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Você ativou a sincronização nativa da LGM com o Hubspot, e atualmente tem seus leads e logs de atividade sincronizados no nível de contato. Você provavelmente já começou a criar Listas Dinâmicas no Hubspot com base nos dados da LGM, como:

  • Uma lista de leads que o aceitaram no LinkedIn, mas não responderam!
  • Outra lista de leads que responderam, mas ainda não foram qualificados por sua equipe de vendas!

Mas podemos ir além – pontuar leads automaticamente com base nos dados da LGM!

  • Um lead visitou seu perfil no LinkedIn? +1
  • Ele aceitou seu pedido de conexão no LinkedIn? +5
  • Ele clicou em um link no seu e-mail? +10

Por que você deveria fazer isso? Às vezes, os leads não respondem imediatamente, mas sua atividade sinaliza forte interesse! Estes são os leads que você deve então ligar espontaneamente ou reativar manualmente!

Quer aprender como usar o Lead Scoring para identificar automaticamente leads de alta intenção? Continue lendo!

Um lembrete da integração nativa da LGM

Quando a integração Hubspot da LGM está ativada, os contatos serão criados ou atualizados automaticamente se já existirem no Hubspot. No início de cada campanha, a LaGrowthMachine verificará automaticamente se o lead já existe em seu CRM, combinando usando

  • E-mail identificado
  • Primeiro Nome + Sobrenome + Nome da Empresa
  • Se o lead ainda não existir, a LaGrowthMachine criará o lead automaticamente.

Todas as atividades serão registradas na linha do tempo do contato no Hubspot

Qualquer ação realizada pela LGM agora será registrada no Hubspot:

  • LGM adicionou o lead no LinkedIn, você verá!
  • LGM enviou uma Mensagem Direta no LinkedIn, você verá, com uma cópia da mensagem no Hubspot
  • Você recebeu uma resposta no LinkedIn? A mensagem aparecerá na linha do tempo do contato

Para saber mais sobre como configurá-lo, leia nosso guia sobre como conectar o Hubspot?

Já está tudo pronto? Vamos mergulhar em como levar a integração adiante!

O que é Lead Scoring e como funciona no Hubspot?

Para entender completamente o potencial da integração da LGM com o Hubspot, devemos primeiro explicar o recurso de Lead Scoring do Hubspot.

O que é Lead Scoring e quando implementá-lo?

Lead Scoring é a prática de atribuir uma pontuação aos leads com base em suas ações. Cada ação realizada pelo lead aumentará sua pontuação. Quanto maior a pontuação, maior sua Intenção e, portanto, sua probabilidade de se tornar um cliente.

O Lead Scoring é muito útil para identificar Prospects de Alto Potencial quando:

  • Você tem muitos prospects potenciais – este é geralmente o caso quando você está fazendo prospecção ativa (outbound)
  • Seu Valor Médio de Contrato ou Taxa de Fechamento não é significativo o suficiente, e você precisa priorizar
  • Se sua equipe é muito pequena para lidar com todos os prospects semanais

Em resumo, o Lead Scoring ajuda você a investir o tempo de sua equipe em prospects de Alta Intenção e, no geral, a melhorar sua taxa de conversão!

O que você deve rastrear em seu Lead Scoring?

Como em qualquer bom CRM, você pode rastrear praticamente qualquer coisa no Hubspot, desde páginas visitadas até cliques em e-mails. O risco disso, ao fazer Lead Scoring, é a tentação de rastrear muitas ações em sua pontuação.

Você deve pontuar apenas ações que comprovem Alta Intenção. Aqui estão exemplos da lógica que você deve aplicar ao pensar sobre o que rastrear.

Ao pontuar a atividade de Leads em seu Website:

  • ❌ NÃO adicione +1 sempre que uma página for visitada pelo seu lead.

    Os leads podem estar visualizando muitas páginas para entender o que você está fazendo, ou lendo seu blog – isso ainda não significa alta intenção. Se você rastrear TODAS as páginas em vez de páginas específicas, acabará com uma pontuação alta que pode ser enganosa.

  • ✅ Rastreie apenas páginas importantes: +10 se o lead visitou sua Página de Preços!

    Verificar (repetidamente?) a Página de Preços é um indicador de Alta Intenção!

Ao pontuar a atividade de Leads com sua Prospecção Ativa (Outbound), NÃO atribua o mesmo valor a cada ação, mas sim componha as ações

  • Abrir o e-mail uma vez é normal (+1).
  • Abrir várias vezes é maior Intenção (+1 x Múltiplas Aberturas).
  • Clicar em um link específico é Alta Intenção (+10). Clicar várias vezes é maior (+10 X Cliques)
  • …

E obviamente, não se esqueça que o Sinal de Intenção pode vir de múltiplas fontes:

  • Do LinkedIn
    • Você está conectado com ele no LinkedIn? Sim, então +5
    • Ele visitou seu Perfil no LinkedIn? Sim, então +2

  • Do back-end do seu serviço/aplicativo – se você está construindo um SaaS, pode rastrear eventos importantes usando Segment e sincronizá-lo com seu CRM

    – Ele se inscreveu para o seu serviço? +10
    – Ele completou o fluxo de onboarding? +20

    Na LaGrowthMachine, aqui estão exemplos de eventos de Aplicativo que prestamos atenção especial:

    – Primeira Campanha Lançada = +30. Isso indica que você está usando nosso produto integralmente.

    – Mais de 10 conversões = +10. Conversas = potenciais novos clientes para você. Este é um indicador atrasado de que você está começando a obter um ROI da LGM

    – CRM Conectado = +5. Conectar Hubspot ou Pipedrive na LGM indica que você provavelmente optará pelo plano Superior, já que a integração com CRMs só funcionará se você escolher o Plano Business na LGM.

    Este é um indicador principal de uma potencial Cesta Alta.

  • De operações de Marketing

    – Ele participou de um Webinar específico? +5*
    – Ele está lendo guias avançados não relacionados a SEO? +5

Uma última coisa a ter em mente, você também pode rastrear ações Negativas, removendo pontos para ações específicas:

  • Um lead excluiu sua conta, -100 (obviamente!)
  • Um lead cancelou a inscrição em seus e-mails, -5

Você entendeu a ideia, agora vamos implementar isso no Hubspot.

Como implementar o Lead Scoring básico no Hubspot?

O Hubspot tem um recurso de Lead Scoring integrado para você configurar:

  • Acesse as Configurações da sua Conta Hubspot
  • Em seguida, Gerenciamento de Dados > Propriedades
  • E pesquise por Hubspot Score

A partir daí, você poderá definir:

  • Ações Positivas, adicionando pontos quando um evento acontece
  • Ações Negativas, removendo pontos quando um evento acontece

Ao implementar métodos de Lead Scoring, não se esqueça de definir pontos diferentes para cada evento, como mostrado no exemplo abaixo:

Fácil o suficiente? Ok, agora vamos adicionar os dados da LaGrowthMachine à mistura!

Como pontuar seus leads no Hubspot com base nos Dados da LGM?

Como explicado anteriormente, a integração nativa da LGM sincronizará automaticamente qualquer atividade gerada pela LGM:

  • Qualquer e-mail aberto ou clicado será sincronizado!
  • Qualquer solicitação de conexão enviada e depois aceita também será sincronizada
  • Quaisquer respostas em qualquer canal
  • …

Você entendeu a ideia. Todos esses são dados nos quais você pode basear seu Lead Scoring!

Para ser preciso, aqui estão todos os eventos que você pode usar em seu Lead Scoring:

  • Genérico – Leads que INICIARAM uma determinada campanha
  • Genérico – Leads que PAUSARAM uma determinada campanha
  • Genérico – Leads que PARARAM uma determinada campanha
  • Genérico – Leads que CONVERTERAM uma determinada campanha
  • Dados de E-mail – Leads que RECEBERAM um e-mail específico
  • Dados de E-mail – Leads que CLICARAM em um e-mail específico
  • Dados de E-mail – Leads que RESPONDERAM a um e-mail específico
  • Dados do LinkedIn – Leads cujo perfil foi VISITADO
  • Dados do LinkedIn – Leads que RECEBERAM um Pedido de Conexão
  • Dados do LinkedIn – Leads que ACEITARAM um Pedido de Conexão
  • Dados do LinkedIn – Leads que RECEBERAM uma Mensagem Direta específica
  • Dados do LinkedIn – Leads que RESPONDERAM a uma Mensagem Direta específica
  • Dados do LinkedIn – Leads que RECEBERAM uma Mensagem de Voz específica
  • Dados do LinkedIn – Leads que RESPONDERAM a uma Mensagem de Voz específica
  • Dados do Twitter – Leads que foram SEGUIDOS
  • Dados do Twitter – Leads que RETRIBUÍRAM o Follow
  • Dados do Twitter – Leads que foram RETWEETADOS
  • Dados do Twitter – Leads cujo tweet foi CURTIDO
  • Dados do Twitter – Leads que RECEBERAM uma Mensagem Direta

Obviamente, todos esses eventos não são sinais de Alta Intenção. Recomendamos usar os seguintes sinais da LGM:

  • Um lead aceitou seu pedido de conexão, +5 pontos
  • Sempre que um lead visita seu perfil, +3 pontos
  • Sempre que um lead abre seu e-mail, +1 ponto
  • Sempre que um lead clica em um link em seu e-mail, +3 pontos
  • Um lead retribuiu o follow no Twitter, +5 pontos
  • Um lead converteu (ou seja, respondeu) em uma campanha da LGM, +5 pontos

Se você adicionar a isso as outras fontes mencionadas anteriormente:

  • Rastreamento de página do seu site
  • Eventos do back-end do seu serviço/aplicativo
  • dados de sua Operação de Marketing

Você não perderá mais nenhum Lead de Alto Potencial! Mas espere, é bom ter leads pontuados, se não fizermos nada com eles, então é inútil.

Vamos configurar o monitoramento!

Como agir sobre Leads com Pontuação Alta?

Existem duas maneiras de monitorar Leads de Alto Potencial:

  • Usando Listas Ativas no Hubspot
  • Usando Fluxos de Trabalho no Hubspot

O primeiro está disponível gratuitamente no Hubspot, mas não permite automação.
O segundo está disponível apenas para um plano pago específico

Monitorando Leads de Alta Intenção da maneira fácil com Lista Ativa

Se você leu nosso guia sobre como configurar uma lista dinâmica (baseada, ou não, em dados da LGM), você sabe como usar listas Ativas para criar uma lista de leads que atualmente correspondem aos seus critérios, mas que também será atualizada automaticamente SEMPRE que um lead corresponder a esses critérios.

Vá para a Seção de Contatos > Lista para criar uma Lista Ativa, com os seguintes critérios:

Como você está usando Listas Ativas, esta lista será atualizada automaticamente à medida que os leads atingirem uma pontuação de 15 ou mais! 15 pontos são usados como exemplo aqui, o limite eventualmente dependerá do que você está rastreando!

Monitorando Leads de Alta Intenção da maneira automática com Fluxos de Trabalho

Listas Ativas são ótimas, mas não permitem que ações automáticas sejam realizadas ou que lembretes sejam planejados! Se você quiser ir além, precisará usar os Fluxos de Trabalho do Hubspot.

Os Fluxos de Trabalho permitem que você crie automações com base em quaisquer dados sincronizados no Hubspot. Fácil o suficiente, você poderia criar um fluxo de trabalho que:

  • Seja acionado sempre que um lead atingir uma pontuação de 15 pontos ou mais!
  • Para configurar automaticamente uma Tarefa para o Proprietário do Contato entrar em contato com ele

Não se esqueça de verificar se o Lead já tem um proprietário ou não!

Utilização avançada – Identificando oportunidades perdidas da LGM com listas dinâmicas

Você entendeu: a integração é realmente profunda com as funcionalidades do Hubspot. É ótimo pontuar Leads, mas e os leads que estão em campanhas da LGM?

Quando suas campanhas são tão bem-sucedidas que você tem muitas respostas para gerenciar, é muito fácil perder algumas oportunidades.

Como gerente de vendas, você vai querer configurar uma Lista Ativa de todas as possíveis oportunidades que não foram qualificadas, com base em:

  1. Dados de conversão da LGM
  2. Dados de qualificação do Hubspot

Tais listas ajudarão a identificar oportunidades perdidas. Para criá-las, leia nosso guia sobre como criar Listas Dinâmicas com base nos dados da LaGrowthMachine.