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Vendas são a força vital de qualquer negócio.
Você pode ter o melhor produto, a melhor oferta de serviço ou até mesmo a expertise mais única do mundo. Se seus prospects não são qualificados, se seus vendedores têm um desempenho fraco – em resumo, se você não vende o suficiente – todo o desenvolvimento do seu negócio estagnará.
É óbvio.
É por isso que a noção de desempenho de vendas é essencial.
Especialmente hoje em dia, quando as empresas enfrentam uma concorrência cada vez mais acirrada em quase todos os setores.
No post a seguir, você entenderá o que é desempenho de vendas, por que é importante monitorá-lo, como você pode melhorá-lo e como medi-lo.
O que é desempenho de vendas?
Desempenho de vendas – simplesmente dito – nada mais é do que a capacidade de uma empresa vender melhor e vender mais em um determinado período de tempo.
A noção de desempenho de vendas está intimamente ligada à de eficácia de vendas, ou seja, aos resultados observados pelas equipes de vendas.
O desempenho de vendas está altamente relacionado ao seu recrutamento de vendas. Se você contratar os melhores vendedores, você necessariamente obterá os melhores resultados.
É desnecessário dizer que um bom desempenho de vendas é um indicador tranquilizador para qualquer gestor preocupado com a saúde financeira desta empresa.
Dito isto, os riscos do desempenho de vendas de uma empresa vão muito além do seu impacto nas receitas.
Quais são os riscos do desempenho de vendas?
Na maioria das vezes, os resultados em termos de vendas revelam mais do que apenas a qualidade dos vendedores de uma empresa.
De fato, os riscos do desempenho de vendas vão muito além daqueles relacionados à competência das equipes de vendas. O desempenho de vendas geralmente fala muito sobre o desempenho geral da empresa.
Assim, usamos a observação de uma falta de eficiência de vendas para refletir sobre outros aspectos essenciais de uma empresa, como:
- Coordenação entre as equipes de vendas e marketing
- Estratégia e gestão de vendas
- A política de negócios global da empresa
Nesse sentido, o uso de uma ferramenta como a LaGrowthMachine permite resolver muitos problemas.
Graças ao software de automação de vendas, você poderá automatizar a maioria das tarefas de prospecção, desde o ato de prospectar até o upload de informações em um sistema de CRM.
Com nossa ferramenta, você pode programar sequências multicanais para gerar leads por e-mail e outras fontes, e modelos de qualificação de leads com antecedência, que irão diretamente para sua interface de CRM.
Coordenação entre as equipes de vendas e marketing
Um baixo desempenho de vendas também pode estar ligado à falta de leads ou prospects qualificados.
E muitas vezes, isso se liga a outra lacuna: a falta de comunicação fluida entre as equipes de vendas e marketing, respectivamente.
Competição por orçamentos entre departamentos, papéis mal compreendidos, rivalidades entre departamentos ou simplesmente a falta de ferramentas adequadas de informação gerencial… Vários fatores podem contribuir para uma queda nas vendas. Mesmo que o produto seja excelente.
Estratégia e gestão de vendas
Quando os vendedores têm baixas taxas de conversão, podemos talvez começar a apontar o dedo para sua competência individual. Mas muitas vezes, uma boa parte do problema reside em sua gestão.
Porque ter os melhores vendedores do mundo não é o mesmo que ter as melhores vendas.
Se eles trabalham com uma ferramenta de CRM complexa, são forçados a seguir um plano de ação de vendas vago, ou são submetidos a métodos de gestão de vendas desatualizados e autoritários por muito tempo, eles podem rapidamente se tornar vendedores medíocres.
A estratégia global da empresa
Finalmente, quando todos os indicadores de desempenho de vendas de uma empresa estão no vermelho, é frequentemente apropriado refletir sobre sua estratégia geral.
- Para onde você quer ir como empresa?
- Seu público-alvo mudou suas preferências?
- Seu público-alvo ainda é o correto?
- Você deveria pensar em mudar radicalmente sua oferta de serviços?
- Sua empresa alinha bem sua atividade com os valores da sua marca?
Estas são algumas das perguntas que um líder pode e deve fazer a si mesmo antes de tirar conclusões definitivas sobre o valor de suas equipes de vendas ou marketing.
Quais são as alavancas do desempenho de vendas?
Uma vez que você entenda o quanto o desempenho de vendas pode nos dizer, a questão é como podemos melhorá-lo?
Como você deve ter adivinhado, as alavancas do desempenho de vendas são muitas.
Entre elas, duas alavancas essenciais merecem menção:
- a atratividade do produto ou oferta de serviço
- a qualidade dos leads gerados pelo marketing
A atratividade do produto ou serviço
Quando seu produto não vende, às vezes pode ser que ele não seja tão “bom” quanto você pensava inicialmente.
Dica Rápida💡
Na maioria das vezes, o problema a ser abordado não é necessariamente a qualidade intrínseca ou “técnica” do seu produto. Está mais relacionado à sua atratividade aos olhos do seu cliente-alvo. Em outras palavras, como o valor do seu produto ou serviço é percebido pelos seus clientes.
Um dos erros mais comuns ao projetar uma oferta é fazê-lo sem ter definido, estudado e compreendido adequadamente as preferências e a psicologia profunda do cliente-alvo.
Tipicamente, as equipes de produto de uma empresa passam meses e meses projetando uma nova oferta sem realmente ouvir o feedback do cliente. Este feedback do cliente é, por sua vez, tipicamente fornecido pelas equipes de marketing e vendas.
Portanto, quando você não estiver mais satisfeito com os indicadores de desempenho de vendas da sua empresa, faça a si mesmo estas perguntas:
- Em que medida você pode adaptar melhor sua oferta de serviço ou produto às expectativas mais profundas de seus prospects?
- Como você pode garantir uma melhor comunicação entre suas equipes de produto e suas equipes de marketing e vendas, respectivamente?
A qualidade dos leads gerados pelo marketing
Quando sua eficiência de vendas está caindo, a qualidade dos leads que você gera também merece sua atenção.
De fato, se suas equipes de vendas gastam muito tempo trabalhando em leads mal qualificados no nível de marketing, sua eficiência sofrerá as consequências.
Portanto, pense em como a equipe de marketing da sua empresa pode melhorar seus processos de geração de leads.
Alguma ideia? Pense nos benefícios de implementar um bom sistema de automação de marketing.
Além disso, em B2B, um dos melhores fluxos de trabalho que você pode implementar é a combinação LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Você cria públicos de leads ultra-direcionados via Sales Nav
2. Você os importa para a LaGrowthMachine, que irá extrair os endereços de e-mail dos seus leads
3. Você cria sua sequência multicanal automatizada na LaGrowthMachine
4. Graças à sincronização com seu software de CRM, cada lead que responder às suas mensagens será qualificado no CRM.
Para sua informação, aqui estão os resultados de uma campanha de e-mail + LinkedIn para prospecção fria:
Os ganhos em termos de tempo e confiabilidade do processo podem surpreendê-lo. O mesmo vale para o impacto no seu desempenho de vendas.
Como medir o desempenho de vendas?
Quando falamos de “desempenho” – de vendas ou não – necessariamente mencionamos resultados. E quando falamos de resultados, pensamos naturalmente em monitorá-los. Nesse contexto, é essencial escolher um certo número de Indicadores Chave de Desempenho (KPIs).
Esses indicadores são a base do seu painel de vendas. Você terá entendido: eles permitirão que você acompanhe seu desempenho de vendas e faça o necessário para mantê-lo ou melhorá-lo.
O número de indicadores a serem monitorados não deve ser muito grande, caso contrário, você se perderá. Sua escolha depende, entre outras coisas, da natureza da atividade da sua empresa e deve ser bem pensada.
Dito isto, existem vários KPIs essenciais, que merecem ser integrados a qualquer painel de negócios, conforme definido em sua política de vendas.
Aqui estão alguns deles:
Receita
Este é talvez o mais óbvio de todos os indicadores de desempenho de vendas. É simplesmente o número total de vendas realizadas por sua empresa em um determinado período de tempo.
Este indicador é o primeiro KPI a ser levado em consideração e a base para todos os outros indicadores em seu painel de vendas.
Número de oportunidades
Este indicador é o resultado do trabalho de qualificação de leads, tanto pelo marketing quanto por suas equipes de vendas. É o resultado da filtragem e organização de leads pela quantia de dinheiro envolvida no negócio e também pela probabilidade de fechamento (= venda). Conhecendo sua taxa de rotatividade e o número de oportunidades em um determinado período, você pode começar a falar sobre “conversão”.
A taxa de conversão
Também chamada de “taxa de conversão”, a taxa de conversão é, de certa forma, o indicador mais importante de eficiência de vendas. Corresponde à razão entre o número de oportunidades identificadas e o número de vendas fechadas. Este indicador permite, entre outras coisas, avaliar a relevância das ações de vendas e do discurso de seus representantes de vendas.
Faturamento por vendedor
Outro indicador primário, que pode fornecer muitas informações. Não apenas sobre o desempenho individual de cada vendedor, mas também sobre as necessidades ou dificuldades gerais de sua equipe de vendas.
Este é um KPI que deve ser cruzado com outros, como o abaixo.
Número médio de chamadas por oportunidade (e por vendedor)
Como você pode ver, são dois indicadores, não apenas um.) Na verdade, é importante sempre cruzá-los ao analisá-los, pois isso permitirá entender tanto a atratividade da oferta quanto a capacidade de seus vendedores de transmitir seu valor agregado a prospects já qualificados. Também pode lhe dar pistas sobre a existência de um certo número de objeções que você precisa lidar.
O ticket médio por cliente
Este indicador corresponde ao valor médio gasto por cada cliente em produtos ou serviços fornecidos por sua empresa. Além disso, ao analisar o ticket médio, você pode estimar quantos clientes – e que tipo de clientes – você precisa ter para atingir suas metas de receita.
Custo de aquisição de cliente (CAC)
O CAC é a razão entre, por um lado, os custos totais com as equipes de Marketing e Vendas e, por outro lado, o número de novos clientes adquiridos (ou “fechados”) durante um determinado período de tempo.
Em princípio, quanto menor o seu CAC, mais eficiente é a sua estratégia de vendas, em termos de recursos alocados.
Este é um KPI muito importante, que no entanto merece ser cruzado com outros indicadores, como o ticket médio por cliente.
Isso permitirá que você entenda se este ou aquele tipo de cliente merece mais esforços de aquisição do que os outros.
No final, você também poderá entender se, para melhorar seu desempenho de vendas, você precisa focar nas habilidades de suas equipes ou em sua estratégia de vendas em um sentido mais amplo.
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