iniciar sua própria campanha do zero!

Não falarei muito sobre os recursos, o vídeo fará isso muito bem!

O que o vídeo não menciona, no entanto, é que nossa ferramenta é perfeitamente adequada para equipes de vendas!

Não só você pode ter múltiplas identidades para uma única conta (*contingente ao seu tipo de assinatura), mas você também pode rastrear as conversas de cada membro da equipe!

Seja prospecção ou atendimento ao cliente, você terá uma melhor compreensão de como sua equipe está se saindo. Você pode até assumir a conversa se quiser ou sentir que eles cometeram um erro.

Além disso, você pode usar nossa poderosa aba de análise para descobrir onde cada membro da equipe deve concentrar seus esforços e como eles podem melhorar seu desempenho.