Tutorial passo a passo para construir o melhor processo de geração de leads!

O que é um processo de geração de leads?

Se você sabe o que é geração de leads, provavelmente terá algumas ideias sobre o que é um processo de geração de leads. Mas vamos passar por isso de qualquer maneira.

Basicamente, um processo de geração de leads é um sistema composto por diferentes estágios projetados para identificar, qualificar e converter leads B2B.

Identifique seus leads

Neste primeiro estágio, você já projetou suas personas de comprador e selecionou o canal de marketing em que deseja se concentrar.

O objetivo é apenas encontrar novas pessoas que possam comprar seu produto ou serviço. Assim que você encontrar pessoas, diz-se que você as identificou.

Temos um artigo completo sobre como obter leads de vendas e convertê-los aqui!

Qualifique seus leads

Todos os leads que você identificou podem se encaixar em suas personas de comprador. Isso não significa que eles necessariamente querem comprar suas coisas.

Vamos dizer que sua empresa vende equipamentos para home office. Você identificou um líder de equipe de vendas que pode precisar de seus produtos, mas talvez ele já esteja equipado? Ou talvez ele já esteja envolvido em outro processo de vendas com um de seus concorrentes?

É por isso que a qualificação é importante para o seu processo!

Com a qualificação de leads, você saberá precisamente o quão “quente” está seu lead de vendas.

Converta seus leads

Este é o estágio final do processo básico de geração de leads: converter seu lead de vendas em clientes.

Este estágio geralmente é executado por sua equipe de vendas (estamos no funil de vendas), enquanto os dois anteriores são executados por sua equipe de marketing (estamos no funil de marketing).

Estratégias de geração de leads tornaram-se cada vez mais difíceis de implementar à medida que o número e os recursos dos canais digitais aumentaram muito nas últimas décadas.

Historicamente, você produzia uma mensagem para um monte de gente. Agora, existem tantos caminhos quanto leads… o que significa que você precisará produzir caminhos cada vez mais personalizados!

Mas falaremos sobre isso mais tarde nesta postagem.

Se você estiver com pressa, uma solução rápida seria usar uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine: nossa solução oferece a oportunidade de enviar milhares de mensagens de vendas por diferentes canais, com um alto grau de personalização!

Por que você precisa de um processo de geração de leads?

Como dito na introdução desta postagem, se você administra um negócio B2B, não pode simplesmente esperar vender seu produto ou serviço em 10 minutos.

Mesmo que isso possa acontecer às vezes, dependendo do que você está vendendo, lembre-se de que alguns leads levarão muito tempo para serem convertidos, pois eles não estão necessariamente prontos para comprar agora!

E no dia em que estiverem prontos, se você não tiver configurado um processo de geração de leads, poderá ficar fora do jogo.

Qual é o objetivo de um processo de geração de leads?

O principal objetivo de um processo de geração de leads é gerar o máximo de leads possível. A grande ideia com tal processo é converter mais tarde os leads que você não consegue converter agora.

Isso permite que você obtenha leads imediatamente e outros mais tarde, o que pode ser uma boa estratégia de longo prazo falando de negócios.

Quais são os outros benefícios de um processo de geração de leads?

Existem alguns sub-objetivos de um processo de geração de leads que também podem ser considerados:

• Você melhorará sua identificação/qualificação/conversão de leads
• Você obterá muito mais dados sobre a duração de seus ciclos de vendas, qual estágio está funcionando bem ou não, e assim por diante
• Você terá um relacionamento muito melhor com seu lead, o que também significa um valor de vida do cliente mais longo e um aumento no faturamento por cliente

Em outras palavras, mapear um processo preciso o servirá de muitas maneiras.

Neste ponto da postagem, você pode estar convencido de todos os seus benefícios, mas e quanto a como configurá-lo?

É sobre isso que vamos falar agora!

Processo de geração de leads: nosso tutorial passo a passo!

Vamos ser honestos. Você não quer perder seu tempo, quer?

Nós também não.

A ideia não é dar a você mais um post de “Top 10 dicas”, mas realmente passar por um processo avançado que testamos e aprovamos com nossos clientes.

Se você seguir cada etapa que vamos fornecer agora, você será capaz de configurar algo ótimo e escalável.

Etapa 1: Preveja o volume de negócios que transitará por seu processo

Você deve sempre correlacionar seu processo de geração de leads com seus funis de marketing e vendas.

Duração do Ciclo de Vendas

A primeira coisa que você vai querer verificar é a duração dos seus ciclos de vendas.

Quanto tempo leva para você converter um lead?

Para responder a isso, basta olhar para todas as conversões que você fez nos últimos 6 meses e calcular o tempo médio de conversão.

Quanto mais rápido você converter um lead de qualidade, mais curto será seu funil: isso indica que você não precisará necessariamente configurar um processo amplo.

Mas isso não significa que você não deva pensar sobre isso.

Por outro lado, se o seu tempo médio de conversão for longo, você terá que preparar muitas etapas para educar e nutrir seu lead adequadamente. Dessa forma, você otimizará a chance de ele procurá-lo quando estiver pronto para fazer a compra.

Número de leads

Outra métrica que você deve observar é o volume global de leads que passarão pelo seu processo de geração de leads.

Você provavelmente não projetará os mesmos estágios de geração de leads se tiver 10 ou 1000 leads por mês.

Para prever o volume de leads que você pode gerar, consulte seus dados anteriores e, se possível, dados de concorrentes ou do mercado, para ter uma melhor visão de quantos leads você pode obter assim que seu processo for concluído e otimizado.

Tipologia de leads

Finalmente, você deve focar no perfil do lead que passa pelo seu processo. Quais são seus hábitos digitais? O que eles esperam de uma marca como a sua? Em quais plataformas de mídia social eles estão envolvidos?

Para entender um pouco mais sobre isso, recomendamos que você entre em contato com alguns de seus clientes atuais e realize entrevistas para saber um pouco mais sobre eles e o que os trouxe até aqui.

Além disso, você pode usar alguns estudos de mercado e dados para completar as informações que obterá desta entrevista. Isso deve lhe dar uma ideia confiável de quem eles são… e como você pode encontrá-los!

Etapa 2: Projete seus diferentes estágios

O próximo passo é criar os diferentes estágios pelos quais seu lead passará desde o momento em que ele percebe que precisa de algo até o momento em que você o converterá em cliente.

De acordo com os dados que você coletou na etapa anterior, você poderá entender os grandes passos que devem ser envolvidos no processo de compra.

É impossível dar uma resposta direta como “dê a ele um ebook, depois converta-o com anúncios”, já que as sequências pelas quais seus leads passarão estão se tornando cada vez mais personalizadas…

No entanto, você pode se referir a alguns modelos de dados como AIDA:

• Atenção (Awareness): O lead está ciente de seu problema e precisa de algo para resolvê-lo. Neste estágio, você pode oferecer informações genéricas sobre suas necessidades. Você pode fazer isso facilmente com estratégias de inbound, como infográficos, SEO (posts de blog), ebooks, etc…
• Interesse (Interest): Neste passo, o lead está se interessando pelo que você pode oferecer. Você deve tentar capturar sua atenção com conteúdo atraente e apelativo: ofereça um painel detalhado comparando todas as ofertas do mercado (incluindo a sua), conteúdo sobre seu produto ou serviço, etc…
• Desejo (Desire): Assim que seu lead estiver ciente do que pode ajudá-lo e estiver interessado em sua oferta, você precisa garantir que ele a deseje. Para fazer isso, você pode ativar algum conteúdo, como vídeos explicando por que seu produto é melhor que o de seus concorrentes, recomendações de pessoas em sua rede, páginas de destino específicas impulsionadas por esforços de publicidade, etc…
• Ação (Action): Finalmente, você precisa impulsioná-lo um pouco mais para que ele faça a compra. Para garantir que ele tome uma atitude, você deve oferecer algum tipo de oferta especial ou desconto, um teste gratuito para seu software, etc…

Este é um exemplo genérico de uma campanha de geração de leads de acordo com o modelo AIDA, mas você pode adaptá-la de acordo com o comportamento do seu próprio lead.

Além disso, note que este processo pode levar de alguns dias a vários meses! Quanto mais longo, mais conteúdo você deve fornecer ao seu lead.

Estamos falando de estratégias de nutrição de leads.

Se você acha que é muito complicado, não se preocupe, você pode investir em uma ferramenta de automação de marketing que fará o trabalho muito bem para você!

Etapa 3: Obtenha as ferramentas certas

Como escrito acima, nutrição de leads e pontuação de leads são recursos muito comuns em ferramentas de geração de leads.

Para fazer isso automaticamente, recomendamos que você adquira algumas ferramentas que o ajudarão a obter o processo mais limpo e escalável possível.

Existem muitas ferramentas, mas o melhor fluxo de trabalho que você pode obter aqui é este:

1. Plezi: Plezi é uma ferramenta de marketing francesa que é excelente se você deseja se aprofundar em nutrição de leads e automação de marketing. Você só precisa projetar seu processo dentro da ferramenta (com os principais estágios que você projetou na etapa 2), criar o conteúdo que deseja impulsionar, e a ferramenta irá automaticamente pontuar seus leads e nutri-los de acordo com sua posição no funil!

2. LaGrowthMachine: Quando seus leads estão maduros, você entra na parte do funil de vendas do processo de geração de leads. É hora de contatá-los, através de seus canais ativos. Em B2B, a maioria dos seus leads responderá às suas solicitações por e-mail, LinkedIn ou Twitter.

Adivinhe? Esses são precisamente os canais pelos quais a LaGrowthMachine propõe o envio de mensagens!

Você só precisa importar seus leads qualificados de marketing do Plezi para a LaGrowthMachine, configurar suas sequências de vendas, e a ferramenta enviará mensagens e fará o acompanhamento de cada um dos seus leads como se você estivesse escrevendo para eles, de forma fluida, fácil e natural… até você fechar seu negócio.

3. HubSpot: Quando seu negócio é fechado, parabéns, você obteve a conversão do seu lead. Mas, como escrevemos anteriormente, o processo de geração de leads não é apenas sobre gerar novos clientes, mas também sobre ter um relacionamento qualitativo com eles para fazer upsell.

E para fazer isso, a melhor solução para nós é ter um CRM como o Hubspot: você pode até integrar a LaGrowthMachine nativamente com o HubSpot para qualificar seus leads da LaGrowthMachine da maneira que você deseja que eles apareçam em seu painel do HubSpot.

Você pode dizer “Ei, todas essas ferramentas são bem caras” e você estará certo, MAS garantimos que com essa configuração, você melhorará sua geração de leads em muito.

Etapa 4: Feedback, iteração, escalabilidade

Esta é a etapa final deste tutorial.

Se você seguiu a etapa anterior na ordem correta, ótimo, você deve apenas esperar algumas semanas para ver os primeiros resultados e obter alguns dados.

De acordo com os dados que você obterá, você poderá entender se projetou seu processo bem ou se algo falha em algum lugar.

Se for o caso, não se preocupe! É bastante normal.

Você terá uma visão clara de todo o seu processo graças a esse conjunto de ferramentas e saberá exatamente o que corrigir para limpar seu fluxo de leads.

Conclusão

Você entendeu: um processo de geração de leads não é fácil de construir e requer muito trabalho, ou um orçamento. No entanto, com as ferramentas certas e um guia preciso como o que demos acima, isso pode ser feito de forma eficiente.

Neste tutorial, mostramos como construir adequadamente um processo eficaz de geração de leads com Plezi, LaGrowthMachine e HubSpot. Todas essas ferramentas o ajudarão a obter dados qualitativos sobre cada um de seus leads, um processo de nutrição de leads limpo e rápido, e uma melhor compreensão dos funis de geração de leads.

Agora, cabe a você ajustar cada uma dessas etapas, se necessário, e adaptá-las às suas próprias necessidades. Boa sorte!