Como Projetar um Processo de Vendas B2B Bem-Sucedido?

O que é um processo de vendas B2B?

Um processo de vendas B2B é uma série de etapas que um vendedor realiza para levar um prospect B2B do contato inicial ao fechamento.

Um bom processo de vendas será adaptado às necessidades específicas da sua empresa e dos seus produtos. Ele também deve ser projetado com a jornada do seu cliente em mente.

Criar um processo de vendas – assim como uma ótima política de negócios – pode ser uma tarefa assustadora, mas é importante lembrar que você não precisa fazer tudo de uma vez. Você pode começar pequeno e iterar conforme avança.

O mais importante é começar e continuar avançando.

Por que projetar um processo de vendas B2B para sua equipe de vendas?

Um processo de vendas B2B bem projetado ajudará sua equipe de vendas a fechar mais negócios, simples assim.

Pense assim: ter um processo de vendas definido facilita para sua equipe de vendas saber o que fazer em cada etapa da venda. Isso, por sua vez, leva a resultados mais consistentes e a uma taxa de fechamento mais alta.

Um processo de vendas B2B bem projetado também o ajudará a construir melhores relacionamentos com seus clientes, pois você estará organizando todos os seus dados e atividades e, assim, terá uma comunicação mais clara.

Ao seguir um processo consistente, você pode garantir que cada cliente tenha uma experiência positiva com sua empresa, mesmo quando enfrenta adversidades por parte deles. Como você estará em contato constante com seus prospects, isso criará lealdade e os fará voltar sempre.

É por isso que você precisa projetar um processo de vendas internas. Mas como você faz para criar um? Vamos repassar algumas etapas que você precisa seguir antes de realmente responder a essa pergunta.

Etapas a serem consideradas antes de projetar um ótimo processo de vendas:

Quando se trata de processo de vendas inbound, eles são bastante árduos e demorados para projetar. Se você deseja garantir que seu processo seja bem-sucedido, há algumas etapas que você precisa considerar antes de iniciar o processo de design. Aqui estão elas:

• Defina as etapas do processo: O primeiro passo é definir as etapas do processo. Isso o ajudará a mapear o que precisa ser feito em cada estágio.

• Identifique as pessoas envolvidas: O próximo passo é identificar as pessoas que estarão envolvidas em sua política de vendas. Isso inclui sua equipe de vendas, seus clientes e quaisquer outras partes interessadas.

• Defina expectativas: Depois de identificar as pessoas envolvidas, é importante definir expectativas. Isso significa definir qual é o papel de cada pessoa e o que elas podem esperar do processo.

• Crie materiais de apoio: Após definir as etapas do processo e estabelecer expectativas, é hora de criar materiais de apoio. Isso pode incluir modelos de e-mail, scripts, checklists e muito mais.

• Treine sua equipe: A etapa final é treinar sua equipe no novo processo. Isso inclui ensiná-los a usar os materiais de apoio e ajudá-los a entender as expectativas.

Através dessas medidas simples, você pode começar a projetar um processo de vendas B2B que ajudará sua equipe de vendas a fechar mais negócios e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

O que torna um ótimo processo de vendas B2B?

Não há uma resposta padrão para essa pergunta. A melhor maneira de projetar um processo de vendas é começar com o básico e, em seguida, adaptá-lo às necessidades específicas da sua empresa e dos seus produtos.

Dito isso, aqui estão as etapas usuais envolvidas em um processo de vendas B2B:

Identificando e gerando seus prospects

O primeiro passo em qualquer processo de vendas é identificar e gerar seus prospects. Você precisa ter um sistema em vigor para encontrar e obter mais clientes potenciais.

A geração de leads outbound pode ser feita por meio de uma variedade de métodos, incluindo publicidade online, feiras de negócios, cold-calling e boca a boca.

Qualificando o prospect

O próximo passo é qualificar o prospect. É aqui que você determina se um comprador potencial é um bom ajuste para seu produto ou serviço.

Existem alguns critérios-chave que você vai querer considerar ao qualificar um prospect:

• Necessidade – O prospect tem uma necessidade para o seu produto?
• Orçamento – Eles têm o orçamento para comprá-lo?
• Autoridade – Eles têm autoridade para tomar a decisão de compra?
• Prazo – Quando eles precisam/querem fazer uma compra?

Nutrindo o prospect

Depois de qualificar um prospect, é hora de começar a nutri-lo. A nutrição de prospects é o processo de construção de relacionamentos com prospects e de educá-los sobre seu produto ou serviço.

O objetivo da nutrição é construir confiança e credibilidade com o prospect para que eles sejam mais propensos a fazer negócios com você quando estiverem prontos para fazer uma compra.

Existem alguns métodos-chave que você pode usar para nutrir seus prospects:

• Marketing por e-mail: Envio de e-mails regulares com informações e recursos úteis
• Webinars/demonstrações: Mostrando aos prospects como seu produto funciona e como ele pode resolver seus problemas
• Marketing de conteúdo: Criação de posts de blog, e-books e outros recursos que ajudam os prospects a aprender mais sobre seu produto e os problemas que ele resolve

O objetivo da fase de nutrição é manter sua empresa em primeiro plano para o prospect, para que, quando ele estiver pronto para comprar, pense em você primeiro.

Construindo rapport e confiança

Assim como em qualquer relacionamento, você precisa construir rapport e estabelecer confiança com os prospects que você está tentando adquirir. Isso estabelece a base para um relacionamento bem-sucedido e, mais importante, duradouro.

Existem algumas maneiras-chave de fazer isso:

• Seja humano: Converse com eles como falaria com um amigo. Seja pessoal e relacionável.
• Ouça: Ouça atentamente as necessidades e problemas deles. Não espere apenas sua vez de falar.
• Encontre pontos em comum: Veja se vocês têm interesses ou experiências em comum para se conectar.

O objetivo de construir rapport é criar uma conexão com o prospect. Isso o tornará mais propenso a fazer negócios com você e, tão importante quanto, a permanecer leal à sua empresa a longo prazo.

Apresentando sua solução

Depois de construir rapport, é hora de apresentar a solução. É aqui que você mostra ao prospect como seu produto ou serviço pode resolver o problema específico dele.

É importante lembrar que você não está apenas vendendo um produto, está vendendo uma solução. Portanto, certifique-se de que sua apresentação seja adaptada às necessidades específicas do prospect.

Esta é a sua chance de mostrar todos os recursos e benefícios do seu produto. Mas não se concentre apenas nos recursos. Certifique-se de destacar como esses recursos resolverão o problema específico do prospect.

Por exemplo, se você estiver vendendo um sistema de CRM, não liste apenas todos os recursos. Em vez disso, concentre-se em como o CRM ajudará o prospect a gerenciar seus relacionamentos com os clientes de forma mais eficaz.

Lidando com objeções

Não importa quão ótimo seja seu produto ou sua estratégia de geração de leads, sempre há uma chance de o prospect ter algumas objeções.

É importante estar preparado para essas objeções e ter um plano de como você vai lidar com elas. Algumas objeções comuns que você pode encontrar incluem:

• É muito caro
• Não tenho certeza se precisamos disso
• Preciso pensar sobre isso
• …

Essas objeções podem ser difíceis de superar. Aqui estão as 3 etapas que você pode usar para lidar com objeções como um profissional:

• Reconheça e Empatize: Coloque-se no lugar deles e entenda de onde eles vêm.
• Faça perguntas: Descubra mais sobre a objeção específica deles. O que os está impedindo?
• Ofereça uma solução: Depois de entender a objeção, ofereça uma solução que aborde suas preocupações.

Por exemplo, se eles disserem que seu produto é muito caro, você pode oferecer um plano de pagamento ou um desconto. Se eles não tiverem certeza se precisam dele, você pode oferecer um teste gratuito.

Fechando a venda

Você fez seu trabalho, construiu rapport, apresentou a solução e superou quaisquer objeções. Agora é hora de fechar a venda.

O objetivo nesta fase é fazer com que o prospect se comprometa a fazer negócios com você. Você precisa:

• Peça a venda: Isso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com quantos vendedores nunca pedem a venda.
• Dê um prazo: Se o prospect estiver demorando, tente dar um prazo. Isso ajudará a criar um senso de urgência e a levá-lo a tomar uma decisão.
• Facilite para o comprador: Quanto mais fácil for para o prospect dizer “Sim”, mais provável será que ele o faça. Isso significa ter tudo pronto do seu lado e tornar o processo de pagamento o mais tranquilo possível do lado deles.

Acompanhamento pós-venda

A venda não termina quando o prospect assina o contrato. Na verdade, isso é apenas o começo. Agora é a hora de focar em cumprir suas promessas e fornecer uma experiência excepcional ao cliente.

Você precisa manter contato com seu novo cliente e garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço que comprou de você.

Idealmente, você deve contatá-lo dentro de 24 horas após a venda ser realizada. Agradeça pelos negócios e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo a começar.

Depois disso, continue verificando regularmente. Isso pode ser semanal, quinzenal ou mensal. O importante é manter contato e construir esse relacionamento.

Ao fazer o acompanhamento pós-venda, você está mostrando aos seus clientes que se importa com eles e com a experiência deles com seu produto ou serviço. Isso ajudará a construir lealdade e a mantê-los voltando sempre.

O processo de vendas B2B não precisa ser complicado. Seguindo nossas dicas, você pode fechar mais negócios e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

Projete seu processo de vendas B2B agora!

Então, aí está, o guia completo para criar e otimizar seu processo de vendas B2B. Esperamos que você tenha achado esta informação útil e que ela lhe dê as ferramentas necessárias para começar a melhorar seu desempenho de vendas.

Pode ser uma jornada longa e árdua, mas esperamos que estas dicas ajudem a simplificar o processo e a garantir que você esteja no caminho certo. Há alguma etapa que perdemos? Conte-nos nos comentários abaixo!