O Guia Definitivo para Melhorar a Sua Geração de Leads Outbound!

O que é geração de leads outbound?

Por definição, geração de leads outbound é o processo de identificar e contatar leads de marketing proativamente, em vez de esperar que eles venham até você – o que seria geração de leads inbound.

O objetivo é alcançar o maior número possível de leads para gerar cada vez mais leads para o seu negócio. É um jogo de números: quanto mais pessoas você contatar, mais leads de marketing você obterá.

É importante fazer a diferença entre vendas outbound e geração de leads outbound:

Vendas outbound consistem em vender algo para leads que já foram identificados pelo marketing, enquanto a geração de leads outbound é o processo de identificação desses leads.

A geração de leads outbound é conduzida por profissionais de marketing e corresponde à primeira etapa do funil. As vendas outbound são conduzidas por vendedores e correspondem à última etapa do funil.

Geração de Leads Outbound vs. Inbound: Qual escolher?

Geração de leads outbound e inbound são dois lados da mesma moeda. Ambos visam atrair e converter potenciais clientes, mas o fazem de maneiras diferentes.

Por um lado, o outbound é mais proativo e depende de contato humano, e-mails frios ou chamadas telefônicas. A geração de leads outbound é como pescar com uma rede: você lança uma rede ampla e espera pegar alguns peixes.

Por outro lado, o inbound foca mais na criação de conteúdo e em torná-lo acessível aos potenciais clientes. A geração de leads inbound é mais como usar isca: você atrai potenciais clientes para o seu conteúdo e espera que eles convertam.

Assim como nos diferentes métodos de pesca, ambas as abordagens têm seus prós e contras. A chave é usar uma combinação de ambas as estratégias para maximizar seus esforços de geração de leads.

Note como ambas essas estratégias exigem:

• Pesquisa e conhecimento aprofundados sobre seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
• Estudo dos pontos problemáticos do ICP e como seu produto os resolve
• Análise detalhada da concorrência para diferenciá-lo da concorrência
• Criação de campanhas e mensagens personalizadas para cada ICP, cada ponto de contato em seu funil de geração de leads e cada etapa do pipeline de vendas

Independentemente da abordagem que você escolher – e recomendamos que você opte por uma combinação de ambas – você deve ter uma compreensão de quem são seus ICPs e personas, quais são seus pontos problemáticos e como seu produto oferece uma resolução.

Dito isso, este é um guia para geração de leads outbound, então vamos verificar quais canais e táticas você pode usar para gerar leads.

Quais são os principais canais outbound?

Seja falando de vendas outbound ou geração de leads outbound, você gerará seus leads outbound através de diferentes canais. Alguns desses canais serão usados exclusivamente para fins de vendas ou marketing, ou ambos.

Canais outbound de vendas

Como vendedor B2B, seu objetivo é fechar mais negócios de leads que já foram identificados pelo marketing.

Para fazer isso, você pode usar os seguintes canais de vendas:

• E-mail de vendas;
• Twitter;
• Cold calling;
• Prospecção no LinkedIn;
• etc…

Você precisará escolher um desses canais e contatar seu lead B2B através dele. É um pouco demorado, mas você provavelmente obterá alguns resultados com este método.

Além disso, há outra maneira – muito mais eficiente – de fazer isso. Em vez de fazer manualmente através de apenas um canal diferente a cada vez, você pode usar o LaGrowthMachine para melhorar seu processo de vendas.

Dessa forma, você poderá contatar automaticamente milhares de seus leads B2B através de todos esses canais ao mesmo tempo!

Canais de Geração de Leads Outbound

Como profissional de marketing, seu objetivo é identificar mais leads para que os vendedores entrem em contato.

Para fazer isso, você pode usar os seguintes canais de marketing outbound:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• LinkedIn Ads;
• Newsletters e outras campanhas de e-mail marketing;
• Display Ads;
• Programa de afiliados;
• etc…

Mais uma vez, você pode escolher um desses, mas recomendamos fortemente que combine vários canais de marketing para testá-los todos e ver onde seus melhores resultados se encaixam.

Por que a geração de leads outbound é importante para o seu negócio?

Enquanto o marketing inbound é uma forma de atrair leads para você, o marketing outbound visa ir atrás e empurrar sua mensagem para o maior número de pessoas possível.

O objetivo da geração de leads outbound é alcançar um público amplo e lançar uma rede maior para atrair mais leads. Ao ser proativo e contatar novos leads de marketing, você está aumentando o volume de negócios potenciais em seu pipeline de vendas.

Portanto, há muitas vantagens em construir uma estratégia outbound:

• Aumento do reconhecimento da marca: a geração de leads outbound permite que você alcance um público muito grande, o que eventualmente aumentará o reconhecimento da marca.
• Obtenha resultados mais rápidos: ao ser proativo e contatar novos leads de marketing, você está aumentando o volume de negócios potenciais em seu pipeline de vendas mais rapidamente do que se estivesse esperando que eles viessem – o caminho inbound.
• Um maior volume de leads: como dissemos antes, o objetivo é lançar uma rede maior e gerar mais leads B2B. Ao fazer isso, você está aumentando as chances de que alguns desses leads se tornem clientes.
• Leads mais qualificados: ao fazer uma geração de leads outbound adequada, você também está aumentando as chances de alcançar pessoas que estão realmente interessadas no que você está vendendo.
• Melhora do pipeline de vendas: como resultado do ponto anterior, você também está melhorando seu pipeline de vendas adicionando mais leads qualificados a ele.
• Aumento do ROI: porque você está segmentando um público maior e gerando mais leads, você também está aumentando seu ROI.

Como você pode ver, a geração de leads outbound é uma forma muito eficaz de obter mais leads B2B. Mas você definitivamente deve desenvolver seus esforços de geração de leads inbound paralelamente.

Por quê?

Bem, porque a longo prazo, a geração de leads inbound será mais sustentável e gerará leads com menor custo de conversão.

Na próxima parte deste post, aprenderemos como construir ótimas campanhas de geração de leads outbound.

Como construir um ótimo processo outbound?

Existem diferentes metodologias para construir campanhas outbound.

Na LaGrowthMachine, observamos muitos clientes construindo suas estratégias outbound de vendas. Com base nesse conhecimento, construímos nosso próprio método, e é sobre isso que queremos falar com você agora.

Para nós, isso se resume a estes 4 passos principais:

1) Prospecção dos leads certos;

2) Escolha dos seus canais;

3) Criação de mensagens personalizadas;

4) Acompanhamento dos seus leads.

Vamos analisar cada um desses passos em mais detalhes.

Passo 1: Prospecção dos leads certos

Este é provavelmente o passo mais importante em seu processo outbound. Por quê? Porque se você não segmentar os leads certos, todos os seus esforços, tempo e dinheiro investidos serão em vão.

Para encontrar os potenciais leads certos, você precisa se perguntar sobre seus principais alvos.

Quem você está tentando alcançar? Quais são suas principais características? Quais são suas necessidades e pontos problemáticos?

Você precisa ser o mais específico possível ao responder a essas perguntas. Quanto mais preciso você for, mais fácil será encontrá-los.

Por exemplo, se você está tentando vender um novo software de CRM para pequenas empresas, seu alvo ideal seriam os tomadores de decisão dessas empresas.

Estes poderiam ser os CEOs, os COOs, os diretores de vendas, etc… Em seguida, você deve escolher o canal certo para impulsionar sua mensagem de marketing outbound.

É isso que veremos agora.

Passo 2: Escolha os canais certos

Como vimos anteriormente, existem vários canais existentes para processos eficazes de geração de leads outbound. Como uma equipe de marketing outbound, você precisará focar naqueles que melhor se adequam ao seu público-alvo.

Por exemplo, como dissemos, se você está segmentando tomadores de decisão de pequenas empresas, os melhores canais para sua mensagem outbound serão o LinkedIn e E-mails (boas notícias: você pode obter o e-mail dos seus leads diretamente do LinkedIn).

Estes são dois canais muito eficazes para alcançar seu público-alvo B2B, pois ele provavelmente está muito ativo neles.

Depois de escolher um ou mais canais, você deve encontrar a melhor abordagem para gerar leads através deles.

Para táticas outbound no LinkedIn, por exemplo, você pode gerar leads outbound através de:

• criação de anúncios no LinkedIn;
• envio de mensagens de prospecção no LinkedIn;
• Inmails;
• Grupos do LinkedIn;
• etc…

Passo 3: Criação de mensagens personalizadas

No B2B, o relacionamento com o cliente é muito mais refinado e elaborado do que no B2C.

Isso significa que você precisa investir muito tempo na criação da mensagem certa, incluindo ótima redação, uma estrutura de mensagem bem construída e personalização.

Para garantir que você está fazendo isso da maneira certa, a melhor maneira é manualmente.

Se pegarmos nosso exemplo anterior, você precisará:

• Encontrar as informações de contato corretas para seus leads (nome completo, cargo, empresa, etc.);
• Pesquisar sobre eles;
• Escrever um ótimo texto que fale diretamente com eles;
• Fazer isso para cada um dos seus leads.

Mas se você estiver fazendo isso usando o LaGrowthMachine, economizará muito mais tempo, mantendo a redação, a estrutura e a personalização em seu melhor nível, adicionando a experiência multicanal. Tudo isso automaticamente!

Nosso cliente consegue aumentar seus esforços de geração de leads outbound em 3,5X com nossa ferramenta!

Passo 4: Acompanhamento dos seus Leads

Quer você esteja fazendo anúncios ou opte por contatar pessoas por mensagem, a primeira abordagem não é a única dificuldade neste processo.

Se você quiser qualificar seus leads, precisará cuidar do acompanhamento deles.

Quando falamos sobre o processo de vendas outbound, isso significaria acompanhamento por e-mails, chamadas telefônicas, mensagens no LinkedIn, etc…

Quando falamos sobre geração de leads outbound com o propósito de marketing de identificar seus leads, isso significa garantir que, assim que um lead for detectado, ele possa ser integrado ao pipeline de vendas para que sua equipe de vendas possa contatá-lo!

Se você estiver usando o LaGrowthMachine, não se preocupe: mantemos dados ao vivo em cada etapa do processo de vendas para que você possa acompanhar seus leads diretamente em nossa ferramenta. Você pode até conectar nossas ferramentas de geração de leads outbound ao seu CRM favorito para uma melhor visão, gerenciamento de leads e nutrição!

Principais estratégias de geração de leads outbound

Agora que você sabe como construir um bom processo outbound, aqui estão 5 estratégias que você pode usar para gerar mais leads:

Estratégia 1: E-mail Frio (Cold Emailing)

Todos nós conhecemos e/ou já fomos alvo de e-mails frios. Seja um bom ou mau, os e-mails frios ainda são muito eficazes na geração de leads B2B.

Para as duas pessoas que leem isto e não sabem o que é cold emailing: envolve o envio de e-mails direcionados e relevantes para prospects que ainda não expressaram interesse em sua solução.

O objetivo é capturar a atenção deles, demonstrar seu valor e iniciar uma conversa. Para ter sucesso com cold emailing, você precisa seguir estas melhores práticas:

• Pesquise seus prospects: Antes de enviar qualquer e-mail, você precisa saber para quem está enviando, quais são seus pontos problemáticos e como sua solução pode ajudá-los. Use ferramentas como UpLead ou Cognism para encontrar e verificar endereços de e-mail, e coletar insights sobre seus prospects.
• Segmente seu público: Nem todos os prospects são iguais, então você precisa agrupá-los com base em critérios como setor, tamanho da empresa, cargo, localização, etc. Isso o ajudará a adaptar sua mensagem e oferta a cada segmento e aumentar sua taxa de resposta.
• Personalize sua mensagem: Ninguém gosta de receber e-mails genéricos ou de spam, então você precisa tornar sua mensagem relevante e pessoal para cada prospect. Use o nome dele, o nome da empresa e outros detalhes para mostrar que você fez sua lição de casa. Além disso, use um tom amigável e conversacional, e evite jargões ou enrolação.
• Acompanhe consistentemente: A maioria dos prospects não responderá ao seu primeiro e-mail, então você precisa acompanhá-los até que o façam. Uma boa regra é enviar 4-6 e-mails de acompanhamento ao longo de 2-3 semanas, com intervalos de 2-3 dias. Cada e-mail de acompanhamento deve agregar valor, abordar objeções e incluir uma chamada clara para ação.
• Monitore e meça seus resultados: Você não pode melhorar o que não mede, então precisa rastrear e analisar o desempenho do seu cold emailing. Use ferramentas como Mailchimp ou HubSpot para monitorar métricas como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de resposta, taxa de rejeição, etc. Com base nesses dados, você pode otimizar suas linhas de assunto, conteúdo, tempo e frequência dos seus e-mails.

Você também pode usar o LaGrowthMachine para escalar seu cold emailing e gerar mais leads de forma mais rápida e fácil, pois você pode:

• Criar modelos personalizados
• Automatizar acompanhamentos
• Rastrear e medir resultados automaticamente
• Conectar com seu CRM favorito e muito mais

Estratégia 2: Cold Calling

Esta é uma das táticas de geração de leads outbound mais clássicas e desafiadoras em vendas B2B. Principalmente porque é considerada cada vez mais ultrapassada, pois envolve ligar para seus prospects por telefone, o que é considerado uma invasão de privacidade hoje em dia.

Então, por que ainda é usada? Porque, se feita da maneira certa, o cold calling pode ser muito eficaz e ajudá-lo a gerar leads rapidamente.

Aqui estão algumas melhores práticas e dicas que você deve ter em mente ao fazer cold calling:

• Prepare seu script: Antes de fazer qualquer ligação, você precisa ter um script. Ninguém está acima disso, é simplesmente a melhor maneira de garantir que você entregue sua mensagem com clareza e confiança. Cubra os pontos principais do seu pitch, os benefícios da sua solução e as objeções e respostas comuns.
• Aqueça seus prospects: Como dissemos antes, ligar é uma atividade de prospecção bastante agressiva, então as pessoas não se sentirão muito bem com isso se não souberem quem você é. Tente encontrar uma maneira de aquecer seus prospects usando mídias sociais, e-mail ou até mesmo indicações de conexões mútuas.
• Pratique seu tom: A maneira como você soa ao telefone pode fazer ou quebrar sua chamada fria. Você precisa praticar seu tom, ritmo, volume e inflexão para soar confiante, amigável, mas profissional.
• Lide com a rejeição: Uma das partes mais difíceis do cold calling é lidar com a rejeição. E vou ser honesto com você, você receberá muitas delas! Então você precisa praticar suas habilidades de lidar com rejeição e estar pronto para qualquer coisa.

Estratégia 3: Social Selling

Social selling é o processo de engajar seus prospects através de plataformas de mídia social como Facebook, Twitter, LinkedIn (sim, é uma rede social!) e Instagram.

E faz sentido, as plataformas sociais não são mais *apenas* redes sociais. Elas se tornaram ferramentas poderosas para geração de leads B2C e B2B no caso do LinkedIn, permitindo que você alcance e se conecte com prospects de uma forma mais natural.

Em vez de listar o quão bom é o social selling e as inúmeras coisas que ele pode ajudá-lo a fazer, deixe-me mostrar como fazê-lo corretamente. Aqui estão as melhores práticas para social selling que você precisa seguir:

• Estabeleça sua marca fornecendo valor: Ao interagir com prospects e clientes através de redes sociais, não basta apenas promover seus produtos ou serviços. Você precisa fornecer valor compartilhando conteúdo útil, insights, dicas e recursos que possam ajudá-los a resolver seus problemas ou atingir seus objetivos.

• Ouça estrategicamente e construa relacionamentos com as pessoas certas: O social selling eficaz significa prestar atenção ao que seus prospects e clientes estão dizendo, fazendo e compartilhando nas mídias sociais. Você precisa usar ferramentas como Hootsuite ou Sprout Social para monitorar palavras-chave, hashtags, menções e conversas relacionadas à sua indústria, nicho ou solução. Você também precisa identificar e se conectar com as pessoas certas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal ou persona de comprador. Você pode usar a estratégia ABM no LinkedIn para alcançar os tomadores de decisão em suas contas-alvo.
• Mantenha a autenticidade: Todos odeiam receber mensagens de vendas e insistentes. Você precisa ser autêntico ao interagir com seus prospects e clientes nas mídias sociais. Use um tom amigável e conversacional, evite jargões ou enrolação, e mostre empatia e respeito.

• Aproveite a prova social: Uma das melhores maneiras de convencer seus prospects e clientes de que sua solução vale o tempo e o dinheiro deles é mostrar como outros se beneficiaram dela. Nós, na LaGrowthMachine, sempre nos orgulhamos de nossas histórias de sucesso de clientes e depoimentos em plataformas como a G2. Na verdade, nossa equipe de Suporte ao Cliente está sempre sendo elogiada, o que é inaudito para uma empresa SaaS! Tivemos que nos gabar um pouco 😉
• Impulsione a ação: Por último, você precisa garantir que está impulsionando a ação, seja inscrevendo-se para um teste gratuito do seu produto, baixando um e-book ou participando de um webinar. Não se esqueça, o objetivo final do social selling não é apenas gerar curtidas, comentários ou compartilhamentos – essas são métricas de vaidade – mas sim mover seus prospects e clientes pelo funil de vendas.

Essas 3 estratégias nos ajudaram a gerar leads e construir relacionamentos com nossos prospects e clientes.

Não cobrimos realmente estratégias offline como feiras, eventos e networking.

Esses também podem ser uma ótima maneira de alcançar pessoas e construir relacionamentos, mas exigem mais tempo e esforço. Também não é nossa especialidade, então não podemos realmente falar sobre isso.

Mas se você decidir usá-los, lembre-se que as mesmas regras de engajamento se aplicam aqui:

• Pesquisa
• Segmentação
• Personalização
• Acompanhamento
• Monitoramento/medição de seus resultados

Pensamentos Finais

Gerar leads em outbound não é uma tarefa fácil e requer uma combinação de abordagens para obter os melhores resultados. Certifique-se de usar todos os canais e táticas disponíveis e não se esqueça de medir seus resultados.

Lembre-se, o sucesso na geração de leads outbound é sobre persistência. Seja consistente, continue tentando diferentes abordagens e estratégias para encontrar o que melhor se adapta ao seu negócio, e não desista!

Feliz geração de leads (outbound)! 🙌