TL;DR
Lançaste as tuas campanhas, mas as estatísticas deixam-te confuso?
Descobre quais métricas de prospecção B2B são essenciais para otimizar o teu desempenho e atingir os teus objetivos.
– Destaque as principais métricas: total de leads, taxas de aceitação do LinkedIn, abertura e cliques de e-mail, bounces, respostas e respostas qualificadas.
– Conhece os benchmarks ideais para cada métrica e evita os números de vaidade.
– Implementa as dicas práticas para melhorar o teu perfil, copywriting e configuração técnica para maximizar os teus resultados.
– Conecta o teu CRM para rastrear chamadas agendadas e receita gerada, as verdadeiras medidas de sucesso.
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Você já redigiu seu texto, criou seu fluxo de trabalho e finalmente lançou suas campanhas, parabéns! Agora vem o verdadeiro desafio: Decifrar as estatísticas 😱
É assustador, eu sei… mas analisá-las é fundamental para:
- Estabelecer benchmarks para si mesmo
- E, por extensão, melhorar seu desempenho!
Por sorte, estou aqui para ajudar! Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa sobre as estatísticas que precisa monitorar:
- Quais?
- Quão altas ou baixas devem ser? Que valor você deve almejar com cada métrica?
- E espalhadas ao longo do texto, você encontrará minhas dicas pessoais sobre como alcançar ótimos resultados com cada estatística e no geral! 😉
Pronto? Vamos lá! 👉
Total de Leads Engajados:
Infelizmente, este dado é frequentemente negligenciado.
O número de pessoas engajadas é a peça de informação mais importante no TOFU (não a comida, Top Of the Funnel 🙄), pois mostra o número total de pessoas que foram contatadas pelo menos uma vez, no LinkedIn ou por e-mail.
- Adicione uma nota à sua aplicação no LinkedIn. Explico em este artigo como iniciar uma mensagem direta desde o início, embora muitas vezes considerada agressiva para vendas, resulta em uma taxa maior de chamadas qualificadas do que sem nenhuma mensagem. (Na verdade, funciona como um filtro logo no primeiro contato; pessoas que não estão interessadas não te aceitarão 😉)
- Enriquecimento de e-mails: Baixa taxa de enriquecimento = Sem fallback no e-mail se você não adicionar notas no LinkedIn ou não conseguir encontrar o perfil.
Se você quiser saber mais sobre como funciona o enriquecimento no LGM, aqui está Adrien para explicar:
Taxa de Aceitação do LinkedIn:
Conectar-se com seus candidatos no LinkedIn é o primeiro passo para construir um relacionamento com eles. É o mais importante em sua sequência. A taxa de aceitação variará dependendo se uma nota é adicionada ou não e do tipo de nota em si.
Uma boa taxa de aceitação no LinkedIn ≠ Campanha de alta performance.
O indicador de performance real, no final das contas, é o número de chamadas qualificadas que você realiza ao final de suas campanhas.
Benchmark 🎯
De acordo com nossos testes internos:
- Taxa < 20%: baixa
- 20-25%: média
- 25-35%: boa
- > 35%: excelente!
Certo, estes são apenas números brutos, e agora?
Precisamos otimizar esses números!
Como otimizar esses números? 🕵️
Aqui está o que fazer:
- Otimize seu perfil no LinkedIn: Esta é a primeira coisa que seus candidatos verão, pense nisso como seu cartão de visitas. Deve inspirar confiança;
- – Um título bem pensado ou uma pequena frase de efeito que explique o que você faz.
- – Uma foto profissional (com a identidade visual da empresa, se possível).
- – Uma biografia concisa.
- Se você ainda não o fez, aguarde de 5 a 7 dias, ou até mais, para que o candidato aceite seu pedido de conexão.
- Automatize o “Visitar Perfil”: Isso funciona como um follow-up suave. Como o candidato receberá uma notificação, isso o lembra de te aceitar ou algo assim.
Taxa de Abertura de E-mail:
A taxa de abertura de seus e-mails também é algo que não deve ser ignorado!
Como as campanhas são lançadas diretamente com seu próprio e-mail e não com um domínio de marketing, a taxa de abertura média deve ser pelo menos 60%.
Qualquer coisa abaixo disso é considerada medíocre.
Benchmark 🎯
- Taxa < 60%: Medíocre.
Provavelmente devido a uma configuração técnica inadequada e/ou copywriting (muito) ruim. - 60-80%: Média.
Se houver espaço para melhorias, será no seu copywriting ou segmentação. - 100%: Suspeito.. 🤔
Cuidado aqui! Provavelmente há algo errado com a estatística ou com a forma como ela é rastreada. É provável que seja algo abrindo todos os seus e-mails e distorcendo suas estatísticas.
Vamos ver como posso otimizá-las!
Como otimizar esses números? 🕵️
- Aqueça seu domínio: Mostre ao Google que você é alguém confiável, especialmente se seu domínio for novo (ou mesmo se você não o usa há muito tempo).
- Reduza o número de e-mails enviados por dia: Se você enviar muitos e-mails por dia, sua atividade será percebida como suspeita. A longo prazo, você corre o risco de cair no spam.
- Configure seus valores de segurança – SPF, DKIM, DMARC: Quanto melhor você configurar essas coisas, mais os servidores confiarão em você. Verdade seja dita, não é nada complicado. Aqui está um pequeno artigo para explicar exatamente como configurar esses valores de segurança!
Taxa de Cliques de E-mail:
Os cliques são contados a partir do momento em que o lead clica no link que você adicionou ao seu e-mail. Em prospecção, Geração de Leads e vendas, espere que esses dados sejam baixos.
Benchmark 🎯
- 0%: Você provavelmente esqueceu de ativar o rastreamento de links. 😅
- <5%: Baixa.
- 5-8%: Boa.
- >8%: Excelente, bom trabalho!
Que tal otimizarmos esses também?
Como otimizar esses números? 🕵️
- Coloque seu link em hyperlink: É uma péssima prática copiar e colar seu link como está. Ao incorporá-lo como um hyperlink, você destaca o conteúdo por trás dele!
- Acertar sua segmentação e copywriting! Assim que você acertar sua segmentação, pronto! Você sabe com quem está falando, então sabe exatamente o que dizer para fazê-los clicar no seu link 😉
Taxa de Rejeição de E-mail:
De forma geral, um bounce de e-mail ocorre quando seu e-mail não chega ao destino. Existem 2 tipos de bounces:
- Hard bounce: O e-mail é permanentemente “rejeitado” pelo provedor de e-mail do destinatário porque o endereço de e-mail inserido não existe.
- Soft bounce: O e-mail é temporariamente rejeitado devido a um bug no servidor ou a caixa de entrada do destinatário está cheia.
Uma taxa de rejeição bastante alta pode prejudicar a reputação de um domínio. Uma alta taxa de rejeição repetidamente leva diretamente para o spam! 😱
Benchmark 🎯
- Taxa de rejeição <7%: Risco quase nulo
- 7-12%: Aceitável, desde que você não envie centenas de e-mails por dia… É uma combinação fatal enviar com alta frequência + taxa de rejeição um pouco alta
- 12-20%: Arriscado, especialmente se você estiver enviando centenas de e-mails por dia
- >20%: Acabou… O Google (ou Microsoft ou qualquer ESP) vai te sinalizar, especialmente se você estiver fazendo prospecção com volume.
Se for sinalizado, é melhor mudar seu endereço de e-mail 😉
Você entendeu a ideia: Bounce = o inimigo!
Como otimizar esses números? 🕵️
- Valide os endereços que você tem em seus bancos de dados: Usando Hunter ou outros verificadores (Bouncer, ZeroBounce, etc.)
- Faça a configuração necessária dos seus valores de segurança de e-mail: Tudo o que falei nas estatísticas de e-mail antes; SPF, DKIM, DMARC, etc. Quanto melhor sua configuração, mais os servidores confiarão em você, o que melhorará seu desempenho de envio.
Taxas de Resposta de LinkedIn e E-mail:
O LinkedIn é um excelente canal para construir relacionamentos e as taxas de resposta geralmente são melhores do que as de E-mail – embora, no final, dependa da sua segmentação e copywriting… 🙂
Benchmark 🎯
- Para LinkedIn:
- – Taxa <10%: Medíocre.
- – 10-30%: Padrão.
- – >30%: Excelente, bom trabalho!
- Para E-mail: ⚠️ O benchmark variará de campanha para campanha, dependendo da sua estratégia, segmentação e copywriting! Mas aqui estão algumas regras gerais:
- – Taxa <10%: Medíocre. Seu targeting provavelmente é muito amplo e/ou seu copywriting não é bom.
- – 10-20%: Normal.
- – >30%: Excelente, bom trabalho!
O objetivo final de qualquer campanha de prospecção é gerar mais respostas!
Como otimizar esses números? 🕵️
- Para LinkedIn:
- – Melhore sua taxa de conexão: conectar-se no LinkedIn é essencial para obter respostas, pois permitirá que você envie quantos follow-ups desejar!
- – Trabalhe duro na sua segmentação e copywriting: Como em tudo nesta planilha, você precisa trabalhar na sua segmentação para personalizá-la adequadamente e enviar “pérolas”!
- Para E-mail:
- – Certifique-se de que todos os elementos técnicos estejam em ordem. 👌
- – Não envie e-mails frios diretos: Cheira a automação… Por outro lado, você pode perfeitamente visitar o perfil deles no LinkedIn, enviar uma mensagem, um pequeno Follow no Twitter, etc.
Respostas Qualificadas:
Respostas qualificadas são o que você considera uma interação positiva com seu lead. Significa que nosso pitch funcionou bem.
Basicamente, é um sinal de que você está no caminho certo e que a conversa está se aproximando um pouco mais da conversão.
Para aumentar a taxa de respostas qualificadas 🕵️
- Use Mensagens de Voz: Usuários do LGM que usam Mensagens de Voz registram uma impressionante taxa de resposta de 44,8%! Para recrutadores, é um verdadeiro “cheat code” 😉
- Use sua rede: Seja para leads B2B ou candidatos, antes de lançar uma campanha de prospecção fria, passe primeiro pela sua rede; seus funcionários ou até mesmo seus clientes. Aqui está um exemplo de recrutamento:
- Siga todas as dicas que dei ao longo deste recurso: Basicamente, otimize seu perfil para geração de leads, vendas ou recrutamento, adicione uma nota ao seu pedido de conexão e seja direto no seu copywriting!
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Considerações Finais
E aí está… Todas as estatísticas que você precisa para medir o desempenho da sua campanha.
Apenas cuidado com as métricas de vaidade – aqueles números que parecem bons, mas são, na realidade, inúteis, como a Taxa de Resposta.
Monitorá-la é bom, com certeza… mas é enganoso. Não acredita em mim? Se você realmente quiser uma alta taxa de resposta, tente insultar as pessoas, você verá. 🙃
No final das contas, o que é realmente importante é:
- O número de chamadas qualificadas que você conseguiu agendar
- A receita gerada.
Para rastrear isso, você precisa conectar seu CRM. E felizmente, o LGM permite conectar HubSpot e Pipedrive com nossas integrações nativas, e integrar qualquer outro CRM com Zapier! 😉
Então, o que você está esperando? Experimente por 14 dias!
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