Captação de Investimento Semente para Startups

Capítulo 1: Encontrando os investidores certos, em escala

A captação de investimento semente começa com a identificação dos investidores certos que possuem um escopo de investimento compatível com sua empresa. Não é sábio contatar investidores em massa através de qualquer banco de dados que você encontrar sem antes provar que fez sua pesquisa.

Abordaremos diferentes abordagens que você deve usar para construir sua lista de potenciais investidores.

Apresentações da sua rede

Obter uma introdução de uma pessoa de confiança é um bilhete dourado para apresentar a investidores. Antes de usar bancos de dados, entre em contato com sua incubadora/aceleradora, colegas empreendedores e amigos. Empreendedores são sua melhor chance de obter introduções, pois provavelmente já passaram pelo doloroso processo de captação de recursos e construção de relacionamentos com investidores.

Usando bancos de dados

É sempre melhor obter uma introdução de uma pessoa de confiança, mas, como muitos empreendedores de primeira viagem, você pode não ter essa oportunidade. A outra abordagem depende do uso de bancos de dados:

• Angel.co: se sua empresa está sediada nos EUA, é melhor usar o AngelList como sua fonte de investidores. No entanto, fora dos EUA, a plataforma não é tão popular entre os investidores
• Crunchbase: Segunda melhor fonte, senão a mais confiável, para encontrar investidores.
• Linkedin: se você tem startups em seu setor que levantaram dinheiro como exemplo, é bastante fácil encontrar seus investidores no Linkedin (pesquise por palavra-chave “angel” OU “investor” na empresa). No entanto, mesmo com a pesquisa personalizada de empresas no Linkedin integrada da LaGrowthMachine, pode ser muito demorado fazer isso.

Depois, há a Business Angel Bible da LaGrowthMachine: Gritt.io. É um banco de dados personalizado de todos os itens acima, no qual você pode encontrar seus investidores institucionais e anjos por país ou investimentos anteriores, e importar os resultados como um CSV para a LaGrowthMachine.

Não contate todo mundo, faça sua própria pesquisa

Embora seja tentador contatar todos da lista, os investidores odeiam receber e-mails genéricos. É importante fazer sua própria pesquisa e verificar se:

• o portfólio deles (LaGrowthMachine’s Business Angel Bible – Gritt.io é ótimo para isso) corresponde ao seu setor.
• o valor do investimento deles corresponde à sua fase de captação

Entrar em contato com um investidor de SaaS se você é de MedTech não levará a lugar nenhum. O mesmo se você entrar em contato com investidores da Série B enquanto capta um investimento semente.

Combinando tudo

Se você usar os bancos de dados acima, poderá criar um CSV contendo o primeiro nome, sobrenome, URL do LinkedIn e investimentos anteriores como variáveis personalizadas que correspondem ao seu escopo. Embora não seja obrigatório, usar investimentos anteriores como variáveis de justificativa ajudará a aumentar significativamente a taxa de resposta, pois mostrará que você fez sua pesquisa.

Faça o upload do resultado da sua pesquisa na LaGrowthMachine. Para fazer isso, vá para Leads e clique em “importar leads” e depois em “Importar CSV”.

Capítulo 2: Criando uma sequência multicanal baseada em comportamento

Investidores são solicitados por startups o dia todo. Enviar e-mails em massa e solicitações genéricas no Linkedin terá uma chance muito baixa de conversão. Para se destacar, é necessário ter uma abordagem conversacional, primeiro aquecendo o investidor e depois entrando em contato, com base no comportamento do lead.

Etapa 1: Aquecendo os Leads

Aquecer um investidor não é fácil. Provavelmente eles nunca ouviram falar de você nem da sua empresa. Quebramos essa barreira criando proximidade e, primeiro, visitando o perfil dele por tempo suficiente para enviar uma notificação ao lead. Em seguida, a LaGrowthMachine curtirá o último tweet dele e o seguirá, e visitará o perfil novamente um dia depois.

As pessoas não conseguem evitar a curiosidade sobre quem demonstrou interesse nelas. Essas ações sutis quase sempre resultam no seu lead pesquisando você ou sua empresa.

Etapa 2: O Primeiro Gancho

Você criou proximidade e confiança com interações humanas básicas. Agora é hora de contatá-los. O Linkedin tem um limite de 300 caracteres para pedidos de conexão. Sua cópia deve ser direta ao ponto. Recomendamos mencionar:

• Investimentos anteriores selecionados como variáveis – para explicar por que você os procurou. Investidores apreciam indicações de que você não está apenas contatando em massa
• O valor da captação e o alvo – para ser claro sobre as expectativas
• Suas melhores métricas que demonstram tração – para provar que você vale o tempo deles. Evite Métricas de Vaidade a todo custo.
• Agendar uma ligação para mais informações como CTA (Chamada para Ação)

Tendo aquecido o lead e fornecido forte valor através de pesquisa e métricas, você deve obter uma taxa de resposta positiva decente. Não espere muito neste ponto, pois o Linkedin não é a primeira escolha dos investidores quando se trata de obter fluxo de negócios.

Mas o que fazemos se seu potencial investidor não respondeu?

Etapa 3: Mudando para e-mail

Apesar de fazer uma ótima pesquisa e enviar uma cópia impressionante, sua taxa de resposta provavelmente será bem baixa. Isso ocorre porque a maioria dos investidores fica sobrecarregada no Linkedin. Felizmente, é muito fácil fazer follow-up por e-mail com a LaGrowthMachine, já que você usou a função de enriquecimento para encontrar automaticamente o e-mail deles.

No e-mail, você não tem limite teórico de comprimento, mas evite entediar potenciais investidores com e-mails longos. Ninguém vai ler: a precisão é essencial.

Primeiramente, a linha de assunto deve compelir a abertura do e-mail. Comece com valor: “Oportunidade de investimento em startup” nunca funcionará”. Desperte interesse “LaGrowthMachine – Levantando 1 milhão de euros – 22% MoM, 70k€ MRR” é a combinação certa: direto ao ponto e fornecendo métricas convincentes para incentivar a leitura.

Agora a cópia:

• Primeiro, mencione sua tentativa anterior de conexão via Linkedin. Isso fornecerá segurança de que não é uma sequência de e-mails automatizada. Mesmo que todos saibamos que é algo do tipo

• Explique por que você escolheu contatá-los com variáveis personalizadas com base em seus investimentos anteriores. Novamente, para mostrar que você fez sua pesquisa e fornecer segurança sobre a qualidade do seu trabalho
• Apresente brevemente o que sua empresa faz. Não pudemos fazer isso no Linkedin por causa do limite de 300 caracteres, mas agora é a hora.
• Prove que você é o melhor no que faz, seja:
• Suas métricas atuais. Preste atenção ao que você fornecerá. Não se esqueça de evitar Métricas de Vaidade a todo custo.
• Prova social. Depoimentos de clientes, investidores ou influenciadores conhecidos da sua indústria.
• Anexe seu deck. Há debates sobre o envio de decks antecipadamente. A maioria dos investidores prefere ter a capacidade de tomar uma decisão antes de se comprometer a trocar informações com você. Além disso, usaremos esse link como um fator de personalização para o próximo e-mail da sequência

Se você sentir que precisa de mais treinamento em copywriting para investidores, confira o artigo de Bill Wilson sobre como enviar o e-mail frio perfeito para um investidor.

Etapa 4: Então você gostou do meu deck?

Até agora, se o investidor prospectado não respondeu, não é um bom sinal. Vamos supor que ele simplesmente não teve tempo de revisar ou responder e envie outro e-mail. Desta vez, levando em consideração o que ele fez.

É aqui que fornecer o deck se torna útil. Links e anexos que enviamos por e-mail podem ser rastreados. Se o lead clicou e visualizou o deck, significa que você despertou a curiosidade dele, mas ainda não a atenção.

Vamos usar esse conhecimento a nosso favor para tranquilizar novamente o potencial investidor com personalização comportamental. Olhando atentamente o modelo, você verá que dividimos nossas ações com base em dois comportamentos:

• “Não respondeu” E “Clicou”
• “Não respondeu” E “Não clicou”

O primeiro nos permite escrever um e-mail mencionando o deck que eles leram como a primeira frase.

Não se esqueça de atualizar seus leads sobre novos compromissos. Você sempre pode atualizar o modelo de um e-mail na aba “Modelos”, mesmo após o início de uma Campanha. Informar aos investidores que mais pessoas estão se comprometendo pode gerar Medo de Perder Oportunidade (FOMO).

Para o segundo caso (ou seja, não clicou), como sabemos que eles não leram o deck, é uma boa prática colocá-lo novamente. Como mencionado anteriormente, se o dinheiro comprometido aumentar, não se esqueça de mencioná-lo para gerar algum FOMO.

Etapa 5: Última chance

Se o potencial investidor não respondeu até então, há uma alta probabilidade de que ele não esteja interessado. Também pode ser que o investidor tenha interpretado mal seu deck. Para ter certeza, vamos enviar um último e-mail perguntando por que eles o rejeitaram. Não só é uma boa maneira de fechar o ciclo, mostrando que você aprecia feedback, mas também pode ajudar você a melhorar. E se, de fato, eles interpretaram mal alguns elementos do seu deck, você terá a chance de se defender.

Capítulo 3: Resultados

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