Quebra-gelos de Vendas: 9 Dicas de Especialistas para um Início Impactante!

O que é um Quebra-gelo de Vendas?

Não é o nome de um navio, isso é certo! Um quebra-gelo faz jus ao nome; ele quebra o gelo com o seu lead.

Em prospecção, é o primeiro contacto que tem com o seu prospect. Ele abre uma conversa com um leitor que não espera ouvir de si, ou que não tem intenção de o contactar.

Personalizado por natureza, exige que recolha informações estratégicas sobre os seus prospects, a fim de os fisgar desde o início.

Num contexto onde a concorrência é feroz e os prospects são constantemente solicitados, saber redigir um bom quebra-gelo de vendas pode fazer toda a diferença. Um quebra-gelo pode ajudá-lo a destacar-se das dezenas de mensagens de prospecção que os seus alvos recebem todos os meses ou até semanas.

A importância dos quebra-gelos na prospecção pode ser ilustrada por alguns números:

• E-mails com linhas de assunto personalizadas alcançam taxas de abertura 50% mais altas.
• 80% das decisões de compra são tomadas nos primeiros segundos de interação. Mais uma razão para escolher cuidadosamente as suas primeiras palavras!
• Os prospects são 4 vezes mais propensos a responder a uma mensagem com uma abordagem personalizada.

Em suma, um bom quebra-gelo é a chave para abrir a porta e iniciar uma conversa com o seu prospect. Sem ele, é altamente improvável que consiga um agendamento.

A importância de um Quebra-gelo de Vendas:

A importância de um bom quebra-gelo de vendas não pode ser subestimada. Ele desempenha um papel essencial na prospecção por várias razões:

• Estabelece o primeiro contacto: O quebra-gelo define o tom da conversa e pode ajudar a criar uma primeira impressão positiva. Um bom quebra-gelo mostra ao prospect que fez o seu trabalho de casa.
• Atrai a atenção: Num mundo onde os prospects são constantemente bombardeados com publicidade e mensagens de vendas, o quebra-gelo maximiza as hipóteses de que eles dediquem um momento a ler o que você enviou.
• Incentiva o envolvimento: Um bom quebra-gelo de vendas não só atrai a atenção, como também incentiva o prospect a envolver-se na conversa. Para tal, deve fornecer valor ao prospect e dar-lhe uma razão para responder.
• Cria um vínculo: Um bom quebra-gelo pode ajudar a criar um vínculo com o prospect. Ao demonstrar que compreende as suas necessidades, pode estabelecer uma ligação que pode facilitar conversas futuras e potencialmente levar a uma venda.
• Cria uma ilusão: Na automação de prospecção, o quebra-gelo de vendas permite fazer passar a sua mensagem como feita à medida quando, na realidade, é enviada de forma idêntica a vários prospects,

É, portanto, crucial não negligenciar a importância de um quebra-gelo de vendas. Um mal concebido pode afastar um prospect antes mesmo de ter tido a oportunidade de apresentar a sua oferta. Pelo contrário, um bom quebra-gelo de vendas pode dar-lhe uma vantagem significativa e ajudá-lo a envolver eficazmente os seus prospects.

10 dicas para um bom Quebra-gelo de Vendas

Escrever um bom quebra-gelo é tanto uma arte como uma ciência. Baseado em anos de testes e iterações em diferentes indústrias e para diferentes produtos, aqui estão as minhas 10 dicas para melhorar os seus quebra-gelos de vendas, para que possa ter o melhor desempenho na sua prospecção:

Dica 1 – Empatia Cognitiva:

A base de toda a boa prospecção é uma compreensão perfeita das necessidades do seu alvo. Tudo se resume à empatia cognitiva. Ao contrário da empatia emocional, que pode ser definida como o partilhar das emoções de alguém, a empatia cognitiva consiste em tentar decifrar e compreender racionalmente as emoções e pensamentos dos outros.

Claro, é impossível compreender alguém perfeitamente, mas envolver-se neste processo irá inevitavelmente aproximá-lo do seu alvo.

Desta forma, poderá compreender melhor as suas expectativas e necessidades, e preparar o seu quebra-gelo para acertar em cheio.

Encontre um perfil na sua rede semelhante aos que está a visar. Tente entrar em empatia cognitiva com esta pessoa fazendo perguntas sobre as suas motivações e obstáculos, particularmente do ponto de vista profissional.

Dica 2 – Monitorização:

Não espere abordar um prospect eficazmente sem o ter estudado primeiro. Para criar o seu quebra-gelo personalizado, não há nada melhor do que recolher informações sobre os seus alvos. Para tal, é preciso ficar de olho no mercado.

Recolha o máximo de informações possível sobre os seus prospects e utilize-as nos seus quebra-gelos. Uma mudança recente de emprego, algo novo na vida da sua empresa ou na sua vida pessoal… Qualquer evento na sua vida profissional ou pessoal pode ser usado para conceber um quebra-gelo feito à medida que se destacará para os seus prospects.

Dica 3 – Segmentação:

Não se esqueça que cada prospect é único. O que funciona com um prospect pode não funcionar com outro. Por isso, é importante permanecer flexível e adaptar a sua abordagem a cada um deles, mas acima de tudo começar por segmentá-los corretamente.

Quanto mais refinar a sua lista de leads, mais será capaz de criar um quebra-gelo eficaz que seja virtualmente idêntico para toda a sua lista. Se decidir abordar várias centenas de prospects na mesma campanha, terá de criar um quebra-gelo único para cada um deles, pois provavelmente serão pessoas muito diferentes.

É por isso que é tão importante definir claramente a sua lista de prospects. A sua composição, tamanho e homogeneidade determinarão a redação que utiliza.

O meu método para obter uma amostra pequena e homogénea de prospects no LinkedIn Sales Navigator (Referência: esta ótima repetição para fazer as melhores pesquisas no LSN)

Passo 1: Realizar uma pesquisa

Comece com uma pesquisa de Contas utilizando todos os filtros à sua disposição, depois guarde os resultados numa lista de Contas.

Passo 2: Passar para a pesquisa de prospects

Comece por filtrar com a lista de contas que acabou de criar. Desta forma, os prospects que encontrar pertencerão todos às empresas que identificou:

Passo 3: Refinar a sua pesquisa:

Utilize os parâmetros booleanos no Sales Navigator à sua disposição:

Passo 4: Finalizar a sua pesquisa utilizando exclusões.

Vá para as últimas páginas dos seus resultados de pesquisa. Irá certamente ver resultados que não correspondem às suas expectativas. Exclua estas palavras-chave no filtro “Cargo”:

Idealmente, refine para um tamanho máximo de amostra de 100 leads.

Passo 5: Importar para a sua ferramenta de prospecção

Vá para a sua ferramenta de prospecção preferida, como a La Growth Machine, e importe o seu público antes de começar a prospectar.

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Dica 4 – Ultra-personalização:

Até agora, dei-lhe dicas sobre o trabalho preliminar envolvido em quebrar o gelo. Agora vamos ao que interessa.

Você segmentou os seus prospects e identificou as informações necessárias para criar o seu quebra-gelo de vendas. Agora podemos passar ao design.

Passo 1: Do TFD ao Masterboard

Peguei este conceito do especialista em copywriting Valentine Sauda. Seja o que for que se proponha a escrever, passará sempre por esse TFD: o Terrible First Draft (Primeiro Rascunho Terrível). Seja fruto da sua imaginação ou de um ChatGPT rápido, começamos sempre por fazer um primeiro rascunho muito insatisfatório. Não se preocupe, é normal.

Esta matéria-prima será o seu ponto de partida, que irá depois refinar com um bisturi, transformando-a pouco a pouco no seu quebra-gelo final.

Passo 2: O formato

Você tem um ponto de partida, uma ideia para um quebra-gelo de vendas personalizado para o seu alvo. Agora precisa de o adaptar ao formato certo.

Ferramentas de prospecção automatizada como a LaGrowthMachine utilizam vários canais de comunicação:

Por isso, é essencial adaptar o seu quebra-gelo ao canal de distribuição. Uma abordagem inicial por e-mail pode demorar um pouco mais do que uma via LinkedIn. Ao contrário do e-mail, as redes sociais têm um limite no número de caracteres utilizados por mensagem.

No entanto, a regra de ouro permanece a mesma: seja claro e conciso. Idealmente, menos de 6-7 palavras.

Da mesma forma, o tom que utiliza não será necessariamente o mesmo dependendo do canal. Em prospecção B2B, por exemplo, um e-mail pode ser bastante formal e impessoal, mas o LinkedIn ou o Twitter oferecem a possibilidade de usar um tom mais caloroso.

Passo 3: Personalização automatizada

• Variáveis de personalização: para escrever frases únicas
• Variáveis personalizadas: com base em informações recolhidas anteriormente

Dica 5 – Teste diferentes abordagens

Cada prospect é diferente. Não hesite em testar diferentes abordagens e ver o que funciona melhor. Não existe uma fórmula mágica. Uma abordagem ineficaz num setor pode ser indispensável noutro.

Aqui ficam algumas ideias para explorar:

• Faça perguntas:

Fazer perguntas desperta a curiosidade e leva à ação, fazendo com que as pessoas queiram responder. Tenha cuidado para não fazer perguntas desnecessárias. A sua pergunta deve realmente dizer respeito ao seu prospect.

• Estabeleça um vínculo:

Se estabelecer um vínculo entre si e o seu prospect, aumenta as suas hipóteses de uma resposta imediata. Estabelecer uma ligação é como colocar a mão no ombro do seu prospect: ele não poderá resistir a ler mais.

• Compare com colegas/concorrentes:

Demonstre que já está em contacto com outros intervenientes influentes no setor. Isto dar-lhe-á credibilidade e despertará o interesse do seu prospect, que potencialmente dirá “Eu também quero fazer isso”.

“A experiência gera conhecimento. É multiplicando testes e falhas que identificará os melhores quebra-gelos para os seus alvos.

Dica 6 – Explore todo o potencial da sua ferramenta de prospecção

As ferramentas de prospecção automatizada à nossa disposição têm funcionalidades muito práticas para otimizar o seu quebra-gelo e a sua redação em geral.

A La Growth Machine oferece duas funcionalidades em particular:

• Utilizar SPIN no seu conteúdo

Esta funcionalidade permite-lhe criar e variar aleatoriamente a mesma sequência de palavras. Desta forma, pode criar um número de versões alternativas do seu quebra-gelo de vendas, que serão enviadas aleatoriamente a cada prospect no início do e-mail.

A rotação de conteúdo não só permite testar A/B, como também aumentar a sua entregabilidade diferenciando os seus e-mails. Quanto mais a utilizar no corpo dos seus textos, mais únicos serão os seus e-mails.

• IA: Mensagens mágicas

Recentemente lançada na La Growth Machine, a geração de mensagens por inteligência artificial pode fornecer-lhe novas formas de abordar o seu público-alvo.

Ainda na sua infância, é difícil usar as mensagens geradas como estão, mas continua a ser uma boa base sobre a qual construir a sua redação de vendas.

Passo 1:

Preencha os campos obrigatórios para gerar um prompt preciso e eficaz.

Passo 2:

Execute o processo de geração de mensagens e utilize os resultados como ponto de partida para correção e melhoria, para obter um quebra-gelo e uma redação poderosos.

Dica 7 – Evite

Ao conceber os seus quebra-gelos, existem algumas falhas que são fáceis de evitar. Tentei listar algumas abaixo.

Algumas estruturas devem ser evitadas porque foram usadas demasiado vezes. Aqui estão elas:

Qualquer variação destas abordagens provavelmente funcionará muito mal.

Por último, mas não menos importante, não use linguagem negativa.

Os prospects são mais propensos a reagir positivamente a uma mensagem que usa linguagem positiva. Por isso, evite termos negativos e negações, e concentre-se nos benefícios da sua oferta.

Dica 8 – RELEIA o seu quebra-gelo de vendas várias vezes:

Rever o seu quebra-gelo é essencial por várias razões:

• Correção de erros gramaticais, ortográficos e de automação: mesmo os melhores podem cometer erros. A revisão identifica e corrige estes erros para garantir que o seu quebra-gelo está correto.

• Clareza e coerência: a revisão permite verificar se as suas ideias estão claramente expressas e logicamente organizadas. Um quebra-gelo mal estruturado em relação ao resto da sua mensagem pode ser difícil de compreender para os seus leitores.

• Tom e estilo: ao rever, pode verificar se o tom e o estilo do seu quebra-gelo são apropriados para o seu público-alvo. Um tom inadequado pode afastar os leitores ou dar uma impressão pouco profissional.

• Eliminar redundâncias: a revisão permite detetar e eliminar repetições desnecessárias ou informações supérfluas, tornando o seu quebra-gelo mais conciso e impactante.

• Aumento do impacto e eficácia da mensagem: um texto bem escrito e cuidadosamente revisto terá mais impacto e será mais eficaz na comunicação da sua mensagem. A revisão é um passo essencial para garantir que o seu texto tem o efeito desejado nos leitores.

Em suma, a revisão é um passo essencial na conceção do seu quebra-gelo para evitar dececionar, irritar ou desacreditar os seus prospects.

Dica 9 – Não confunda um quebra-gelo de vendas bem-sucedido com uma venda fechada

É importante notar que um bom quebra-gelo não garante uma venda instantânea. De facto, em média, são necessários pelo menos 8 acompanhamentos para fechar uma venda, entre a primeira interação e a assinatura. É um processo que requer paciência e perseverança.

Dito isto, é crucial não subestimar a importância das primeiras impressões. Um bom quebra-gelo pode ser uma ferramenta poderosa para iniciar uma conversa com um prospect e conduzi-lo gradualmente para uma venda.

10 – Pessoas, pessoas, pessoas.

Finalmente, para fechar o círculo, não se esqueça que o seu alvo é também humano. Por trás de cada prospect existe uma pessoa real com as suas próprias necessidades, desejos e desafios. Daí a importância da empatia. Isto ajudá-lo-á a escrever quebra-gelos mais relevantes e eficazes.

Conclusão

Em conclusão, escrever um bom quebra-gelo é uma arte que exige tanto criatividade como estratégia. Não se trata apenas de captar a atenção do prospect, mas de despertar o seu interesse, fornecer valor e incentivá-lo a iniciar uma conversa.

Um bom quebra-gelo pode dar-lhe uma vantagem significativa no mundo da prospecção digital. No entanto, não é suficiente por si só.

Precisa de ser apoiado por uma mensagem sólida, com uma proposta de negócio clara e um CTA poderoso.

Assim, ao combinar um bom quebra-gelo com uma estratégia de prospecção eficaz, pode maximizar as suas hipóteses de sucesso e construir relações duradouras com os seus prospects.

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