Como Criar a Melhor Estratégia de Account-Based Marketing no LinkedIn?

O que é Account-Based Marketing no LinkedIn?

Com o B2B, Account-Based Marketing no LinkedIn é o processo de conduzir estratégias de prospecção que visam empresas-alvo em vez de um lead, para obter melhores chances de sucesso.

Esta é a maneira para vendedores que usam o LinkedIn encontrarem clientes. É bom demais para ser ignorado, especialmente com as capacidades de segmentação fornecidas pelo LinkedIn!

“Obter melhores chances de sucesso”, aqui, significa uma melhor taxa de conversão e aumento de vendas – que permanecem o objetivo principal com ABM e toda estratégia de crescimento, seja no LinkedIn ou não.

O Account-Based Marketing no LinkedIn se destaca por sua capacidade de acessar o LinkedIn, a maior fonte de leads B2B do mundo.

Onde as estratégias clássicas de ABM podem ser complexas, demoradas e não tão precisas, o ABM no LinkedIn permite que você alcance um público maior com uma ampla gama de filtros – especialmente se você estiver prospectando usando o Sales Navigator. Nos resultados, você pode obter um conjunto de leads muito preciso para contatar.

Abaixo, você terá um breve exemplo de uma estratégia de ABM feita com o LinkedIn.

Você notará que a estratégia de ABM é muito mais precisa. E você pode fazer muito, muito melhor do que este exemplo rápido.

Graças a essa enorme quantidade de dados, há muitas oportunidades para criar estratégias de ABM bem-sucedidas com o LinkedIn!

É isso que queremos mostrar com este post. Mas primeiro, vamos falar sobre os benefícios que você pode obter ao aplicar uma estratégia de ABM com o LinkedIn.

Quais são os principais benefícios do ABM no LinkedIn?

Como escrito acima, o objetivo principal do ABM no LinkedIn é gerar mais leads = obter mais negócios.

De fato, todo o processo de ABM no LinkedIn pode trazer muitas vantagens, como:

• Aumentar o conhecimento que você tem sobre seus prospects/clientes: usar o LinkedIn para suas estratégias de ABM significa trabalhar com muitos dados e construir processos de segmentação muito finos. Todo esse trabalho pode contribuir para uma perspectiva mais fina e precisa do seu mercado.
• Melhorar seu relacionamento com seus clientes: o relacionamento com o cliente começa na primeira interação que ele tem com sua marca. Se o conhecimento de mercado aumenta, você conseguirá melhorar suas habilidades de comunicação e abordagem de vendas para essas personas, o que leva a trocas e relacionamentos mais qualitativos.
• Aumentar o valor vitalício do seu cliente: claro, um melhor relacionamento com seu cliente significa que ele ficará mais tempo e quanto mais tempo ele ficar, mais dinheiro você ganhará com ele. Todos ganham.
• Aumentar o valor por cliente: se seu cliente estiver satisfeito com a experiência, não só ele ficará satisfeito, mas também se abrirá a oportunidades de receita adicional através de upsells.

Na LaGrowthMachine, acreditamos firmemente que o relacionamento com o cliente é tão importante quanto a geração de leads. Na verdade, é mais barato capitalizar sobre clientes existentes do que adquirir novos. E o ABM é algo que funciona dessa forma, especialmente se você usar software projetado especificamente para ABM.

Agora, vamos à parte técnica deste post – mas também a mais interessante!

Como construir uma estratégia de ABM bem-sucedida no LinkedIn?

Como dito anteriormente, existem muitas maneiras diferentes de construir estratégias de ABM usando o LinkedIn.

Mas neste post, daremos a você a nossa melhor. Logo após ler isto, você poderá testá-la e ver os resultados – sinta-se à vontade para nos dizer o que achou nos comentários abaixo, estamos sempre animados para receber novas histórias da nossa comunidade!

Na LaGrowthMachine, nosso objetivo é conduzir o Account-Based Marketing no LinkedIn usando um processo de 4 etapas. Cuidado! Com este método, você precisará utilizar uma fórmula do Sales Navigator que requer pagamento pelo uso:

1. Defina sua persona
2. Encontre suas contas (= empresas)
3. Encontre leads nessas contas
4. Exporte sua lista de leads

Etapa bônus: para a parte de prospecção do processo, daremos a você a maneira tradicional de fazer isso, mas no último parágrafo deste post, explicaremos como – e por que – você pode fazer isso usando o LaGrowthMachine!

Etapa 1: Defina sua persona

Para ter sucesso com ABM, você já deve ter um entendimento fundamental do tópico; no entanto, engajar-se nesta prática lhe fornecerá mais insights e conhecimento.

Não vamos explicar como construir uma persona, pois isso deve fazer parte de um post inteiro, então vamos assumir que seus colegas de marketing já construíram suas personas.

No entanto, como lembrete: Uma persona é alguém que representa um cliente, com base em uma descrição clara e precisa de seus hábitos, necessidades e objetivos.

Sua persona é o cliente ideal que você deseja segmentar com sua estratégia de ABM. É essencial que você saiba quem são suas personas para poder segmentá-las corretamente com o LinkedIn.

E é na parte de segmentação que vamos focar aqui.

Etapa 2: Defina as “Contas” que você deseja segmentar

Para fazer a segmentação de ABM no LinkedIn, você deve:

• Dar uma olhada em suas personas. Se suas personas são “CFO em vinícolas pequenas/médias em crescimento”, você vai focar em contas de vinícolas pequenas/médias;

• Ir ao LinkedIn Sales Navigator, na aba “+ Filtros de Conta“;

• Abrir os filtros e ir para “Crescimento do número de funcionários do departamento“. Defina seu campo para “Marketing” e coloque valores de no mínimo 20%;
• Ir para o filtro “Indústria” e incluir “Vinícolas”;
• Ir para “Localização da sede” e incluir “Estados Unidos”;
• Ir para o filtro “Número de funcionários da empresa” e incluir “1-10”, “11-50” e “51-200”. Você poderia fazer o mesmo com o filtro de receita anual, para obter todas as vinícolas que geraram entre 1 e 10 milhões de faturamento por ano, que permanecem pequenas.

E é isso. Você obterá uma lista de vinícolas pequenas/médias nos EUA que estão indo bem e tentando expandir, obtendo mais orçamento e/ou recrutando novos talentos em marketing.

Esta é apenas a segunda etapa do ABM.

Agora, vamos encontrar leads dentro dessas empresas.

Etapa 3: Encontre seus Leads em suas Contas

Ok, então se você seguiu os primeiros passos em relação aos nossos exemplos, você deve ter agora uma lista de contas (aqui, vinícolas).

O próximo passo em nossa estratégia de ABM no LinkedIn é conseguir o CMO que trabalha nessas empresas específicas.

Para fazer isso:

• Volte para sua lista de contas no LinkedIn Sales Navigator. Observe que você pode salvar suas listas de leads/contas se precisar voltar a elas mais tarde.

• Clique no botão “Selecionar Todos“.
• Clique no botão “Ver funcionários atuais“. Quando você clica no botão, o LinkedIn muda para a aba de leads e filtros. Você pode notar que terá os filtros “Empresa Atual” já preenchidos com as empresas que você selecionou!

• Você pode adicionar filtros adicionais como “Cargo” ou “Nível de Senioridade“, incluindo “CMO” ou “Marketing” com pelo menos 2 anos de experiência, por exemplo.

• Mais uma vez, você pode clicar em “Selecionar Todos” e exportar e depois “Salvar sua lista“.

E é isso, você extraiu todas as pessoas que trabalham em marketing nas contas que você segmentou na etapa anterior. Quanto mais filtros você adicionar, mais precisa será sua solicitação e menor será sua lista de leads… mas também mais precisa – e com melhor taxa de conversão!

Etapa 4: Exporte seus leads do Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator não permite que você exporte leads ou contas. Para fazer isso, você pode usar uma extensão do Chrome como o Evaboot, ou raspá-lo diretamente usando os métodos que explicamos acima (script de raspagem ou usando um web scraper).

No entanto, se você planeja usar o LaGrowthMachine, você pode importar seus leads diretamente do LinkedIn Sales Navigator para nossa ferramenta de automação de vendas!

Por que fazer isso?

É o que veremos agora!

Após o ABM no LinkedIn, faça prospecção para seus leads com LaGrowthMachine!

O processo de ABM descrito acima pode ser suficiente por si só. Alguns de vocês não irão além disso.

No entanto, se você está lendo isto, significa que está interessado em métodos técnicos de vendas e crescimento e ferramentas para gerar mais leads B2B.

Se for o seu caso, o que vem a seguir pode ser interessante para você.

Agora que você tem sua lista de leads no LinkedIn Sales Navigator ou em um CSV, como contatá-los?

Você pode fazer isso de duas maneiras:

• A tradicional: crie uma mensagem de vendas, copie-a no seu Gmail, substitua o nome e a empresa no seu texto para cada lead diferente e envie. Faça isso 30 vezes por dia, por 1 hora por dia. Para aprender a criar as melhores mensagens de vendas, você pode conferir nosso guia de copywriting AIDA!
• A moderna: usando uma automação de vendas como o LaGrowthMachine, você pode enviar e-mails, pedidos de conexão no LinkedIn, DMs do Twitter, etc. sem limite, e personalizar cada uma de suas mensagens com nossos recursos de variáveis.

Então, por que usar o LaGrowthMachine para contatar seus leads?

Bem, porque:

• Não levará tempo (1h para configurar uma vez, depois espere os leads chegarem até você);
• Você não cometerá erros (o método de copiar/colar pode ser feito rapidamente e incluir alguns erros devido ao trabalho humano);
• Podemos enriquecer seu banco de dados para obter dados adicionais (como números de telefone, endereços de e-mail, etc.);
• Você pode enviar muito mais mensagens do que manualmente;
• Você pode planejar todas as mensagens de acompanhamento com antecedência;
• Você pode usar até 3 canais, então se seu lead não visita sua caixa de entrada de e-mail, talvez ele receba sua mensagem no LinkedIn;
• Você recebe serviços personalizados e revisões de nossos especialistas em equipe de vendas para sua estratégia global de prospecção (copywriting/segmentação/sequência técnica).

E além disso:

• Você pode ter acesso à nossa funcionalidade de caixa de entrada de vendas, sincronizada com suas contas de e-mail e LinkedIn, para receber mensagens e responder diretamente do LaGrowthMachine (uma grande ajuda para clareza e visão);

• Você pode ter acesso a relatórios detalhados ao vivo de suas campanhas;
• Você pode criar campanhas criativas ilimitadas, usando Zapier para se conectar com outras ferramentas (como cold calling, CRM…), integrando toda a sua equipe de vendas para fazer estratégias multi-perfil, etc…

Conclusão

Este é o fim do nosso guia de ABM no LinkedIn. Para resumir, lembre-se que:

• O LinkedIn se tornou uma plataforma essencial para empresas e equipes de vendas. Usar ABM com o Sales Navigator permitirá que você crie suas listas de leads B2B com grande precisão.
• Você pode importar seus leads diretamente para o LaGrowthMachine, do LinkedIn ou CSV.
• Em seguida, você pode usar nossa ferramenta de automação de vendas para contatar seus leads por e-mail e/ou LinkedIn, garantindo que você alcance os contatos certos e obtenha mais leads B2B.

Com o LaGrowthMachine, você terá acesso a ótimos recursos como Sales Inbox, Relatórios e Campanhas ao Vivo, e receberá uma revisão personalizada de nossos especialistas em equipe de vendas. Esta é a ferramenta mais poderosa e flexível do mercado no momento.

Pronto para levar seu processo de prospecção e geração de leads para o próximo nível?