Como Gerar Sequências com +30% de Taxa de Resposta com Segmentação e Copywriting Cuidadosos?

Por que o outbound em massa não funciona? Uma análise de dados cuidadosa que você precisa ler

Primeiro, vamos mergulhar fundo no porquê acreditamos que o outbound em massa não funciona. Na LaGrowthMachine, temos a sorte de ter acesso a detalhes incríveis de dados sobre as configurações e o desempenho de outbound de nossos usuários. E os dados globais não mentem.

Vamos mergulhar nos pontos de dados!

Prova 1: Taxa de resposta decrescente à medida que o tamanho do público aumenta

Um ponto de dados muito interessante para começar é a taxa de resposta média dependendo do tamanho do público extraído do LinkedIn Sales Navigator. Como você esperaria, quanto menos segmentado o público, pior a taxa de resposta – com um declínio acentuado acima de 400 leads.

Isso é revelador: quanto mais você agrupa pessoas em um público mais amplo, mais provável é que você tenha personas diferentes dentro desse mesmo público. Como veremos mais tarde, cada persona tem diferentes razões para adotar seu produto e deve ser abordada separadamente.

Quando você agrupa muitas personas em um único público, acaba tendo um copywriting tão genérico, tentando acomodar todas as personas ao mesmo tempo, que no final, esse copywriting não é atraente o suficiente para nenhuma delas. Gerando assim, poucas conversões.

Prova 2: Clientes de longa data da LaGrowthMachine não focam em volume

O outro ponto de dados interessante a observar é o que nossos clientes de longa data estão fazendo usando LaGrowthMachine. A hipótese é que, se eles são clientes há muito tempo, então eles estão obtendo valor do LGM gerando leads!

Aqui estão os dois insights que você pode extrair do gráfico:

• Clientes de longa data não fazem volume: em média, eles ativam 170 leads/semana. Se você considerar uma taxa de resposta de 20%, e um terço disso for positivo, são 11 novos leads qualificados por semana para vendas!
  
  Claramente o suficiente para manter cada SDR ocupado!
  
• Pessoas que desistem em três meses tendem a fazer volume – e saem por não obterem valor do LGM: em média, todos parecem ser tentados pelo volume ao começar, mas no terceiro mês, os clientes percebem que a segmentação é fundamental, ou eles dobram o volume, apenas para desistir mais tarde, pois não obtêm conversões suficientes

A curva de aprendizado clássica: Percebendo que a segmentação é fundamental

No final, o que o último gráfico também mostra é que a maioria de vocês compartilha a mesma curva de aprendizado:

1. Você é tentado a fazer alto volume – por que não seria? Afinal, é possível e fácil fazer isso com LGM, e os gurus dizem que é o que você deveria fazer!
   
   
2. Até o final do segundo mês, você percebe que mal está agendando reuniões suficientes com essa abordagem em massa. A partir daí, você pode seguir um dos dois caminhos seguintes:
   
   
   1. Fazer ainda mais volume para compensar a falta de leads qualificados.
      
      Como as estatísticas mostram, esta é uma batalha perdida: mais volume significa menos segmentação e copywriting adaptado. Isso, por sua vez, resulta em ainda menos conversões, mas também acaba queimando prospects valiosos…
      
      
   2. Reconhecer que volume como estratégia é uma mentira e começar a investir tempo em segmentação e copywriting.

Se você está lendo isso antes de começar, ótimo, você acabou de economizar três meses preciosos!

Se você está lendo isso depois de começar, é hora de escolher a estratégia certa. Nem tudo está perdido, vamos agora ensinar como corrigir sua estratégia com forte segmentação e copywriting adaptado.

Introdução à segmentação: Entendendo o problema e para quem você está resolvendo

Vimos que a segmentação é fundamental para alcançar ótimas taxas de conversão. Mas vamos dar um passo atrás juntos para primeiro entender do que se trata realmente a segmentação e fornecer alguns frameworks para construir sua própria segmentação.

Segmentação é sobre atingir a pessoa certa, com a mensagem certa, no momento certo. É também sobre entender uma verdade simples: nem todo mundo valorizará seu produto/serviço da mesma forma.

Para segmentar, você deve primeiro:

1. Passo 1: Entenda o problema que os ditos segmentos estão visando resolver
2. Passo 2: Identifique pontos de dor claros para cada segmento
3. Passo 3: Liste quem, entre todos os segmentos, luta mais com o dito problema

Ao fazer isso e aceitar nossa verdade simples, você eventualmente perceberá que existem tantas abordagens de copywriting possíveis para vender sua solução quanto personas que você identificar.

Para ilustrar melhor isso, vamos usar LaGrowthMachine como exemplo e analisar nossos segmentos

Crie sequências de prospecção hiper-personalizadas

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Segmentação feita corretamente: A mensagem certa para a pessoa certa no momento certo

A proposta de valor da LaGrowthMachine é simples: economizar tempo dos usuários automatizando sua prospecção multicanal. Quando você pensa nisso, essa proposta de valor pode ser atraente para muitas personas, incluindo:

• Growth hackers
• Vendedores
• Fundadores de empresas
• Recrutadores
• Profissionais de marketing

Poderíamos contatá-los todos com a mesma sequência usando copywriting genérico. No entanto, mesmo para algo tão direto quanto LaGrowthMachine, isso não é tão simples.

Se mergulharmos em cada segmento, veremos que eles têm características diferentes!

O Growth Hacker é:

O vendedor é bem o oposto:

Quando comparamos ambos, podemos ver imediatamente a contradição em como eles valorizariam o uso do LGM – se os agrupássemos na mesma sequência, com um copywriting para ambos, acabaríamos nos prejudicando.

Devemos ter duas sequências separadas para abordá-los. Vamos continuar com os outros segmentos identificados

O Fundador da Empresa:

Novamente, isso exigirá um copywriting específico para refletir isso!

Em seguida, o Profissional de Marketing:

Nada a ver com prospecção fria, mas sim com nutrição inteligente de leads e capacitação de atividades de marketing.

Por último, mas não menos importante, o Recrutador:

Poderíamos continuar indefinidamente, mas acho que você entendeu a ideia: mesmo para um serviço tão direto quanto automação de vendas, não podemos tomar atalhos quando se trata de segmentação e copywriting.

Mas espere, cometemos um grande erro aqui: segmentamos apenas com base na persona! E quanto à segmentação de empresas também? A dor pode ser vastamente diferente, mesmo para uma persona específica, dependendo dos detalhes da empresa.

Ao segmentar empresas, você se deparará com dois tipos de características:

• Pré-requisitos: características obrigatórias para uma empresa se qualificar como endereçável
• Classificadores: características que permitirão agrupar a empresa em perfis de empresa semelhantes

As características de pré-requisito da LaGrowthMachine para empresas são:

• Ser um negócio B2B – B2C não consegue obter um bom ROI devido ao volume que precisam fazer e às limitações de cada canal de prospecção dentro do LGM
  
• Vender uma solução/serviço para um mercado nuclear – se seu público endereçável for de algumas centenas de pessoas por ano, você não quer queimar todos os seus leads com automação.

• Para um público digital – LaGrowthMachine é sobre automação multicanal. Só faz sentido considerar automação multicanal se seus leads estiverem ativos no LinkedIn e E-mail.

Se uma empresa atender a todas as características de pré-requisito, nós a classificaremos com base em:

• Seu modelo de negócios: um negócio SaaS não terá a mesma abordagem de prospecção que um provedor de serviços ou uma agência.
  
• Sua indústria: para adaptar nossa prova social, podemos apresentar estudos de caso e clientes com base em sua indústria. Isso é basicamente uma ótima maneira de dizer “pessoas que visam públicos semelhantes aos seus tiveram grandes sucessos, por que não você?”.
  
• O número de vendedores (ou recrutadores?): as empresas terão uma organização diferente do LaGrowthMachine dependendo de quantos vendedores elas têm.

Como você pode ver, estamos começando a ter diferentes estratégias E personas de destino dependendo da maturidade da empresa. No nosso caso, a maturidade está intimamente ligada ao número de vendedores, mas você pode usar outros classificadores de maturidade, como valor arrecadado, tamanho da empresa, receita total, etc…

Obviamente, se você quiser ser minucioso, terá que mesclar sua segmentação de EMPRESA com sua segmentação de PERSONA e acabar com uma MATRIZ complexa de oportunidades a serem abordadas.

O documento abaixo é um ótimo framework que você pode usar para construir tal matriz.

Mostramos apenas três delas, mas na realidade, temos +15 tipos de prospects em nossa Matriz.

Olhando os detalhes, você notará que podemos ter várias Personas para um determinado Tipo de Conta. Isso é totalmente normal quando você busca ter copywriting adaptado!

Ok, então temos uma enorme matriz de nossos segmentos e um profundo entendimento de como abordá-los. Vamos agora mergulhar em como encontrar ditos segmentos usando o LinkedIn Sales Navigator!

Como usar o LinkedIn Sales Navigator para encontrar cada segmento?

Se você está visando uma persona amigável ao digital, o LinkedIn Sales Navigator será uma ótima fonte de leads, desde que você esteja ciente dos riscos de usá-lo!

Use os filtros errados e você pode acabar com até 40% de resultados ruins em uma pesquisa de Leads.

Para evitar que isso aconteça, você deve começar a fazer pesquisas de contas, a fim de implementar estratégias reais de Account-Based

Por que devo usar a pesquisa de contas primeiro?

Se você está tentando fazer ABM, provavelmente está pesquisando usando a classificação de Indústria do LinkedIn. Isso permite que você, por exemplo, direcione empresas que trabalham na Indústria de Software de Computador.

No entanto, essa informação está errada se usada no nível do lead! Por quê?

Os dados indicam que isso pode afetar até 40% dos resultados da pesquisa, levando a quase metade de seus leads incorretos!

Agora, se você usar o filtro de Indústria no nível da conta, isso resolve tudo!

O objetivo é construir uma lista de contas dentro do Sales Navigator para transformar em uma pesquisa de leads. E você pode fazer exatamente isso.

Como construir uma lista de contas e transformá-la em uma pesquisa de leads?

Melhor do que texto, um vídeo rápido:

Agora que você conhece o básico, vamos mergulhar na implementação do resultado da nossa Matriz no Sales Navigator

Matriz – Tipo de Conta no Sales Navigator usando filtros integrados

Se você está visando Contas usando categorização padrão como Indústria, Tamanho da Empresa, Tamanho do Departamento ou Vagas Abertas, o Sales Navigator facilitará para você

• Visando por Indústria? O LinkedIn Sales Navigator inclui uma lista muito detalhada de 2223 indústrias. Descubra-as aqui e direcione a certa para você com o mínimo de filtragem.

• Visando com base no número de pessoas em um departamento específico? Filtre empresas com base no número de pessoas que trabalham em um departamento específico
• Vendendo um SaaS que escala por venda? Direcione por número de vendas!
• Vendendo um SaaS que ajuda a equipe de Finanças a fazer seu trabalho? Direcione empresas com um número mínimo de pessoas no departamento de contabilidade

• Você é uma Agência de Recrutamento? Ou você quer direcionar Contas que estão atualmente recrutando como um sinal de crescimento rápido? Você também pode filtrá-las

• Ou ainda melhor, aprenda como fazer Pesquisas Booleanas no LinkedIn.
  
  Visando agência de marketing? Tente “agência de crescimento” OU “agência de marketing” OU “SEO” OU “SEA” OU “geração de leads” OU “growth hacking” OU “desempenho digital”
  
  No nosso caso, por exemplo, focaremos em empresas SaaS
  
  
• Por último, mas não menos importante, não se esqueça de segmentar por geografia

Matriz – Tipo de Conta no Sales Navigator usando Importações CSV

Vimos o básico, mas às vezes, os filtros do LinkedIn Sales Navigator não serão suficientes para você segmentar suas empresas. Vamos supor que você esteja visando empresas de eCommerce, como explicado neste guia, ou qualquer indústria específica não listada no Sales Navigator. Você acabará comprando listas de empresas de fontes como:

• Crunchbase
• Dealroom
• ZoomInfo
• Angelist
• E qualquer outro provedor de dados

Você tem nomes de empresas e sites de empresas e quer transformá-los em uma lista de empresas no LinkedIn?

Você tem sorte. Sales Navigator Teams e Enterprise permitem que você carregue uma lista de empresas, e o LinkedIn a corresponderá automaticamente em seu banco de dados e criará a lista para você usar

Carregue, combine as colunas e você está pronto para ter sucesso:

Com ambos os recursos, você agora pode construir suas listas de Contas de acordo com sua Matriz. Vamos agora encontrar a persona que corresponde à sua conta na Matriz

Matriz – Tipo de Persona usando Sales Navigator

Como mostrado no vídeo acima, você salvou muitas listas de contas correspondentes aos seus múltiplos tipos de Conta na Matriz.

Agora é a parte fácil, traduzindo isso para uma persona. Ou assim parece. Antes de mais nada, você precisa estar ciente dos riscos de usar pesquisas de Palavras-chave (leitura obrigatória). Com isso em mente, você estará visando diretamente por Cargo em vez disso. No entanto, você terá que ser minucioso no cargo, pois o Sales Navigator não é inteligente o suficiente para fazer isso por você!

• Visando Vendedores? Seja minucioso e inclua várias palavras-chave como “Sales”, “BDR”, “Business development”, “Business Developer”, “Sales Development Representative”, “SDR”, “AE”, “Account Executive”, “Account Manager”, “Key Account Manager”.
  
  Obviamente, você terá que adaptar a linguagem dessas palavras-chave à geografia que você está visando!

• Se você não tem certeza da palavra-chave, pode sempre usar uma mistura de Filtros de Departamento e Senioridade. No entanto, um conselho, isso só funciona bem se você estiver visando perfis falantes de inglês.

Brinque com os outros filtros, e aí está, a Matriz Conta “5-10 Vendedores Empresas Francesas” x Persona “Vendas”.

Exporte os resultados usando LaGrowthMachine para que possamos começar a ativá-los em uma sequência multicanal!

Como automatizar sua segmentação focada a laser + prospecção de copywriting no LaGrowthMachine?

Temos uma lista de leads correspondendo às nossas subseções de nossa Matriz, agora queremos contatá-los no LinkedIn e por E-mail. Ainda bem que você também pode usar o LaGrowthMachine para isso!

LaGrowthMachine cuida de tudo – a partir de uma seleção de Perfis do LinkedIn, nós:

• Encontraremos automaticamente seus e-mails profissionais e números de telefone
• Automatizaremos uma suíte de e-mails e mensagens do LinkedIn de acordo com seu copywriting
• Sincronizaremos tudo em seu CRM para continuidade do pipeline

Parece bastante mágico, certo? Leia nosso guia detalhado para implementar prospecção multicanal usando LGM