Compreendendo a Noção de Funil de Vendas

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma noção de marketing que permite às empresas direcionar melhor seus esforços promocionais e maximizar suas chances de converter prospects em clientes.

O objetivo do funil de vendas é guiar os prospects através do ciclo de compra (aquisição), fornecendo-lhes as informações de que precisam no momento certo, a fim de incentivá-los a agir.

Se você estiver interessado, também preparamos um guia sobre Vendas 101 onde discutimos diferentes estratégias e técnicas para vendas eficazes.

O funil de vendas geralmente consiste em várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo prospect até o fechamento da venda.

Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento chave no ciclo de compra, e cada interação com o prospect deve ser projetada para ajudá-lo a progredir no funil de vendas.

Qual o objetivo do funil de vendas?

O objetivo do funil de vendas é guiar os prospects através do ciclo de compra, fornecendo-lhes as informações de que precisam no momento certo, para incentivá-los a agir.

Mais adiante, é uma forma de as equipes de vendas e outros profissionais de marketing de crescimento acompanharem a evolução dos prospects em seu ciclo de nutrição até que se tornem clientes.

É por isso que o funil de vendas é frequentemente uma garantia de desempenho de vendas.

E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia.

Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, o que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só isso!

Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens do LinkedIn, acompanhamentos, etc.

Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter quase 60% de respostas, em prospecção fria, e tudo isso com um clique.

Existem várias abordagens para definir as diferentes etapas do funil de vendas:

• o ciclo de compra
• o TOFU / MOFU / BOFU

O ciclo de compra

Nesta abordagem, o funil de vendas é geralmente composto por várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo prospect até a conclusão da venda.

Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento chave no ciclo de compra, e cada interação com o prospect deve ser projetada para ajudá-lo a progredir no processo.

Compreender este ciclo é importante porque permite às empresas direcionar seus esforços de prospecção de vendas para as necessidades e expectativas dos prospects em cada etapa.

O ciclo de compra geralmente consiste em 5 etapas:

1. Consciência da necessidade: o prospect começa a sentir uma falta ou um problema que busca resolver.

2. Busca por informações: o lead coleta informações sobre as diferentes soluções possíveis para resolver seu problema.

3. Avaliação de opções/comparação: o lead compara as diferentes soluções e decide qual é a melhor opção para ele.

4. Tomada de decisão: o lead decide comprar uma solução e toma uma atitude. Este é um ótimo passo para aplicar estratégias de upselling ou cross-selling.

5. Acompanhamento pós-acompanhamento de vendas: o lead avalia sua satisfação após comprar e usar a solução.

Cada etapa do ciclo de compra é importante, e é crucial direcionar os esforços para as necessidades do lead adquirido em cada etapa.

A LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado. Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.

Por exemplo, se um lead está procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender seu problema e as soluções. Se um prospect está avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um prospect está prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um impulso para se decidir.

TOFU, MOFU, BOFU

Na realidade, essa abordagem é mais um macroprocesso que leva em conta a evolução do lead em sua totalidade. Desde sua identificação (Marketing Lead Qualificado – MQL) até sua conversão (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Top of the Funnel (Topo do Funil). São prospects que acabaram de ser identificados e que, portanto, estão no início do caminho. Eles geralmente têm uma necessidade não identificada e ainda não estão familiarizados com sua empresa. O objetivo aqui é dar a conhecer sua empresa e despertar o interesse do prospect.
• MOFU: Middle of the Funnel (Meio do Funil). São prospects que foram identificados, qualificados e que, portanto, estão mais avançados em sua jornada. Eles geralmente têm uma necessidade identificada e estão começando a demonstrar interesse em sua empresa. O objetivo aqui é desenvolver seu relacionamento com o prospect e convertê-lo em potenciais clientes.
• BOFU: Bottom of the Funnel (Fundo do Funil). São os prospects que estão no final do funil e os mais avançados. Eles geralmente têm uma necessidade identificada e estão interessados especificamente em sua empresa. O objetivo aqui é fechar a venda e conseguir mais clientes. O funil de vendas faz parte desta última etapa.

Como construir um funil de vendas eficaz?

Existem muitas ferramentas e estratégias para construir um funil de vendas eficaz, mas aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a começar:

1. Defina as etapas dos ciclos de compra de seus prospects.

2. Identifique as necessidades e expectativas dos leads em cada etapa.

3. Crie conteúdo e ofertas específicas para cada etapa do ciclo de compra.

4. Configure um sistema de pontuação de leads e rastreamento para medir o desempenho do funil de vendas.

5. Teste diferentes abordagens e adapte-se com base nos resultados.

Ao seguir estas dicas, você será capaz de construir um funil de vendas que guiará os prospects através do ciclo de compra e os inspirará a agir.

Quais são as ferramentas a serem consideradas no funil de vendas?

Como vimos anteriormente, o funil de vendas é dividido em várias etapas. Para otimizar o sucesso de cada uma dessas etapas, pode ser interessante equipar-se com várias ferramentas:

• Um CRM: para rastrear todas as interações entre a empresa e o cliente e centralizar os dados de seus leads.
• Software de automação de marketing: para realizar nutrição de leads e pontuar seus leads de acordo com certos critérios de relevância que você define previamente.
• Ferramentas de marketing de conteúdo: para oferecer conteúdo interessante aos seus leads em cada etapa do funil de vendas (e-mail, white paper, vídeo, apresentação de vendas).
• Uma ferramenta de análise web: para rastrear o desempenho do funil de vendas, entender o comportamento de seus leads, identificar áreas de melhoria e otimizar a conversão em cada etapa.

Ao implementar essas diferentes ferramentas, você poderá guiar melhor seus prospects ao longo do ciclo de compra e otimizar os resultados de seu alcance de vendas.

Outra opção interessante a considerar seria optar por um software de automação de vendas: ao automatizar sua prospecção em diferentes canais de saída, você pode agendar seu público-alvo e suas mensagens com antecedência para alcançar o lead certo na hora certa.

É isso que fazemos com a LaGrowthMachine. O resultado? 3,5 vezes mais leads com uma quantidade incrível de tempo economizado diariamente!