Como a Invox evoluiu do inbound-only para o sucesso outbound com La Growth Machine

Conheça a Invox: De criadores de conteúdo a especialistas em geração de demanda

Com mais de 12 anos de experiência e atendendo mais de 350 clientes, incluindo marcas globais como Zendesk, Schneider Electric, La Poste, Fiducial e Alma, a Invox se estabeleceu como uma das principais agências de geração de demanda B2B da França. Eles construíram sua reputação com base na entrega de crescimento mensurável para empresas de grande e médio porte, conquistando reconhecimento como Parceira Platina da HubSpot por sua expertise técnica e resultados.

Mas sua jornada para a expertise de funil completo não foi imediata. Fundada inicialmente como uma agência de marketing de conteúdo, a Invox passou anos aperfeiçoando a arte de criar conteúdo valioso que impulsionava o crescimento orgânico para seus clientes.

No entanto, à medida que o cenário digital evoluía, sua estratégia também evoluía. Julie Cousin, Head de Consultoria na Invox, explica que eles reconheceram uma lacuna crítica: mesmo o melhor conteúdo não tinha garantia de atingir seu potencial máximo sem uma pequena ajuda.

Essa percepção impulsionou sua evolução para uma agência de geração de demanda abrangente com três pilares:

• Criação de conteúdo (sua expertise fundamental)
• Desenvolvimento de audiência através de SEO, mídias sociais e prospecção digital
• Automação de marketing usando plataformas empresariais como HubSpot e Pardot

Hoje, a metodologia da Invox atende diretores de marketing que lutam com a geração de leads e diretores de vendas frustrados com a qualidade dos leads, com um foco preciso no alinhamento marketing-vendas que os tornou um parceiro confiável para líderes B2B em várias indústrias.

O desafio: Quando o marketing inbound atinge seus limites

Por anos, a Invox praticou o que pregava. Sua própria estratégia de marketing inbound era tão eficaz que raramente precisavam fazer prospecção outbound. Indicações de clientes, ex-clientes se juntando a novas empresas e consultas orgânicas no site forneciam um fluxo constante de negócios.

Mas o sucesso pode criar seus próprios desafios.

“Tivemos a vantagem por muitos anos de aplicar nossos próprios métodos a nós mesmos, fazendo muito marketing inbound. Gerávamos um fluxo constante de leads inbound e não precisávamos fazer muita prospecção por nós mesmos. Exceto que há alguns anos, percebemos que não era suficiente para nossas ambições.” – Julie Cousin, Head de Consultoria @ Invox

Vários fatores contribuíram para o platô do inbound deles:

• Saturação do mercado: Mais agências competiam pela mesma visibilidade orgânica
• Ciclos de vendas mais longos: Tomadores de decisão se tornaram mais difíceis de alcançar por métodos passivos
• Limitações de escala: O inbound sozinho não conseguia suportar suas ambições de crescimento

Suas primeiras tentativas de outbound foram fragmentadas e manuais: campanhas de e-mail esporádicas, cold calling ocasional, forte dependência de prospecção manual no LinkedIn e nenhuma abordagem sistemática para sequências multicanais.

A equipe se viu fazendo campanhas “one-shot” que exigiam um esforço manual enorme, mas entregavam resultados inconsistentes.

Como uma agência experiente em LinkedIn, eles conheciam o potencial do social selling. No entanto, faltavam as ferramentas para escalá-lo efetivamente, mantendo a personalização e a qualidade.

A solução: Automação multicanal encontra estratégia de conteúdo

Quando a Invox descobriu a La Growth Machine, o momento não poderia ter sido melhor.

“Sendo profissionais de LinkedIn nós mesmos em mídias sociais, achamos o aspecto multicanal super interessante – poder fazer e-mail e LinkedIn em uma única sequência e misturar os dois canais.” – Julie Cousin, Head de Consultoria @ Invox

A decisão se resumiu à automação multicanal da La Growth Machine, que poderia alcançar prospects por e-mail e LinkedIn simultaneamente.

A LGM também facilitou a integração de conteúdo valioso em cada ponto de contato, apoiando sua filosofia de “dar antes de receber”.

A Invox desenvolveu uma estrutura de campanha que agora usa tanto internamente quanto para clientes:

• Sequências de 5-6 passos com intervalos mínimos de 5 dias
• 60-70% de interações no LinkedIn, 30-40% de e-mail
• Sempre começar pelo LinkedIn para um contato inicial mais caloroso

Em vez de argumentos de vendas genéricos, cada campanha gira em torno de conteúdo valioso (white papers, estudos de caso, webinars, vídeos).

“Sempre tentamos enviar conteúdo para eles, não enviar mensagens sem valor. Há sempre o princípio de ‘dar antes de receber’.” – Julie Cousin, Head de Estratégia @ Invox

O que começou como uma solução interna rapidamente se tornou uma oferta de serviço principal. Hoje, a Invox apresenta a La Growth Machine a quase todos os clientes.

Eles lidam com a configuração técnica e o gerenciamento operacional, enquanto os clientes mantêm o controle de seus perfis no LinkedIn – um fator crucial de confiança em seu processo de vendas.

Os resultados: Consistência e pipeline previsível

O impacto da implementação da La Growth Machine foi muito além da automação de prospecção. Mudou a forma como a Invox aborda o desenvolvimento de negócios e o marketing.

Essa mudança de campanhas esporádicas para prospecção sistemática criou uma geração de pipeline previsível. Talvez o mais importante, a La Growth Machine possibilitou um alinhamento real entre marketing e vendas.

“A maior diferença é que temos regularidade, antes fazíamos “one-shots”, agora é um fluxo regular de leads e tornamos a abordagem realmente sustentável.” – Julie Cousin, Head de Estratégia @ Invox

A equipe agora cria conteúdo especificamente para alimentar campanhas outbound, com um calendário coordenado que garante que o marketing produza materiais dois meses antes do lançamento das campanhas.

Os resultados falam por si:

• 10 discussões qualificadas por mês de sequências LGM
• 50% dos participantes de eventos (webinars, cafés da manhã) vêm da prospecção LGM
• De 0 a 20% da receita diretamente influenciada por sequências outbound (e contando!)

Sua campanha de maior sucesso

A campanha de maior sucesso da Invox envolveu a análise do uso do LinkedIn de mais de 2.000 empresas e suas equipes de liderança, e então contatar 2-3 gerentes de marketing/comunicações de cada empresa estudada.

A campanha ofereceu o estudo completo para as empresas que foram incluídas na pesquisa, seguido por oportunidades de auditoria personalizadas.

“Teríamos feito isso manualmente e levaria um tempo infinito. Aqui, automatizamos tudo com uma sequência de várias mensagens e nos poupou um tempo enorme.” – Julie Cousin, Head de Consultoria @ Invox

Esta única campanha gerou um pipeline de €430k, ao mesmo tempo em que posicionou a Invox como líder de pensamento em seu nicho.

Conclusão: Da estratégia de crescimento reativa para proativa

Antes: A Invox esperava os leads chegarem via inbound, esperando que as pessoas certas aparecessem.

Depois: Agora eles complementam o inbound alcançando ativamente prospects ideais, mantendo-se no topo da mente e gerando um fluxo constante e previsível de oportunidades.

Para equipes que consideram a La Growth Machine, a recomendação de Julie é direta:

“Não hesite, os clientes estão realmente felizes com isso. La Growth Machine é muito fácil de usar, você não precisa de habilidades especiais para criar sua primeira sequência, além disso, com os modelos, é muito simples.” – Julie Cousin, Head de Consultoria @ Invox

A Invox não apenas resolveu seus próprios desafios de crescimento, mas transformou a La Growth Machine em um diferencial principal em suas ofertas de serviços ao cliente, ajudando outras empresas B2B a superar seus próprios platôs de inbound.