Utilizando La Growth Machine Para Potencializar Nossa Estratégia de Prospecção Multicanal

Primeiro, vamos entender os desafios do Marketing Baseado em Contas Empresariais

Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing altamente direcionada que se concentra em engajar individualmente contas ou empresas específicas, em oposição a um público mais amplo.

Envolve a adaptação de esforços de marketing e conteúdo para atender às necessidades e desafios únicos de cada conta alvo, visando estabelecer relacionamentos personalizados e significativos que impulsionem conversões de maior valor.

Em nossa experiência, estes são 3 desafios principais do nosso go-to-market:

Desafio 1 – Público-alvo super nichado

Como nossa plataforma é especializada em casos de uso específicos do varejo, um dos principais desafios é o menor número de clientes potenciais dentro do nosso nicho. Ao contrário de mercados mais amplos, onde empresas de software têm um vasto conjunto de clientes potenciais, mirar em um público de nicho significa que temos um conjunto menor para trabalhar. Isso requer uma abordagem mais precisa e estratégica para prospecção.

Desafio 2 – Decisões de compra complexas

Grandes empresas geralmente têm múltiplos stakeholders envolvidos nas decisões de compra, cada um com suas próprias prioridades e preocupações. Nossa estratégia de ABM teve que levar em conta essa complexidade, identificar os indivíduos certos e engajá-los da melhor maneira.

Desafio 3 – Ciclos de vendas estendidos

Negócios são longos, estendendo-se principalmente por meses ou trimestres, o que significa que é necessário ser paciente e persistente em nutrir relacionamentos e manter o engajamento durante todo o processo.

Como abordamos os tomadores de decisão?

Diante dos desafios acima, sabíamos que nossa estratégia de ABM teria que ser altamente direcionada e personalizada. Veja o que fizemos para contatar tomadores de decisão em Varejistas Empresariais:

Passo 1: Segmentamos contas e coletamos detalhes de contato

Começamos segmentando nossas contas alvo com base em vários critérios, como geografia, sub-setor da indústria, tamanho da empresa e pontos problemáticos. Essa segmentação nos permitiria adaptar nossa mensagem e abordagem para cada grupo.

Passo 2: Escrevemos nossas mensagens de prospecção

Tomadores de decisão em grandes empresas são mais propensos a responder a redação publicitária personalizada que aborda diretamente seus desafios.

Na Loyal Guru, criamos regularmente conteúdo que fala sobre os pontos problemáticos específicos das empresas de Varejo Empresarial e oferece soluções que se alinham com seus objetivos de negócios. Além de e-books educativos, guias práticos, fichas técnicas focadas em produtos e estudos de caso, publicamos regularmente artigos sobre gestão de fidelidade e personalização de ofertas e análise de varejo em nosso blog.

O desafio em nossa estratégia de ABM foi criar mensagens curtas e hiper-personalizadas, adaptadas às circunstâncias únicas de nossas contas alvo e com uma proposta de valor clara.

Descobrimos que é super importante explicar claramente qual é o motivo de estarmos entrando em contato, referindo-nos a um problema específico e sugerindo uma solução.

Passo 3: Escolhemos uma ferramenta sólida de prospecção multicanal

Prospecção multicanal significa usar múltiplos canais para contatar suas contas alvo. Isso pode incluir marketing por e-mail, prospecção em mídias sociais, mala direta personalizada, chamadas de vendas e até mesmo publicidade baseada em contas.

O e-mail é o canal de prospecção mais comum, é fácil de configurar e fácil de escalar. No entanto, prospecção por e-mail requer ter os endereços de e-mail corretos, tem problemas de entregabilidade e compete com dezenas (ou centenas) de outros e-mails na caixa de entrada de nosso prospect.

O LinkedIn é o segundo canal de prospecção B2B mais popular. É gratuito, tem altas taxas de resposta e não tem problemas de entregabilidade. No entanto, a prospecção via LinkedIn é difícil de automatizar e escalar – sem uma ferramenta como o La Growth Machine. Voltaremos a isso em um segundo.

O que amamos no La Growth Machine

Entre a miríade de benefícios oferecidos pelo La Growth Machine, alguns se destacam:

Construtor visual de sequências

O construtor de campanhas do La Growth Machine simplifica o processo de criação de fluxos de trabalho, tornando-o intuitivo e economizando nosso tempo na configuração. Ele também fornece um alto grau de personalização, para que pudéssemos adaptar não apenas o conteúdo, mas também os gatilhos, o número de pontos de contato e o tempo entre eles.

Gerenciamento de público

A compatibilidade do software com o Sales Navigator do LinkedIn facilita a importação de listas e a criação de públicos bem definidos dentro do La Growth Machine.

As listas são facilmente organizadas com tags e baseadas em informações da empresa ou dados de engajamento.

Além disso, o La Growth Machine enriquece as informações de contato para aumentar nossas chances de alcançar contas alvo.

Relatórios claros

Dados e loops de feedback desempenharam um papel importante no sucesso de nossa campanha de eventos. Aprendemos o que funcionou e o que não funcionou analisando dados de comportamento de prospects, como aberturas de e-mail e taxas de resposta. Ao rastrear essas métricas, pudemos ajustar nossa estratégia de prospecção, dobrando os pontos de contato que foram mais eficazes e otimizando de acordo. Essa abordagem melhorou significativamente nossas taxas de conversão.

Login de múltiplas identidades

O La Growth Machine oferece a flexibilidade de fazer login a partir de diferentes identidades, permitindo que a Loyal Guru adapte nossa abordagem a diferentes segmentos ou campanhas.

O que aprendemos usando o LGM para nossas campanhas de prospecção

Ao alavancar o poder do marketing baseado em contas, conseguimos direcionar com sucesso nossas campanhas de ABM. Aumentamos nossa taxa de sucesso com mensagens personalizadas e maiores taxas de resposta.

Aqui está o que aprendemos:

Lição 1: Abordagem multicanal

Uma das principais conclusões de nossa experiência usando uma ferramenta de prospecção multicanal para nossa campanha de ABM é a importância de diversificar os canais de comunicação. Descobrimos que depender apenas de um canal limitava nosso alcance e engajamento. Ao incorporar e-mail, mídias sociais, mala direta personalizada e chamadas telefônicas, certamente aumentamos nossas chances de sermos notados e de recebermos respostas.

Lição 2: A personalização é inegociável

Tomadores de decisão em nosso nicho de mercado responderam significativamente melhor a mensagens personalizadas e oportunas que abordavam seus pontos problemáticos e desafios específicos. Isso reforçou a noção de que abordagens únicas para todos são ineficazes ao lidar com um público de nicho.

Lição 3: Sincronizar esforços de vendas e marketing

A coordenação entre nossas equipes de vendas e marketing foi fundamental. As equipes de vendas e marketing colaboraram de perto para aproveitar ao máximo nossa estratégia de eventos.

Lição 4: O Timing Importa

Participar de eventos profissionais específicos do varejo é uma das principais atividades que contribuem para nosso pipeline, e o timing de nossas campanhas de prospecção em torno desses eventos foi altamente eficaz.

A Loyal Guru alavanca o La Growth Machine para lançar campanhas pré-evento, com o objetivo de agendar reuniões para os membros da equipe que comparecerão. Ao entregar mensagens personalizadas a uma seleção de prospects da lista de participantes, nos apresentamos, criamos expectativa e preparamos o terreno para conversas significativas.

Assim que o evento começa, ainda usamos o La Growth Machine para facilitar o engajamento em tempo real, garantindo que a Loyal Guru permaneça na vanguarda da mente dos participantes. A entrega oportuna de mensagens do LinkedIn ou e-mails nos ajuda a gerar mais reuniões no local.

Lição 5: Otimização contínua

Por último, percebemos que as campanhas de ABM não são estáticas; elas exigem iteração e otimização contínuas ao longo do tempo.

Conclusão

O La Growth Machine emergiu como um aliado valioso nos objetivos da Loyal Guru de alcançar prospects com valor e gerar reuniões e oportunidades. A capacidade do software de automatizar a prospecção, enriquecer contatos e conectar-se em múltiplos canais fez a diferença em nossa estratégia de eventos e ROI. Em um mundo onde a comunicação personalizada é a moeda do sucesso, o La Growth Machine é um ativo poderoso para empresas que buscam construir conexões mais profundas.