Um Guia Detalhado Sobre as Etapas do Funil de Vendas

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a mergulhar nas etapas do funil de vendas, vamos primeiro definir o que é um funil de vendas.

Um funil de vendas é o processo que os vendedores usam para levar leads desde a sua consciência inicial sobre um produto ou serviço até a compra.

Originalmente, era uma noção de marketing que ajudava as empresas a rastrear o processo de vendas, especialmente em campos B2B, do início ao fim, mas os funis de vendas se tornaram uma ferramenta de vendas essencial.

Eles são importantes para gerentes de vendas que precisam saber onde seus vendedores estão tendo dificuldades e onde estão se destacando, para que possam fornecer o coaching e o suporte apropriados.

Os funis de vendas também ajudam os vendedores a analisar suas vendas para que entendam melhor onde seus prospects estão no processo de vendas, o que precisa ser feito para movê-los para a próxima etapa e quando eles estão prontos para comprar.

É por isso que o funil de vendas é frequentemente uma garantia de gestão de desempenho de vendas.

E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia, é apenas um funil de vendas turbinado que permite que você esteja presente em cada etapa da jornada do comprador.

Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, o que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não apenas isso!

Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens de conexão no LinkedIn, mensagens de voz, e-mails, follow-ups, etc.

Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter quase 60% de respostas, em prospecção fria, e tudo isso com um clique.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Agora que temos uma melhor compreensão dos funis de vendas e o quão úteis eles são, é hora de verificar as etapas do funil de vendas com mais detalhes.

Existem 6 etapas no total no funil de vendas, mas dependendo do seu processo de vendas, você pode usar apenas 5 delas.

As etapas do funil de vendas são:

• Consciência
• Interesse
• Avaliação
• Decisão
• Compra
• Pós-compra

Lembre-se que você precisa mover gradualmente seus leads e prospects de uma etapa para a próxima, usando as diferentes ferramentas de marketing e vendas à sua disposição.

Embora os passos a serem tomados difiram muito, as etapas do funil de vendas geralmente são consistentes ao longo do processo.

Vamos dar uma olhada mais de perto em cada uma delas.

Etapa 1: Consciência

Este é o momento em que um lead se torna ciente do seu produto ou serviço pela primeira vez.

Eles podem ver um de seus anúncios, ler um post de blog ou ouvir falar de você por um amigo.

Nesta etapa, eles ainda não sabem muito sobre você e não estão prontos para fazer uma compra.

Seu trabalho é educá-los sobre seu produto ou serviço e capturar o interesse deles no que você tem a oferecer.

Algumas atividades de marketing que podem ser usadas nesta etapa incluem:

• Publicidade: Anúncios de display, anúncios em vídeo, anúncios de retargeting
• Mídias sociais: Compartilhamento de conteúdo interessante, construção de presença
• Marketing de conteúdo: Criação de recursos úteis, webinars

Também recomendamos que você seja divertido e amigável, pois isso ajudará a construir rapport e relacionamentos com seus leads.

Um exemplo disso é a conta do Slack no Twitter; eles compartilham uma mistura de conteúdo, desde artigos úteis até memes engraçados.

Etapa 2: Interesse

Uma vez que um lead está ciente do seu produto ou serviço, se você fez um bom trabalho, ele passa para a fase de interesse.

Eles podem começar a segui-lo nas mídias sociais, assinar sua lista de e-mail ou baixar um de seus e-books.

Eles estão começando a vê-lo como uma fonte credível de informação, mas ainda não estão prontos para fazer uma compra.

É isso que torna esta etapa tão crucial: você fisgou o peixe proverbial, mas ainda não o pegou.

É importante manter o nível de interesse alto neste ponto, para que seus leads não escapem. Mantenha-os engajados com sua marca e continue construindo relacionamentos.

Você pode fazer isso usando alguns dos seguintes:

• Marketing por e-mail: Newsletters, e-mails de nutrição de leads
• Mídias sociais: Engajamento com seu público, realização de concursos
• Marketing de conteúdo: Criação de recursos úteis, webinars
• Eventos: Chamadas de onboarding, gravações de tutoriais, etc.

É aqui que um CRM é útil, pois pode ajudá-lo a acompanhar seus leads e suas interações com sua marca.

Ele também pode automatizar algumas de suas tarefas de marketing por e-mail, como enviar e-mails de nutrição de leads ou follow-ups.

E a boa notícia é: LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado. Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.

Por exemplo, se um lead está procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender seu problema e suas soluções. Se um prospect está avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um prospect está prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.

Este é o momento de sentir o lead um pouco e começar a rastrear com o que ele se engaja.

Eles leem seus e-mails? Eles clicam em seus links? Se sim, onde eles clicam? Eles se engajam com suas postagens nas mídias sociais?

Isso lhe dará insights valiosos sobre que tipo de conteúdo eles estão interessados e como você pode atendê-los melhor.

Etapa 3: Avaliação

Este é o momento em que seus prospects começam a compará-lo com seus concorrentes e a avaliar seus prós e contras, basicamente.

Eles visitarão seu site, lerão avaliações online ou falarão com alguém que já comprou de você.

Eles estão tentando descobrir se você é a opção certa para eles e se estão prontos para fazer uma compra.

Você pode pensar que o lead está no controle nesta etapa, mas isso não é verdade. Você pode influenciar o processo de tomada de decisão deles com algumas técnicas de vendas bem executadas.

Algumas coisas que você pode fazer para ajudá-los a pender para o seu lado incluem:

• Testes gratuitos: Ofereça um teste gratuito do seu produto ou serviço para que eles possam ver por si mesmos como funciona.
• Garantias de devolução do dinheiro: Remova o risco de comprar de você oferecendo uma garantia de devolução do dinheiro.
• Depoimentos e prova social: Compartilhe depoimentos de clientes, avaliações e postagens em mídias sociais para mostrar que outras pessoas estão satisfeitas com seu produto ou serviço.

A ideia por trás disso é dar ao seu lead um gostinho de como seria trabalhar com você e remover quaisquer objeções possíveis que eles possam ter.

Se você conseguir fazer isso, estará bem encaminhado para fechar a venda.

A fase de avaliação pode ser um processo longo e demorado, por isso é importante permanecer no topo da mente de seus leads. Continue nutrindo-os com conteúdo útil e técnicas de vendas.

Etapa 4: Engajamento

Neste ponto, o lead decidiu que quer trabalhar com você e está pronto para se engajar.

É quando eles levantam a mão e dizem “Estou interessado”. Eles podem entrar em contato com você diretamente ou se inscrever para um teste gratuito.

Eles também podem aceitar uma oferta para uma chamada de consultoria ou uma reunião introdutória.

Esta é uma etapa crucial no processo de vendas, e é importante tratá-la com cuidado.

O lead está interessado, mas ainda não está totalmente comprometido. Eles podem desistir se sentirem que estão sendo pressionados ou se tiverem alguma dúvida sobre trabalhar com você.

No entanto, esta é a sua chance de fechar o negócio!

Tenha cuidado, porém! Seu trabalho não é apenas fechar a venda e dizer o quão ótimo você é, mas também construir confiança, responder a quaisquer perguntas e abordar quaisquer preocupações que eles possam ter.

Prepare-os para o sucesso, fornecendo todos os recursos de que precisam para começar. Isso pode ser material de treinamento ou guias úteis, ou o que quer que você tenha preparado para eles.

O objetivo é tornar a vida deles o mais fácil possível e remover quaisquer barreiras que possam estar em seu caminho.

Aqui estão alguns conteúdos úteis que você pode compartilhar nesta etapa:

• Uma demonstração ou vídeo do produto
• Um estudo de caso ou história de sucesso
• Um teste gratuito ou um código de desconto
• Materiais de treinamento ou guias úteis

Etapa 5: Compra

É isso! A etapa final do funil de vendas – ou será? 🧐

O lead decidiu comprar de você e agora está pronto para fazer uma compra.

Neste ponto, você só precisa guiá-lo pelo processo e garantir que tudo corra bem.

Ajude-o com quaisquer perguntas que ele possa ter e forneça quaisquer recursos que ele precise para concluir a compra.

Com tudo o que cobrimos até agora, este passo deve correr bem.

E é isso! Assim que a compra for feita, o funil de vendas estará completo.

Mas espere… e o pós-compra?

Você pode estar pensando que o funil de vendas termina após a compra ser feita, mas esse nem sempre é o caso.

Etapa 6: Pós-compra

A questão é que seu trabalho ainda não acabou. Só porque a compra foi feita não significa que você pode esquecer seu cliente.

Na verdade, é quando o trabalho real começa.

Só porque eles fizeram uma compra não significa que eles nunca irão embora. Na verdade, de acordo com um estudo, apenas 71% dos clientes que tiveram uma experiência positiva com uma marca provavelmente a recomendarão a outros.

Isso significa que 29% dos clientes que tiveram uma experiência positiva com sua marca não são propensos a recomendá-la a outros.

Agora é a hora de focar na retenção de clientes e garantir que seus clientes estejam satisfeitos com suas compras.

Isso pode ser feito através de uma plataforma de atendimento ao cliente, ou simplesmente mantendo contato com seus clientes e fazendo follow-up com eles após a compra.

O objetivo é mantê-los felizes e transformá-los em fãs de sua marca para a vida toda.

Cada etapa do funil de vendas importa

Como você pode ver, cada etapa do funil de vendas é importante.

A chave é focar em cada etapa e garantir que você esteja fazendo tudo o que pode para mover seus leads através do funil.

Entender onde seus leads estão no processo de compra é essencial para fechar mais negócios.

Sabendo qual conteúdo promover e quando, você pode manter esses leads se movendo através do funil até que eles atinjam a etapa de compra.

Próximos passos?

Agora que você sabe tudo sobre o funil de vendas, é hora de colocar seu conhecimento em prática.

Comece mapeando seu funil de vendas e identificando qual conteúdo promover em cada etapa.

Lembre-se, o funil de vendas é flexível, então não tenha medo de experimentar e ajustar seu conteúdo conforme necessário.

O mais importante é que você esteja movendo consistentemente seus leads através do funil de vendas até que eles atinjam a etapa de compra.

Boas vendas!