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Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de vendas

Se você está abordando seus clientes sem ter estabelecido uma estratégia eficaz de prospecção de vendas, você corre o risco de perder seu tempo, dinheiro e sua credibilidade. Tudo isso em um mundo cada vez mais competitivo.

 

Portanto, é absolutamente essencial garantir que sua prospecção seja o mais refinada possível. Essa otimização requer a implementação de processos concretos e técnicas comprovadas.

 

Mas, como configurar um plano de prospecção eficaz? Qual técnica de prospecção escolher? Quais são as ferramentas essenciais para sua prospecção em 2022?

 

Compilamos todas as informações que você precisa para iniciar ou otimizar sua atividade de prospecção. Torne-se um verdadeiro especialista seguindo nosso guia aqui.

Capítulo 1

Capítulo 1 Capítulo 1 Capítulo 1

O que é prospecção de vendas?

Neste primeiro capítulo, o objetivo é ajudá-lo a entender os fundamentos e os principais princípios da prospecção de vendas: O que é? Qual o objetivo? Como funciona?

Se você pensa que prospecção de negócios é vender seus produtos ou serviços para seus clientes, você está no lugar certo; mas está no caminho errado.

Por definição, prospecção de vendas (outreach) refere-se a todas as técnicas e esforços colocados em prática por uma empresa para encontrar novos prospects (leads).

Em termos concretos, prospectar significa encontrar e identificar seus potenciais clientes (prospects). É, portanto, uma etapa que ocorre bem antes da fase de vendas.

O objetivo final perseguido pelo representante de vendas permanece o mesmo: transformá-los em clientes interessados e incentivar sua compra.

No entanto, antes de esperar vender qualquer coisa, o processo de prospecção de vendas deve ser aprimorado. Para isso, uma ferramenta para automatizar vendas será de grande ajuda.

Conheça a LaGrowthMachine! Nosso software permite que você entre em contato com prospects em vários canais simultaneamente (LinkedIn, E-mail, Twitter) e configure suas mensagens com antecedência, para um resultado eficiente e muito orgânico.

É precisamente isso que veremos nas próximas seções.

Capítulo 2

Capítulo 2 Capítulo 2 Capítulo 2

Por que você precisa de prospecção de vendas?

Nesta segunda parte, gostaríamos de apresentar as principais questões da prospecção de vendas. Em outras palavras, a ideia é destacar todos os benefícios da prospecção de vendas para as empresas.

Hoje em dia, ninguém tem tempo a dedicar a abordagens comerciais inoportunas.

Quando você anda na rua, provavelmente é um dos muitos pedestres que desviam de pedidos de doação. Você também não é o primeiro a desligar abruptamente quando uma voz ao telefone pergunta: “Olá, nossa ferramenta de comparação de energia permite que você […]“.

É exatamente a mesma coisa quando você quer vender seus produtos, seja em B2B ou B2C. Se a pessoa à sua frente não precisa dos seus serviços no momento, você estará perdendo o tempo dela e o seu.

Como vendedor, seu trabalho é vender. Sem ter determinado uma estratégia de prospecção antes, seus esforços serão totalmente contraproducentes.

Antes de esperar prospectar corretamente, é essencial definir objetivos alcançáveis e os meios necessários para atingi-los. É isso que descobriremos juntos.

Capítulo 3

Capítulo 3 Capítulo 3 Capítulo 3

Como fazer prospecção de vendas corretamente?

Nesta terceira parte, explicaremos os detalhes de como funciona a prospecção de vendas. Daremos a você um plano de batalha passo a passo para sua estratégia.

Sem um plano de prospecção eficaz, você está caminhando direto para o fracasso. Sua implementação requer um pouco de reflexão prévia, no entanto. Aqui estão os passos essenciais:

Defina seus objetivos

Faça a si mesmo algumas perguntas importantes como:

• Qual será o objetivo da sua estratégia? Você está tentando fazer vendas reais ou obter agendamentos presenciais? Ou você está tentando distribuir amostras ou enriquecer seu banco de dados?
• Quem são seus alvos de público?
• Quais são suas metas de vendas?
• Que relacionamento(s) você está tentando estabelecer?

Esta será a base do seu negócio de prospecção. É a base sobre a qual toda a mecânica da sua prospecção comercial será construída.

Estabeleça resultados concretos a serem alcançados

Qual faturamento você deseja atingir no final do mês? Quantas vendas efetivas, agendamentos realizados, amostras distribuídas ou contatos você precisa fazer/enviar?

Dar a si mesmo resultados a serem alcançados permitirá que você melhore seus processos nos meses seguintes.

Identifique o gatilho de seus prospects

Um gatilho é simplesmente o elemento do seu produto ou serviço que engaja seu contato a se tornar um lead. É o momento em que você identifica o problema do seu prospect.

Ele é determinado ouvindo o mercado. Isso pode ser feito monitorando redes sociais, lendo estudos dedicados ou tendo conversas.

Uma vez identificado, você pode então agir oferecendo sua solução e adicionando-os ao seu banco de dados.

Crie e segmente listas de contatos

Você não vai abordar donos de gatos para vender ração para cachorros.

Pode parecer óbvio, mas muitas empresas ainda esquecem de definir precisamente os critérios de seleção de seus prospects.

Você pode segmentar seu público de acordo com informações como:

• Sua idade
• Sua profissão
• Seu setor de atividade
• Sua área geográfica
• Sua renda
• Seus interesses
• Seu comportamento de compra

Para isso, a melhor combinação em B2B é usar o LinkedIn Sales Navigator e o LaGrowthMachine juntos. O Sales Nav’ permitirá que você construa listas de leads massivas, porém precisas. Por outro lado, o LaGrowthMachine permitirá que você recupere ainda mais dados dessa lista inicial e crie sequências de prospecção multicanal automatizadas.

Agora que você reuniu informações suficientes sobre seus potenciais clientes, está quase na hora de prospectar.

Mas antes de fazê-lo, você precisa cumprir a lei.

Certifique-se de cumprir a proteção de dados

Quebrar as regras estabelecidas pela lei GDPR é a melhor maneira de comprometer seu negócio. A partir do momento em que você coleta e opera um arquivo de cliente e dados pessoais, você é retido por esses regulamentos.

Você deve:

• Listar todos os seus processamentos de dados em um registro
• Classificar e proteger seus dados
• Respeitar os direitos das pessoas que você contata
• Obter o consentimento expresso do destinatário do anúncio, antes de enviá-lo

Se você estiver em conformidade, agora tem o direito de abordar seus prospects (finalmente!).

Defina adequadamente seus canais de prospecção de vendas

Esses pontos de entrada são componentes críticos do seu plano de prospecção de vendas. Na internet, a atenção média é estimada em 8 segundos. Para criar um relacionamento de vendas, você precisa causar impacto… rapidamente!

É o mesmo ao telefone ou na rua. Você precisa ser capaz de determinar onde seu argumento de vendas será mais eficaz:

• Em qual rede social seu público-alvo está?
• Quais canais de TV eles assistem?
• Eles se sentem confortáveis com contato telefônico?
• Eles preferem e-mails de conteúdo?

Com o LaGrowthMachine, você pode usar testes A/B para ver se seu público-alvo responde mais por e-mail ou por outro canal como o LinkedIn.

Escolha as ferramentas de prospecção de vendas certas

Uma vez reunidos, todos esses dados podem rapidamente lhe dar suores frios.

Para otimizar sua organização, agir com precisão e evitar erros, é melhor ter um bom Customer Relationship Management (CRM).

Você pode assim interagir mais facilmente com seus prospects, melhorar seus processos e aumentar a lucratividade. Uma empresa equipada com uma boa ferramenta de CRM vê seu faturamento aumentar em uma média de 15%.

Sistemas de CRM permitem que você (como vendedor) tenha uma visão 360° de seus bancos de dados.

Uma lista não exaustiva dos melhores CRMs do momento:

• Pipedrive
• SalesForce
• Axonaut
• Hubspot
• Zendesk

Uma vez que seu processo de prospecção esteja implementado, você precisa saber quais técnicas são as mais eficazes.

Capítulo 4

Capítulo 4 Capítulo 4 Capítulo 4

Quais são as principais técnicas de prospecção de vendas?

Nesta parte, nosso objetivo é fornecer técnicas e processos muito práticos e aplicáveis à sua organização. Isso permitirá que você melhore rapidamente seus processos atuais.

Existem muitos métodos e ações a serem tomadas para aperfeiçoar sua estratégia de prospecção B2B. Nem todos são iguais, mas não há verdade absoluta. Alguns dirão que ligar é ultrapassado. Outros juram pelo social selling (vender através de redes sociais).

A única verdade é aquela expressa pelos seus resultados. Como em qualquer estratégia: teste, analise, itere.

Para ajudá-lo a ver as coisas com mais clareza, aqui estão algumas das diferentes opções disponíveis para você:

Prospecção por telefone (cold calling)

Embora esteja perdendo terreno, a prospecção telefônica continua sendo um item essencial para muitas empresas. Historicamente, consiste em usar uma lista (geralmente uma base de leads) que lhe foi fornecida pela equipe de marketing ou gerência e ligar para eles um por um.

No entanto, os números não são bons… De acordo com um estudo, são necessárias cerca de 18 chamadas com um prospect para conseguir uma reunião real e ter a esperança de transformá-lo em cliente.

Este é um dos métodos mais incertos. Ele se baseia em critérios muito poucos para ter certeza de que você está fornecendo a um cliente potencial uma solução que lhe convém.

Marketing por SMS

Esta é uma variante de baixo custo da aquisição de clientes por telefone.

Mesmo que o método seja extremamente intrusivo, ele se destaca com uma taxa de abertura consideravelmente alta de 92% nos 4 minutos seguintes ao envio (segundo um estudo da Mediapost).

No entanto, não é necessariamente o melhor método para converter e dificulta o rastreamento.

Cold emailing

Este é o contraponto da prospecção por telefone. Este método consiste em enviar e-mails de prospecção para segmentos predefinidos de leads na esperança de que eles os abram.

Mais qualificado que o cold calling (80% dos compradores preferem trocar por e-mail do que por telefone), ele permanece, no entanto, relativamente incerto com uma taxa de abertura média de cerca de 24%.

⚠️Não se esqueça de aquecer o e-mail que você usa antes de iniciar uma campanha de cold email, especialmente se ele for relativamente novo ou não utilizado!

Prospecção de campo

“Olá, você tem dois minutos para falar sobre a gestação de andorinhas na Bretanha?”

Aqui está um exemplo de prospecção de vendas que parecerá, na melhor das hipóteses, brega, na pior, irritante, e muito provavelmente inadequado. 

Felizmente, a prospecção física não se limita a abordadores de rua. São também todas as ações e reuniões presenciais realizadas com seus leads B2B ou B2C. Se tem a vantagem de recentralizar o elemento humano num mundo ultra-digitalizado, continua a ser extremamente demorado e, portanto, caro.

No entanto, passar um dia em uma feira comercial dedicada ao seu negócio e fazer networking pode ser um fator chave para o lançamento do seu negócio.

Abordagem digital

A abordagem digital tornou-se gradualmente a solução preferida para vendas e marketing que desejam agir rapidamente. Seja em social selling, publicidade ou mala direta em massa, os resultados de uma campanha digital são inegáveis.

Esta solução tem várias vantagens, como:

• Os custos são menores (em tempo e dinheiro)
• Você pode mais facilmente pré-qualificar seus leads
• As possibilidades de segmentação são numerosas
• A automação permite economizar muito tempo

Embora eficaz, esta técnica tem um preço: Dependendo do setor, do seu produto e da configuração das campanhas, pode rapidamente tornar-se cara.

No entanto, existe uma variação interessante em vendas. Em vez de anúncios, considere a prospecção no LinkedIn! Hoje em dia, esta é a solução digital preferida pelos vendedores, com mais de 80% dos leads gerados em redes sociais.

Siga nosso guia para prospecção no LinkedIn para impulsionar suas vendas rapidamente.

Na LaGrowthMachine, os resultados das campanhas de prospecção de vendas no LinkedIn são inspiradores:

Inbound marketing

Esta é a técnica mais avançada, mas também a que exigirá mais reflexão (e mais tempo para implementar). Seu processo é simples, no entanto. Capture a atenção do seu público-alvo antes de tentar convertê-lo e depois retê-lo.

É uma estratégia B2B muito eficaz a longo prazo. Ao fornecer conteúdo de qualidade aos seus prospects, você se posiciona como um especialista no assunto e, assim, afirma sua credibilidade.

Para saber mais sobre o assunto e como conduzir uma estratégia de inbound marketing eficaz, não perca nosso guia de geração de leads.

Capítulo 5

Capítulo 5 Capítulo 5 Capítulo 5

Principais Conclusões

Nesta quinta parte, resumimos o que você precisa lembrar deste guia. É hora de revisar todos os pontos desenvolvidos nos capítulos anteriores para ver se você compreendeu totalmente a ideia.

Agora que você sabe tudo sobre prospecção de vendas, tudo o que você precisa fazer é começar. Aqui estão as coisas mais importantes a lembrar:

• Configure um plano de prospecção
• Refine seus alvos
• Respeite as regulamentações de proteção de dados
• Escolha seus pontos de entrada e canais de prospecção
• Impulsione seus resultados com as ferramentas certas (CRM + LGM = 🚀)
• Analise seus resultados, itere

Capítulo 6

Capítulo 6 Capítulo 6 Capítulo 6

Automatize sua prospecção de vendas com LaGrowthMachine

Neste último capítulo, gostaríamos de falar sobre a LaGrowthMachine, nosso software que permite automatizar muitas das tarefas que detalhamos nos capítulos anteriores. Economia de tempo e melhoria na geração de leads garantidas!

Depois de ler este artigo, você provavelmente está começando a se perguntar como pode encontrar tempo para gerenciar tudo. Felizmente, existem soluções que permitem automatizar suas tarefas de prospecção e isso se chama automação de vendas.

Nossa solução permite que você conduza uma estratégia de prospecção multicanal eficaz sem ter que lidar com as tarefas mais tediosas.

Ao economizar 40% do seu dia, você terá mais tempo para qualificar seus leads e enriquecer seu banco de dados. De fato, graças à nossa solução, você pode garantir uma taxa de resposta 3,5 vezes mais eficaz do que uma estratégia de prospecção tradicional.

Para ainda mais eficiência, você pode até vincular sua ferramenta de CRM diretamente ao nosso software. Agora que você está bem equipado com prospecção de vendas, tudo o que você precisa fazer é começar.